李哲峰

相信不少人都有過搭乘飛機的經驗，我們知道通常下了飛機以后還要再搭乘另一種交通工具才能到達目的地。但在中國的四川成都機場有個很特別的景象，當你下了飛機以后，你會看到機場外停了百部休旅車，后面寫著“免費接送”。如果你想前往市區(qū)，平均要花150塊人民幣的車費去搭出租車，但是如果你選擇搭那種黃色的休旅車。只要一臺車坐滿了，司機就會發(fā)車帶乘客去市區(qū)的任何一個地點，完全免費！然而這150輛免費乘坐的休旅車盈利卻達到了上億元，這個驚喜都是來自四川航空公司的商業(yè)創(chuàng)新模式。

四川航空公司一次性從風行汽車訂購150輛風行菱智MPV。四川航空公司此次采購風行菱智MPV主要是為了延伸服務空間，挑選高品質的商務車作為旅客航空服務班車來提高在陸地上航空服務的水平。為此，川航還制定了完整的選車流程。作為航空服務班車除了要具備可靠的品質和服務外，車型的外觀、動力、內飾、節(jié)能環(huán)保、操控性和舒適性等方面都要能夠達到服務航空客戶的基本要求。

四川航空向風行汽車買了150輛休旅車，這么大一筆訂單當然是為了要提供上述免費的接送服務。四川航空一方面提供的機票是五折優(yōu)惠，一方面又給乘客提供免費接送服務，這一舉措為四川航空帶來上億利潤。我們不禁要問：免費的車怎么也能給它創(chuàng)造這么高的利潤？這就是商業(yè)模式的魔力。

原價一臺14.8萬元人民幣的MPV休旅車，四川航空要求以9萬元的價格集中一次性購買150輛臺，提供給風行汽車的條件是，四川航空令司機于載客的途中提供乘客關于這臺車子的詳細介紹，簡單地說，就是司機在車上幫風行汽車做廣告，銷售汽車。在乘客的乘坐體驗中順道帶出車子的優(yōu)點和車商的服務。每一部車可以載7名乘客，以每天3趟計算，150輛車，一年帶來的廣告受眾人數就超過了200萬，并且宣傳效果也非同一般。

司機哪里找？想象一下在四川有很多找不到工作的人，其中有部分很想當出租車司機，據說從事這行要先繳一筆和轎車差不多費用的保證金，而且他們只有車子的使用權，不具有所有權。因此四川航空征召了這些人，以一輛休旅車17.8萬的價錢出售給這些司機，告訴他們只要每載一個乘客，四川航空就會付給司機25塊人民幣！

這招兒四川航空立即進賬1320萬人民幣：（17.8萬-9萬）×150輛車子=1320萬。你或許會疑問：不對，司機為什么要用更貴的價錢買車？因為對司機而言，比起一般出租車要在路上到處晃呀晃的找客人，四川航空提供了一條客源穩(wěn)定的路線！這樣的誘惑當然能吸引到司機來應征！這17.8萬元里包含了穩(wěn)定的客戶源，特許經營費用，管理費用等。

接下來，四川航空推出了只要購買五折票價以上的機票，就送免費市區(qū)接送的活動！

如此一來，整個資源整合的商業(yè)模式已經形成了。

對乘客而言，不僅省下了150元的車費，也省下了解決機場到市區(qū)之間的交通問題，劃算！

對風行汽車而言，雖然以低價出售了車子，但公司卻多出了150名業(yè)務員幫他賣車子，以及省下了一筆廣告預算，換得一個穩(wěn)定的廣告通路，劃算！

對司機而言，與其把錢投資在自行開出租車營業(yè)上，不如成為四川航空的專線司機，獲得穩(wěn)定的收入來源，劃算！

對四川航空而言，這150輛印有“免費接送”字樣的車子每天在市區(qū)到處跑來跑去，讓這個優(yōu)惠訊息傳遍大街小巷，等于做了良好的廣告宣傳。這還不夠，與車商簽約期限過了之后，還可以開始酌收廣告費（包含出租車體廣告）。

最后，四川航空最大的獲利，別忘了還有那1320萬，當這個商業(yè)模式形成后，根據統(tǒng)計，四川航空平均每天多賣了10000張機票！回想一下，四川航空付出的成本只有多少？

到這里，各位一定發(fā)現了資源整合的驚人效益！

從四川航空的案例不難看出，商業(yè)模式就是打一個平臺，讓你在上面既能做好人，又能做好事。模式是要從一個點到一條線再到一個面，再編制一張網，最后形成天羅地網。凡是成功的商業(yè)模式都有這么一個共同之處，找到更多的人給自己支付成本，找到更多的人給自己創(chuàng)造利潤。

（來源：世界經理人雜志）