李偉忠

【摘 要】本文以售電市場(chǎng)化改革與技術(shù)革新為時(shí)代背景，著力研究電力企業(yè)過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)的商業(yè)模式，并分析了面臨的問(wèn)題、原因和解決方案?；陔娏I(yè)呈現(xiàn)出從發(fā)電的重點(diǎn)轉(zhuǎn)到電力管理的時(shí)代趨勢(shì)，文章在有限的篇幅下，從企業(yè)運(yùn)營(yíng)、商業(yè)策略、電力交易、資產(chǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、客戶維護(hù)與開(kāi)拓、產(chǎn)品銷售、人力資源、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)、大數(shù)據(jù)與電力管理結(jié)合等多方面角度，幫助電力企業(yè)全方位認(rèn)識(shí)和適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)的各個(gè)變革階段的發(fā)展和客戶關(guān)系的變化，建立自己的商業(yè)模式，從根本上重新改造傳統(tǒng)的客戶關(guān)系，從根本上重新市場(chǎng)定位，在未來(lái)的市場(chǎng)化變革中，擴(kuò)大售電市場(chǎng)份額，提供給股東最大價(jià)值，取得戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)力的成功。

【關(guān)鍵詞】電力改革；售電；市場(chǎng)化；技術(shù)革新；商業(yè)模式

一、序言

未來(lái)的路是未知的，沒(méi)有人可以清楚地知道未來(lái)的路，但一個(gè)企業(yè)要做好準(zhǔn)備，規(guī)劃好自己在未來(lái)市場(chǎng)的定位，迎接豐富多彩、多姿多樣的未來(lái)。

我們希望能夠加強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，勾畫出未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)。我們?cè)噲D去回答以下幾個(gè)問(wèn)題：

1.未來(lái)市場(chǎng)的設(shè)計(jì)、機(jī)會(huì)和困難；

2.企業(yè)的目標(biāo)、定位和角色；

3.什么是適合自己的商業(yè)模式；

4.人員和企業(yè)運(yùn)營(yíng)的對(duì)策變化；

5.在我們選擇的領(lǐng)域里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在未來(lái)會(huì)做什么；

6.在電力市場(chǎng)化改革過(guò)程中，如何提供給股東最大價(jià)值。

二、電力市場(chǎng)改革發(fā)展概況

電力市場(chǎng)化改革正在成為世界的主流選項(xiàng)。十幾年前，美國(guó)電力行業(yè)進(jìn)行了全面的制度改革。今天正處在電力技術(shù)革新的時(shí)代，也許現(xiàn)在是一個(gè)醞釀變革的前奏時(shí)代。世界都在屏息注視著網(wǎng)絡(luò)信息、通信技術(shù)和大數(shù)據(jù)與電力技術(shù)和管理相結(jié)合的突破，以及因此導(dǎo)致的電力行業(yè)翻天覆地、脫胎換骨的大變革。

中國(guó)今天也在推動(dòng)電力改革，放開(kāi)發(fā)電和售電側(cè)、逐步建立電力現(xiàn)貨交易市場(chǎng)、解放電力的市場(chǎng)屬性。我們今天面對(duì)的市場(chǎng)復(fù)雜程度、技術(shù)創(chuàng)新的進(jìn)步、全球化技術(shù)的交流和沖擊、以及特定的國(guó)情和地區(qū)差異，都意味著我們?nèi)蘸竺鎸?duì)復(fù)雜的市場(chǎng)、波瀾壯闊的變化、以及未來(lái)的不確定性。

在某些方面，中國(guó)與十幾年前的美國(guó)電力市場(chǎng)情況類似。兩國(guó)都建設(shè)了集中式電網(wǎng)資產(chǎn)，電網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施堅(jiān)固，都擁有過(guò)剩的常規(guī)發(fā)電機(jī)組，低成本煤電裝機(jī)容量在發(fā)電總?cè)萘恐姓贾鲗?dǎo)地位。但隨著整個(gè)國(guó)家向服務(wù)型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，曾經(jīng)增長(zhǎng)強(qiáng)勁的電力需求開(kāi)始放緩。從2007年至今，美國(guó)經(jīng)濟(jì)總量增長(zhǎng)了15%以上，但總用電量一直穩(wěn)定，沒(méi)有增長(zhǎng)。這歸功于電力智能科技的發(fā)展、高效電力能源使用解決方案的普及，比如LED照明燈效率比以前提高30倍，亮度提高20倍，價(jià)格卻降低10倍。又比如，越來(lái)越高效的發(fā)動(dòng)機(jī)，隔熱效果更好的建筑外墻與窗戶，越來(lái)越高效的供熱和制冷系統(tǒng)，以及各種各樣節(jié)能電器的普及。科技進(jìn)步、化石燃料對(duì)環(huán)境的破壞，促使著美國(guó)社會(huì)從上到下、從監(jiān)管層、企業(yè)和民眾圍繞著電力能源行業(yè)做出一系列變革和創(chuàng)新。

中美兩國(guó)電力市場(chǎng)也有差異的地方，比如，中國(guó)電力體系高度集中，發(fā)電廠的運(yùn)行調(diào)度一直受到配額制制約。兩大電網(wǎng)和五大電力公司主導(dǎo)著電力供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)電力監(jiān)管框架缺少利用市場(chǎng)信號(hào)進(jìn)行監(jiān)管的能力和經(jīng)驗(yàn)。

如今中國(guó)，改革重點(diǎn)正朝向市場(chǎng)化和綠色調(diào)度前進(jìn)。國(guó)家目標(biāo)是降低工商業(yè)用電價(jià)格、減少單位能源消耗率、提高全社會(huì)的能源利用效率、以低排放量和低成本運(yùn)營(yíng)大多數(shù)電廠。

電改方案，即《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見(jiàn)》，于2015年3月，通過(guò)中發(fā)[2015]9號(hào)文正式下發(fā)?！兑庖?jiàn)》中提出放開(kāi)公益性和調(diào)節(jié)性以外的發(fā)供電計(jì)劃，積極推進(jìn)發(fā)電側(cè)和銷售側(cè)電價(jià)市場(chǎng)化，輸配電價(jià)將逐步過(guò)渡到按“準(zhǔn)許成本加合理收益”原則、分電壓等級(jí)核定。改革政策放開(kāi)了不具備自然壟斷屬性的售電業(yè)務(wù)，建立起“放開(kāi)兩頭、監(jiān)管中間”的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，鼓勵(lì)發(fā)電企業(yè)和用戶開(kāi)展直接交易，通過(guò)自愿協(xié)商的市場(chǎng)化模式確定電價(jià)?！兑庖?jiàn)》中指出要開(kāi)放電網(wǎng)公平接入，完善并網(wǎng)運(yùn)行服務(wù)以及要開(kāi)放用戶側(cè)分布式電源市場(chǎng)，明確了提高可再生能源發(fā)電和分布式電源并網(wǎng)比例、支持節(jié)能降耗機(jī)組上網(wǎng)、提高需求側(cè)管理水平、完善跨省跨區(qū)電力市場(chǎng)交易等重點(diǎn)任務(wù)，將發(fā)展綠色低碳、節(jié)能減排放在了十分重要的位置，為我國(guó)分布式電源以及可再生能源發(fā)電指明了發(fā)展方向。

國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家能源局制定的《關(guān)于有序放開(kāi)發(fā)用電計(jì)劃工作的通知（征求意見(jiàn)稿）》公開(kāi)征求意見(jiàn)?！锻ㄖ诽岬降摹凹涌旖M織煤電企業(yè)與售電企業(yè)、用戶簽訂發(fā)購(gòu)電協(xié)議”、“引導(dǎo)電力用戶參與市場(chǎng)交易，適時(shí)取消相關(guān)目錄電價(jià)”、“不再安排新投產(chǎn)機(jī)組發(fā)電計(jì)劃”、“縮減煤電機(jī)組非市場(chǎng)化電量”、“其他發(fā)電機(jī)組均可參與市場(chǎng)交易”等諸多要求將進(jìn)一步加速推動(dòng)售電側(cè)改革、電力交易改革和電價(jià)改革的進(jìn)程?！锻ㄖ诽岢觥盃?zhēng)取在兩年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)110千伏以上大用戶在參加電力直接交易時(shí)提供預(yù)計(jì)用電曲線”，用電曲線是現(xiàn)貨市場(chǎng)的必需品，這給開(kāi)展現(xiàn)貨交易帶來(lái)重要時(shí)間點(diǎn)提示，兩年內(nèi)有望開(kāi)展現(xiàn)貨交易。

國(guó)家能源局綜合司發(fā)布《關(guān)于做好京津冀電力市場(chǎng)建設(shè)有關(guān)工作的通知》國(guó)能綜監(jiān)管2016445號(hào)文，指出“結(jié)合京津冀地區(qū)實(shí)際，按照股份制模式，以具備同步開(kāi)展中長(zhǎng)期和現(xiàn)貨交易能力為基本要求，提出京津冀電力交易機(jī)構(gòu)組建方案及章程”。

