徐穎

這些在非洲的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，面臨的是和中國國內(nèi)迥然不同的創(chuàng)業(yè)生態(tài)，乃至社會環(huán)境

在非洲，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展正在給中國商人帶來新的機(jī)遇。

用了6年多的時間，廖旭輝終于把電子商務(wù)平臺“聚焦非洲”的注冊用戶拓展到近5萬，業(yè)務(wù)范圍覆蓋非洲20多個國家。

同樣是做電子商務(wù)平臺，楊濤選擇從東非第一大國肯尼亞起步，僅用不到3年的時間，他所打造的電子商務(wù)平臺Kilimall的日訂單量已近1萬單，眼下他正籌劃著向西非推進(jìn)業(yè)務(wù)。

在非洲靠賣手機(jī)起家的劉文帶領(lǐng)團(tuán)隊研發(fā)的一款手機(jī)應(yīng)用在一些非洲國家已經(jīng)小有名氣，甚至當(dāng)?shù)氐母栊且蚕肱c他的APP合作。

這些在非洲的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，面臨的是和中國迥然不同的創(chuàng)業(yè)生態(tài)，乃至社會環(huán)境。

連網(wǎng)絡(luò)都沒有，做什么電商？

在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)之前，廖旭輝在多哥、尼日利亞、貝寧從事傳統(tǒng)外貿(mào)已有多年。2008年的全球金融危機(jī)，給中非傳統(tǒng)貿(mào)易帶來巨大沖擊。于是，廖旭輝決定轉(zhuǎn)型，進(jìn)入非洲剛剛興起的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

次年，他開始著手調(diào)研?！拔艺{(diào)研的30多個非洲國家的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展差異明顯，但整體都比較落后。最初，我發(fā)郵件給非洲的團(tuán)隊，他們基本上都是兩三個小時才能收到，一些國家的網(wǎng)絡(luò)速度大概只有每秒鐘5KB?！绷涡褫x對《瞭望東方周刊》回憶道。

根據(jù)2010年國際電信聯(lián)盟發(fā)布的報告，當(dāng)年的非洲互聯(lián)網(wǎng)用戶占其總?cè)丝诒壤蛔阋怀?，遠(yuǎn)低于當(dāng)時全球30%的平均水平。非洲國家上網(wǎng)條件落后，仍嚴(yán)重依賴撥號或衛(wèi)星等慢速、高價的連接方式，但正處于向?qū)拵мD(zhuǎn)變的過程中。

“在2013年以前，我都不好意思在國內(nèi)說自己是做中非電商的，因為大多數(shù)人會認(rèn)為我腦袋進(jìn)水了，非洲連網(wǎng)絡(luò)都沒有，做什么電商？”廖旭輝說。

然而，從事中非貿(mào)易多年的他深知其中的機(jī)會——很多進(jìn)口商每年都要耗費大量的時間和資金往返于中國與非洲之間，但仍存在貨不對路的問題。他希望打造一個B2B電商平臺為中非企業(yè)解決這個問題。

而就在其后的幾年間，廖旭輝所在的非洲西部正在迅速變化。據(jù)尼日利亞通信委員會統(tǒng)計，截至2014年底，西非第一大國尼日利亞的網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)6000萬。也正是在這年，廖旭輝團(tuán)隊設(shè)計的第6個版本的電商網(wǎng)站“聚焦非洲”正式上線。

在非洲，快不起來

網(wǎng)站上線后，廖旭輝招聘了大量非洲員工找當(dāng)?shù)厣碳易鐾茝V，但進(jìn)展頗為緩慢，因為很多非洲商人并不相信電商平臺上的商品是真實的。

為了解決這個問題，廖旭輝陸續(xù)開設(shè)了多家線下展廳作為配套，展廳中每件樣品都帶有二維碼。非洲商人在網(wǎng)站上看到產(chǎn)品之后可以前往展廳實際看樣品后再決定是否批量購置，同時平臺為交易作擔(dān)保，就不用再擔(dān)心會出現(xiàn)貨不對路的問題。

前期，為了加速推廣，廖旭輝還采取過送手機(jī)、短信推送等方式。后來，為了解決當(dāng)?shù)赜脩羯暇W(wǎng)困難的問題，他還出資為用戶提供一定時間的免費WiFi服務(wù)。

不過，這些在國內(nèi)常用的快速獲取用戶的手段，在非洲卻收效有限。

他認(rèn)為，“快”并不是非洲的互聯(lián)網(wǎng)法則。目前，“聚焦非洲”的注冊用戶數(shù)量近5萬，平均每個工作日增加200～300個注冊用戶。

