汽車是小康生活的重要元素之一。2020年我國(guó)將進(jìn)入全面小康社會(huì)，這意味著未來(lái)5-10年我國(guó)將進(jìn)入全民汽車社會(huì)。包括地級(jí)城市和中小城鎮(zhèn)在內(nèi)，中國(guó)人的日常生活也大多與汽車黏合在一起，汽車將成為國(guó)民生活形影不離的一部分。但由于汽車本身所終蘊(yùn)含高價(jià)值和必須終身專業(yè)養(yǎng)護(hù)，因此普通消費(fèi)者要心滿意足買到愛(ài)車并不是一件簡(jiǎn)單事，尤其是三四五線城鎮(zhèn)及農(nóng)村的消費(fèi)者買車和養(yǎng)護(hù)都不太便捷，所花費(fèi)的時(shí)間與經(jīng)濟(jì)成本更高。

當(dāng)下各個(gè)汽車品牌營(yíng)銷和銷售重任幾乎都是由代理商所呈現(xiàn)的4S店（銷售、資訊、服務(wù)、配件）來(lái)?yè)?dān)當(dāng)。但這種模式由于本身所投入的巨大（開店成本以千萬(wàn)元計(jì)）導(dǎo)致無(wú)法普及到三四五線城鎮(zhèn)等中國(guó)的各個(gè)復(fù)雜地域環(huán)境中，即使一些地市級(jí)城市由于單一品牌保有量的不足，根本無(wú)法養(yǎng)活一個(gè)大成本運(yùn)轉(zhuǎn)的4S店。

于是，2S（銷售、咨詢）、城市展廳、汽車超市、廠家直銷、網(wǎng)絡(luò)電商等等模式便應(yīng)運(yùn)而生。而由于中國(guó)近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在年輕人和三四五線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)迅速普及，已深深改變了國(guó)民的消費(fèi)方式，任何購(gòu)買行為如果不是通過(guò)“掌上”來(lái)完成的，都顯得非常落伍、笨拙且需要付出更多時(shí)間與人民幣。

汽車也一樣，包括已經(jīng)熟悉汽車的換車族、年輕人和沒(méi)有4S店的三四五線城市甚至小城鎮(zhèn)消費(fèi)者都嘗試著在網(wǎng)上甄選甚至下單購(gòu)買，但由于汽車本身的機(jī)械性能的復(fù)雜性和產(chǎn)品信息傳播的不透明導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)還不能鼓足勇氣一鍵到底。于是汽車電商內(nèi)涵設(shè)計(jì)必須區(qū)別于快速消費(fèi)品模式。

借鑒房產(chǎn)的模型，徹底走O2O道路，讓消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)瀏覽完成內(nèi)心購(gòu)買的意向，然后通過(guò)線下深度體驗(yàn)（專業(yè)講解、競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)比試駕、職業(yè)顧問(wèn)輔導(dǎo)、價(jià)格談判），最終確定目標(biāo)汽車品類，然后上線完成交易行為——這種更為便捷的交易邏輯能同時(shí)解決追求時(shí)尚體驗(yàn)的汽車購(gòu)買族和4S店不普及的三四五線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者期望通過(guò)網(wǎng)絡(luò)買車的痛點(diǎn)，才符合汽車這種特殊商品的電商業(yè)態(tài)。

目前市面上操作比較成功的當(dāng)數(shù)由大眾侃車網(wǎng)全力打造的阿米什汽車電商平臺(tái)+千城特賣匯O2O運(yùn)營(yíng)鏈。這個(gè)鏈條的邏輯是，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具獲取購(gòu)買意向用戶，然后根據(jù)意向用戶的分布城市和對(duì)于品牌購(gòu)買的意向訴求組織千城特賣匯的體驗(yàn)活動(dòng)。每次活動(dòng)至少收集5000名意向用戶，展示品牌也達(dá)到10個(gè)以上，然后通過(guò)專業(yè)的銷售顧問(wèn)耐心講解，專業(yè)試駕人員帶領(lǐng)用戶的深度體驗(yàn)，加深用戶購(gòu)買信心后，再組織用戶線上下單。

