◎ 李維文

六度人脈

◎ 李維文

我們和處在世界任何一個角落的陌生人之間所間隔的人不會超過六個。你最多通過六個人就能夠認識他們，與之搭上關(guān)系。這個“他們”包括美國前副總統(tǒng)切尼、李嘉誠，或者好萊塢著名導演斯皮爾伯格。

當我初次接觸到這條人脈真理時，我正在長江實業(yè)集團做一名普通的銷售員，后來我成為長江實業(yè)集團在九龍地區(qū)名氣最大的銷售經(jīng)理。有一天，我看到一本雜志上介紹了“Six Degrees of Separation”（六度分割理論）——任何兩個人建立聯(lián)系最多只需要六個人！它源于美國的社會心理學家米爾格倫（Stanley Milgram）在上個世紀60年代的“發(fā)明”，它仿佛在不停地告訴我：李維文，你想敲開那家大客戶客廳的門，安心地坐在那里和他喝茶聊天，然后向他推薦你們的產(chǎn)品嗎？其實這一點兒都不難，你最多只要在你們中間找到四個人就可以了。

接下來的兩個小時，我做了兩件事。我不停地打電話，聯(lián)系我的朋友、同事、家人，問他們：“你們聽說過張先生嗎？就是那位在九龍地區(qū)做水閥生意的張倫基先生，他家住在公主道。”很多人都茫然地告訴我“不認識”，直到有一個遠房親戚想了很久然后跟我說：“啊，就是彼特張啊，他以前很窮的時候和我一個發(fā)小是很好的朋友，聽說他們是點過香磕過頭的好兄弟，但不知道現(xiàn)在還有沒有聯(lián)系？”

我激動地揮舞拳頭，隨后做了第二件事：我請求這位親戚聯(lián)系他的發(fā)小，以一塊兒吃飯的名義為我創(chuàng)造一次會面的機會。他猶豫了一下，但還是答應(yīng)了，很上心地幫我聯(lián)絡(luò)。當然，這費了一番周折，但結(jié)果是好的。那位發(fā)小湊巧在九龍的一家單位上班，聽說了這件事，抽出時間趕過來。我們一塊兒吃了飯，談得十分愉快。

兩天后，我的資料就通過那個人遞給了張倫基，獲得了他的重視（至少是獲得了遠超那些普通業(yè)務(wù)經(jīng)理的待遇）。某一天的上午，張倫基的助理突然打來電話，約我去面談。他專門為我留出了足夠的當面推介產(chǎn)品的時間，之后經(jīng)過幾次詳細的考察，他讓我拿到了這筆訂單。

很顯然，我成為這一次營銷案例的大贏家，不是因為李嘉誠和我背后的集團的影響力，而是因為我成功地找到了那個可以將我跟客戶連接起來的關(guān)鍵的人物！我甚至只用了兩個人就達到了目標。

（摘自《六度人脈》湖南文藝出版社 圖/zzz）