在非洲做互聯(lián)網(wǎng)快不起來，這點劉文也是贊同的。

在非洲做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之前，劉文的主業(yè)是在非洲賣手機(jī)。2015年9月，他開始與團(tuán)隊研發(fā)一款適合非洲人的手機(jī)APP。

劉文說：“雷軍總結(jié)的互聯(lián)網(wǎng)法則――專注、極致、快，好像不太適合我們。我們的烏干達(dá)經(jīng)理鄧肯有三年多的非洲生活經(jīng)驗，他已經(jīng)習(xí)慣了非洲的慢節(jié)奏。與人約定時間，對方講十五分鐘，實際上可能超過一小時。”

靠掂重量認(rèn)定手機(jī)質(zhì)量

在非洲賣手機(jī)的經(jīng)驗讓劉文發(fā)現(xiàn)了非洲互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。

劉文告訴本刊記者，目前他的團(tuán)隊在非洲的年銷售額仍然保持在3000萬元左右，這得益于他摸索出了非洲人對手機(jī)需求的特點。

比如，劉文發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝酥幌矚g黑色和白色，不喜歡其他顏色的款式。

此外，當(dāng)?shù)厝丝釔塾檬謾C(jī)聽音樂。他隔壁店鋪的店員手機(jī)里有7首歌，如果手機(jī)有電，這名店員就會沒日沒夜地聽。聽音樂已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐闹匾罘绞?，以至于有不少青年人戴著空耳機(jī)假裝聽音樂。

因此，他決定以音樂作為切口，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

劉文作了簡單的調(diào)研。他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)貨]有什么流行的音樂APP，人們都是用手機(jī)自帶的播放器聽歌。他們也不從網(wǎng)絡(luò)上下載歌曲，有些人直接從修手機(jī)的人手里拷貝，100首歌大約20元人民幣，更多的人則是用免費的方式，比如從朋友那里拷貝。

這不難理解，因為網(wǎng)絡(luò)的問題不方便下載，當(dāng)?shù)厝耸謾C(jī)里的APP很少。在烏干達(dá)首都坎帕拉，移動流量包1G需要花費60元人民幣左右。而除掉龐大的失業(yè)大軍，坎帕拉的平均薪水在1000元人民幣以下。

劉文的手機(jī)銷售團(tuán)隊主要分布在烏干達(dá)、贊比亞、馬拉維?？紤]到贊比亞發(fā)展比較慢，他決定把互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的重點放在烏干達(dá)。

產(chǎn)品研發(fā)并不簡單。一方面，因為研發(fā)團(tuán)隊在上海，需要克服與烏干達(dá)團(tuán)隊的時差，另一方面，他們需要根據(jù)本地情況進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計。

“這中間鬧過很多笑話。譬如，在音樂的分類上，我們把音樂分為本國音樂和歐美音樂，后來才知道他們沒有歐美音樂的說法，本國音樂對于他們來講是本地音樂，而歐美音樂就是音樂?！眲⑽恼f。

推廣同樣不容易?！霸跒醺蛇_(dá)，沒有多少推廣渠道。這是一個買手機(jī)都靠掂重量認(rèn)定質(zhì)量的市場，我們怎么讓他們接受一個沒有重量的APP？”劉文說。

但當(dāng)?shù)匾灿羞m合本地的辦法。非洲的勞動力成本不高，因此劉文決定從校園地推開始做起。“地推幾乎碰不到阻力，當(dāng)我們給一些學(xué)生演示APP的用法時，其他人就會主動要求安裝，一天下來，一個小組可以有幾百的安裝量?！眲⑽恼f。

為什么要去做免費的東西

近幾年，非洲的手機(jī)用戶正在迅速增加。

國際電信聯(lián)盟2016年2月發(fā)布報告稱，非洲手機(jī)用戶數(shù)已達(dá)7億，比2000年高出近8倍。非洲開發(fā)銀行發(fā)布的《追蹤非洲進(jìn)程》報告指出，目前非洲是全球移動通信發(fā)展最快的地區(qū)，也是第二大移動終端市場。平均每10個非洲人中就有超過8個人擁有一部手機(jī)，普及率從2010年的37%上升至2013年的80%，并保持每年4.2%的增速。

報告指出，非洲移動互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)使用量占到全球的15%。強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭催生了電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、移動支付等一批移動終端產(chǎn)品，為許多非洲國家指明了一條利用移動通信技術(shù)革命支撐工業(yè)和服務(wù)業(yè)發(fā)展的道路。預(yù)計到2025年，移動互聯(lián)網(wǎng)對非洲經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)率將達(dá)5%～6%。

