胡寧

我在開發(fā)合作伙伴、構(gòu)建生態(tài)的過程當中，常會被問到三個問題：“UCloud是做什么的？你們也做云嗎？你們以前是不是做游戲的？”我想針對這些問題給大家做個簡單介紹。

專注于完整的云平臺

第一個問題，UCloud是一家專門做基礎(chǔ)云服務(wù)的服務(wù)商。目前，UCloud在中國有600多人的團隊，50%以上是技術(shù)人員，是一家真正的技術(shù)公司，而且是一家一步步走到云計算的創(chuàng)業(yè)公司。UCloud是業(yè)內(nèi)第一個提出7*24小時相應(yīng)云計算的廠商。2006年，UCloud成立了私有云合資公司，成為國內(nèi)擁有私有云和公有云解決方案的廠商。同時，我們是一家已經(jīng)有不錯市場地位的云計算的平臺公司。根據(jù)IDC 2015年下半年的中國公有云服務(wù)商市場的評估，從收入和市場份額的角度來看，UCloud云排在第三位，僅僅是落后于阿里云和微軟。UCloud目前大概有3萬多家企業(yè)級客戶，UCloud只做企業(yè)級客戶，而且都是非常不錯的客戶。之前公有云、云計算更多的是被互聯(lián)網(wǎng)公司接受，現(xiàn)在的趨勢是越來越多的被企業(yè)級的客戶接受。

第二個問題，合作伙伴會問我UCloud公司有什么特點、優(yōu)勢，UCloud和其他做公有云的公司有什么區(qū)別。UCloud很大的一個特點就是中立，我們永遠專注于做平臺，不會去觸碰合作伙伴或客戶的業(yè)務(wù)，這點也是合作伙伴非常認可的一點；另外，我們的所有的產(chǎn)品代碼都是由我們UCloud自己開發(fā)的，我們還會幫客戶、合作伙伴一起做方案、咨詢，UCloud更愿意站在一個平等的地位和角度，和客戶、合作伙伴一起努力做云計算和云平臺。

一個好的云平臺，一定是經(jīng)過客戶海量計算的幫助才能成就。我們在互動娛樂、企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)金融、“互聯(lián)網(wǎng)+”都有大量客戶的案例。過去UCloud最大的客戶群體都是在游戲，但是在最近幾年已發(fā)生了很大的改變，越來越多的企業(yè)客戶成為UCloud的客戶，甚至一些沒聽說過的客戶，像典型的制造業(yè)企業(yè)沈陽機床廠，業(yè)務(wù)非常傳統(tǒng)的普惠金融等，他們也在向云靠攏。

UCloud在過去的一段時間內(nèi)，發(fā)展了很多合作伙伴，我們在發(fā)展合作伙伴當中，遇到了一個很大的挑戰(zhàn)—如何與合作伙伴進行緊密的產(chǎn)品整合、技術(shù)的對接以及建立雙方之間的信任。在UCloud的合作伙伴中，有30%～40%以上是UCloud的客戶，所以雙方是相互幫助的關(guān)系。2016年，UCloud推出了一個加油的合作伙伴計劃，UCloud本身做的事情主要是在IaaS平臺上，我們提供了完整的云平臺。在此基礎(chǔ)上我們構(gòu)建了生態(tài)圈，需要大量的合作伙伴為我們的行業(yè)客戶提供增值服務(wù)、軟件解決方案，以及整體的運維管理。我們的行業(yè)客戶分布從游戲一直到“互聯(lián)網(wǎng)+”所有的行業(yè)，當然我所看到的趨勢是在傳統(tǒng)的金融行業(yè)中，由于監(jiān)管逐步認可，越來越多的客戶也嘗試進入到云的方向上，我也希望攜手廣大在座的合作伙伴一起來探索這個領(lǐng)域。