在進(jìn)行電力市場(chǎng)化交易的國(guó)家中，有效開(kāi)展日前市場(chǎng)和實(shí)時(shí)市場(chǎng)是電力市場(chǎng)化程度高低的一個(gè)重要標(biāo)志，所謂“無(wú)現(xiàn)貨、不市場(chǎng)”。由于電力系統(tǒng)是一個(gè)發(fā)、輸、變、配、用同時(shí)進(jìn)行的市場(chǎng)，電力的供給和負(fù)荷平衡受到若干物理?xiàng)l件的限制，如：電網(wǎng)的阻塞，負(fù)荷的突然變化等等，這些條件必然促使短期電價(jià)產(chǎn)生極大的波動(dòng)，市場(chǎng)尤其是實(shí)時(shí)（現(xiàn)貨）市場(chǎng)的電價(jià)波動(dòng)對(duì)售電公司是不利的。建立實(shí)時(shí)（現(xiàn)貨）市場(chǎng)是每個(gè)電力市場(chǎng)的發(fā)展必然。售電公司和發(fā)電公司需要研究未來(lái)的現(xiàn)貨市場(chǎng)，有能力制定電力交易策略，規(guī)避電價(jià)波動(dòng)給公司盈利和發(fā)展帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利水平的穩(wěn)定發(fā)展。

從近兩年發(fā)布的文件中，可以看出新電改正在進(jìn)入加速攤開(kāi)狀態(tài)。變革是巨大的，由此產(chǎn)生的影響可能是意想不到的。我們今天也許無(wú)法預(yù)測(cè)到十年后的電力市場(chǎng)。正如10年前，我們?cè)诔鞘兄行哪酥两紖^(qū)大量建設(shè)豪華、寬敞、舒適的大型購(gòu)物商場(chǎng)，掠奪式開(kāi)發(fā)土地、搶占資源，如今卻成為多個(gè)城市發(fā)展的累贅。科技革新促成了形形色色的匯聚了千萬(wàn)家小商戶和大品牌的虛擬網(wǎng)絡(luò)銷售商，如阿里巴巴、京東、亞馬遜。當(dāng)坐在家中，只點(diǎn)一下鼠標(biāo)，就可以搜索、對(duì)比、購(gòu)買著全中國(guó)甚至全世界的商品時(shí)，人們自然減少了去實(shí)體購(gòu)物中心的次數(shù)。當(dāng)科技的進(jìn)步，可以將千萬(wàn)個(gè)私家車通過(guò)網(wǎng)絡(luò)組織起來(lái)，全方位滿足人們?cè)诓煌瑫r(shí)間、不同路程、不同乘客數(shù)量的需求時(shí)，5年前投入巨資在出租車行業(yè)內(nèi)擴(kuò)大規(guī)模、搶占市場(chǎng)的行業(yè)巨頭們，一夕之間淪落到尷尬境地。

整個(gè)世界正處在電力能源技術(shù)革新的時(shí)代。更高效率和更低成本的分布式能源以及燃?xì)馊?lián)供發(fā)電，充滿活力而安全的微電網(wǎng)，低成本和大規(guī)模的能源儲(chǔ)存解決方案，吸引人的電動(dòng)車輛以及無(wú)處不在的充電設(shè)施，甚至技術(shù)的突破，使得太陽(yáng)能發(fā)電成本與石化燃料發(fā)電成本相當(dāng)?shù)脑O(shè)想成為事實(shí)。未來(lái)5到10年，如果這些技術(shù)可以逐步實(shí)現(xiàn)，或者部分實(shí)現(xiàn)，都會(huì)深遠(yuǎn)地影響電力市場(chǎng)格局、商業(yè)模式和市場(chǎng)參與者。想象一下，未來(lái)也許有一天，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、信息化和電力技術(shù)，不擁有任何實(shí)體資產(chǎn)的虛擬電廠就可以將成千上萬(wàn)分布在萬(wàn)千建筑物上的太陽(yáng)能分布式發(fā)電、風(fēng)電、天然氣分布式發(fā)電、火力或水力發(fā)電機(jī)組，高效有機(jī)地整合起來(lái)。如果這些技術(shù)革新發(fā)生在電力供應(yīng)能力過(guò)剩的時(shí)代，對(duì)整個(gè)行業(yè)的重新洗牌和傳統(tǒng)化石原料發(fā)電企業(yè)的不利影響都是巨大的。

根據(jù)國(guó)外電力市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，地區(qū)不同，供需不同，發(fā)電企業(yè)感受到的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力也不一樣。如果電力供應(yīng)是富余的，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)壓低電價(jià)和和企業(yè)利潤(rùn)。電力是無(wú)差別產(chǎn)品，發(fā)電企業(yè)主要集中在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上。如果電力供應(yīng)緊張，電價(jià)就可能上漲。菲律賓是一個(gè)電力競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，但由于整個(gè)國(guó)家電力供應(yīng)不足，發(fā)電企業(yè)可以爭(zhēng)取到較好的銷售電價(jià)。澳大利亞是一個(gè)供應(yīng)過(guò)剩的競(jìng)爭(zhēng)性電力市場(chǎng)，電力需求增長(zhǎng)緩慢，可再生資源市場(chǎng)份額逐年增加，儲(chǔ)備電力增多，電價(jià)呈現(xiàn)降低趨勢(shì)。過(guò)去20年里，澳洲一些主要電廠的利潤(rùn)都下降了。國(guó)外成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)表明售電主要成功因素是運(yùn)營(yíng)成本控制、可靠計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、以及有效投資策略。中國(guó)電力企業(yè)缺乏這方面的必須技能。

在目前以及可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，都會(huì)是電力供應(yīng)能力過(guò)剩的時(shí)代，從去年到今年的一系列電力市場(chǎng)化改革對(duì)國(guó)內(nèi)火電企業(yè)有較大的不利影響。我們認(rèn)為頂層設(shè)計(jì)改革的主要目的就是要壓低電力價(jià)格和降低最終用戶電力成本。

從短期來(lái)說(shuō)，由于清潔能源技術(shù)的不成熟，清潔能源尚不能完全自主的參與到競(jìng)爭(zhēng)性電力市場(chǎng)中來(lái)。改革分為3個(gè)階段：第一階段是工商業(yè)大客戶的電力直銷；第二階段是電力零售業(yè)務(wù)與從事輸配電業(yè)務(wù)的電網(wǎng)脫離；第三階段是從部分試點(diǎn)地區(qū)逐步推向全國(guó)的現(xiàn)貨批發(fā)市場(chǎng)，這將是最具挑戰(zhàn)性的工作，地方政府可能沒(méi)有足夠的技巧、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，去監(jiān)管和運(yùn)營(yíng)一個(gè)電力批發(fā)市場(chǎng)和調(diào)度中心。電力批發(fā)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)是很復(fù)雜的，與股票市場(chǎng)類似，不同團(tuán)體購(gòu)買和銷售不同類型的產(chǎn)品以及各種各樣的衍生品，比如期貨、價(jià)格上限等等。

我國(guó)距離完全自由化的電力市場(chǎng)尚需一些時(shí)日，目前改革正處在全力推進(jìn)第二階段和部分試點(diǎn)地區(qū)試驗(yàn)性摸索開(kāi)展現(xiàn)貨批發(fā)市場(chǎng)第三階段的前期。

未來(lái)市場(chǎng)如此復(fù)雜。前進(jìn)路上的困難、障礙、沒(méi)有遇見(jiàn)過(guò)的問(wèn)題、眾多的不確定性對(duì)企業(yè)和監(jiān)管機(jī)構(gòu)都是未知的。改革的路是企業(yè)和監(jiān)管部門共同妥協(xié)摸索出來(lái)的。

三、未來(lái)電力公用事業(yè)的商業(yè)模型

企業(yè)要清晰定義自己的商業(yè)目標(biāo)，選擇作為能源供應(yīng)者、能源整合者、能源促成者、能源優(yōu)化者。選擇了不同的身份定位，在整個(gè)電力能源價(jià)值鏈上，從發(fā)電端到客戶銷售端的全部業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，企業(yè)的聚焦點(diǎn)也不一樣。

未來(lái)行業(yè)的改革方向在那，技術(shù)革新會(huì)多大程度上影響我們所處的行業(yè)，這些變化對(duì)企業(yè)商業(yè)戰(zhàn)略意味著什么。營(yíng)業(yè)地區(qū)不同、監(jiān)管部門的政策不同、企業(yè)在能源價(jià)值鏈上各自身份定位不同，對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)快慢也不同。

電力行業(yè)在未來(lái)5到10年迎來(lái)最大的變革，綠色能源理念持續(xù)推動(dòng)著技術(shù)革新。監(jiān)管部門制定政策，目的是一步步為這個(gè)行業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)和降低終端用戶電價(jià)，進(jìn)而降低整個(gè)社會(huì)的能源使用成本。不能清楚地認(rèn)識(shí)到這個(gè)時(shí)代的變化，不能做出相應(yīng)的商業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，未來(lái)會(huì)面臨巨大的經(jīng)營(yíng)困境和成本壓力。

