文　段雪瓊

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歷經(jīng)“光伏寒冬”后“技術(shù)控”如何逆襲

文段雪瓊

幾年前，他們?cè)凇肮夥敝袣v經(jīng)磨礪，如今，隨著政策支持，行業(yè)復(fù)蘇，他們“破繭成蝶”，和行業(yè)巨人們掰著手腕，上演“逆襲”好戲。

短短幾年時(shí)間拿下49項(xiàng)授權(quán)專利，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)逆變器領(lǐng)域近10項(xiàng)空白；國(guó)內(nèi)第一家將國(guó)際工業(yè)設(shè)計(jì)界的“奧斯卡”—“紅點(diǎn)獎(jiǎng)”收入囊中的逆變器廠家；在國(guó)際光伏權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)GTM發(fā)布的全球最具競(jìng)爭(zhēng)地位的光伏逆變器企業(yè)排行榜中名列前十……這張美妙的成績(jī)單，并不屬于國(guó)內(nèi)外光伏逆變器領(lǐng)域的老牌“巨人”們，而是一家年僅六歲的創(chuàng)新企業(yè)——上海正泰電源系統(tǒng)有限公司。幾年前，他們?cè)凇肮夥敝袣v經(jīng)磨礪，如今，隨著政策支持，行業(yè)復(fù)蘇，他們“破繭成蝶”，與行業(yè)巨人們掰著手腕，上演“逆襲”好戲。

不斷創(chuàng)新是正泰成長(zhǎng)的關(guān)鍵

“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆?！痹趯?duì)產(chǎn)品的吹毛求疵程度上，正泰電源的“技術(shù)控”特質(zhì)表現(xiàn)得淋漓盡致。

專注的“技術(shù)控”

正泰電源的主要業(yè)務(wù)是逆變器、不間斷電源、變頻器及其相關(guān)設(shè)備與系統(tǒng)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售。主打的光伏逆變器，依靠智能化，高可靠性，中大功率的優(yōu)點(diǎn)，在市場(chǎng)上贏得了非常好的口碑。2015年，正泰電源前三季度已實(shí)現(xiàn)銷售額5.8億元，全年有望突破7億元，其中，2012年認(rèn)定的高轉(zhuǎn)項(xiàng)目“并網(wǎng)光伏發(fā)電專用逆變器”作為銷售主力，在美國(guó)市場(chǎng)以北美專用中功率組串式逆變器作為主打，2015年將實(shí)現(xiàn)300%的增長(zhǎng)，超過(guò)行業(yè)巨頭美國(guó)SMA Solar Technology AG（簡(jiǎn)稱SMA），榮升行業(yè)第一。

“我們還是行業(yè)里的小老弟”，在一連串的成績(jī)面前，上海正泰電源系統(tǒng)有限公司副總經(jīng)理韓甲治自謙地說(shuō)。這位同濟(jì)碩士出身的高材生有著二十余年的市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品管理經(jīng)驗(yàn)，他于2003年從深圳轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海，是個(gè)不折不扣的“技術(shù)控”。當(dāng)然，在正泰電源，“技術(shù)控”這個(gè)詞儼然已成為公司的企業(yè)文化和核心競(jìng)爭(zhēng)力。包括公司元件工程、可靠性部門總監(jiān)南加州大學(xué)材料激光學(xué)和清華大學(xué)雙博士李念魯，研發(fā)總監(jiān)澳大利亞新南威爾遜大學(xué)博士張俊，擁有超過(guò)10年光伏逆變器項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)研發(fā)技術(shù)經(jīng)理張玉林等等，近百人的核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)中，都是行業(yè)內(nèi)的高、精、尖技術(shù)人才。

