楊磊　李玉春

摘要：在各個企業(yè)中，對營銷渠道進行有效管理是一項重要工作，企業(yè)為自身的產(chǎn)品選擇怎樣的營銷渠道會影響到企業(yè)未來的發(fā)展。營銷渠道與企業(yè)發(fā)展和市場需求相符合，才能真正發(fā)揮出作用。隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，各企業(yè)也應該積極順應時代潮流，對原有的營銷渠道模式進行創(chuàng)新，增加產(chǎn)品的銷售額，為企業(yè)帶來更大的利益，促進企業(yè)的長遠發(fā)展。本文在對營銷渠道的進化含義、存在的問題進行分析的基礎上，提出了相關(guān)建議來促進營銷渠道更加優(yōu)化。

關(guān)鍵詞：營銷渠道；煤礦機械；進化

中圖分類號：F713.50 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）015-0000-01

在我國總產(chǎn)業(yè)中，煤礦產(chǎn)業(yè)占據(jù)了較大的比例，在未來很長一段時間內(nèi)，煤礦都會是我國主要的能源來源，為了更好的開采煤礦，煤礦機械開始發(fā)展起來，如今已經(jīng)出現(xiàn)了很多煤礦機械企業(yè)，市場競爭變得十分激烈。受社會環(huán)境、行業(yè)發(fā)展情況以及煤礦業(yè)體制等因素的影響，競爭的格局開始發(fā)生變化。在競爭中，不少煤礦機械企業(yè)在營銷渠道中存在的問題逐漸暴露出來，影響了企業(yè)的競爭力。為了能在競爭中立于不敗之地，各企業(yè)開始順應社會發(fā)展的需求，對營銷渠道進行創(chuàng)新，從而推動企業(yè)的進一步發(fā)展。

一、營銷渠道進化的內(nèi)涵

進化營銷模式既不是單獨指在一段較長的時間內(nèi)緩慢的保持平穩(wěn)的變化，也不是單獨指在短時間內(nèi)快速的劇烈的改變，而是這兩種方式的融合。它是渠道自發(fā)組織的一種行為。在社會生態(tài)系統(tǒng)中，各個層次都存在一定的進化機制，通過感知外界的信息來及時對自身的發(fā)展模式進行調(diào)整和創(chuàng)新，使其更加適合社會發(fā)展的需求。營銷渠道也一樣，在不同的時期需要進行創(chuàng)新，才能更符合當時的社會環(huán)境，隨著生產(chǎn)力的飛速發(fā)展，營銷渠道會開始受到進化機制的影響，通過不斷的選擇和調(diào)整，從而創(chuàng)造出一種新的營銷模式。

二、煤礦機械企業(yè)普遍面臨的營銷渠道問題

（一）不少經(jīng)銷商的素質(zhì)較低

有些經(jīng)銷商本身學歷不高，文化水平較低，在經(jīng)營方面缺乏長遠的眼光，僅僅局限于眼前的利益，不懂得利用品牌效應，對市場需求不夠了解，操作能力不強。面對激烈的市場競爭以及微薄的利潤，很多經(jīng)銷商對產(chǎn)品缺乏信心。

（二）產(chǎn)品價格比較混亂，營銷渠道不夠穩(wěn)定

產(chǎn)品的價格會受各個方面因素的影響，企業(yè)所實施的營銷政策缺乏穩(wěn)定性，受地域影響，價格出現(xiàn)差異，導致竄貨問題比較嚴重，不少企業(yè)通過降低產(chǎn)品價格來吸引經(jīng)銷商，這些因素都導致了產(chǎn)品的價格容易出現(xiàn)混亂，營銷渠道也會受到影響。

（三）營銷成本提高

隨著社會的發(fā)展，礦方對產(chǎn)品的需求也越來越多樣化，也越來越要求規(guī)范的服務，因此，企業(yè)需要在各地開設經(jīng)銷公司或代理公司，招收更多服務人員，對服務人員加強培訓等等，這些都會導致營銷成本不斷提升。

（四）營銷渠道過于單一

目前在各個企業(yè)中，主要的營銷渠道是對產(chǎn)品進行分銷，但在信息的反饋以及提高品牌知名度等方面做的不夠好。不少企業(yè)營銷的渠道需要經(jīng)過層層運作，導致企業(yè)、員工以及經(jīng)銷商三者之間關(guān)系不夠緊密，降低了營銷的效率。

