郭鵬

牙科診所最賺錢的環(huán)節(jié)是鑲牙，“所有診所都希望接待來鑲牙的患者?！?/p>

春節(jié)后，剛過而立之年的張俠在計(jì)劃一個(gè)項(xiàng)目，他打算將長白山上的活人參用培養(yǎng)皿移植到客戶家，這樣客戶既可以享用最新鮮完整的人參，又可以擺在陽臺上當(dāng)工藝品。

張俠向朋友吐出這個(gè)想法后，朋友們表現(xiàn)得很詫異。“大家不支持，不是因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目，而是為我放棄牙醫(yī)的職業(yè)感到可惜?！?/p>

其實(shí)，張俠比誰都清楚，轉(zhuǎn)行對自己意味著什么。在口腔領(lǐng)域摸爬滾打已近10年，他曾想過做一輩子牙科醫(yī)生，并且始終將“價(jià)格合理、救死扶傷”奉為自己行醫(yī)或是執(zhí)業(yè)的最高宗旨。

“這八個(gè)字是上大學(xué)時(shí)老師對我們說的第一句話。”張俠說。

擠進(jìn)“暴利行業(yè)”

在接受《民生周刊》記者采訪時(shí)，張俠直言不諱地說：“賺錢，這是個(gè)暴利行業(yè)。”

從小學(xué)到中學(xué)，張俠的成績一直很好。但在填報(bào)高考志愿時(shí)，如何選擇專業(yè)，他陷入迷茫。這期間，他的父母也拿不出更好的主意。恰在此時(shí)，一位親戚告訴他：“為什么不報(bào)口腔醫(yī)學(xué)專業(yè)呢？當(dāng)牙醫(yī)很賺錢?！庇谑牵瑥垈b心里反復(fù)掂量著親戚的說法，他也開始更多地關(guān)注口腔醫(yī)學(xué)專業(yè)。

張俠是東北人，老家在黑龍江省東部一個(gè)有20萬人口的縣城。當(dāng)時(shí)縣上有六七家私人牙科診所，一位初中同學(xué)的父親開了其中一家。他清楚地記得高中二年級時(shí)，那位同學(xué)家里憑著診所的收入，開上了豪華轎車。

2008年，張俠從當(dāng)?shù)匾凰t(yī)科大學(xué)畢業(yè)后，找了家私人診所從實(shí)習(xí)牙科醫(yī)生干起，那些家里有關(guān)系的同學(xué)去了公立醫(yī)院實(shí)習(xí)，這讓學(xué)習(xí)成績一直出色的張俠有些心理落差。

在兩年多漫長的實(shí)習(xí)期，雖然診所老板教給他很多學(xué)校里學(xué)不到的技術(shù)，但是并沒有告訴他生意上的“秘密”。他“潛心觀察”發(fā)現(xiàn)老板已經(jīng)擁有三套房子，所以他認(rèn)為“牙科大夫賺錢，診所老板更賺錢”。

那時(shí)，大學(xué)畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)已博取了足夠多的眼球。學(xué)醫(yī)為了當(dāng)牙醫(yī)，當(dāng)牙醫(yī)為了賺錢，為了賺更多的錢，干脆自己當(dāng)老板。就這樣，他靠著年輕的血?dú)夂蛯Α俺蔀槔习逡粯拥娜恕钡你裤剑蚣依锝枇隋X，打算單干。

2010年，張俠從哈爾濱來到了北京。

經(jīng)過一番打聽，他并不具備單獨(dú)經(jīng)營診所的資格，無奈的張俠只能選擇承包民營醫(yī)院里的牙科，他先后和大紅門、立水橋地區(qū)的兩家醫(yī)院合作過?！傲⑺畼蚰羌裔t(yī)院的承包費(fèi)一年就要60萬元?！?/p>

單干，就意味著張俠無法按部就班地取得牙醫(yī)助理、職業(yè)醫(yī)師和主治醫(yī)師的資格。所以，他必須聘請有行醫(yī)資格的大夫。

2012年，在北京立水橋地區(qū)的那家醫(yī)院，張俠承包的牙科在一樓拐角處，面積150平米左右，有四把椅子和一個(gè)種植室。他通過招聘網(wǎng)，招了一個(gè)有近十年行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)的山東籍醫(yī)生，還請了一名年輕女醫(yī)生。

張俠得知這兩個(gè)人沒有在知名醫(yī)院鍍金的背景，所以他支付的工資是3000元底薪及患者支付費(fèi)用的20%～30%提成?！斑@個(gè)價(jià)位符合當(dāng)時(shí)的市場行情。