“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”。在對(duì)產(chǎn)品的吹毛求疵程度上，正泰電源的“技術(shù)控”特質(zhì)表現(xiàn)得淋漓盡致?！拔覀兡檬裁春痛笮凸颈龋@是個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，因?yàn)椴还軓钠髽I(yè)規(guī)模、資金，還是研發(fā)團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)上，我們都比不上行業(yè)內(nèi)的陽(yáng)光電源、華為等國(guó)內(nèi)大型企業(yè)，更不要說(shuō)SMA、ABB等國(guó)外著名企業(yè)，但我們知道哪些是自己的長(zhǎng)處，比如，陽(yáng)光電源在大型集中式逆變器領(lǐng)域遙遙領(lǐng)先，我們就對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估、篩選，短期成果轉(zhuǎn)化效率低、推廣效果不明顯的項(xiàng)目立即停止，確定專注于做三相組串式逆變器，并最終在這一領(lǐng)域戰(zhàn)勝他們。”韓甲治的話語(yǔ)充滿魄力，眼神中流露出一絲驕傲。事實(shí)上，不少企業(yè)都研發(fā)了組串式逆變器產(chǎn)品，但在成果轉(zhuǎn)化率方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正泰電源。數(shù)據(jù)顯示，正泰電源只做了一代30KW平臺(tái)的中小功率三相組串并網(wǎng)逆變器，就銷售了3萬(wàn)多臺(tái)，在同類產(chǎn)品中遙遙領(lǐng)先，與此相對(duì)的是其他類似產(chǎn)品的超高淘汰率。

這些年，正泰電源的產(chǎn)品在挑剔的北美市場(chǎng)異軍突起，取得了近6億元的銷售業(yè)績(jī)

高轉(zhuǎn)項(xiàng)目譽(yù)滿海外

正泰電源2009年成立以來(lái)，從最初的20KW等級(jí)的系列光伏逆變器起步，如今，已在光伏逆變器領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了從1.0KW到 1260KW的全覆蓋，涵蓋了戶用屋頂、商用屋頂、電站三大太陽(yáng)能應(yīng)用系統(tǒng)，同時(shí)成功開發(fā)了大功率光伏逆變器。其中，500KW光伏逆變器，最高轉(zhuǎn)換效率達(dá)99%，超過(guò)歐洲效率的98.3%。這些具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，不僅100%實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，還實(shí)現(xiàn)了全球化銷售。2015年，正泰電源第一批加入中國(guó)領(lǐng)跑者名單，技術(shù)水平領(lǐng)跑國(guó)內(nèi)同行。

2014年占比80%，2015年前三季度占比90%，這是正泰電源在美國(guó)市場(chǎng)上全部由中國(guó)廠家出口到美國(guó)市場(chǎng)的光伏并網(wǎng)逆變器產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額。這些年，正泰電源的產(chǎn)品在挑剔的北美市場(chǎng)異軍突起，取得了近6億元的銷售業(yè)績(jī)，在中國(guó)的逆變器行業(yè)中引起轟動(dòng)，成為中國(guó)和美國(guó)廠家競(jìng)相模仿的對(duì)象。2014年，正泰電源逆變器被GTM評(píng)為全球排名第十三，正式列入全球第一梯隊(duì)。這對(duì)主打海外市場(chǎng)的正泰電源來(lái)說(shuō)，猶如注入一針“強(qiáng)心劑”。

一口吃不成胖子。從零起步，到如今成功躋身“微胖界”，其背后的個(gè)中滋味，也許只有身處其中的正泰人能夠體會(huì)。尤其是在以要求嚴(yán)苛著稱的美國(guó)市場(chǎng)開辟疆土，猶如虎穴取子?！拔覀?cè)诿绹?guó)的達(dá)拉斯建立了自己的研發(fā)中心，這在中國(guó)的逆變器企業(yè)中，是唯一一個(gè)設(shè)在美國(guó)的研發(fā)中心，通過(guò)建立強(qiáng)大的研發(fā)和銷售團(tuán)隊(duì)，與客戶建立直接的接觸，從而來(lái)把握美國(guó)市場(chǎng)的‘口味’，確立合適的產(chǎn)品，最終打入美國(guó)市場(chǎng)”，韓甲治說(shuō)，“電子產(chǎn)品行業(yè)更新速度快，光伏逆變器更新速度更快，跟SMA、ABB相比，我們的優(yōu)勢(shì)在于反應(yīng)速度，比如說(shuō)，在同起步的情況下，他們做一個(gè)產(chǎn)品需要20個(gè)月，我們只要9個(gè)月，但這并不意味著我們的產(chǎn)品質(zhì)量比他們差，這從銷售情況上就能反映出來(lái)，根據(jù)2015年前三季度的銷售數(shù)據(jù)，在北美，我們的三相組串逆變器已超過(guò)國(guó)際巨頭SMA?！笔聦?shí)上，正泰電源開辟“北美戰(zhàn)場(chǎng)”還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，正泰電源擁有更高的性價(jià)比，保證了客戶投資收益最大化，為他們帶來(lái)先機(jī)。然而，與此相對(duì)的是，不少中國(guó)同類企業(yè)急于打開美國(guó)市場(chǎng)，一味地采取低價(jià)策略，不能滿足客戶個(gè)性化的需求，產(chǎn)品依然無(wú)人問(wèn)津。

