當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)瞬息萬(wàn)變，行業(yè)洗牌越發(fā)激烈。然而，由于慣性思維，不少經(jīng)銷商依然停留在抓行情、拼價(jià)格的經(jīng)營(yíng)模式上，完全沒有意識(shí)到行業(yè)洗牌風(fēng)暴即將來(lái)臨。江蘇華昌化工股份有限公司副總經(jīng)理張漢卿始終站在行業(yè)最前沿，清晰地認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)變化，要求公司自上而下進(jìn)行轉(zhuǎn)型，全面實(shí)現(xiàn)企業(yè)變革，改變現(xiàn)有營(yíng)銷模式，帶領(lǐng)客戶助力百姓增產(chǎn)增收。

1 深入市場(chǎng)華昌化工刮起轉(zhuǎn)型之風(fēng)

2015年12月10日，華昌化工正式開啟轉(zhuǎn)型之旅。轉(zhuǎn)型之旅的重點(diǎn)之一就是解決經(jīng)銷商與廠家之間溝通不到位的問(wèn)題。華昌化工一改以往開大會(huì)的形式，轉(zhuǎn)變?yōu)殚_小會(huì)模式，與每一位經(jīng)銷商進(jìn)行面對(duì)面交流。大家暢所欲言、指出不足，有助于幫助業(yè)務(wù)人員與客戶尋找到適合地區(qū)特點(diǎn)的有效工作方法，為2016年復(fù)合肥事業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。公司上下對(duì)此十分重視，華昌化工副總經(jīng)理張漢卿、復(fù)合肥分公司總經(jīng)理白曄親自帶隊(duì)，逐一走訪市場(chǎng)，幫助客戶尋找發(fā)展之路，助力客戶拓展市場(chǎng)，力爭(zhēng)煥發(fā)市場(chǎng)活力，吹響了華昌轉(zhuǎn)型之旅的號(hào)角！

華昌轉(zhuǎn)型之旅，十分重視發(fā)揮典型經(jīng)銷商的作用，努力實(shí)現(xiàn)變革，為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。首先，在每個(gè)省樹立一級(jí)經(jīng)銷商典范，將營(yíng)銷服務(wù)和營(yíng)銷動(dòng)作做得好、有成效、有代表性的一級(jí)經(jīng)銷商樹立為該省的榜樣，作為其他一級(jí)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)、競(jìng)爭(zhēng)的典范；其次，在每個(gè)縣樹立二級(jí)零售商典范，作為每個(gè)縣里二級(jí)零售商學(xué)習(xí)、競(jìng)爭(zhēng)的典范。通過(guò)典范帶動(dòng)和對(duì)比學(xué)習(xí)，促進(jìn)各級(jí)經(jīng)銷商的發(fā)展和壯大。再者，華昌化工組織轉(zhuǎn)型會(huì)議，借助典型力量，剖析市場(chǎng)發(fā)展方向及農(nóng)資行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)，令大家對(duì)未來(lái)農(nóng)資發(fā)展方向有清晰地認(rèn)識(shí)。

2 剖析典型發(fā)揮優(yōu)秀經(jīng)銷商的作用

“組織召開經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型座談會(huì)，一是發(fā)揮典型作用，讓大家借鑒學(xué)習(xí)；二是聽取大家意見，完善生產(chǎn)與銷售制度，讓華昌更‘接地氣’。通過(guò)座談會(huì)，讓大家意識(shí)到農(nóng)資轉(zhuǎn)型的重要性——廠家在行動(dòng)，客戶得跟上。實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型目前有兩大途徑：一是通過(guò)提供增值服務(wù)，二是進(jìn)行渠道變革。經(jīng)銷商需根據(jù)自己的情況進(jìn)行調(diào)整，實(shí)現(xiàn)升級(jí)轉(zhuǎn)型，贏得農(nóng)資市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)?！卑讜媳硎荆瑥S家將會(huì)為經(jīng)銷商提供力所能及的服務(wù)和幫助，助力經(jīng)銷商升級(jí)轉(zhuǎn)型。

江蘇省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)溧陽(yáng)有限公司2015年銷售7328噸科技型產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了科技型產(chǎn)品從“零”到占據(jù)“半壁江山”的發(fā)展。公司負(fù)責(zé)人吳太平表示，2015年農(nóng)資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)進(jìn)入寒冬期，但可喜的是溧陽(yáng)農(nóng)資的效益實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，這得益于廠家的大力支持。華昌化工2015年協(xié)助溧陽(yáng)農(nóng)資組織了2次萬(wàn)人進(jìn)華昌，31場(chǎng)門店促銷會(huì)，58場(chǎng)農(nóng)民會(huì)……溧陽(yáng)農(nóng)資與廠家共同發(fā)力，注重提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)（淡季抓渠道建設(shè)、旺季搞促銷活動(dòng)、豐收前做好觀摩），實(shí)現(xiàn)以服務(wù)宣傳產(chǎn)品，以服務(wù)帶動(dòng)銷售，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