現(xiàn)在，如果一個(gè)醫(yī)生在大醫(yī)院干過，最少要5000元底薪和40%提成或者7000元底薪加30%提成?！睆垈b明白給少了醫(yī)生不干，給多了又沒那么多患者就醫(yī)，“所以現(xiàn)在很多牙醫(yī)比診所老板更賺錢?！?/p>

牙科診所最賺錢的環(huán)節(jié)是鑲牙，“所有診所都希望接待來鑲牙的患者?！?/p>

一顆假牙有多個(gè)種類和“無數(shù)”種品牌。

每年張俠都會去逛一次大規(guī)模的口腔博覽會，在那里可以得到最新的材料和價(jià)格信息，但他很少在展會訂貨。一般情況下診所聘請的大夫都有自己的義齒（假牙）購買渠道，價(jià)格不會有太大出入，有時(shí)他也在網(wǎng)站上聯(lián)系一些義齒加工廠。

定做假牙對牙科診所來說十分重要，但并不費(fèi)周折。在網(wǎng)上買消毒液、鉗子時(shí)，賣家就會主動提供一些義齒加工廠的電話。“如果合作了，賣鑷子的會從中賺取提成，這個(gè)行業(yè)就是這樣，環(huán)環(huán)相扣，有的加工廠也會主動上門推銷假牙?！?/p>

一閑下來，張俠就看一些心理學(xué)方面的書籍，他笑著說想賺錢就一定要掌握患者的心理。他總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)就是要給患者制造恐懼感?！案嬖V患者，你的牙壞得很嚴(yán)重，如果再不及時(shí)處理，將來就只能拔掉，那時(shí)候再治療、裝假牙會很貴，也很遭罪?！?/p>

“當(dāng)然這個(gè)過程也能折射出大夫的職業(yè)素養(yǎng)，有的黑心牙醫(yī)會把不嚴(yán)重的牙齒忽悠成已沒有修補(bǔ)價(jià)值，患者只得選擇鑲顆假牙戴上?！薄把泪t(yī)一定要了解患者，能夠巧妙地誘導(dǎo)，放大患者的痛苦，這樣錢就賺到了?！?/p>

不僅如此，患者決定鑲牙后，“醫(yī)生還要在推銷材料上下足功夫，最好的選擇當(dāng)然是全瓷的，它的優(yōu)點(diǎn)更多。但是目前選擇全瓷的患者還是小部分，多數(shù)仍采用金屬假牙?！?/p>

“牙齒”成本之謎

牙醫(yī)之所以樂于向患者推薦全瓷牙，張俠說最大的考量因素不外乎“利潤”。

假牙在材料上大致可分為金屬牙、鑄瓷牙（全瓷）、塑料牙和二氧化鋯牙幾種。但不管哪種材質(zhì)，“進(jìn)貨價(jià)都很便宜?！?/p>

拿金屬牙來說，目前被牙醫(yī)重點(diǎn)介紹的是純鈦牙。因?yàn)殁伨哂蟹€(wěn)定的化學(xué)性質(zhì)和極佳的生物相容性，不與人體組織起任何反應(yīng)，不會引起牙齦發(fā)炎、口腔金屬異味等問題。目前患者在北京裝一顆純鈦牙需要1500～3000元不等。“而我們從義齒加工廠購買一顆純鈦牙才120元，其實(shí)它的生產(chǎn)成本只有40元?！?/p>

雖然純鈦和鈦金的鈦含量不同，但是進(jìn)貨成本并沒有太大差別。在北京，牙醫(yī)給患者鑲上一顆含鈦5%的鈦金牙差不多要500到2000元?！暗M(jìn)貨價(jià)只有40元?！睆垈b說，裝一顆假牙，究竟選什么材料，患者根本弄不清楚。

“除了研究患者心理，牙醫(yī)還需研究患者的消費(fèi)能力。開車的和坐公交的不一樣，開寶馬的又不一樣?！睂颊叨?，時(shí)下最貴的假牙的材質(zhì)是二氧化鋯。二氧化鋯假牙集合了全瓷牙全部優(yōu)點(diǎn)，而且更加堅(jiān)固，并適用于口腔內(nèi)的所有牙齒。所以，遇到有錢的病人，二氧化鋯就成了主推產(chǎn)品。因?yàn)樗懊烙^，結(jié)實(shí)，耐用，陽光下的亮度自然，不影響核磁檢查”。

牙醫(yī)會將二氧化鋯牙向患者描述為“一步到位”的選擇。一顆二氧化鋯牙，一般城市會收取患者3000到5000元，北京要收到5000到10000元。如果是純鋯的，北京能要到2萬至3萬元一顆，甚至更高。

“這種二氧化鋯假牙，診所從加工廠的拿貨價(jià)為300元一顆，純鋯的價(jià)格翻倍，一顆600元上下。”目前多數(shù)患者由于價(jià)格原因不會考慮純鋯牙，“但如果有患者同意裝幾顆純鋯牙，診所老板會格外開心?！?/p>

