購(gòu)物筐該放在哪兒

◎［美］帕科·昂德希爾

購(gòu)物筐該放在哪兒

◎［美］帕科·昂德希爾

在我辦公室附近的一家經(jīng)營(yíng)得比較成功的書店里，一堆購(gòu)物筐就放在進(jìn)門處的一個(gè)角落里，也就是通常容易犯錯(cuò)的位置。從購(gòu)物筐擺放的位置來看，可能零售商認(rèn)為顧客從一進(jìn)書店就會(huì)在心里盤算：“嗯，今天打算買四本書，一盒藝術(shù)賀卡和一本雜志，這樣的話第一件事就是要拿個(gè)筐裝這些東西?！钡浅ＷR(shí)告訴我們，人們的做法不是這樣的。更可能的一種情況是，顧客在走進(jìn)商店時(shí)本打算買一本書，但在找到這本書后，他可能會(huì)碰到其他值得買的書。這時(shí)，零售商之前的預(yù)期就是錯(cuò)誤的。對(duì)于很多商店來說，額外的和隨機(jī)的購(gòu)買決定了商店在財(cái)務(wù)上的盈虧。

總之，書店的購(gòu)物者碰到第二本要購(gòu)買的書時(shí)，會(huì)突然意識(shí)到購(gòu)物筐可以幫他減輕負(fù)擔(dān)。如果這時(shí)購(gòu)物筐突然出現(xiàn)（就在眼前，而且不用彎腰就可以夠著），他很可能會(huì)拿一個(gè)，接著繼續(xù)購(gòu)買第三本、第四本，沒準(zhǔn)兒還會(huì)買些書簽?zāi)亍?/p>

這兒的啟示很明顯：購(gòu)物筐應(yīng)散放

在購(gòu)物者可能需要它的任何地方。事實(shí)上，即使簡(jiǎn)單地將美國(guó)所有的購(gòu)物筐從商店的前端挪到后端，購(gòu)物筐的作用也會(huì)立刻凸顯，因?yàn)樵S多購(gòu)物者都是在瀏覽幾種商品之后才會(huì)真正開始考慮購(gòu)買。購(gòu)物筐堆的高度不能低于1.5米，以保證所有的顧客能看見，同時(shí)不需要彎腰就能拿到，因?yàn)槿藗冊(cè)谫?gòu)物時(shí)都討厭彎腰，尤其是在拿著東西騰不出手的時(shí)候。關(guān)于擺放布局的一個(gè)簡(jiǎn)單有效的測(cè)試方法是：如果員工需要一整天不停地碼放購(gòu)物筐，那么購(gòu)物筐大概就被放在了合適的地方。

（摘自《顧客為什么購(gòu)買》中信出版社 圖/千圖網(wǎng)）