作為一個(gè)市場(chǎng)參與者，企業(yè)要問(wèn)問(wèn)自己的市場(chǎng)定位，比如在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶互動(dòng)、商業(yè)執(zhí)行等方面將是一個(gè)什么樣的角色。面對(duì)變化的市場(chǎng)，企業(yè)是選擇作為被動(dòng)接受者、市場(chǎng)跟隨者、行業(yè)創(chuàng)新者、還是制造市場(chǎng)者。清楚定義企業(yè)未來(lái)角色，建立相應(yīng)的商業(yè)模式，才能在未來(lái)產(chǎn)生想要的生產(chǎn)力。

企業(yè)首先要明確自己在未來(lái)市場(chǎng)的定位和企業(yè)目標(biāo)，才能制定企業(yè)的未來(lái)商業(yè)模式，也就是“為未來(lái)制定計(jì)劃”。第一步，要定義企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，比如，業(yè)務(wù)部門、市場(chǎng)、產(chǎn)品和服務(wù)。從吸引力、競(jìng)爭(zhēng)力、盈利能力這幾個(gè)方面，去評(píng)估企業(yè)在核心市場(chǎng)、關(guān)聯(lián)市場(chǎng)和增長(zhǎng)型市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域；第二步，在這些經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，企業(yè)如何經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。要定義企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的商業(yè)戰(zhàn)略，比如新產(chǎn)品、產(chǎn)品及產(chǎn)品組合的分類定價(jià)等等；第三步，就是如何贏得市場(chǎng)。企業(yè)要找到最適合自己的運(yùn)營(yíng)方式，才能取得市場(chǎng)成功，比如是采用合作伙伴的橫向聯(lián)合方式，還是拓展自身營(yíng)銷渠道的縱向深入方式。

企業(yè)要分析自己的核心能力，以便在更加分解性的地方電力市場(chǎng)里，有效競(jìng)爭(zhēng)并健康成長(zhǎng)。無(wú)論是市場(chǎng)的先到者，還是后來(lái)者，都要清楚各自的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和能力，比如資產(chǎn)管理能力和市場(chǎng)監(jiān)管能力等等。企業(yè)也要清楚未來(lái)發(fā)展需要強(qiáng)化的能力，比如創(chuàng)新能力和商業(yè)能力等等。

企業(yè)正在進(jìn)入“聯(lián)系客戶”的時(shí)代。未來(lái)的電力能源價(jià)值鏈，從發(fā)電側(cè)到客戶零售端，比以往更加相互關(guān)聯(lián)，并會(huì)形成一個(gè)完整統(tǒng)一的生態(tài)系統(tǒng)。在這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)里，聚焦在不同領(lǐng)域的元素相互間高度關(guān)聯(lián)。市場(chǎng)先到者要對(duì)電力能源價(jià)值鏈有一個(gè)完整統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，整個(gè)價(jià)值鏈上下游的元素未來(lái)會(huì)如何互動(dòng)，比如，專業(yè)知識(shí)增加，可以提高整個(gè)系統(tǒng)性能，可以提供給用戶更好的體驗(yàn)。非傳統(tǒng)類型的后來(lái)者也要清楚如何與市場(chǎng)先到者和客戶互動(dòng)，避免自己的資產(chǎn)在整個(gè)價(jià)值鏈中被孤立，或與客戶聯(lián)系減少。

1.設(shè)計(jì)未來(lái)

企業(yè)舞臺(tái)在哪里？這個(gè)問(wèn)題決定了電力企業(yè)目標(biāo)和想要的結(jié)果，是“從發(fā)電端到最終客戶端”的全程參與，還是特定領(lǐng)域的參與；確定了舞臺(tái)，企業(yè)可以提供什么樣的表演？也就是企業(yè)希望實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)定位，是提供一攬子完整的解決方案，還是聚焦在價(jià)值最高的產(chǎn)品上；知道表演什么了，企業(yè)就會(huì)贏得市場(chǎng)嗎？企業(yè)要如何表演，是獨(dú)立做事，還是采用合伙人方式?；卮鹆诉@些問(wèn)題，企業(yè)才可以知道自己的未來(lái)戰(zhàn)略。

2.未來(lái)商業(yè)模式的范圍

上文討論了很多與未來(lái)商業(yè)模式有關(guān)的話題。未來(lái)不是只有一個(gè)可以贏的商業(yè)模式。在一個(gè)變革的新市場(chǎng)里，一系列的商業(yè)模式都可以取得成功。各行各業(yè)都有改良的市場(chǎng)模型和商業(yè)模式的成功案例，比如有的商業(yè)模式是在現(xiàn)有商業(yè)模式基礎(chǔ)上改良發(fā)展起來(lái)的，有的則是提供全新的產(chǎn)品和服務(wù)。下面描述的8個(gè)商業(yè)模式，每一個(gè)商業(yè)模式都有自己特點(diǎn)，有的商業(yè)模式已經(jīng)成功運(yùn)行在今天的一些電力能源市場(chǎng)上，有的商業(yè)模式需要電力企業(yè)從理論和實(shí)踐在不同電力能源市場(chǎng)進(jìn)一步摸索和完善。這些商業(yè)模式正在以個(gè)體或聯(lián)合形式出現(xiàn)在今天和未來(lái)的電力能源市場(chǎng)上。

一些市場(chǎng)先到者或后到者可能因?yàn)槟承┰颍瑹o(wú)法從事能源價(jià)值鏈上的一些業(yè)務(wù)；還有一些電力企業(yè)專攻自己的特長(zhǎng)領(lǐng)域。每一個(gè)電力企業(yè)都要根據(jù)市場(chǎng)變革情況，及時(shí)調(diào)整商業(yè)模式，才能取得戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)力的成功。

（1）傳統(tǒng)核心模式

未來(lái)商業(yè)模式與傳統(tǒng)模式有很大不同。傳統(tǒng)商業(yè)模式主導(dǎo)了電力和天然氣數(shù)十年。在過(guò)去，公用事業(yè)單位控制著整個(gè)能源價(jià)值鏈上的全部業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)電力公司的商業(yè)方式就是控制著從發(fā)電端到客戶銷售端的全部業(yè)務(wù)。隨著很多國(guó)家的市場(chǎng)化改革以及分布式能源技術(shù)和用戶參與的有效融合，這種傳統(tǒng)商業(yè)模式越來(lái)越不適合時(shí)代的發(fā)展。

在傳統(tǒng)商業(yè)模式里，實(shí)體資產(chǎn)和特權(quán)客戶被認(rèn)為是重要的，可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。但隨著鼓勵(lì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的政策改革，整個(gè)電力能源價(jià)值鏈上的業(yè)務(wù)變得更專業(yè)化，更適合新加入者，更適合專業(yè)化專家。

傳統(tǒng)商業(yè)模式，賺錢很容易理解——就是投資，然后在已投資本上獲得收益。在目前商業(yè)模式下，這種情況依然適用于電力能源價(jià)值鏈上的一些特定業(yè)務(wù)，比如一些地區(qū)的輸配電網(wǎng)和電源建設(shè)。但從各國(guó)電力市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，重點(diǎn)正逐步轉(zhuǎn)向從價(jià)格和年收入上獲得更高利潤(rùn)，而不是從消減成本上取得更好的收益和利潤(rùn)增長(zhǎng)，比如燃?xì)馊?lián)供，夏天制冷、冬天供熱、平時(shí)供電，電價(jià)也許沒(méi)有達(dá)到用戶的期望值，但一年下來(lái)，用戶的整個(gè)能源使用方案是節(jié)能的、高效的；再比如銷售電力的同時(shí)，針對(duì)不同工商客戶的實(shí)際生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)情況，量身提供合同能源管理和一整套節(jié)能方案，單獨(dú)一個(gè)電價(jià)可能不是最有競(jìng)爭(zhēng)力的，但為客戶量身定做一套節(jié)能使用方案，客戶的總體能源消耗和資金使用方案是節(jié)約的、高效的。

（2）商業(yè)模式

一個(gè)傳統(tǒng)的公用電力事業(yè)在本地區(qū)和本國(guó)家如何演化，會(huì)出現(xiàn)什么樣的商業(yè)模式。電力企業(yè)自己要去評(píng)估從電源到終端客戶的整個(gè)能源價(jià)值鏈上每個(gè)環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)。一個(gè)傳統(tǒng)電力公用事業(yè)會(huì)有多少個(gè)商業(yè)模式？企業(yè)如何才可以把這些商業(yè)模式運(yùn)作成功？

結(jié)合世界成熟電力市場(chǎng)發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和變革，日新月異的電力科技進(jìn)步以及中國(guó)自身電力改革的進(jìn)程和目標(biāo)，歸納總結(jié)了8個(gè)電力企業(yè)商業(yè)模式。下面重點(diǎn)討論一下這些商業(yè)模式的各自適用范圍、應(yīng)用原理、競(jìng)爭(zhēng)力基礎(chǔ)和收入來(lái)源。也許并不全面，但希望可以從一些新角度，提供一些新思路，幫助企業(yè)學(xué)習(xí)思考需要擁有的能力，能力的培養(yǎng)，以及把握住電力市場(chǎng)改革脈搏和科技發(fā)展，設(shè)計(jì)和完善自己商業(yè)模式。在市場(chǎng)改革和科技進(jìn)步中，那些關(guān)鍵決策能力可以幫助企業(yè)及時(shí)地進(jìn)行自身市場(chǎng)定位。企業(yè)應(yīng)該成為市場(chǎng)的領(lǐng)先者，而不是在國(guó)家與世界的整個(gè)變革和快速發(fā)展的潮流中，時(shí)不時(shí)地淪落為跟隨者和落后者。

