微商本質(zhì)

李智卓

何為微商？百度的解釋是：微商是由微盟CEO孫濤勇提出的一種社會(huì)化移動(dòng)社交電商模式，它是企業(yè)或者個(gè)人基於社會(huì)化媒體開店的新型電商，主要分為兩種：基於微信公眾號(hào)的微商成為B2C微商，基於朋友圈開店的成為C2C微商。微商和淘寶一樣，有天貓平臺(tái)（B2C微商）也有淘寶集市（C2C微商）。所不同的是微商基於微信「連接一切」的能力，實(shí)現(xiàn)商品的社交分享、熟人推薦與朋友圈展示。

簡(jiǎn)而言之。微商就是基於微信生態(tài)，集移動(dòng)與社交為一體的新型電商模式。

微商最大的好處在於沉澱用戶，實(shí)現(xiàn)分散的線上、線下流量完全聚合。事實(shí)上，微信的原點(diǎn)是社交而非營銷工具，這就決定了微商比傳統(tǒng)電商更能精準(zhǔn)找到用戶群和互聯(lián)大數(shù)據(jù)，從而大幅提升企業(yè)服務(wù)和訂單量。

對(duì)企業(yè)而言，微商是去中心化的電商形態(tài)。淘寶是PC時(shí)代的產(chǎn)物，大多數(shù)傳統(tǒng)零售企業(yè)在淘寶基本不賺錢，而且面臨如何沉澱用戶等難題。一方面，無論是B店還是C店，為商家?guī)碛唵蔚挠脩魧凫短詫毱脚_(tái)，並非商家所有；另一方面，用戶主要通過搜索完成下單，商家缺乏與用戶直接溝通的渠道，無法了解用戶真實(shí)需求。

微商模式最大的好處便是將N種渠道所接觸的客戶通通匯聚起來，形成一個(gè)屬於企業(yè)自己的大數(shù)據(jù)庫，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)性推薦、精準(zhǔn)營銷。而微信是一個(gè)絕佳的客戶管理平臺(tái)，將各渠道的客戶匯聚進(jìn)來後便能實(shí)現(xiàn)暢通無阻的通道模式，直接消除了一切中間障礙，商家在公眾號(hào)上就能和消費(fèi)者建立直接接觸的能力。當(dāng)消費(fèi)者使用企業(yè)的產(chǎn)品後，發(fā)覺價(jià)格、效果均不錯(cuò)，可以通過企業(yè)統(tǒng)一搭建的微信商城入口申請(qǐng)成為微客，微客可以分享商品鏈接到朋友圈、微博、QQ空間等社會(huì)化媒體上，實(shí)現(xiàn)基於熟人推薦方式的裂變式分銷。

微商的作用越來越被商家接受和推廣，能夠把微商不斷推向新高點(diǎn)的則是——微信商城系統(tǒng)的開發(fā)服務(wù)商——因?yàn)椋⑸痰娜魏芜\(yùn)作都需要強(qiáng)大而精準(zhǔn)的「後臺(tái)支持」。

中國大陸第一家微信商城系統(tǒng)的開發(fā)服務(wù)商——微購易創(chuàng)始人、深圳凡派網(wǎng)絡(luò)公司創(chuàng)始人兼CEO鄭澤群認(rèn)為，微商，是為未來良好的商業(yè)模式，將會(huì)吸納更多人參與。他預(yù)測(cè)企業(yè)與品牌不應(yīng)當(dāng)固化停留在實(shí)業(yè)。在資源過剩的時(shí)代，微商將是新的資源整合方式，以此為突破口引導(dǎo)企業(yè)開始變革。而未來，這個(gè)行業(yè)也將為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，通過資本市場(chǎng)，讓所有事情的進(jìn)程變快，結(jié)果向好。

鄭澤群告訴記者，截至2015年12月，他們的系統(tǒng)已為30多萬家企業(yè)用戶提供服務(wù)，全大陸合作夥伴和代理商超過1000家。

微信開啟「全民開店」時(shí)代

鄭澤群認(rèn)為，如果說淘寶開啟了「全民網(wǎng)購」時(shí)代，那麼，微信就開啟了「全民開店」的微商時(shí)代。也不難理解，在所有的移動(dòng)電商平臺(tái)上，微信的宣傳成本是最低的，目前這部分群體也是最龐大的。隨著微信平臺(tái)的進(jìn)一步完善，法制進(jìn)一步健全，這些人將會(huì)形成龐大的社群聯(lián)盟體，時(shí)刻可能迎來爆發(fā)式發(fā)展。據(jù)說Facebook下有20多家企業(yè)借助其平臺(tái)開展業(yè)務(wù)而後上市，而大陸似乎處在這蠢蠢欲動(dòng)、隨時(shí)爆發(fā)的「前奏時(shí)代」。

