【摘 要】隨著社會的發(fā)展，市場激烈的競爭。在我國傳統(tǒng)的機械代理商的贏利模式是銷售、維修服務和供應構(gòu)成的，這種傳統(tǒng)的模式已經(jīng)漸漸被淘汰了，各家公司開始創(chuàng)新，找出新的贏利模式來適應這變化激烈的市場。

【關(guān)鍵詞】工程機械；代理商；盈利模式

一、工程機械的定義

總的來說，有人員輸送升降的工程、各種設備加以輔助的工程、涉及土方石方等工程和各種建筑工程的綜合機械化施工有關(guān)的機械作業(yè)過程都可認為是機械工程。

二、我國機械工程現(xiàn)狀分析及存在的問題

我國正處于全面發(fā)展時期，國家改革開放以來，在政策的領(lǐng)導下迅猛發(fā)展，取得了很明顯的成果。在之前還有兩個時期：一個是最初的創(chuàng)業(yè)期；一個是行業(yè)的形成時期。我國的工程機械基本成體系，已經(jīng)有近2000多家生產(chǎn)企業(yè)，準確的說是17家集團、15家上市公司、產(chǎn)品型號多樣、機械種類也比較多，中國是世界第三位生產(chǎn)和銷售大國，但并不是強國，我們?nèi)孕枰^續(xù)努力。我國機械工程存在的問題有很多，首先是產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、可靠性等與其他國家相比還有一定的差距，取得效益也不是很好同時集中度相應的就較低，有一部分原因是技術(shù)開發(fā)水平較弱、開發(fā)能力弱；其次是我國的工程機械才剛剛起步，它的體系還需要完善，盈利模式的單一化也需要改變， 最后就是社會的資本能力差。

三、贏利模式分析

盈利模式也可說是一種業(yè)務結(jié)構(gòu)，它是在市場競爭中逐步形成的，他不斷的完善和發(fā)展形成自己獨有的特色。這里我們總結(jié)下盈利模式，他有7個重要的要素，包括利潤家、利潤文化、利潤組織、利潤杠桿、利潤源、利潤點、利潤屏障。我們結(jié)合這些要素進行盈利模式的分析，企業(yè)的模式大部分都是自發(fā)形成的，從不成熟到成熟，不斷的進行完善和改進。

從利潤點、利潤源分析盈利模式，資源是市場最稀缺的資源，也是一個公司能正常運行的保障，是各個商家和公司爭奪的目標。一個公司要想在競爭激烈的市場中脫穎而出，就必須有固定的利潤源，我們不能一直局限于價格戰(zhàn)，顧客除了付款之外就是等待設備投資后的贏利，我們要做的就是通過服務整體解決和相應的價格提供方案，不能造成顧客什么都要親力親為，這樣會浪費大量的時間和精力，最后的滿意度也不是很高。因此對于代理商來說當務之急是將服務和提供方案這來個基本問題解決。如果把這倆個基本工作做到位了，不僅會取得客戶的信任，也會將客戶發(fā)展為固定的客源。我們還要做的就是增加利潤點，傳統(tǒng)的利潤點就是服務、配件供應和銷售。

從利潤杠桿分析現(xiàn)有贏利模式，我們的中心就是客戶，一切都要圍繞客戶進行，而我們的代理商就是為客戶存在的。我們整個過程是一個環(huán)環(huán)相扣的過程，任何一個環(huán)節(jié)都不能缺少，比如說員工在公司的壓力下要對客戶提供良好的服務，銷售人員的銷售離不開金融的服務，也離不開維修人員的跟蹤服務，配件人員又影響了維修人員服務的好壞。

四、盈利模式的創(chuàng)新

我們創(chuàng)新也要有基礎，不能憑空想象，那樣是不切實際的。我們就可以從前面提到的七大要素中尋找創(chuàng)新點。

尋找有特色的利潤源是很重要的工作，企業(yè)面向消費者和客戶的服務以及提供的產(chǎn)品都要進行創(chuàng)新，達到吸引客源的作用。為了達到這一目的，我們可以把消費者進行細化，根據(jù)不同的特點進行歸類。最后進行更加細化的分割。首先是界定客戶，工程機械是典型的生產(chǎn)資料，客戶采購的設備都是為了通過租賃來獲取資金，所以客戶對商品的挑選會非常謹慎，比如說產(chǎn)品的牌子、它的可信度、供應商的質(zhì)量保障同時還有營銷人員的選擇。從這我們可以得出結(jié)論，客戶購買的不僅是一臺設備儀器的問題，真正購買的是機械的質(zhì)量、成本回收、技術(shù)服務、資金解決方案，若代理商也從這方面考慮問題，得到客戶的認同，拿離成功就是近在咫尺了。隨著市場的競爭日漸激烈，行業(yè)的不斷的成熟，客戶量的不斷的增加，供應商辨認出不同消費者的偏好和需求是勢在必行的。

