張超

許多年以前，我陪一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)去見(jiàn)客戶。在車上的時(shí)候，我說(shuō)了一下我對(duì)這次談判的一些想法。我自以為已經(jīng)找到了最合理的方案，通過(guò)合作，一定能為對(duì)方公司解決一些煩瑣的問(wèn)題，讓它的運(yùn)轉(zhuǎn)效率有所提高。

當(dāng)我侃侃而談、自以為把握了本質(zhì)的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)卻低頭不語(yǔ)。

后來(lái)在談判的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有像我想的那樣去談事情，而是說(shuō)了很多當(dāng)時(shí)在我看來(lái)是廢話的話題。我很不能理解：一向話很少的領(lǐng)導(dǎo)怎么突然變得有點(diǎn)八卦？但微妙之處在于，對(duì)方似乎聽(tīng)得津津有味。

離開(kāi)的時(shí)候，我還是不太理解領(lǐng)導(dǎo)的行事方法，好幾次想問(wèn)他，但是沒(méi)有勇氣問(wèn)出口，還是想靠自己去想明白。結(jié)果那天晚上我很久都沒(méi)有睡著，直到想明白整個(gè)事情的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。

我和領(lǐng)導(dǎo)的想法天差地別，我一直想的是如何對(duì)客戶的公司產(chǎn)生一定的好處，而不是做這件事情能對(duì)客戶產(chǎn)生什么樣的好處。

客戶并非公司的老板，只是一名中層管理者。對(duì)于一名中層管理者而言，他的工作只是給老板打工而已，他內(nèi)心想的可能并不是要如何讓整個(gè)公司更高效，而是做什么對(duì)自己最有效。

不論這么想是否狹隘，我不得不承認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)的方法奏效了。在后期的工作中，我明顯地感覺(jué)到客戶的配合度很高。

（摘自《人脈是設(shè)計(jì)出來(lái)的》北方婦女兒童出版社）