客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜

爾東

愛占小便宜是人性的一個特點，每個人都希望得到“免費的午餐”。所以在銷售時，我們不妨滿足客戶愛占小便宜的心理，讓客戶買得開心，也使我們賺得更多。

小王開了一家電子產(chǎn)品專賣店。他對于店面的布置費了一番心思。他的店里，除了各式電子產(chǎn)品以外，還陳列著各種各樣的物品：有靠枕等各種小件家居用品，有咸蛋超人等各種兒童玩具，還有很多小工藝品等。物品非常多，使得他的小店顯得擁擠雜亂，但他的生意 卻非常好。

一次，—位客戶到小王的店里購買 MP4；雙方經(jīng)過一番討價還價，客戶有些累了，就坐下來喝杯茶。這時，他才發(fā)現(xiàn)茶的味道非常好，便忍不住問小王：“這杯茶里用的是什么茶葉？”

這時，小王拿出了一包茶葉慷慨地送給了客戶。客戶意外得到小王“買一送一”的饋贈，覺得占了便宜，十分爽快就交款了。其實，小王早已買好了很多茶葉存在店里。如果客戶是帶著孩子一起來的，那么他可以送的東西就更多了。但是，小王并不會主動送東西給客戶，而是等著客戶看中了店里的某一樣東西提出要求時，他才非常“慷慨”地送給客戶。

事實上，很多客戶在購買了產(chǎn)品之后，都會因為奇怪店里面為什么擺放著那么多東西而問小王，是不是可以送點什么給他。因為他感覺自己和小王做了宗大生意，總得有點什么東西贈送吧？小王就是利用人們這種想占小便宜的心理，故意不說出是贈品，而在客戶提出要求后裝作是“慷慨”地送給客戶。在這種情況下，客戶反而覺得是自己占到了便宜。

在這個案例中，小王在店里擺滿了各種小物品，就是充分地利用了客戶喜歡占小便宜的心理，使客戶非常爽快并且十分開心地成交。雖然客戶占了小便宜，但是，小王的生意卻越來越好，獲得了更多的利潤。

在實際銷售過程中，諸如優(yōu)惠打折、免費送貨、贈品、附加服務等“小便宜”都可以讓客戶感到喜悅。如果這些“小便宜”已經(jīng)不能讓客戶感到欣喜，那么銷售員也可以準備一些特色優(yōu)惠、特色服務，給客戶一個“意外的驚喜”。