所以如何向患者介紹牙齒，就成了牙科診所盈利的關(guān)鍵。開診所時(shí)，張俠游走在商人和醫(yī)生的身份之間，至于什么時(shí)候是商人，什么時(shí)候是醫(yī)生，“主要看心情”。當(dāng)學(xué)徒時(shí)他曾親眼看見一個(gè)挑著扁擔(dān)的農(nóng)民鑲了6顆鎳鉻合金的假牙，交給診所2000元費(fèi)用。單干后，他知道了這種假牙的進(jìn)貨成本僅為15元一顆。

暗濤洶涌的假牙市場

一顆假牙從購買到裝到患者嘴里，真有這么大的差價(jià)？張俠用力點(diǎn)頭。

照著他說的方法，記者在淘寶上聯(lián)系了幾個(gè)假牙賣家。他們給出進(jìn)口的德國某品牌二氧化鋯牙的報(bào)價(jià)是一顆500元上下。一家大連的義齒加工廠給出同等品牌的報(bào)價(jià)為430元一顆。

“別忘了，你來牙科診所不是買牙，而是裝牙?！薄艾F(xiàn)在很多醫(yī)生都會告訴患者，除了硬件成本投入以外，醫(yī)生的服務(wù)成本也很高?！睆垈b說醫(yī)生投入的服務(wù)成本其實(shí)是可以計(jì)算的，按照規(guī)定，店內(nèi)必須張貼各項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)?！胺?wù)費(fèi)、安裝費(fèi)、材料費(fèi)、診療費(fèi)、消毒費(fèi)，包括一次性手套都會算在患者名下?！?/p>

“也就是說患者鑲一顆假牙之所以貴，是因?yàn)楦黜?xiàng)服務(wù)、醫(yī)療費(fèi)用，診所一分錢不少收，同時(shí)假牙收費(fèi)也不便宜?！彼毖葬t(yī)院和診所的硬件設(shè)備投入很高，尤其是房租成本高企，而這些都要由患者來買單。

難道這些成本和無形服務(wù)真的無法計(jì)算？

一個(gè)位于濟(jì)南的義齒加工廠和北京房山區(qū)的“北京仁德醫(yī)院”的牙科是多年的供貨合作關(guān)系，業(yè)務(wù)員建議記者從淘寶上購買他們的氧化鋯牙，然后去這家醫(yī)院的牙科安裝?！霸跊]有其他患者的時(shí)候，告訴醫(yī)生是淘寶店介紹來的，這樣醫(yī)生只收取一顆400元的費(fèi)用?！?/p>

業(yè)務(wù)員說整個(gè)過程，從檢查、消毒、打磨、做牙齒模型、郵寄給加工廠制作，每個(gè)環(huán)節(jié)一樣不少，直到你覺得滿意再付款。“這樣你裝一顆二氧化鋯假牙只需花900元左右，正常則要花三五千元。”

“其實(shí)，一顆一二百元的普通假牙和一顆上萬元的純鋯牙的鑲牙程序幾乎是一樣的，所謂二氧化鋯特需的進(jìn)口粘合劑的成本可以忽略不計(jì)?！睆垈b說口腔是個(gè)很神秘的行業(yè)，患者很難掌握假牙的成本，“醫(yī)療機(jī)構(gòu)就是從信息不對等中賺取利潤?！?/p>

同樣是一家位于大連的義齒加工廠，當(dāng)記者電話詢問假牙價(jià)格時(shí)，對方表示必須要見到診所的營業(yè)手續(xù)，否則不會給報(bào)價(jià)?！霸陔娫捓镂也恢滥愕降资钦l，萬一你是患者，知道了價(jià)錢，那這個(gè)行業(yè)不就亂套了嘛！”

究竟如何讓患者裝上的假牙回到合理收費(fèi)水平，張俠覺得公立大醫(yī)院應(yīng)該起到榜樣作用，現(xiàn)在鑲一顆假牙的價(jià)格，都是參考著大醫(yī)院的報(bào)價(jià)?！肮⑨t(yī)院如果把價(jià)格降下來，其他診所就是服務(wù)再好也不可能價(jià)格懸殊?！?/p>

2015年，張俠承包牙科的那家醫(yī)院因?yàn)轵_取醫(yī)保出了問題，他沒有再繼續(xù)找合適的場所，而是決定離開這個(gè)行業(yè)另闖一片天地。“也許是暫時(shí)的吧，現(xiàn)在的口腔醫(yī)療行業(yè)已經(jīng)被做濫了，等到市場沉淀一下再說吧！”

（根據(jù)受訪者要求，文中張俠為化名）