從2 0 1 1年創(chuàng)立公司，鄭澤群經(jīng)歷過了微商的「亂象橫生期」，他認(rèn)為這是新事物的必經(jīng)階段，在這個(gè)亂象過後，必定會(huì)進(jìn)入規(guī)範(fàn)期，而後再是爆發(fā)期。現(xiàn)在人人稱贊改變生活方式的淘寶也曾歷經(jīng)這些艱難。而對(duì)普通人來說，他們希望接觸到的微商，不再是粗暴地將產(chǎn)品刷滿屏，而是用更柔和容易接受的方式表達(dá)出來，有個(gè)幹淨(jìng)清爽的社交環(huán)境。而對(duì)於與鄭澤群一樣的同業(yè)者來說，彼此雙贏是他們最樂見的局面。

政府重視微商時(shí)代

2015年10月，鄭澤群與十幾家同行的企業(yè)家一道受邀參與中國工商總局會(huì)議，參與微商發(fā)展的規(guī)範(fàn)化政策制訂。前後與同行和政府碰了好幾次面，作為行業(yè)領(lǐng)軍人物，鄭澤群不敢懈怠，他積極參與制度訂立，也是為了推動(dòng)整個(gè)行業(yè)更好發(fā)展，也讓自己擁有更好發(fā)展空間。

或許連「開發(fā)」微信的企業(yè)騰訊及其老闆都沒想到會(huì)產(chǎn)生微商這個(gè)社會(huì)新生態(tài)，人際關(guān)係徹底投射在銷售當(dāng)中。微商發(fā)展迄今只有3年時(shí)間，也的確傳出不少聲音，比如「微商就是在微信上刷屏賣東西」，鄭澤群表示，這的確是眼下呈現(xiàn)出來的最粗淺以及初級(jí)的方式。以前，一個(gè)品牌或者商家需要人工成本、房租成本、推廣費(fèi)用以及其他林總費(fèi)用，而在微商時(shí)代，似乎任何一個(gè)人都可以成為創(chuàng)業(yè)者。淘寶，這個(gè)曾經(jīng)產(chǎn)生很多商業(yè)傳奇的平臺(tái)在如今的微商眼中，都被嫌「體態(tài)太重」，從尋找貨源、拍照、制作VI、上貨、客服、處理訂單，任何一個(gè)環(huán)節(jié)還是需要人工操作，而如今，只要你在平臺(tái)內(nèi)選好商品，3秒內(nèi)你就可以開始售賣貨品，其餘所有環(huán)節(jié)都被人脈搞定，通過社交方式讓人受惠，獲得創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

鄭澤群認(rèn)為，政府的作為，就是將事情「事半功倍」，「深圳將成為微商規(guī)範(fàn)的試點(diǎn)城市，只要政府開始監(jiān)管，不遏制它，讓新事物發(fā)展，微商就會(huì)進(jìn)入規(guī)範(fàn)期?！苟环婚g妖魔化，微商身上略微的「?jìng)麂N」傾向也可能被即將出臺(tái)的正規(guī)法律法規(guī)所遏制。鄭澤群解釋，雖然介入其中的人都會(huì)被轉(zhuǎn)化為利益層級(jí)關(guān)係，可是他們將被控制在三級(jí)以內(nèi)，不允許拉人頭，更沒有無休止的「下線」。只要按照內(nèi)容以及定位找到目標(biāo)客群，在三級(jí)之內(nèi)達(dá)成營銷目標(biāo)，通過一度、二度人脈來傳播，就足夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更好商業(yè)價(jià)值。

人脈傳播，微商成就新商業(yè)模式

在全民「電商」年代，很多傳統(tǒng)企業(yè)遇到痛點(diǎn)——在媒體上無休止地投放廣告，卻發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率以及回報(bào)率很低；進(jìn)駐大平臺(tái)電商更是燒錢。對(duì)於中小企業(yè)來說，因?yàn)橘Y金鏈不太牢靠，傳統(tǒng)的砸錢模式無法幫助品牌快速發(fā)展，微商似乎為中小企業(yè)帶來了機(jī)會(huì)。如果通過「微信公眾號(hào)」輸出良好可靠的品牌內(nèi)容，再依靠社交平臺(tái)開發(fā)人脈傳播，即便是微小企業(yè)，也能獲得快速發(fā)展。