正泰電源有兩只強(qiáng)壯的“手臂”：一個(gè)是產(chǎn)品規(guī)劃和推廣團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

做全球行業(yè)引領(lǐng)者

正泰電源立志做全球并網(wǎng)式逆變器領(lǐng)域的引領(lǐng)者，顯然，通過(guò)這幾年的經(jīng)驗(yàn)積累和市場(chǎng)開拓，正泰電源的“野心”更加明確。正泰電源有兩只強(qiáng)壯的“手臂”：一個(gè)是產(chǎn)品規(guī)劃和推廣團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員都是行業(yè)內(nèi)的精英，其中產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)亮點(diǎn)是正泰電源專門設(shè)立一個(gè)產(chǎn)品可靠性評(píng)估小組，這在中國(guó)的光伏企業(yè)中是獨(dú)一無(wú)二的，包括對(duì)產(chǎn)品的可靠性驗(yàn)證、設(shè)計(jì)和評(píng)估，它成為正泰電源產(chǎn)品高成果轉(zhuǎn)化率的保障。

事實(shí)上，正泰電源通過(guò)這些年的摸索，雖然取得了一定的成績(jī)，但成功之路并非坦途，吃過(guò)不少苦頭，甚至受到來(lái)自上級(jí)公司對(duì)海外業(yè)務(wù)開拓策略的質(zhì)疑。2012年，正泰電源曾經(jīng)在美國(guó)投入過(guò)一款單相組串式逆變器產(chǎn)品，并正式推向美國(guó)市場(chǎng)，結(jié)果推廣工作卻困難重重，后來(lái)經(jīng)過(guò)進(jìn)一步研究觀察，原來(lái)美國(guó)客戶采用的基本是微型逆變器，即每個(gè)逆變器只有200瓦到300瓦，盡管正泰電源及時(shí)叫停產(chǎn)品，但投入的巨額費(fèi)用還是打了水漂，對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，這完全是不能“承受之重”?！肮蓶|們看到公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，提出了嚴(yán)肅批評(píng)，甚至表示，如果美國(guó)市場(chǎng)在2013年還沒(méi)有好轉(zhuǎn)的話，就停掉美國(guó)的研發(fā)中心?！被貞洰?dāng)時(shí)的情形，韓甲治仍然心有余悸。結(jié)果是樂(lè)觀的，美國(guó)的研發(fā)中心依然在堅(jiān)守陣地。然而，正是這個(gè)教訓(xùn)為正泰電源開辟美國(guó)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，2014年他們的三相組串式逆變器在美國(guó)一炮打響直追行業(yè)龍頭SMA。

正泰電源在邁向全球化的路上不缺朋友。作為上海市重點(diǎn)規(guī)劃和培育的產(chǎn)業(yè)，光伏領(lǐng)域的新興企業(yè)得到了包括人才引進(jìn)、財(cái)政資金等方面政策的大力扶持。2012年，正泰電源獲得上海市高轉(zhuǎn)項(xiàng)目認(rèn)定之后，研發(fā)總監(jiān)張俊榮獲上海市科委頒發(fā)的“上海市優(yōu)秀技術(shù)帶頭人”稱號(hào)，高級(jí)研發(fā)經(jīng)理朱軍衛(wèi)等斬獲“拔尖人才”的美譽(yù)。此外，目前正泰電源符合條件的關(guān)鍵技術(shù)人才還成功落戶上海?！斑@些扶持政策對(duì)于新興企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，不僅為我們指明了方向，更加堅(jiān)定我們的信心和前進(jìn)的動(dòng)力?！表n甲治說(shuō)。