李紅

生活中，人們常以“千里之行始于足下”來(lái)表示走一千里路，是從邁出第一步開(kāi)始的。而在會(huì)展圈也有這樣一句話(huà)，即“展會(huì)千里之行始于展商”，眾所周知，贏(yíng)得展商參展是一場(chǎng)展會(huì)成功的開(kāi)始。那么，展商為什么選擇參加展會(huì)？通過(guò)一場(chǎng)展會(huì)展商能夠獲得哪些收益和價(jià)值？這一系列問(wèn)題是本次專(zhuān)題將要討論的第三個(gè)部分，即展商參展的價(jià)值。

一、結(jié)識(shí)新客戶(hù) 增加訂單交易

跑遍展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，若要問(wèn)各個(gè)展商參加此次展會(huì)的目的，對(duì)方一定會(huì)給甩給你兩個(gè)字：“交易”。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年中國(guó)（義烏）電子商務(wù)貿(mào)易實(shí)現(xiàn)交易額1511億元，跨境交易額582億元，快遞日均出貨250萬(wàn)件，其中國(guó)際快遞60萬(wàn)件；而剛剛結(jié)束的第11屆中國(guó)（義烏）文化產(chǎn)品交易會(huì)實(shí)現(xiàn)洽談交易額52.04億元，其中外貿(mào)成交額32.67億元。這些數(shù)據(jù)僅是各個(gè)展會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的冰山一角，展會(huì)結(jié)束，主辦單位以此作為宣傳利器，而這些利器的根本來(lái)源于展商現(xiàn)場(chǎng)的洽談。參加展會(huì)，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，增加貿(mào)易訂單量，這僅是展商的基本利益訴求。

“在去年的美麗寧鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)博覽會(huì)上，公司展銷(xiāo)的QQ黃瓜、黃秋葵、紅薯尖、本地辣椒等產(chǎn)品獲得了主辦方及顧客的一致好評(píng)，訂單量也蹭蹭上漲，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)無(wú)疑是參加展會(huì)最好的回報(bào)了?！焙弦患覍?zhuān)門(mén)從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)公司的工作人員向記者講述參加展會(huì)的收獲。

二、 推廣新品 展示企業(yè)形象

展示新產(chǎn)品是會(huì)展的基本功能之一，參展商把最新的產(chǎn)品帶到展會(huì)上，讓觀(guān)眾認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品，和業(yè)內(nèi)人士就產(chǎn)品進(jìn)行交流，讓媒體對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行廣泛傳播。要讓消費(fèi)者接受你的新產(chǎn)品，就必須把產(chǎn)品展示在消費(fèi)者面前，并讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行親身體驗(yàn)，任何新產(chǎn)品，即使是高科技產(chǎn)品也需要取得消費(fèi)者的了解和信任。因此，展示新產(chǎn)品十分必要，除了可以達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售、簽訂意向的目的，也可以就新產(chǎn)品打入市場(chǎng)的前景作一個(gè)比較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)與估計(jì)，以便及時(shí)制訂與修改產(chǎn)品策略，適應(yīng)市場(chǎng)需求。

在剛結(jié)束的2016北京國(guó)際汽車(chē)展覽會(huì)上，記者了解到，保時(shí)捷、法拉利、蘭博基尼、勞斯萊斯等各大奢侈品牌的車(chē)企在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)都進(jìn)行了最新產(chǎn)品和技術(shù)發(fā)布。今年舉辦的第二屆深圳電子煙展上，特斯拉帶來(lái)全新的霧化器和主機(jī)產(chǎn)品，意大利電子煙品牌PUFF發(fā)布全新的“NBV”大煙霧系列煙油和兩款全新的電子煙套裝等等，各大品牌紛紛攜旗下的經(jīng)典新品亮相展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

5月18日開(kāi)幕的科博會(huì)更是凸顯了新品推廣的重要性?？撇?huì)組委會(huì)辦公室副主任于海波向記者介紹到，在本屆科博會(huì)上，全球首款投影類(lèi)可穿戴產(chǎn)品——腕投，以及全球首款量產(chǎn)VR一體機(jī)、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的人機(jī)對(duì)話(huà)平臺(tái)、PC端VR頭盔等等一系列科技新品首次在展會(huì)上進(jìn)行了發(fā)布。

在2016中國(guó)加工貿(mào)易產(chǎn)品博覽會(huì)上，東莞龍?chǎng)芜\(yùn)動(dòng)用品有限公司工作人員告訴記者，他們此次是攜最新產(chǎn)品來(lái)參加展會(huì)，“我們今年有帶新款過(guò)來(lái)，就是這款是我們的新款，叫韻律蹦床，它是有彈力繩的，扶手和膠管都可以折疊，可以說(shuō)蹦床界還沒(méi)有這一款折疊的，這是最新的產(chǎn)品，我們希望在展會(huì)上能夠讓它進(jìn)入觀(guān)眾的視野。”

發(fā)布新品，擴(kuò)大市場(chǎng)是展商參展的價(jià)值訴求。同時(shí)，參展商希望借助大型展會(huì)平臺(tái)，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的影響力，展示企業(yè)形象的目的也是顯而易見(jiàn)的。

即將參加2016第四屆中國(guó)（北京）國(guó)際服務(wù)貿(mào)易交易會(huì)的北京亮相文化傳媒有限公司，其負(fù)責(zé)人在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，希望借助京交會(huì)這樣一個(gè)大型的展會(huì)平臺(tái)，把公司的”京劇+”文化宣傳推廣出去，讓更多的人認(rèn)識(shí)和了解全新的京劇面貌?！澳軌颢@得觀(guān)眾的認(rèn)可，打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的大門(mén)，就是我們此次參展的最大目標(biāo)”該公司創(chuàng)始人馬瑛瑛如是告訴記者。

三、 尋找代理商

在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，也逐漸掀起一股招代理之風(fēng)。前不久，記者參加了一場(chǎng)展會(huì)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)很多展商的展臺(tái)前都寫(xiě)有“招代理”的字樣，有些展商還精心羅列出了各個(gè)地方的代理商。“展會(huì)上人多，影響力大，是招代理的最好機(jī)會(huì)”，一位做幼教用品的企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者。在展會(huì)上尋找代理也是展商通過(guò)展會(huì)獲得價(jià)值的一種體現(xiàn)。

常理來(lái)說(shuō)，展商通過(guò)參加展會(huì)獲得的價(jià)值無(wú)非是以上幾種，當(dāng)然，也不排除部分展商在展會(huì)上有一些意料之外的收獲。比如，在展會(huì)期間招聘人才，一般參加展會(huì)的都是專(zhuān)業(yè)性觀(guān)眾，對(duì)行業(yè)非常的了解，展商借機(jī)招賢納士也是一個(gè)不錯(cuò)的收獲，要知道選對(duì)一匹千里馬，日后必定獲益匪淺。