在大品牌的未來發(fā)展版圖中，微商也占據(jù)重要位置，鄭澤群的客戶中就有TCL。他表示大企業(yè)也很看重未來微商的生態(tài)布局，「TCL擁有6萬員工，2億用戶以及4000多個(gè)合作夥伴。如果這麼多的資源仍舊選擇入駐別人的平臺(tái)，很容易被掌控而失去自主權(quán)；而企業(yè)希望自己的資源形成自有生態(tài)，在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，自成一派，良性循環(huán)。」鄭澤群表示，傳統(tǒng)企業(yè)在遭受電商一連串洗劫之後，轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營已成市場(chǎng)剛需，而轉(zhuǎn)型微商更為符合傳統(tǒng)企業(yè)連接消費(fèi)者的訴求。同時(shí)，通過微信分銷系統(tǒng)的層級(jí)利益機(jī)制，更利於傳統(tǒng)企業(yè)開拓銷售渠道，走出冰區(qū)。他認(rèn)為，在微信上通過口碑傳播和精準(zhǔn)營銷，更容易尋找到潛在的用戶。用手機(jī)使用移動(dòng)微商讓用戶在碎片化、移動(dòng)化和場(chǎng)景化的情形下體驗(yàn)更加方便。

微商需要「競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手」成行成市

傳聞微商界不太喜歡「競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手」這個(gè)詞，在這個(gè)領(lǐng)域，更希望多家企業(yè)進(jìn)駐，從不同角度為企業(yè)服務(wù)，讓行業(yè)更加興旺。據(jù)統(tǒng)計(jì)，自從2012年微信推出「微信公眾號(hào)」，2013年不少企業(yè)開始運(yùn)營，從事「微信第三方服務(wù)商」的企業(yè)，2014年就快速增長到5000家，而到了2015年上半年僅剩不到1000家。在市場(chǎng)自然洗刷淘汰過程中，保存下來的都是能夠真正為個(gè)人級(jí)以及企業(yè)級(jí)服務(wù)的公司。

鄭澤群認(rèn)為，隨著市場(chǎng)發(fā)展，空間足夠大，他認(rèn)為不存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有小夥伴——因?yàn)椤肝⑿诺谌椒?wù)商」也將會(huì)形成一條新的產(chǎn)業(yè)鏈。而在不久前，他還和同行共同發(fā)起「微產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟」，共同引導(dǎo)行業(yè)、規(guī)範(fàn)行業(yè)。鄭澤群稱，隨著行業(yè)劃分越來越細(xì)分，傳統(tǒng)企業(yè)想轉(zhuǎn)型都可以找到聯(lián)盟，找到適合自己企業(yè)轉(zhuǎn)型的第三方去對(duì)接。

鄭澤群甚至提到了自己的潮商基因，他贊同老一輩潮汕人的做法，創(chuàng)業(yè)者彼此私底下都是好朋友，心態(tài)open，都擁有敏銳的嗅覺，有共同語言，這樣才會(huì)形成更加好的商業(yè)氛圍，讓行業(yè)更加朝良性發(fā)展，進(jìn)行「任何行業(yè)如果只有一兩家企業(yè)獨(dú)大，那這個(gè)行業(yè)肯定有問題。競(jìng)爭(zhēng)會(huì)存在，但是要學(xué)會(huì)避免競(jìng)爭(zhēng)帶來壞的影響?！?/p>

走到2015年底，同行業(yè)企業(yè)已精簡(jiǎn)剩下1000家左右，鄭澤群不畏被模仿，他認(rèn)為，每個(gè)成功企業(yè)都擁有自身基因，有獨(dú)特的行業(yè)理解與洞察力，有研發(fā)團(tuán)隊(duì)以及技術(shù)驅(qū)動(dòng)力，自然會(huì)有既定體系按部就班地成長。在未來，他更看好「教練式服務(wù)」，如果有一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)沒有品牌意識(shí)，他舉例，「不知道土雞怎麼樣進(jìn)行品牌化運(yùn)作，可以請(qǐng)小組幫其指定品牌規(guī)劃，迅速達(dá)成需求?！?/p>