①發(fā)電零售一體化模式

概述

發(fā)售一體化模式運(yùn)營(yíng)著電力能源價(jià)值鏈的兩端，一端是自己的發(fā)電廠；另一端是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中直接銷售電力給終端客戶。發(fā)電零售企業(yè)支付給輸配電網(wǎng)一定金額的使用費(fèi)，以契約形式將電力直接銷售給終端客戶。在一些電力市場(chǎng)成熟的地區(qū)，發(fā)電零售企業(yè)也同時(shí)在現(xiàn)貨或期貨市場(chǎng)買賣電力產(chǎn)品，管理著電力負(fù)荷和供應(yīng)之間的實(shí)時(shí)和遠(yuǎn)期差異。這種商業(yè)模式有一定的地理局限性。近年隨著超高壓技術(shù)的快速發(fā)展，電力遠(yuǎn)距離運(yùn)輸成本降低，一些坑口電站的競(jìng)爭(zhēng)力和成本優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯。

發(fā)售一體化模式的優(yōu)勢(shì)是為企業(yè)提供了一個(gè)天然對(duì)沖渠道，企業(yè)自營(yíng)電力零售業(yè)務(wù)下滑，自有電廠的生產(chǎn)能力還可以為企業(yè)帶來(lái)收入。但這種模式也有風(fēng)險(xiǎn)，終端客戶可以自由選擇其他電力銷售公司，或者地方電力需求總量減少，電廠也只得對(duì)應(yīng)減少生產(chǎn)，比如，在一些歐美地區(qū)，因?yàn)楣夥l(fā)電成本的下降和分布式能源技術(shù)的突破，越來(lái)越多居民在自家住宅安裝小型光伏發(fā)電系統(tǒng)，自發(fā)自用，多余電力反向銷售給電網(wǎng)。尤其在一個(gè)總體用電量增長(zhǎng)緩慢的地區(qū)，任何一種新型發(fā)電形式在技術(shù)和監(jiān)管扶持下，發(fā)展的越快，就越擠壓傳統(tǒng)發(fā)電企業(yè)的產(chǎn)量，而在世界各地一批批科技的投入和監(jiān)管部門的扶持下，這個(gè)趨勢(shì)正變得越來(lái)越明顯。

市場(chǎng)/模式舉例

輸電和配電行政性壟斷，電力價(jià)值鏈的發(fā)電側(cè)和零售端都實(shí)行了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這種市場(chǎng)模式下，電力企業(yè)多采用發(fā)售一體化模式。發(fā)售一體化模式在澳大利亞、英國(guó)和新西蘭這些國(guó)家都是主流商業(yè)模式。在新西蘭，最大的五家發(fā)電企業(yè)同時(shí)也是最大的五家電力零售企業(yè)。行政性壟斷影響著這種商業(yè)模式的未來(lái)發(fā)展。

中國(guó)目前處于電力市場(chǎng)逐步解除管制的時(shí)期，傳統(tǒng)獨(dú)立發(fā)電企業(yè)也開(kāi)始從事電力零售業(yè)務(wù)。發(fā)電企業(yè)可以自己建立售電公司，也可以收購(gòu)其他售電公司。發(fā)電企業(yè)進(jìn)入到地方電力零售市場(chǎng)，反過(guò)來(lái)也加強(qiáng)了電廠自身生產(chǎn)能力。

能力

一個(gè)成功的電廠要培養(yǎng)自己在需求控制、市場(chǎng)判斷、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目融資和資產(chǎn)管理上的能力。只有掌握足夠市場(chǎng)知識(shí)，擁有燃料市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)限制和客戶喜好的分析能力，發(fā)售一體的電力企業(yè)才能夠找到適合自己的、降低生產(chǎn)成本的方式和工藝。一個(gè)成功的售電公司必須在電力交易、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、獲取客戶、客戶管理、甚至未來(lái)的套期保值等等方面，擁有很強(qiáng)的能力。企業(yè)只有擁有這些必要的能力，才能在吸引并維持住客戶的前提下，降低成本或保持在一個(gè)合理有效的成本水平。企業(yè)要想辦法提供給客戶更多個(gè)性化、甚至更高利潤(rùn)的服務(wù)，比如節(jié)能服務(wù)、合同能源管理等個(gè)性化服務(wù)。企業(yè)也要有能力提供給客戶綜合能源解決方案，降低客戶用電、制冷、供熱、甚至用水、用氣的總體能源消耗，提高能源使用效率。

企業(yè)需要做什么

在不成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，發(fā)售一體化電力企業(yè)要思考如何通過(guò)自建或并購(gòu)，來(lái)加強(qiáng)企業(yè)資產(chǎn)在市場(chǎng)上的地位，研究企業(yè)要提供什么樣的電力產(chǎn)品。終端客戶的細(xì)化分類，終端客戶更換售電公司和電力產(chǎn)品的頻率，如何才能留住利潤(rùn)率最高的客戶，企業(yè)要加大投資，研究這些市場(chǎng)行為對(duì)自身的影響。傳統(tǒng)電力企業(yè)要解開(kāi)體制的約束，解放生產(chǎn)力，響應(yīng)國(guó)有資本混合所有制的政策，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先的企業(yè)和商業(yè)模式、創(chuàng)新的技術(shù)相融合，建立更加市場(chǎng)化的混合所有制售電公司，形成能上能下、不拘一格吸收和應(yīng)用各種人才的用人體制，建立一艘真正能夠幫助國(guó)家、有益于用戶、服務(wù)于股東、優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、真正可以帶領(lǐng)這個(gè)國(guó)家的電力試驗(yàn)改革駛向美好未來(lái)的巨輪，而這應(yīng)該是當(dāng)前每一個(gè)發(fā)電集團(tuán)應(yīng)該思考的使命和面臨的任務(wù)。

科技的進(jìn)步日新月異、監(jiān)管部門的市場(chǎng)化改革穩(wěn)步推進(jìn)，未來(lái)的客戶群體可能會(huì)更多使用智能技術(shù)和移動(dòng)智能設(shè)備、更多地選擇適合自己的收費(fèi)方案組合、以及越來(lái)越多的分布式能源，電力企業(yè)要研究如何與潛在的合作伙伴優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同開(kāi)發(fā)商業(yè)計(jì)劃，對(duì)即將到來(lái)的市場(chǎng)變化提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。

②單一業(yè)務(wù)模式

概述

單一業(yè)務(wù)模式電力企業(yè)只是從事整個(gè)電力能源價(jià)值鏈上的某一項(xiàng)業(yè)務(wù)或在一個(gè)相對(duì)小的專業(yè)范圍內(nèi)提供專業(yè)服務(wù)。這種單一業(yè)務(wù)模式企業(yè)或者擁有自己電廠，或者與其他發(fā)電企業(yè)或大型工業(yè)用戶簽訂雙邊協(xié)議，或者在一些成熟的電力批發(fā)市場(chǎng)以市場(chǎng)清算電價(jià)銷售電力產(chǎn)品。因?yàn)闃I(yè)務(wù)單一，以自己的專業(yè)技能在一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)形成競(jìng)爭(zhēng)能力，市場(chǎng)定位清晰可見(jiàn)，也更容易受到市場(chǎng)波動(dòng)的影響，風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖能力較小，面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)自然也高。投資機(jī)構(gòu)多傾向于以預(yù)約合同形式部分或全部并購(gòu)此類資產(chǎn)，其中也包括電廠這種實(shí)體資產(chǎn)。投資機(jī)構(gòu)更傾向于從日后升值再次出售的市場(chǎng)投機(jī)角度去投資包裝此類資產(chǎn)。傳統(tǒng)上的單一業(yè)務(wù)模式電力企業(yè)多發(fā)展成電網(wǎng)的基荷電廠或峰荷燃?xì)怆姀S，這種企業(yè)可以研究更多地參與到電網(wǎng)服務(wù)工作中來(lái)，以加強(qiáng)和穩(wěn)固自身的市場(chǎng)地位。

市場(chǎng)/模式舉例

這種單一業(yè)務(wù)模式不適合在天然氣和煤炭?jī)r(jià)格低的地區(qū)，因?yàn)樵牧系蛢r(jià)通常會(huì)壓低電力批發(fā)價(jià)格，使得企業(yè)的價(jià)格運(yùn)作空間變小。在一些市場(chǎng)化程度高的地區(qū)，比如美國(guó)得克薩斯、加利福尼亞、新澤西地區(qū)和智利等，電力批發(fā)市場(chǎng)的特點(diǎn)是大量叫價(jià)及出價(jià)、高價(jià)位波動(dòng)、價(jià)差低及波動(dòng)性低、流通性高，由此誕生一批活躍的經(jīng)營(yíng)模式單一但更加專業(yè)化的電力企業(yè)。