平等合作 利益共享

合作伙伴會問我“和UCloud合作，能給我們帶來什么呢？”其實我們在制定這個合作伙伴計劃時，就強調(diào)了四個原則：第一是產(chǎn)品要緊密的整合，只有產(chǎn)品緊密的整合，才能替客戶提供一個完整的解決方案，解決客戶的業(yè)務(wù)問題；第二是利益共同分享，UCloud可以為合作伙伴共同提供市場上的收入，跟合作伙伴一起分享我們提供的靈活機制；第三是資源是互為共享的，UCloud本身也有眾多客戶，在全國有100多位銷售精英團隊，會給合作伙伴帶來更大的機會；第四是我們也會和合作伙伴共同進行一些市場活動，共同開發(fā)客戶。

這四個原則實際上也保證了我們雙方是在一艘友誼的小船上，同時UCloud也會全力保證合作伙伴的利益，因為我們雙方是平等的。

在合作的方式上，UCloud已經(jīng)建立了完整的合作伙伴的服務(wù)體系。我們有對于行業(yè)解決方案的合作伙伴計劃；同時我們還有一個U市場，這個U市場可能相當于一個2B的企業(yè)的APPstore，合作伙伴可以把自己的應(yīng)用放到U市場上，由UCloud負責幫忙進行推廣；另外，還有一個S&P的計劃。這三個方面可以幫助UCloud的合作伙伴開展業(yè)務(wù)、進行合作。

從計算資源、網(wǎng)絡(luò)資源、存儲資源以及大數(shù)據(jù)分析，我們的合作伙伴只需要整合到UCloud底層的技術(shù)平臺，就能為客戶提供基于云的完整的解決方案。

對傳統(tǒng)行業(yè)來說，還有一個過渡期，包含了從IDC進入私有云，然后進入混合云，再到公有云，這樣一個混合的狀態(tài)。UCloud同時也提供定制化的專項云的產(chǎn)品，還有專有云的產(chǎn)品，可以根據(jù)合作伙伴和客戶的需求，以合作伙伴的形式提供云計算的服務(wù)，是非常靈活和符合市場需求的產(chǎn)品。

目前UCloud主要發(fā)展三類合作伙伴，第一類是U云合作伙伴，這類合作伙伴通過在渠道中為客戶提供云的運維服務(wù)，包括遷移上云、云架構(gòu)的設(shè)計、后續(xù)的維護；第二類是ISV，我們是有基于行業(yè)軟件的解決方案，因為UCloud只做2B，也就是企業(yè)端客戶，所以我們非常關(guān)注業(yè)內(nèi)的ISV，這一類占到我們整個合作伙伴數(shù)量的50%以上；第三類是渠道的合作伙伴，這主要是在渠道內(nèi)進行云產(chǎn)品的銷售和營銷，這一類更像分銷的合作模式。當然，我們還有很多的戰(zhàn)略合作伙伴，這是跟我們有更緊密合作的一類。

現(xiàn)有的合作伙伴能享受哪些權(quán)利呢？第一，作為UCloud的合作伙伴，可以享受到相關(guān)的利益的分成；第二，可以免費享受合作伙伴的技術(shù)產(chǎn)品的培訓(xùn)、新產(chǎn)品的試用、成功客戶案例的分享。

大家做客戶的時候一定會遇到前期技術(shù)支持的問題，UCloud目前對于合作伙伴來說，有一個專門的團隊，免費支持客戶的方案的整合，參與UCloud的市場活動，接觸到UCloud優(yōu)質(zhì)的客戶資源，還有U市場可以入駐，這樣可以通過在線的方式得到更大的宣傳和業(yè)務(wù)。

UCloud針對創(chuàng)業(yè)者有一個創(chuàng)業(yè)扶持計劃，有70多家風投，同時有一個創(chuàng)業(yè)的平臺，對于這一類的企業(yè)，我們也有非常大的扶持力度。

合作伙伴可以享受的不僅僅是這些方面，UCloud在云計算平臺的廠商中，可以作為一個很好的選擇。這個市場上除了你們耳熟能詳?shù)囊恍┕?yīng)商或者是合作方之外，我期望我們能夠成為很好的合作伙伴，也期望未來在整個行業(yè)中能夠有越來越多的合作伙伴。

（根據(jù)演講內(nèi)容整理，未經(jīng)本人審核）