承諾

雷建軍

兩位加拿大心理學(xué)家完成的一項(xiàng)研究揭示了賽馬場(chǎng)上人們的奇妙心理：一旦賭馬者對(duì)那匹馬下了賭注，他們對(duì)自己所挑之馬獲勝的信心立刻就會(huì)大增。

這種現(xiàn)象在生活中隨處可見(jiàn)，而其根源就是：當(dāng)我們做出一個(gè)決定或是選擇了一種立場(chǎng)，就會(huì)有發(fā)自內(nèi)心以及來(lái)自外部的壓力來(lái)迫使我們認(rèn)為自己的決定是正確的。這就是心理學(xué)中的承諾與一致原理。

為了研究這一原理，兩位心理學(xué)家偽裝成社會(huì)義工在兩個(gè)居民區(qū)挨家挨戶地訪問(wèn)。其中一位心理學(xué)家和居民交流時(shí)說(shuō)希望那些居民允許他將一塊大得離譜的公共廣告牌豎在他們門前的草坪上，結(jié)果僅有20%的人同意。

另外一個(gè)心理學(xué)家得到的答案卻截然不同，那些居民的反應(yīng)相當(dāng)積極，答應(yīng)該請(qǐng)求的比例達(dá)到了近80%，原因是這些居民在兩周前曾答應(yīng)了這個(gè)心理學(xué)家關(guān)于設(shè)立一個(gè)有關(guān)交通安全展示牌的請(qǐng)求。不得不提的一點(diǎn)是，最初心理學(xué)家所要求的小木牌只有幾寸見(jiàn)方，盡管小木牌如今成了幾乎將整幢房屋遮住的大廣告牌，可為了使自己的行為和他們新近形成的自我形象相吻合，他們還是答應(yīng)了。

并非任何一個(gè)承諾都會(huì)影響人們的行為，這個(gè)承諾必須是正面、公開且積極的，而且這個(gè)選擇必須是人們自由選擇的。

這種心理在生活中時(shí)常出現(xiàn)，很多商家依靠這種心理做出應(yīng)對(duì)措施，使自己獲得更多的利潤(rùn)。

節(jié)日前夕，我們會(huì)看到很多玩具公司開始在電視上做一些特別的玩具廣告。孩子們想要這樣的玩具，于是纏著父母答應(yīng)在節(jié)日那天買來(lái)送給自己。

這些玩具公司的精明之處就在于——他們故意不給商店提供足夠的貨品。大部分父母買玩具時(shí)發(fā)現(xiàn)這些玩具早就賣光了，他們只好買下等值的其他玩具給孩子充數(shù)，以此確保孩子不會(huì)難受。

當(dāng)然了，對(duì)于這種充數(shù)的玩具，制造商們的貨都囤得很足。等節(jié)日一過(guò)，公司又開始為前面那些特別的玩具打廣告，這使得孩子們?cè)桨l(fā)想要，于是父母只好跑到玩具店履行自己的諾言。

人們都有一種行為與承諾一致的傾向。就這樣，買玩具的父母被商家牽著鼻子走，最終花費(fèi)了雙倍的價(jià)格來(lái)滿足孩子，以此兌現(xiàn)自己的承諾。

（摘自《精英心理學(xué)》江蘇鳳凰文藝出版社）