能力

一個(gè)成功的單一模式電力企業(yè)，要加強(qiáng)自身在市場(chǎng)判斷、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目融資、資產(chǎn)管理、市場(chǎng)組織、電力交易、風(fēng)險(xiǎn)管理甚至套期保值的能力。尤其在一個(gè)市場(chǎng)化程度越來(lái)越高的地區(qū)，一個(gè)單一模式電力企業(yè)要培養(yǎng)執(zhí)行各種復(fù)雜買賣合同的能力（如：衍生品），比如一個(gè)售電公司要能夠有效地鎖定電力價(jià)格，一個(gè)電廠要能夠有效地鎖定燃料價(jià)格，盡可能地消除市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

隨著越來(lái)越多的低碳清潔能源（如水電、風(fēng)電、核電）進(jìn)入市場(chǎng)，在世界多個(gè)地區(qū)，傳統(tǒng)火電市場(chǎng)份額被擠壓，也導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格更加不穩(wěn)定。企業(yè)要制定靈活而適應(yīng)的戰(zhàn)略，降低未來(lái)市場(chǎng)可能變化產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)需要做什么

單一業(yè)務(wù)模式的電力企業(yè)更要借鑒和應(yīng)用業(yè)界的一流業(yè)務(wù)流程，降低經(jīng)營(yíng)成本，更有效地管理電價(jià)和電量，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。比如，一個(gè)發(fā)電企業(yè)要加大市場(chǎng)研究和政策學(xué)習(xí)，要理解并追蹤清潔能源發(fā)展技術(shù)，要研究風(fēng)電、水電、光伏發(fā)電等可再生能源和火電、燃?xì)獍l(fā)電等傳統(tǒng)化石燃料能源在整個(gè)企業(yè)的發(fā)電組合中的各自比重，提前做出投資安排，防止受到科技進(jìn)步以及監(jiān)管機(jī)構(gòu)的發(fā)電優(yōu)先順序政策的不利影響。

③配電網(wǎng)開(kāi)發(fā)商模式

概述

配電網(wǎng)開(kāi)發(fā)商模式收購(gòu)、開(kāi)發(fā)、建設(shè)、擁有和維護(hù)配電網(wǎng)資產(chǎn)，聯(lián)系負(fù)荷中心和輸電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商。多數(shù)情況下，世界各地的配電網(wǎng)開(kāi)發(fā)商基本上是以自然壟斷形式運(yùn)營(yíng)配電網(wǎng)；也有極少例外，在同一市場(chǎng)里，存在著多個(gè)配電網(wǎng)開(kāi)發(fā)商。一些配電網(wǎng)開(kāi)發(fā)商建設(shè)新的配電網(wǎng)，把輸電網(wǎng)和負(fù)荷中心連接起來(lái)；也有一些配電網(wǎng)開(kāi)發(fā)商已經(jīng)運(yùn)營(yíng)和維護(hù)配電網(wǎng)和基礎(chǔ)設(shè)施多年。在市場(chǎng)成熟地區(qū)的電力批發(fā)市場(chǎng)，一個(gè)配電網(wǎng)開(kāi)發(fā)商必須要保證能源系統(tǒng)的實(shí)時(shí)穩(wěn)定，平衡電力供應(yīng)和需求，避免電力供應(yīng)中斷。

配電網(wǎng)開(kāi)發(fā)商要正確評(píng)估自己的系統(tǒng)能力，以有效成本升級(jí)自己的系統(tǒng)，滿足現(xiàn)在和未來(lái)的需求，通常要采用一些激勵(lì)機(jī)制。配電網(wǎng)開(kāi)發(fā)商與現(xiàn)有的地區(qū)輸電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商合作建設(shè)或維護(hù)輸配電網(wǎng)，雙方的緊密合作，才可以建成一個(gè)協(xié)調(diào)的地區(qū)電網(wǎng)。

市場(chǎng)/模式舉例

配電網(wǎng)開(kāi)發(fā)商一般要擁有基礎(chǔ)設(shè)施，按照規(guī)定在某個(gè)地區(qū)成立。與歐洲的輸電系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商和美國(guó)的獨(dú)立系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商類似，配電網(wǎng)開(kāi)發(fā)商尋找缺乏足夠配電基礎(chǔ)設(shè)施連接輸電網(wǎng)和負(fù)荷中心的地區(qū)。

比如，配電網(wǎng)開(kāi)發(fā)商建設(shè)和運(yùn)營(yíng)配電網(wǎng)，連接輸電網(wǎng)和負(fù)荷中心或分布式能源的微電網(wǎng)系統(tǒng)，或者在有配電缺陷的地方，建設(shè)新的配電基礎(chǔ)設(shè)施。比如，美國(guó)近幾年成立的輸配電網(wǎng)公司，Texas輸配電公司和CLEAN LINE ENERGY PARTNERS.

能力

一個(gè)成功的配電網(wǎng)開(kāi)發(fā)商要擁有良好業(yè)績(jī)和杰出能力，去設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)配電網(wǎng)以及相關(guān)配套基礎(chǔ)設(shè)施。在市場(chǎng)化成熟地區(qū)的電力批發(fā)市場(chǎng)，一個(gè)成功的配電網(wǎng)開(kāi)發(fā)商還要擁有很強(qiáng)能力，去協(xié)調(diào)電力實(shí)時(shí)需求和供應(yīng)，確保系統(tǒng)可靠性。配電網(wǎng)開(kāi)發(fā)商同時(shí)也要非常善于與各種關(guān)鍵的利益相關(guān)者打交道，比如土地所有者，社區(qū)，地方和中央政府官員，客戶和設(shè)備供應(yīng)商，加快項(xiàng)目選址和獲得相關(guān)許可。歐美近幾年成立的輸配電網(wǎng)開(kāi)發(fā)商一般都與投資商和合資伙伴有著很好的關(guān)系，能夠獲得低成本資金、杠桿融資以及恰當(dāng)?shù)乃袡?quán)安排。隨著遙遠(yuǎn)地區(qū)的負(fù)荷中心的數(shù)量增加，微電網(wǎng)的日益增多，一個(gè)配網(wǎng)開(kāi)發(fā)商需要管理和打交道的相關(guān)利益方也越來(lái)越多，其承擔(dān)的權(quán)利和義務(wù)也越來(lái)越復(fù)雜。

企業(yè)需要做什么

在自己市場(chǎng)或新的市場(chǎng)，為微電網(wǎng)、分布式能源以及相關(guān)的配電設(shè)施，確認(rèn)新的地址。與各種利益相關(guān)者合作，比如擔(dān)保人（金融投資者）。檢查目前的簽約和采購(gòu)流程，這些流程是否反映了管理規(guī)定，這些流程是否體現(xiàn)了資金和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的最大價(jià)值。梳理配電網(wǎng)的連接流程，改善資源的生產(chǎn)率，降低運(yùn)營(yíng)成本。思考與輸電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商結(jié)成的聯(lián)盟，是否可以幫助實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和提供新的投資范圍。

④電網(wǎng)管理者模式

概述

我國(guó)兩大電網(wǎng)公司，即國(guó)家電網(wǎng)公司、南方電網(wǎng)公司就是這種電網(wǎng)管理者模式。電網(wǎng)管理者運(yùn)營(yíng)著輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)，為電力能源價(jià)值鏈的兩端，即電廠和終端客戶提供接口。世界各地的電網(wǎng)管理者都是以自然壟斷形式運(yùn)營(yíng)電網(wǎng)。

電網(wǎng)管理者的責(zé)任是保證電網(wǎng)的實(shí)時(shí)穩(wěn)定、電力供應(yīng)和需求的平衡，以及電力的連續(xù)供應(yīng)。電網(wǎng)管理者也承擔(dān)了很多配電和售電工作。隨著分布式發(fā)電和微電網(wǎng)的增加，世界各地的電網(wǎng)管理者都面臨著如何更好地整合和管理日漸增多的局域電網(wǎng)和傳統(tǒng)配電網(wǎng)之間的接口問(wèn)題。

市場(chǎng)/模式舉例

輸電和主要配電網(wǎng)自然壟斷、發(fā)電和電力零售側(cè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，英國(guó)、澳大利亞和新西蘭是這種電網(wǎng)管理者的典型代表。

能力

電網(wǎng)企業(yè)作為自然壟斷的專業(yè)服務(wù)提供商，擁有很好的電網(wǎng)建設(shè)和管理能力，比如設(shè)計(jì)、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)輸配電網(wǎng)以及配套基礎(chǔ)設(shè)施，管理電力實(shí)時(shí)需求和供應(yīng)，整合分布式能源或微電網(wǎng)與負(fù)荷中心的接口。