尋找并設計好合適的利潤點亦是很關(guān)鍵的問題，一個合適的利潤點包括3個方面：首先得滿足不同客戶的獨有的偏好；其次為客戶創(chuàng)造相應的價值；第三，為企業(yè)創(chuàng)造價值。代理商的利潤點本質(zhì)就是客戶在前市場和后市場的產(chǎn)品和服務，目的就是創(chuàng)造價值。

精心安排利潤杠桿更是主攻點，這里主要是針對企業(yè)自身內(nèi)部的結(jié)構(gòu)模式的設計，我們可以把企業(yè)的業(yè)務結(jié)構(gòu)簡單的分為3個層次，一個是核心業(yè)務；另一個是增長業(yè)務，還有一個就是種子業(yè)務。這3個沒有什么重點之分，都是相互依存、相互輔助。核心業(yè)務為公司帶來了流動資金和利潤源，是增長業(yè)務和種子業(yè)務的基礎和支撐。增長業(yè)務是公司不斷完善和推廣的，需要通入大量的資金，否則會導致公司業(yè)務的停滯不前。種子業(yè)務可以說是一種潛在的資源，將來有可能發(fā)展為增長業(yè)務的。但是傳統(tǒng)的公司大部分都過于注重核心業(yè)務，忽略了增長業(yè)務和種子業(yè)務的重要性，不過隨著市場競爭的激烈，公司和大部分企業(yè)家都注意到這個問題，正在開始著手準備增長業(yè)務的同時關(guān)注種子業(yè)務。

建立利潤屏障也是公司很重要的組成部分，這個利潤屏障亦可以理解為是一種自己的特色，有自己的品牌和文化特色。我們就是要強化這方面以達到利潤最大化。我們主要是通過一個質(zhì)量好的產(chǎn)品和引人注目的形象設計，還有售后的服務也要到位，再加上好的網(wǎng)絡這幾個方面來加強利潤屏障建設。質(zhì)量的好壞是首要也是最重要的條件，因為其他3個都是建立在這個基礎之上的，商品若得不到客戶的認可，就說明產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)。有了基礎之后，我們就要設計一個好的形象設計，一個好的形象設計能夠加深客戶的印象，同時也能夠吸引潛在的正在處于觀望態(tài)度的客戶，因為客戶要知道公司的實力，這也是保證質(zhì)量的方式。我相信現(xiàn)代的大部分公司都不是很注重售后的服務，這不僅僅是企業(yè)實力的體現(xiàn)，亦是吸引二次客戶的關(guān)鍵。我們的目的是發(fā)展固定客源，而不是一次客源，這樣會造成客戶之間的一人傳倆人，倆人傳多人，最后公司辛辛苦苦建立的形象毀于一旦。最后一個就是如何讓人們知道某個公司存在，打出在市場中的名氣，需要公司嚴格的管理規(guī)范和大規(guī)模的服務網(wǎng)絡來提高其在市場的影響力，從而達到吸引大量客源的目的。

最后就是構(gòu)件特色的利潤組織結(jié)構(gòu)，構(gòu)件具有特色的企業(yè)組織構(gòu)可以從倆方面解決，從企業(yè)內(nèi)部來說要創(chuàng)建合作團隊，一支高效的營銷合作團隊足以支持一個公司的崛起。從外部環(huán)境來說就是順應市場、符合市場組織的新趨勢。那么如何組建一支高效的合作團隊呢，首先是確立團隊的領(lǐng)導者，這個領(lǐng)導者能夠和諧的融入團隊中并且善于談判、組織、培訓和指揮。其次就是制定團隊的目標，這個是支持團隊存在的根本。有了團隊雛形之后就是合作精神和文化的培養(yǎng)，加強協(xié)作能力。還有 就是建立一個公正公開的績效評價和考核體系。最后就是隊員的動力源：薪酬激勵制度，這個主要是除了固定薪酬外，還有傭金、獎金、福利等。

五、結(jié)語

企業(yè)的目的肯定是贏利，而且是持續(xù)的贏利。尋找到適合自己的贏利模式是非常重要，我們上述提到的七個贏利因素都是我們要好好考慮的。不同的贏利模式都有相應的不同的贏利機理，公司規(guī)模的大小也對應不同規(guī)模的盈利模式，比如說大型化代理商可以根據(jù)實際情況采用單一化經(jīng)營的盈利模式，中小型采用對應中小型贏利迷失。本文討論的贏利模式的創(chuàng)新也有他的不足之處，我們需要在市場的磨礪下不斷完善，在今后的實踐中不斷修訂探索新的模式，我們要緊緊抓住一點就是市場是不斷變化的，盈利模式必須是不斷變化來適應激烈的市場競爭，盈利模式不進行相應的調(diào)整只會被市場逐漸淘汰掉，只有順應新趨勢才能為企業(yè)帶來持續(xù)、穩(wěn)定、高額的利潤。

作者簡介：

曹小豫，女，（1977—），河南鄭州人，本科，經(jīng)濟師，研究方向：經(jīng)濟（物資）。