三、中國煤礦機械企業(yè)營銷渠道的發(fā)展趨勢

隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，未來企業(yè)應努力提高產(chǎn)品的核心競爭力，這是產(chǎn)品營銷獲得成功最主要的條件。在煤礦機械企業(yè)中，產(chǎn)品品牌和服務水平則是該企業(yè)的核心競爭力，因此，煤礦機械企業(yè)未來的營銷渠道模式主要應該從以下幾方面入手：

（一）品牌專營

面對激烈的市場競爭，企業(yè)應充分保護好自身的品牌，并不斷提升自身的創(chuàng)新能力為企業(yè)發(fā)展提供保障，這樣才能不被市場所淘汰。企業(yè)保護品牌最有效的方式就是實施專營的營銷模式。這種營銷方式具有排它性，有利于對自身品牌實施管理。采用專營的營銷模式可以為企業(yè)帶來很多優(yōu)勢，例如，在價格方面擁有自主權(quán)、可以統(tǒng)一對價格進行管理、避免出現(xiàn)竄貨問題、可以更有效的對企業(yè)文化進行宣傳等等。對于經(jīng)銷商代理商來說，專營某個煤機品牌變意味著要對該品牌忠誠，將自身與企業(yè)的發(fā)展聯(lián)系在一起，有助于提高責任感，該方式是未來社會發(fā)展的必然趨勢。中煤張家口煤礦機械有限責任公司是我國煤礦機械行業(yè)的代表企業(yè)。

（二）突出服務

目前在市場上，煤礦機械會受到各種因素的影響，尤其是不斷成熟的科學技術(shù)，產(chǎn)品之間出現(xiàn)同質(zhì)化現(xiàn)象，并且在短時間內(nèi)不容易改變。所以，企業(yè)就需要從服務方面入手來對營銷模式進行創(chuàng)新。服務指的是為滿足客戶的不同需求而設立專門的服務項目，讓顧客可以更全面的了解本產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)、質(zhì)量、使用方法、后續(xù)保修等方面。企業(yè)和經(jīng)銷商代理商應對服務人員加強培訓，提高服務意識，讓他們從售前、售中、售后等方面入手，及時為顧客答疑解惑，讓顧客感到滿意。同時，企業(yè)也應該對產(chǎn)品質(zhì)量提高要求，加大監(jiān)督力度，確保生產(chǎn)過程規(guī)范，并進行創(chuàng)新，使其更符合國家標準，也更符合客戶的需求。產(chǎn)品的質(zhì)量有保障，這是客戶最基本的需求，做好這一點，就能吸引更多顧客。

（三）信息高通量

如今已經(jīng)進入信息化時代，每天都有大量的信息圍繞著人們，企業(yè)應及時從海量的信息中捕捉到有效的信息，如客戶需求、市場需求等等，并及時做好應對措施。企業(yè)和經(jīng)銷商代理商需要提高自身對信息的敏感度，從激烈的市場競爭中尋找到潛在的客戶資源，并將其吸引成為該品牌的忠實消費者，這可以讓企業(yè)在市場上擁有主動權(quán)。企業(yè)應將這種能力融入到營銷模式當中，可以使企業(yè)擁有更多的穩(wěn)定顧客，保證產(chǎn)品的銷售量。

四、結(jié)束語

總而言之，在煤礦機械制造企業(yè)中，要在銷售方面獲得更好的發(fā)展，就需要及時對營銷模式進行創(chuàng)新，積極尋找新的營銷渠道。企業(yè)需要從產(chǎn)品質(zhì)量、服務以及信息敏銳度等方面入手，對營銷渠道進行創(chuàng)新，從而提高自身的競爭能力，讓自己能夠在激烈的市場競爭中繼續(xù)生存下去。挖掘有效的營銷渠道，可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益，使企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標。

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作者簡介：楊 磊（1979-），男，北京人，工作單位：中煤張家口煤礦機械有限責任公司，學歷，碩士研究生，職稱，中級經(jīng)濟師，研究方向，經(jīng)濟管理。

李玉春（1965-），男，河北萬全縣人，工作單位，中煤張家口煤礦機械有限責任公司，學歷，大學本科，職稱，高級工程師，研究方向：經(jīng)濟管理與技術(shù)應用。