企業(yè)需要做什么

未來(lái)的電網(wǎng)管理者要進(jìn)一步加強(qiáng)大數(shù)據(jù)分析能力，比如利用智能電網(wǎng)技術(shù)、多傳感器布置、監(jiān)督和收集電網(wǎng)上下游的性能數(shù)據(jù)，做好電網(wǎng)潮流分析工作、減少設(shè)備故障，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)化電網(wǎng)資產(chǎn)和性能的目的。電網(wǎng)管理者要加大研究和投資，采用一流運(yùn)營(yíng)流程去降低成本，預(yù)測(cè)分布式能源的發(fā)展和市場(chǎng)未來(lái)的部署，做好準(zhǔn)備，提高各種各樣分布式能源與電網(wǎng)的整合能力，比如電能存儲(chǔ)、微電網(wǎng)、分布式發(fā)電，甚至電動(dòng)汽車等等。電網(wǎng)管理者的重要責(zé)任之一是與監(jiān)管部門協(xié)商，建立好的機(jī)制，促進(jìn)多種多樣的電力新服務(wù)產(chǎn)生，進(jìn)而促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的繁榮，

⑤產(chǎn)品創(chuàng)新模式

概述

產(chǎn)品創(chuàng)新企業(yè)銷售電力，同時(shí)提供給客戶一些相關(guān)的增值的創(chuàng)新產(chǎn)品套餐和服務(wù)，給予客戶更大的選擇性。一方面客戶能夠更好地管理自己能源使用；另一方面，幫助電網(wǎng)更好地掌握客戶能源消費(fèi)方式，提高電網(wǎng)穩(wěn)定性，比如：在一些市場(chǎng)成熟的發(fā)達(dá)地區(qū)和國(guó)家，提供給工商企業(yè)用戶的電力計(jì)量設(shè)備、需求側(cè)響應(yīng)管理服務(wù)以及移動(dòng)式能源實(shí)時(shí)監(jiān)控設(shè)備和管理方案；提供給居民用戶的管道、電力、供熱和空調(diào)的24小時(shí)維修、保養(yǎng)和安裝服務(wù)；為居民住宅提供定制的屋頂太陽(yáng)能發(fā)電設(shè)備和運(yùn)行監(jiān)控等工作；為客戶提供綠色能源選項(xiàng)、電動(dòng)汽車充電業(yè)務(wù)、自動(dòng)調(diào)溫器、燃料電池業(yè)務(wù)等等。

與傳統(tǒng)電力銷售業(yè)務(wù)相比，產(chǎn)品創(chuàng)新企業(yè)提供了更多的甚至超出客戶預(yù)期的產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶能源使用效率和降低客戶能源使用成本。比如：移動(dòng)式能源實(shí)時(shí)監(jiān)控設(shè)備及管理方案可以監(jiān)控各種電子設(shè)備的實(shí)時(shí)運(yùn)行和能耗情況、預(yù)測(cè)設(shè)備故障和停機(jī)等能源使用異常情況。盡量減少非工作時(shí)間的不必要能源消耗，比如大量空調(diào)在夜晚和非工作時(shí)間運(yùn)行、停車場(chǎng)白天亮燈、建筑物在夜晚不必要的大量亮燈、熱水器在夜晚一直處于加熱狀態(tài)等等不規(guī)范的能源使用行為。在一些成熟的電力市場(chǎng)，電力企業(yè)提供需求側(cè)響應(yīng)管理服務(wù)，用戶可以根據(jù)分時(shí)電價(jià)、階梯電價(jià)、尖峰電價(jià)、實(shí)時(shí)電價(jià)、用電高峰等不同情況，選用不同產(chǎn)品套餐，降低能源消耗和成本，減少對(duì)環(huán)境的影響。

市場(chǎng)/模式舉例

根據(jù)世界各地的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，分布式能源在電力市場(chǎng)的比例越高，就會(huì)產(chǎn)生更多的機(jī)會(huì)，研發(fā)出更多的創(chuàng)新產(chǎn)品和技術(shù)。監(jiān)管部門鼓勵(lì)用戶選擇創(chuàng)新產(chǎn)品和技術(shù)，這種市場(chǎng)環(huán)境才會(huì)培養(yǎng)出越來(lái)越多的產(chǎn)品創(chuàng)新企業(yè)，如美國(guó)的DIRECT ENERGY AND TXU ENERGY 和新西蘭的POWERSHOP，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出一個(gè)單純能源供應(yīng)商的角色和工作范圍。

能力

一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是，電力企業(yè)能不能以一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，提供一套吸引用戶的產(chǎn)品組合。一個(gè)成功的電力產(chǎn)品創(chuàng)新企業(yè)要培養(yǎng)一個(gè)高效管理客戶關(guān)系的部門，這個(gè)部門的工作是獲取客戶、維護(hù)客戶、發(fā)現(xiàn)客戶的多種需求，進(jìn)而交叉銷售更多的產(chǎn)品和服務(wù)。電力企業(yè)也要加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、渠道管理、產(chǎn)品定價(jià)以及產(chǎn)品捆綁銷售等方面的能力。要加強(qiáng)大數(shù)據(jù)分析能力，比如通過(guò)消費(fèi)數(shù)據(jù)分析用戶的購(gòu)買傾向，有針對(duì)性的提供給用戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。要能控制運(yùn)營(yíng)成本、保持較好的利潤(rùn)水平和有競(jìng)爭(zhēng)性的運(yùn)營(yíng)效率。售電公司選擇有競(jìng)爭(zhēng)性的能源采購(gòu)合約以及適宜的技術(shù)服務(wù)提供商，提供更好的故障管理和客戶支持工作。

企業(yè)需要做什么

電力企業(yè)要研究用戶需要。用戶可以為什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)付款。電力企業(yè)需要重新評(píng)估自身品牌價(jià)值和企業(yè)定位，或者重新建立一個(gè)新品牌，或者成立單獨(dú)的業(yè)務(wù)部門，或者與其他產(chǎn)品供應(yīng)商合作。研究歷史上的世界各地電力市場(chǎng)，什么樣的產(chǎn)品在什么樣的電力市場(chǎng)曾經(jīng)成功或失敗。與非電力領(lǐng)域的其他企業(yè)多交流、多討論，建立合作伙伴而不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，共同開(kāi)發(fā)創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，比如京東、阿里巴巴、百度等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。研究通過(guò)移動(dòng)式設(shè)備，為智能工廠和家居，提供哪些潛在的產(chǎn)品和服務(wù)。

⑥與用戶建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系的運(yùn)營(yíng)模式

概述

為了滿足不同客戶的未來(lái)需要，電力企業(yè)要評(píng)估是否擁有足夠的經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品組合?！芭c用戶建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系”的這種商業(yè)模式的電力企業(yè)，既提供電力、天然氣這種標(biāo)準(zhǔn)能源產(chǎn)品，也提供與能源有關(guān)的一系列服務(wù)，比如，電動(dòng)汽車電池更換、分布式能源向電網(wǎng)銷售電力的智能電表管理等服務(wù)工作。如果市場(chǎng)上的知名企業(yè)將電力供應(yīng)和相關(guān)服務(wù)捆綁在一起，提供給用戶，更容易獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。

市場(chǎng)/模式舉例

電力技術(shù)日新月異，市場(chǎng)上供應(yīng)的綠色能源、低碳能源的種類和選擇越來(lái)越多。很多用戶既想簡(jiǎn)化工作方式和流程，提供效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，同時(shí)又想盡量減少前期投入，降低風(fēng)險(xiǎn)。這種市場(chǎng)情況促使電力企業(yè)做出改變，并與用戶形成一種長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利潤(rùn)。

隨著分布式能源的日益增多和成熟，電力企業(yè)為用戶開(kāi)發(fā)出更加創(chuàng)新和簡(jiǎn)化的服務(wù)方案。比如：發(fā)達(dá)國(guó)家目前較多使用BOOT模式，即建設(shè)—擁有—經(jīng)營(yíng)—轉(zhuǎn)讓的方式，運(yùn)營(yíng)分布式能源、事故備用水電站或調(diào)峰水電站、市政的電動(dòng)汽車充電基礎(chǔ)設(shè)施等等。以較為普遍的燃?xì)鉄犭娐?lián)供的微電網(wǎng)系統(tǒng)為例，用戶前期不用投資，由電力企業(yè)根據(jù)用戶的實(shí)際需要，設(shè)計(jì)、建造、擁有并運(yùn)營(yíng)燃?xì)鉄犭娐?lián)供電廠。用戶與電力企業(yè)簽署合同，在合同有效期內(nèi)，從電力企業(yè)處購(gòu)買能源產(chǎn)品和服務(wù)；合同結(jié)束后，用戶擁有燃?xì)鉄犭娐?lián)供系統(tǒng)的所有權(quán)，也可以雇傭原電力企業(yè)繼續(xù)運(yùn)營(yíng)電廠。這種方式降低了用戶的財(cái)務(wù)成本以及能源使用成本。燃?xì)鉄犭娐?lián)供電廠同時(shí)為用戶供電、供熱、制冷、甚至為醫(yī)院等有特殊需求的用戶，提供蒸汽殺菌工作。降低了用戶單獨(dú)購(gòu)買電力、供熱、制冷的綜合能源成本。在市場(chǎng)電價(jià)低的時(shí)候，從主電網(wǎng)購(gòu)買電力；市場(chǎng)電價(jià)高的時(shí)候，將自己生產(chǎn)的多余電力銷售給主電網(wǎng)。

