貿(mào)易型到行業(yè)型：渠道競爭力的新體現(xiàn)

趙玨

從當(dāng)前的IT生態(tài)圈整體發(fā)展特點(diǎn)上看，無論是廠商還是下游渠道伙伴，亦或是軟件開發(fā)商，都不約而同的加大了High-Touch用戶的深耕力度，舉個(gè)例子，過去很多做分銷的Sales習(xí)慣把大部分的時(shí)間用在各級分銷伙伴的合作上，而今，Sales的角色開始轉(zhuǎn)換，更加偏重與聚焦提升客戶業(yè)務(wù)滿意度以及行業(yè)需求上來，雖然這對于銷售的綜合能力是一大考驗(yàn)，但是，更懂行業(yè)更懂服務(wù)已經(jīng)成為新渠道競爭力的體現(xiàn)。

從重視客戶需求開始

長虹佳華語音通訊產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理葉良新表示，如今，IT渠道伙伴的轉(zhuǎn)型一是要面對日新月異的技術(shù)升級，二是要貼近用戶需求。后者的重要意義在于，過去強(qiáng)調(diào)貿(mào)易型與關(guān)系型的渠道開始日漸重視對客戶需求的跟進(jìn)。

的確，云計(jì)算、社交媒體、移動(dòng)終端以及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，已經(jīng)改變了原有渠道所聚焦的商業(yè)模式。事實(shí)上，穩(wěn)抓新應(yīng)用，新技術(shù)的同時(shí)，構(gòu)建開放的合作伙伴系統(tǒng)，共同向不同規(guī)模的企業(yè)提供豐富的應(yīng)用是包括渠道伙伴以及合作廠商在內(nèi)的共同目標(biāo)，長虹佳華正是這一生態(tài)體系中作為典型的渠道轉(zhuǎn)型者！

“當(dāng)前企業(yè)用戶需求呈現(xiàn)出簡單，易用，以及更加高效的特點(diǎn)，作為總代角色的長虹佳華，從自身能力與運(yùn)作效率出發(fā)，向高成長業(yè)務(wù)進(jìn)軍勢在必行，這也是當(dāng)前轉(zhuǎn)型時(shí)代新渠道伙伴重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)用戶的原因”。葉良新如是說。

首先，那么何為高成長業(yè)務(wù)？實(shí)際上，高成長業(yè)務(wù)在IT圈內(nèi)意指蘊(yùn)含廣闊增值空間，具備服務(wù)價(jià)值以及緊跟云計(jì)算、大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)等新興業(yè)務(wù)發(fā)展的市場機(jī)會(huì)，而所有這些新機(jī)會(huì)都要求IT合作伙伴具備新渠道的轉(zhuǎn)型能力，比如軟件服務(wù)、融合方案能力以及更為有力的行業(yè)滲透能力。

其次，渠道伙伴已經(jīng)與大量行業(yè)客戶建立了合作關(guān)系，更理解客戶，在發(fā)展企業(yè)云過程中，可以洞察、把握到客戶需求。其次，方案型服務(wù)作為主流拓展業(yè)務(wù)，上游廠商多數(shù)具備了有線上業(yè)務(wù)和線下業(yè)務(wù)，且線下渠道早已深入到各個(gè)細(xì)分行業(yè)，客戶已經(jīng)不僅可以使用IT產(chǎn)品解決方案，而且還可以使用企業(yè)云服務(wù)，為不同客戶提供不同解決方案。

而如何理解行業(yè)市場，合作者必須即懂得如何銷售廠商產(chǎn)品，更要針對用戶需求在應(yīng)用上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，這也是華為集合技術(shù)、管理、資源整合能力而形成的高效運(yùn)作模式。

而對廠商與合作伙伴而言，相對非定制化的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品以及低利潤空間，方案化即是最佳的差異化競爭，也是在產(chǎn)業(yè)新形態(tài)下的藍(lán)海戰(zhàn)略，需要強(qiáng)調(diào)的是，圍繞方案化而生的需求、研發(fā)及項(xiàng)目管理的高效運(yùn)作能力逐漸成為ICT生態(tài)圈的核心價(jià)值所在。

ISV是廠商眼中的“香餑餑”

顯然，圍繞這一核心模式，廠商所主導(dǎo)的新型生態(tài)圈將不斷向多元化發(fā)展，

值得關(guān)注的是，從語音通信產(chǎn)業(yè)鏈的未來發(fā)展特點(diǎn)來開，在過去的相當(dāng)一段時(shí)間里，VAR是以一攬子的硬件集合，以產(chǎn)品和技術(shù)為核心來推進(jìn)銷售，而當(dāng)前則是以硬件集成為基礎(chǔ)，以軟件與服務(wù)為中心，客戶需求為導(dǎo)向，以解決方案為信息化載體來推動(dòng)項(xiàng)目的實(shí)施，這其實(shí)也是當(dāng)前包括ISV在內(nèi)的VAR群體在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型模式的創(chuàng)新模式。

ISV，從字面上理解，即具有獨(dú)立軟件開發(fā)能力，且具備業(yè)務(wù)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)積累的開發(fā)者或團(tuán)體。其具體分為大型軟件開發(fā)商，特指專門從事軟件開發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)的企業(yè)，如微軟（Microsoft）、Sap等。

第二類則是在細(xì)分行業(yè)從事行業(yè)軟件開發(fā)服務(wù)的企業(yè)或個(gè)人。事實(shí)上，這也包括了原有在信息化集成領(lǐng)域轉(zhuǎn)型軟件服務(wù)的集成商（SI）。

賦能ISV，長虹佳華在開拓云業(yè)務(wù)上從嘗試到探索，從ISV開發(fā)到落地，逐步在SMB市場積累了豐富的客戶資源與口碑。特別是在PaaS與SaaS平臺(tái)上，長虹佳華集合了渠道與上游廠商的開發(fā)接口、云呼叫中心應(yīng)用、云管理服務(wù)等一系列服務(wù)支撐，形成了完整了端到端的合作產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。

長虹佳華也注意到，如今軟件方案已經(jīng)成為上游廠商與合作伙伴在擴(kuò)充業(yè)務(wù)規(guī)模，深化戰(zhàn)略方向以及契合客戶端需求的連接點(diǎn)，那么，面對新時(shí)代新渠道生態(tài)的機(jī)遇，作為總代，有責(zé)任也有信心做好上下游合作的通路角色。

“上游廠商作為戰(zhàn)略合作廠商，始終為我們提供了語音通訊業(yè)務(wù)線清晰的發(fā)展方向，盡管面對的挑戰(zhàn)很多，但是上游廠商的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)能給我們的語音通訊業(yè)務(wù)方向指明轉(zhuǎn)型路徑，在軟件與解決方案上具備更多的資源選擇，所以長虹佳華自然胸有成竹。另一方面，我們長虹佳華在未來會(huì)秉承‘優(yōu)化求高效，共謀新發(fā)展的方針，力求與合作伙伴共同轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，為產(chǎn)業(yè)鏈上下游伙伴提供更加卓越的IT綜合服務(wù)?！比~良新如是說。