卡耐基

美國(guó)最大的一家汽車(chē)制造公司試圖訂購(gòu)下一年度所需要的汽車(chē)坐墊布，三個(gè)重要的廠家已經(jīng)做好了樣品。這些樣布都已經(jīng)得到汽車(chē)公司高級(jí)職員的檢驗(yàn)，并發(fā)通知給各廠家，說(shuō)各廠家的代表有機(jī)會(huì)在某一天進(jìn)行最后的陳述。

其中一個(gè)廠家的業(yè)務(wù)代表R先生抵達(dá)時(shí)正患著嚴(yán)重的喉炎。R先生對(duì)我敘述他的經(jīng)歷時(shí)說(shuō)：

“輪到我與高級(jí)職員面談時(shí)，我嗓子啞了，幾乎發(fā)不出一點(diǎn)聲音。我被領(lǐng)到一個(gè)房間，與紡織工程師、采購(gòu)經(jīng)理、推銷(xiāo)經(jīng)理以及公司的總經(jīng)理會(huì)晤。我站起來(lái)想盡力說(shuō)話，但只能發(fā)出嘶啞的聲音。他們都圍坐在一張桌子邊上，所以我在紙上寫(xiě)道：‘各位，我的嗓子啞了，不能說(shuō)話。

“‘讓我替你說(shuō)吧。總經(jīng)理說(shuō)。他展示了我的樣品，并稱(chēng)贊它們的優(yōu)點(diǎn)。圍繞我的樣品的優(yōu)點(diǎn)，展開(kāi)一場(chǎng)熱烈的討論。由于那位總經(jīng)理代表我說(shuō)話，在這場(chǎng)討論中，他站在我這一邊，而我在整個(gè)過(guò)程中只是微笑、點(diǎn)頭以及做幾個(gè)手勢(shì)。這個(gè)特殊會(huì)議的結(jié)果，是我得到這份合同，和對(duì)方簽訂50萬(wàn)碼的坐墊布，總價(jià)值為160萬(wàn)美元。這是我獲得的最大的訂單。我知道，如果我的嗓子沒(méi)有啞，我就會(huì)失掉那份合同，因?yàn)槲覍?duì)于整個(gè)情況的看法是錯(cuò)誤的。我很偶然地發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候讓別人多說(shuō)話是多么有益?！?/p>