合同能源管理是另一種近些年越來(lái)越受到用戶認(rèn)可的合作方式。用戶與電力企業(yè)簽署能源管理合同。在合同有效期內(nèi)，由電力企業(yè)投資為用戶升級(jí)節(jié)能設(shè)備、制定節(jié)能方案，并承諾節(jié)能效益。用戶每年以減少的能源費(fèi)用（如電費(fèi)支出）來(lái)支付電力企業(yè)的服務(wù)。合同結(jié)束后，高效的節(jié)能設(shè)備和節(jié)能效益全部歸用戶所有。

這種“與用戶建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系”的商業(yè)模式的代表是美國(guó)的NRG ENERGY。這是一種非傳統(tǒng)的合作伙伴關(guān)系，目前還較少有公用事業(yè)企業(yè)采用這種商業(yè)模式。

能力

要想與用戶建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，電力企業(yè)要樹(shù)立一種在全部工作節(jié)點(diǎn)上滿足用戶需求的企業(yè)使命，要有很好的用戶洞察力，提供用戶認(rèn)可的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。創(chuàng)新能力和方式是這種類型電力企業(yè)的突出特點(diǎn)，而這點(diǎn)正是客戶無(wú)法期望從傳統(tǒng)電力零售商處獲得的。市場(chǎng)調(diào)研表明，用戶想要的是前期投入少而簡(jiǎn)單的能源解決方案。這就使得電力企業(yè)為客戶投資安裝電力設(shè)備后，還要繼續(xù)持有這些設(shè)備的所有權(quán)，并且在合同期內(nèi)為這些設(shè)備提供管理和服務(wù)工作。一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)的售電公司要克服的一個(gè)主要挑戰(zhàn)是，大多數(shù)用戶潛意識(shí)認(rèn)為只有傳統(tǒng)公共事業(yè)公司才能夠提供這些服務(wù)。

企業(yè)需要做什么

此類電力企業(yè)要評(píng)估本企業(yè)在市場(chǎng)上的品牌認(rèn)可度，分析制約企業(yè)與用戶建立新型合作伙伴關(guān)系的因素，在大數(shù)據(jù)分析上加大投資，更好地理解用戶需要和需求彈性。電力企業(yè)要做好自身市場(chǎng)定位，與擁有補(bǔ)充技術(shù)和客戶管理產(chǎn)品的企業(yè)合作，共同研究開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)，幫助用戶完成利潤(rùn)和長(zhǎng)期增長(zhǎng)目標(biāo)，進(jìn)而影響用戶對(duì)能源合作伙伴的選擇。

⑦大數(shù)據(jù)增值服務(wù)模式

概述

大數(shù)據(jù)增值服務(wù)模式就是利用企業(yè)自身的信息管理能力， 在大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上進(jìn)行深度挖掘，所衍生出來(lái)的增值服務(wù)，是大數(shù)據(jù)領(lǐng)域最具想象空間的商業(yè)模式。許多客戶想要對(duì)能源消費(fèi)有更多的控制，或者在能源供應(yīng)上有更多的選擇，但客戶并不都是“親力親為”自己做決定去選擇能源使用方式。很多客戶是“惰性的”，比如，他們可能很難面對(duì)多個(gè)選擇，或者不是很愿意去深度理解或接觸能源管理領(lǐng)域。電力企業(yè)可以在這些領(lǐng)域研究和提供一些有價(jià)值的工作和服務(wù)，其他類型的企業(yè)缺少提供此類服務(wù)的資源。電力企業(yè)主要從系統(tǒng)運(yùn)行和客戶負(fù)荷這兩個(gè)渠道收集和管理大量的數(shù)據(jù)信息。分析這些數(shù)據(jù)可以幫助電力企業(yè)更好地認(rèn)識(shí)客戶能源使用方式，這一點(diǎn)對(duì)客戶很重要，而客戶僅通過(guò)自己的渠道無(wú)法獲取這些數(shù)據(jù)的完整信息。電力企業(yè)擁有眾多的必要的客戶資料，有能力成為一個(gè)大數(shù)據(jù)增值服務(wù)提供商，而客戶因?yàn)樽陨順I(yè)務(wù)的局限性，沒(méi)有足夠的能力和動(dòng)力，親自去做這些大數(shù)據(jù)收集、分析和研究工作。

市場(chǎng)/模式舉例

電力企業(yè)在過(guò)去已經(jīng)提供了很多知識(shí)型的增值服務(wù)和工作，比如能效計(jì)劃和工業(yè)領(lǐng)域的能源管理。我們這里討論的基于大數(shù)據(jù)的能源管理增值服務(wù)，在市場(chǎng)范圍和深度上，都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)傳統(tǒng)上的工作。

有些制造商專注于生產(chǎn)一些控制設(shè)備。Mitsubishi（三菱電機(jī)）的電力需求監(jiān)控系統(tǒng)通過(guò)收集和分析目前和歷史的用電數(shù)據(jù)，可以監(jiān)控每一個(gè)用電設(shè)施的用電趨勢(shì)，預(yù)測(cè)用電需求量，當(dāng)預(yù)測(cè)數(shù)值接近目標(biāo)數(shù)值時(shí)，系統(tǒng)立即自動(dòng)警報(bào)，避免用電設(shè)施過(guò)度消耗電力，實(shí)現(xiàn)宏觀能源節(jié)約。GOOGLE NEST的自動(dòng)調(diào)溫器，可以自動(dòng)記錄并學(xué)習(xí)住戶的使用習(xí)慣，調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度，并在屋內(nèi)無(wú)人時(shí)，自動(dòng)調(diào)節(jié)至合適的室溫，以達(dá)到降低能耗的效果。GOOGLE NEST利用巨大的數(shù)據(jù)中心，提供實(shí)時(shí)和預(yù)測(cè)性的能源消耗數(shù)據(jù)。

電力企業(yè)要研究在不侵犯客戶數(shù)據(jù)隱私權(quán)的前提下，如何利用大量的系統(tǒng)和客戶數(shù)據(jù)，為客戶提供推理的、具體工作的建議和解決方案。

能力

電力企業(yè)通過(guò)管理大量數(shù)據(jù)，快速地獲得研究成果，指導(dǎo)客戶能源決策和行為，是這種商業(yè)模式獲得成功的關(guān)鍵?？蛻襞嘤?xùn)和決策咨詢方面的技巧也很重要。除了上述的分析和溝通能力，電力企業(yè)要研究如何提供給客戶好的輕松的體驗(yàn)，客戶在體驗(yàn)中感受到益處和價(jià)值，才會(huì)心甘情愿地向電力企業(yè)購(gòu)買能源決策之類的增值服務(wù)，而不會(huì)向非電力企業(yè)的供應(yīng)商購(gòu)買。電力企業(yè)要獲得客戶的相信，保護(hù)客戶的數(shù)據(jù)隱私權(quán)，防止數(shù)據(jù)泄露。

企業(yè)需要做些什么

提供大數(shù)據(jù)增值服務(wù)的電力企業(yè)，要善于利用手中數(shù)據(jù)，研究從這些數(shù)據(jù)信息中獲取的價(jià)值。電力企業(yè)需要在信息技術(shù)方面加大投資，更好地研究、利用和保護(hù)客戶數(shù)據(jù)。電力企業(yè)既要增加客戶認(rèn)可度，也要與監(jiān)管者溝通，證明這些大數(shù)據(jù)增值服務(wù)的必要性。

⑧虛擬電廠模式

概述

一個(gè)虛擬電廠可以集中各種各樣的分布式電源，在不同地方的電力市場(chǎng)之間或分布式電源與電力市場(chǎng)之間，承擔(dān)一個(gè)中間商角色。虛擬電廠不擁有資產(chǎn)，只是代表供應(yīng)方、產(chǎn)品提供方或執(zhí)行方提供一些整合服務(wù)和產(chǎn)品。這種模式的主要重點(diǎn)是從成本、可持續(xù)性和客戶需求等方面，管理分布式電源系統(tǒng)，優(yōu)化能源的采購(gòu)和供應(yīng)。通過(guò)與輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商簽署購(gòu)銷合約方式，或者在成熟電力批發(fā)市場(chǎng)買賣方式，一個(gè)虛擬電廠可以為商業(yè)/工業(yè)負(fù)荷、智能家用電器等做好需求側(cè)管理工作。

