張貝貝

越來越多的云計算廠商開始意識到，云生態(tài)建立十分關鍵，如何吸引合作伙伴加入自己的生態(tài)圈，各大廠商可謂是八仙過海各顯神通，青云QingCloud又有何獨到之處呢？

過去幾年， 我們可以看到，云計算從最初的概念炒作到落地應用，云計算市場發(fā)生了翻天覆地的變化，并且伴隨著這種變化的發(fā)生，客戶需求的不斷涌現(xiàn)，越來越多的廠商意識到云計算不能單打獨斗，同時市場布局也離不開合作伙伴。因此，越來越多的廠商開始把目光轉(zhuǎn)向生態(tài)圈，青云QingCloud作為一家企業(yè)級云計算服務商，又是如何制定其渠道策略，布道云計算生態(tài)？

聚焦云生態(tài)建設

早在2015年11月，青云QingCloud在京舉辦合作伙伴計劃啟動大會，正式宣布“QingCloud X”合作伙伴計劃，并在現(xiàn)場舉行授牌儀式，為首批合作伙伴頒發(fā)證書。據(jù)青云QingCloud合作伙伴與生態(tài)系統(tǒng)部總經(jīng)理田華介紹，在“QingCloud X”合作伙伴計劃中招募的合作伙伴主要有六類，分別是基礎資源合作伙伴、解決方案合作伙伴、行業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴、渠道戰(zhàn)略合作伙伴、應用中心合作伙伴，以及云服務合作伙伴。

為了與合作伙伴共同構筑新型云計算生態(tài)，為客戶創(chuàng)造新的價值，QingCloud將會分幾步推進：第一，根據(jù)合作伙伴的業(yè)務特點和所在領域進行身份授權及項目授權；第二，針對特定市場、行業(yè)舉辦聯(lián)合市場活動；第三，發(fā)布千人專家計劃，在一年內(nèi)培育千名QingCloud技術專家，對銷售人員和架構師進行官方認證；第四，聯(lián)合合作伙伴創(chuàng)建技術/方案創(chuàng)新實驗室；第五，豐富完善QingCloud應用中心/集成方案進行推廣。一句話，田華用“通過價值保證利益”來總結QingCloud的合作伙伴計劃。而同年5月發(fā)布的“青云應用中心（QingCloud AppCenter）”是QingCloud打造合作伙伴計劃的第一步。用戶只需通過登錄QingCloud控制臺即可選擇、激活、授權和應用第三方專業(yè)服務。

聚合合作伙伴

云計算徹底改變了IT產(chǎn)業(yè)的基本理念，驅(qū)動IT產(chǎn)業(yè)關系從垂直走向水平，IT世界的分工更精細、角色更豐富、價值更多元。從硬件模式到虛擬化模式，再到容器模式和UniKernel 模式，IT系統(tǒng)越來越復雜，多種模式將長期共存。青云QingCloud CEO黃允松認為，Cloud IT越發(fā)需要針對用戶應用的需求來提供相應最佳支持，相比傳統(tǒng)的IT模式，合作伙伴在云模式下能夠獲得更好的機會。

QingCloud專注于基礎云服務領域，希望通過領先的技術實力、專業(yè)的行業(yè)解決方案和最佳實踐，以及無限開放的API，為合作伙伴營造一個良好的發(fā)展環(huán)境。繼去年5月份推出AppCenter應用市場后，青云QingCloud在生態(tài)上的進一步舉措是推出了映像市場（Image Market）。

近日，QingCloud公測第三方服務平臺——映像市場。之所以QingCloud會推出映像市場，是因為很多客戶直接使用原生映像時有很多煩瑣的配置工作，而QIngCloud的一些合作伙伴有定制好的模板，可作為一種服務，方便地服務于更多的客戶。所以，一方面是客戶的需求，另一方面是合作伙伴的需求，愿意為更多的用戶提供自己的產(chǎn)品服務。因此QingCloud提供這樣一個平臺，把這兩邊的需求連接起來。

