吞下20%的暗區(qū)

王月冰

姐姐準(zhǔn)備建房，周末邀我跟她去建材市場買材料。由于我曾在這市場工作過，對很多建材老板都認(rèn)識，也熟悉他們的心理。幾乎誰都知道，建材行業(yè)三角債多。因此，不少建材老板奉行的原則是，情愿少賺，堅決不做賒賬生意。有些老板甚至根據(jù)經(jīng)驗練就了一種特殊本領(lǐng)，那就是能在交談十句話之內(nèi)準(zhǔn)確判斷出對方能否貨到付全款。

我?guī)е憬阍诮ú氖袌龉?，都是熟人，都是老樣子。我努力還價，果然不出所料，聽到我說一分錢都不欠，貨到全付款，價格一降再降。

買了一圈，還缺一種重要扣件，問了上十家店也沒有。就在這時，有人告訴我：“吳姐那應(yīng)該有，她做得最大，貨最全?！薄熬褪荂棟的那吳姐？”對方回答是。我有些納悶，她之前可是市場里店面最小的，我記得幾年前我離開時她剛起步。

輕車熟路找到吳姐那，簡直驚呆，她的店面已由當(dāng)年的60多平方米擴展到了600多平方米，貨品齊全，辦公區(qū)、接待區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)、加工區(qū)井然有序。不少客戶在談生意。我說我找吳姐。店員告訴我：“吳總?cè)S區(qū)了，馬上就回，您坐下喝杯茶等一下。”“廠區(qū)？你們還有了自己的工廠？”“是的，我們的廠很大呢，型材方面不少稀有型號我們這都能做?！蔽?guī)缀跤行┠康煽诖簦敢粩?shù)不過7年時間，這個吳姐怎么會發(fā)展這么迅速？

吳姐來了，我以為她不記得我了，沒想到她超乎尋常地?zé)崆椋骸拔业呢斏駹斞剑伤阍僖姷侥憷?！”我大吃一驚，我怎么會成了她的財神爺？見我疑惑，吳姐拉我到她辦公室。

吳姐微笑著對我說：“你不會想到吧？你當(dāng)年的一句話，給我?guī)磉@么多財富。”我懵了，說：“姐你可別嚇我，我一句話如果能有這么大威力，我自己早成上市公司董事長了，哪還要給老板打工呀?！眳墙氵€是笑：“話可不能這么說，你可能自己都沒意識到那句話的力量，甚至你都忘記是哪句話了?！?/p>

是的，我確實忘記了，我只記得當(dāng)年吳姐才到市場來做生意，我在另一個老板底下做業(yè)務(wù)員。吳姐說：“你真忘了？你告訴我的：其實，80%的業(yè)務(wù)都是優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，最后比較棘手的賬目也不過20%！”哦，這一句呀，我想起來了，這個數(shù)字是我在多次統(tǒng)計業(yè)績時發(fā)現(xiàn)的，那時我經(jīng)常提，跟這市場的很多老板都說過。吳姐說：“那天，你在我這玩，恰好有個熟人帶生意來，可對方似乎要賒賬。我不想做，因為大家都告訴我賒賬太麻煩，也許壓根收不回。等那客戶走了，你跟我嘀咕了這句話。我當(dāng)時心中一亮，豁然開朗——如果我對客戶來者不拒，也許會承接20%的劣質(zhì)業(yè)務(wù)，但更可能換來80%的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，這算盤，打得響呀！何況，那20%的賬目并不是通通被損耗，只是比較麻煩，最后真正完全損失的，也許不過百分之幾。可如果因為害怕那20%而不敢放開手腳做，那我失去的肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止20%?！?/p>

這下輪到我恍然大悟了，好個聰明的吳姐呀，這個20%的可能性，市場里幾乎每位老板都知道，可他們只看到了它意味的風(fēng)險和損失，于是抱著寧缺毋濫的觀念做生意，在降低了風(fēng)險的同時，也失去了更多優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)。吳姐卻看到了20%攜帶的80%，她知道，這就像想到春光里沐浴陽光，你不能因為可能倒春寒而拒絕開門或只開一條門縫。于是，吳姐拉大門戶接待客戶，只要對方是誠心買材料，不是騙子，她就賣。最后，雖然吳姐賬本上難以收回的債務(wù)數(shù)目達(dá)到了上百萬元，可她這些年所賺有上千萬元，何況那些債務(wù)想些辦法大多還是能收回來的。

很多時候，五分之一的屏障足夠遮住我們的雙眼，卻沒想到，它的旁邊，還有五分之四陽光燦爛的大片明亮。吞下五分之一的暗區(qū)，收獲五分之四的陽光，很值得！ （摘自《潮州日報》）