虛擬電廠是“智能電網(wǎng)”的一部分，起源于德國(guó)，處于領(lǐng)先地位的是德國(guó)西門子設(shè)計(jì)的能源管理系統(tǒng)。德國(guó)計(jì)劃到2020年，關(guān)閉全部17個(gè)核反應(yīng)堆，全國(guó)1/3的電力來(lái)自于這些核電廠。根據(jù)計(jì)劃，可再生資源發(fā)電量將在2020年取代這些全部核電廠的發(fā)電量，這是一個(gè)宏偉的目標(biāo)。這導(dǎo)致太陽(yáng)能發(fā)電站和風(fēng)力發(fā)電場(chǎng)爆炸式增長(zhǎng)，這種占地廣、供電斷斷續(xù)續(xù)的發(fā)電裝置，很快超出所有人的掌控和協(xié)調(diào)能力，造成德國(guó)電網(wǎng)供電的不穩(wěn)定，增加了整個(gè)能源市場(chǎng)的波動(dòng)性。虛擬電廠的原理是利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)信息和通信技術(shù)，集成多個(gè)分散的不同類型的發(fā)電機(jī)組，如風(fēng)力發(fā)電機(jī)、太陽(yáng)能電池、水力發(fā)電站、生物質(zhì)發(fā)電廠以及燃?xì)獍l(fā)電機(jī)等。對(duì)這些發(fā)電機(jī)組集中管理、合理選擇組合發(fā)電機(jī)，彌補(bǔ)不同類型可再生能源電力發(fā)電自身的不穩(wěn)定缺陷，使得虛擬電廠可以和傳統(tǒng)電廠一樣輸出穩(wěn)定的電力。利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)處理天氣預(yù)報(bào)、現(xiàn)行電價(jià)和電力需求等等的各種相關(guān)信息，并每小時(shí)更新一次用電預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。虛擬電廠根據(jù)這些信息和數(shù)據(jù)，為所有參與的電廠擬定一個(gè)運(yùn)營(yíng)時(shí)間表，并監(jiān)控時(shí)間表執(zhí)行的情況，最大限度降低電力生產(chǎn)成本和各個(gè)發(fā)電單位的運(yùn)營(yíng)成本。

虛擬電廠的好處是，一不需要消耗化石能源發(fā)電，不會(huì)產(chǎn)生環(huán)境污染，而是整合利用現(xiàn)有的可再生能源和富余能源，產(chǎn)生更大更穩(wěn)定的收益；二不需要占地，工廠建立在虛擬世界里，卻把真實(shí)的電力帶到現(xiàn)實(shí)世界中。

虛擬電廠是網(wǎng)絡(luò)信息、通信技術(shù)和大數(shù)據(jù)與電力管理相結(jié)合的產(chǎn)品，可能是能源互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的變革。通用電氣的萊梅特說(shuō)：“電力市場(chǎng)將會(huì)是分散化，將會(huì)成為一個(gè)碎片化的市場(chǎng)。過(guò)去美國(guó)有4家電力公司，現(xiàn)在有350家發(fā)電公司，未來(lái)會(huì)增加到1000家發(fā)電公司。如果把大量的風(fēng)電場(chǎng)以及擁有每個(gè)建筑物上的太陽(yáng)能電池板的家庭或企業(yè)都計(jì)算在內(nèi)的話，應(yīng)該會(huì)有上百萬(wàn)個(gè)發(fā)電公司。所以我們看到的趨勢(shì)是：需要強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不再是發(fā)電，而是電力的管理”。百貨業(yè)的阿里巴巴、京東和亞馬遜，交通業(yè)的滴滴打車和優(yōu)步，這些互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代出現(xiàn)的虛擬超市或虛擬運(yùn)輸，在各自的傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)生了摧枯拉朽般的變革和影響。未來(lái)的中國(guó)電力市場(chǎng)，是否會(huì)出現(xiàn)整合了千萬(wàn)家小型發(fā)電機(jī)組的虛擬電廠，提供給人們更清潔的能源，更穩(wěn)定的電力，更好的電力價(jià)格。偉大的時(shí)代，未來(lái)的進(jìn)步，值得拭目以待。

市場(chǎng)/模式舉例

分布式發(fā)電的市場(chǎng)普及越多，或者顧客有高度的選擇自由，這種市場(chǎng)環(huán)境會(huì)更容易催生虛擬公用事業(yè)的企業(yè)模式。孤網(wǎng)系統(tǒng)和遠(yuǎn)程供電系統(tǒng)也適合這種虛擬的商業(yè)模式。公用事業(yè)公司可以把分布式電源與自己的電廠聯(lián)合在一起，為這些獨(dú)立發(fā)電商提供一個(gè)市場(chǎng)渠道，同時(shí)也拓寬自己的資產(chǎn)組合。

能力

虛擬電廠是各種大小系統(tǒng)和技術(shù)的大雜燴。企業(yè)要有能力跟蹤創(chuàng)新技術(shù)的發(fā)展，有能力與潛在合作伙伴一起為電力供需平衡或未來(lái)的電力批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)解決方案，比如：電力開(kāi)發(fā)商、系統(tǒng)整合公司、能源服務(wù)公司、節(jié)能公司、軟件公司、技術(shù)廠商以及在線能源市場(chǎng)等等。

企業(yè)需要做些什么

一個(gè)成功的虛擬電廠可以提供可持續(xù)的、穩(wěn)定的、比傳統(tǒng)電力更加可靠和實(shí)惠的備用電源。企業(yè)要加強(qiáng)培養(yǎng)多種能力，高效執(zhí)行能源采購(gòu)、能源管理、與地方配電公司深入合作、實(shí)時(shí)電力供需平衡、利用智能工具管理用戶互動(dòng)工作等等。德國(guó)的成熟電力市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，售電公司要深入研究?jī)r(jià)格機(jī)制，吸引能源供應(yīng)商，為自己運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)。電力企業(yè)要與監(jiān)管部門更好的溝通，營(yíng)造好的環(huán)境，產(chǎn)生更多的新服務(wù)。

四、我們將去向何方

企業(yè)可以從一系列的道路中找到自己的路，并從自己今天所處的位置，繼續(xù)前行。但未來(lái)的不確定性，未來(lái)市場(chǎng)的不斷變化與進(jìn)步，很難建立一個(gè)清楚明確的商業(yè)模式。多種商業(yè)模式的組合才能滿足市場(chǎng)的多樣需求和監(jiān)管部門的規(guī)定。企業(yè)在設(shè)計(jì)自己商業(yè)模式的時(shí)候，要認(rèn)識(shí)到，未來(lái)是不完善的，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)都是隨著時(shí)間推移而不斷完善。

不管選擇何種商業(yè)模式，企業(yè)都要知道如何利用他們目前的商業(yè)地位和外部市場(chǎng)，增強(qiáng)未來(lái)的市場(chǎng)定位。雖然清楚表達(dá)很難，企業(yè)還是可以從幾個(gè)方面，來(lái)加強(qiáng)未來(lái)成功和企業(yè)定位、

傳統(tǒng)企業(yè)可能不如一些新企業(yè)靈活和目標(biāo)明確，但是他們也有很多方面的潛在優(yōu)勢(shì)，比如，數(shù)據(jù)、政策、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、定價(jià)、合作伙伴、甚至監(jiān)管部門等。這些對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)未來(lái)商業(yè)模式的成功都有很大的幫助。企業(yè)要認(rèn)識(shí)到，未來(lái)市場(chǎng)很可能是以新型合作伙伴關(guān)系和協(xié)作精神，形成的一些參與者網(wǎng)絡(luò)，而這種合作關(guān)系和協(xié)作精神會(huì)成為未來(lái)市場(chǎng)的常態(tài)。

企業(yè)要善于利用工具，更好地設(shè)計(jì)企業(yè)未來(lái)角色和市場(chǎng)參與，比如，如果擁有大量沒(méi)有被好好開(kāi)發(fā)和利用的客戶數(shù)據(jù)，企業(yè)通過(guò)更好的數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)和交流，提供更多的有價(jià)值產(chǎn)品和服務(wù)。

同樣的，公用事業(yè)企業(yè)可以與監(jiān)管部門合作，制定響應(yīng)市場(chǎng)的政策，實(shí)現(xiàn)公眾的利益目標(biāo)，比如，隨著客戶擁有了越來(lái)越多的能源選擇權(quán)甚至控制權(quán)，企業(yè)的對(duì)策將是如何。市場(chǎng)的新企業(yè)一方面想要提供給客戶高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。另一方面又不想客戶通過(guò)以前的傳統(tǒng)渠道（比如傳統(tǒng)公用事業(yè)單位）獲取這些新產(chǎn)品和新服務(wù)，這樣的企業(yè)可以考慮與傳統(tǒng)公用事業(yè)單位建立新型合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏。

能源改革仍在繼續(xù)，電力企業(yè)需要作出判斷，在什么時(shí)候，以什么方式、角度和企業(yè)定位，提前做出規(guī)劃和準(zhǔn)備，參與到未來(lái)某個(gè)變革階段的市場(chǎng)。沒(méi)有一個(gè)商業(yè)模式是電力企業(yè)的靈丹妙藥。企業(yè)必須自己去適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)的各個(gè)變革階段的發(fā)展和客戶的變化。正如企業(yè)不確定市場(chǎng)方向，客戶做能源決策時(shí)，也會(huì)看不清問(wèn)題所在。企業(yè)目標(biāo)和客戶期望之間的差距，為電力企業(yè)提供了建立自己商業(yè)模式的機(jī)會(huì)，從根本上重新改造傳統(tǒng)的客戶關(guān)系，從根本上重新市場(chǎng)定位，企業(yè)會(huì)擁有更好的、更有價(jià)值的未來(lái)。

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