這種形式尤其適用于中國(guó)汽車剛性需求旺盛的三四線五城市及農(nóng)村市場(chǎng)（據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)調(diào)查公司數(shù)據(jù)三、四線城市初次購(gòu)買用戶達(dá)59.1%，一、二線城市初次購(gòu)買率僅僅30.1%，而廠家4S又覆蓋不到位，留下大片市場(chǎng)空白）。大眾侃車網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示， 2015年8月至2016年1月，千城特賣匯深入全國(guó)10個(gè)省份34個(gè)城市，15個(gè)品牌參與，組織活動(dòng)50多場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)交易6300多輛，潛在用戶收集達(dá)到6萬(wàn)多人。據(jù)大眾侃車網(wǎng)CEO趙廣喜介紹，2016年其將在150個(gè)地縣級(jí)城市發(fā)動(dòng)800場(chǎng)以上的千城特賣匯，他們的目標(biāo)是完成6萬(wàn)輛的交易量。

阿米什汽車電商的這種模式已經(jīng)被數(shù)十家汽車制造集團(tuán)所認(rèn)可和看好。東風(fēng)標(biāo)致市場(chǎng)部副部長(zhǎng)董安銀告訴筆者，要搶占汽車銷量日益增長(zhǎng)的三四五六線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車市場(chǎng)份額，汽車制造廠銷售點(diǎn)戰(zhàn)略必須深入到三四五線城市。東風(fēng)標(biāo)致2015年啟動(dòng)的“動(dòng)·感”行動(dòng)就是選擇渠道的絕對(duì)下沉。通過(guò)一年之內(nèi)在200個(gè)城市做新車促銷、推廣、展示、體驗(yàn)行動(dòng)，不但能幫助4S店快速集客，而且也給三、四線消費(fèi)者提供了最直接的購(gòu)買機(jī)會(huì)。東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)銷售副總部長(zhǎng)陳昊也告訴筆者，東風(fēng)日產(chǎn)未來(lái)幾年每年都會(huì)組織不少于2000多場(chǎng)地級(jí)、縣級(jí)城市的汽車營(yíng)銷活動(dòng)，目的促成東風(fēng)日產(chǎn)渠道的延伸服務(wù)能力，彌補(bǔ)中國(guó)復(fù)雜地域城市網(wǎng)絡(luò)布局的不足。

中華汽車工商聯(lián)合會(huì)汽車分會(huì)秘書長(zhǎng)朱孔源則從更高層面分析未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展，他認(rèn)為誰(shuí)能把汽車送到用戶消費(fèi)者面前，誰(shuí)掌控的渠道更垂直、更細(xì)、更寬，誰(shuí)就有希望控制汽車銷售的命脈。他尤其強(qiáng)調(diào)，隨著我國(guó)全面建設(shè)小康社會(huì)深入，未來(lái)買車的主力軍是城市的年輕人和汽車還不普及的三四五六城鎮(zhèn)及農(nóng)村。未來(lái)5-10年，三四五六城鎮(zhèn)及農(nóng)村汽車需求將特別旺盛，但傳統(tǒng)渠道如4S店卻難以在這里普及，這里的消費(fèi)者買車和養(yǎng)護(hù)都不便捷，這就要求汽車制造廠家、汽車銷售商對(duì)于營(yíng)銷環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)、銷售模式的構(gòu)建、售后服務(wù)體系建設(shè)等進(jìn)行創(chuàng)新性的構(gòu)建。

他建議說(shuō)，既然未來(lái)買車主力是城市年輕人和三四五六城鎮(zhèn)及農(nóng)村人，年輕人最容易接受網(wǎng)上購(gòu)物，三四五六城鎮(zhèn)及農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)普及化程度高，借助互聯(lián)網(wǎng)，加上去他們家門口開展銷會(huì)，能很好地解決他們購(gòu)車不便捷的問(wèn)題；借助互聯(lián)網(wǎng)，省掉一些中間環(huán)節(jié)，也可以讓價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者，享受更實(shí)惠的價(jià)格。

朱孔源最后說(shuō)，既然汽車的買方變了，市場(chǎng)變了，我們當(dāng)然要順勢(shì)而為：賣車，該換種方式了！