但是，即使目前非洲移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，很多人對于互聯(lián)網(wǎng)的理解仍然十分有限。

因此，在劉文看來，在非洲做互聯(lián)網(wǎng)，就像在一個不穿鞋子的市場賣鞋子，有無限的想象空間，卻無處著手。

“我們地推時，感受最深的是非洲人的思維模式的不同。免費的音樂讓他們無法理解，很多人聽完我們的解釋，會抬起頭，瞪大雙眼，吃驚地問：那么，你們怎么賺錢呢？言下之意，是在質(zhì)疑我們不是騙子吧？我曾經(jīng)發(fā)過一封郵件給當(dāng)?shù)刈畲蟮囊苿舆\(yùn)營商談合作，他給我的回復(fù)只有一句話：你們?yōu)槭裁匆鲞@個東西？他也想不通，為什么要去做免費的東西?！眲⑽恼f。

中非對互聯(lián)網(wǎng)理解的巨大差異，做電商的楊濤也有深刻感受。

2014年，楊濤創(chuàng)立了Kilimall，如今這已經(jīng)是非洲最大的電商平臺之一。

Kilimall起步時是B2C平臺。楊濤說：“在非洲做電商平臺，模式?jīng)]有辦法完全復(fù)制國內(nèi)某一家電商平臺。Kilimall早期可能更像京東一點，倉儲、配送都做。后來，我們發(fā)現(xiàn)要抓住當(dāng)?shù)氐暮诵拿埽热?，一些國家的消費者最關(guān)注的是省錢，而不是快，那么關(guān)鍵就是怎么節(jié)省成本。”

楊濤告訴本刊記者，最初入駐Kilimall的一些肯尼亞商家對電商平臺的認(rèn)可程度并不高，他們主要還是以經(jīng)營自身的實體店為主，即使網(wǎng)上有了訂單也可能不發(fā)貨或者等很久再發(fā)貨。比如，一家很大的某品牌分銷商的取貨流程十分嚴(yán)格，倉庫每個星期只開兩次。因此，早期本地貨物交付率是一個很大的挑戰(zhàn)。

除了商家，消費者方面也有不少問題。

“非洲的消費者還是處于一種比較不成熟的狀態(tài)。比如，Kilimall提供貨到付款，一些消費者就會在網(wǎng)上選擇多件商品，結(jié)果到貨之后只要一件或者兩件，其余的都退回來。這對倉儲、配送、財務(wù)對賬都會造成很多問題?！睏顫f。

管理要考慮部族文化

盡管如此，理解非洲，是在非洲進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的必要條件。

和很多公司把技術(shù)團(tuán)隊放在中國國內(nèi)不同，楊濤把技術(shù)研發(fā)中心設(shè)在了肯尼亞，包括程序員、UI設(shè)計師，在線營銷人員等百余名員工都是本地人。

楊濤認(rèn)為，在非洲設(shè)立技術(shù)團(tuán)隊是非常重要的，他們知道“怎樣設(shè)計更適合本地人的瀏覽習(xí)慣”。比如，中國人可以接受高密度的UI設(shè)計，但是非洲人就無法接受。

但是，如何招聘、管理好一個非洲人組成的技術(shù)團(tuán)隊卻是個難題。楊濤找不到范本，畢竟很少有中國企業(yè)在非洲大批聘用腦力勞動者。

“在非洲，從傳統(tǒng)的中介渠道招人效率非常低，但收費卻非常高，而且招到的人靈活性比較差，對于職責(zé)范圍之外的工作很抵觸?！睏顫f。

好在，他曾在華為公司工作時，接觸過很多當(dāng)?shù)氐母咚刭|(zhì)IT人才，通過以前的關(guān)系，他找到了這些人。

中國跨境電商平臺Alnanlb0肯尼亞運(yùn)營中心團(tuán)隊

更大的難題是管理。

如何管理本地員工，甚至需要了解當(dāng)?shù)氐牟孔逦幕Ｔ跅顫磥?，了解每個部族的文化也是為員工分配職務(wù)的重要參考。

楊濤告訴本刊記者，一個部門里不能只有一個種族的員工，需要有不同部落的人。另外，不同的崗位還需要考慮不同的部落文化。比如，有的部落可能比較注重利益，就適合做市場銷售的崗位，有些部落的人更注重他人評價，這些員工比較適合做財務(wù)的工作。