“聚合合作伙伴，建立生態(tài)，近來非常火熱，但從青云QingCloud的角度，我們一直是一家技術驅(qū)動的基礎云服務商，隨著應用中心和映像市場的發(fā)布，我們在向全方位集成企業(yè)級IT綜合服務平臺的方向發(fā)展。與此同時，QingCloud在生態(tài)建設方面會沿著三個方向提升生態(tài)水平，一是功能聯(lián)盟，二是區(qū)域聯(lián)盟，三是行業(yè)聯(lián)盟。”田華如是說道。

具體來看，功能聯(lián)盟是通過應用中心和映像市場進行落地；區(qū)域聯(lián)盟，例如青云QingCloud作為唯一的技術合作方，將利用云平臺技術幫助福建省政府在泉州等地展開智慧城市的服務，使QingCloud的技術能夠切實造福這些區(qū)域的用戶和人群。行業(yè)聯(lián)盟，是將行業(yè)用戶發(fā)展為合作伙伴，例如在金融領域，招商銀行與QingCloud最初是甲乙方的關系（用戶和供應商的關系）。而現(xiàn)在變成了合作伙伴的關系，在招商銀行云提供的金融云服務里，QingCloud扮演合作伙伴角色，跟他們一起拓展金融行業(yè)的業(yè)務。

拒絕揠苗助長

當前，不少企業(yè)都面臨著重構核心競爭力的挑戰(zhàn)，業(yè)務創(chuàng)新的需求驅(qū)動企業(yè)采用更加敏捷高效的IT基礎設施保障，越來越多的業(yè)務正在遷移至云平臺。基于云計算的IT架構已經(jīng)成為面向未來的企業(yè)IT新形態(tài)，云計算正在深刻地改變著信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展格局，為產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)帶來各式各樣的挑戰(zhàn)的同時，更意味著前所未有的機遇。

云計算要落地，從一個廠商要落地到用戶端，各個環(huán)節(jié)都需要做一系列共同的努力才可以做到。云計算凸現(xiàn)的是強強聯(lián)手和合作伙伴的價值，生態(tài)各個合作伙伴之間相互的協(xié)同，直接決定了云在客戶落地成什么樣子的，因為在針對某個具體客戶場景的時候，需要完全根據(jù)客戶當時的要求，和各種生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴相互之間的開放、協(xié)同，為其提供更適合的方案?！吧鷳B(tài)確實很火，我們對它的理解是生態(tài)的建設肯定不是一蹴而就的事情，就像我們做環(huán)境治理，可能從土壤、水分、空氣、溫度等各個方面都要讓環(huán)境做到可持續(xù)發(fā)展，我們不會刻意地揠苗助長，而是努力讓我們的技術和平臺更好的服務于生態(tài)建設目標，讓它變得對合作伙伴、客戶和市場都更加友好、更易合作?！碧锶A如是說。

據(jù)介紹，歸結到青云QingCloud推進云生態(tài)的具體落地措施，有兩方面的工作，一是針對合作伙伴對QingCloud解決方案的理解，以及互相之間的合作提供了非常豐富的手段和更多的平臺，幫助合作伙伴提升合作中的價值。2016年4月份，QingCloud推出合作伙伴線上培訓平臺，所有的合作伙伴都可以通過這個平臺非常方便地學習和理解QingCloud的解決方案，產(chǎn)品、技術、新策略、新方向。二是為了鼓勵合作伙伴在新技術和新的解決方案持續(xù)的需要和投入，青云QingCloud合作伙伴技術精英賽正式推出，鼓勵合作伙伴通過各種渠道的學習，獲取技術精英賽的勝利。

從基礎云服務商的定位到綜合IT服務平臺的轉(zhuǎn)變，從專注做自己到投入生態(tài)建設，青云QingCloud思考是什么？田華表示，QingCloud在市場上被大家所熟知，因為對技術有極致追求。但技術本身不會是一家企業(yè)唯一的目的，還要考慮到如何更好地服務到客戶。當客戶群體越來越多的時候，就要考慮客戶需求如何滿足，“我們希望提供一個平臺，讓客戶需求可以方便被滿足，此時生態(tài)建設必不可少。QingCloud初衷不變，專注于專業(yè)領域。與此同時，我們提供對第三方合作伙伴更加友好的平臺，這是我們建立生態(tài)和追求技術的本質(zhì)目標?！?