山東省夏津縣津豐源農(nóng)資總經(jīng)理邊克杰采取“聯(lián)購(gòu)聯(lián)銷”的經(jīng)營(yíng)模式，分別在夏津縣東、南、西、北四個(gè)角落尋找合伙人，共同將夏津縣市場(chǎng)做大做強(qiáng)。聯(lián)購(gòu)聯(lián)銷模式區(qū)別于以往的批發(fā)銷售模式，邊克杰不僅是合作牽頭人，同時(shí)還在縣里做零售，嚴(yán)格把控市場(chǎng)。這種模式，不僅實(shí)現(xiàn)了銷量大幅上漲，同時(shí)解決了賒銷問(wèn)題。因其突出表現(xiàn)，華昌化工還授予邊克杰“憫農(nóng)經(jīng)銷商”和“最佳零售商”的稱號(hào)。邊克杰的成功一方面是源于他農(nóng)資經(jīng)營(yíng)天賦，另一方面是因?yàn)樗o跟華昌步伐，力推科技型產(chǎn)品，助力用戶增產(chǎn)增收，用效果贏得口碑，以品牌占領(lǐng)市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)自我的“農(nóng)資夢(mèng)”！

山東濰坊雙豐農(nóng)資經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理?xiàng)钣兰跒H坊大旱之年，不僅實(shí)現(xiàn)了銷量逆境上漲，更是大力推廣科技型產(chǎn)品，努力讓百姓用上性價(jià)比高的產(chǎn)品，助力用戶增產(chǎn)增收，從單純的化肥經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻詡魇诳茖W(xué)施肥之道，推廣科技型產(chǎn)品的優(yōu)秀經(jīng)銷商。他履行了“高效農(nóng)業(yè)保護(hù)神”的社會(huì)責(zé)任，深受當(dāng)?shù)赜脩粜刨嚒Ｒ蚱渫怀鲐暙I(xiàn)，楊永吉被華昌化工樹立為“魯東北經(jīng)銷商典范”。雙豐農(nóng)資能夠?qū)崿F(xiàn)銷量逆境上漲，很大程度上得益于楊永吉聯(lián)手華昌，結(jié)合當(dāng)?shù)貧夂蚺c種植結(jié)構(gòu)，導(dǎo)入耐干旱等科技型產(chǎn)品。

江蘇蘇州常熟農(nóng)資有限公司總經(jīng)理宗有威表示，以前自己深信做農(nóng)資，價(jià)格合適才是出路，老百姓不需要高價(jià)格產(chǎn)品。然而，自己的固執(zhí)剝奪了用戶選擇的權(quán)利，不但沒幫助用戶致富，反而阻止了他們?cè)霎a(chǎn)增收，讓他們錯(cuò)失施用高性價(jià)比產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。通過(guò)座談會(huì)，宗有威表示，回去之后立即轉(zhuǎn)型，大力推廣科技型產(chǎn)品，幫助用戶增產(chǎn)增收，與時(shí)代發(fā)展相符合，為實(shí)現(xiàn)化肥“零增長(zhǎng)”政策盡力，更好地為農(nóng)民服務(wù)。

華昌化工江蘇蘇南區(qū)域轉(zhuǎn)型會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，大家踴躍發(fā)言。

華昌化工復(fù)合肥分公司總經(jīng)理白曄（右）給優(yōu)秀經(jīng)銷商邊克杰（左）頒獎(jiǎng)。

華昌化工在山東魯北區(qū)域開展經(jīng)銷商學(xué)習(xí)交流會(huì)。

白曄特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性，“凡是賣得好的都是價(jià)格貴的；凡是價(jià)格貴的都是服務(wù)好的?！眰鹘y(tǒng)的經(jīng)銷方式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)和經(jīng)銷商必須通過(guò)提供服務(wù)和模式轉(zhuǎn)型向市場(chǎng)要利潤(rùn)，提升發(fā)展空間。

3 廣受好評(píng)華昌化工豐富企業(yè)文化

涓涓細(xì)流，可以匯成壯闊的大海；平凡腳步，可以走完偉大的行程。

截至目前，華昌化工分別在江蘇、山東、安徽、河南、河北等市場(chǎng)組織召開經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型會(huì)議。座談會(huì)上，經(jīng)銷商們根據(jù)自身發(fā)展情況，積極給企業(yè)建言獻(xiàn)策?！白剷?huì)暴露出廠家在生產(chǎn)、銷售以及執(zhí)行力上的一些不足，廠家將會(huì)第一時(shí)間提升管理，完善管理制度，將營(yíng)銷動(dòng)作寫進(jìn)合同中，目的就是讓經(jīng)銷商參與到管理當(dāng)中，共同促進(jìn)銷量上漲！”白曄說(shuō)道。據(jù)了解，華昌化工為精耕市場(chǎng)，保障經(jīng)銷商權(quán)益，將營(yíng)銷動(dòng)作明細(xì)化并寫入到合同中，讓經(jīng)銷商成為區(qū)域企業(yè)管理人員，共同促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展。

轉(zhuǎn)型會(huì)議，眾經(jīng)銷商及時(shí)反饋問(wèn)題，廠家虛心聽取并努力改進(jìn)，這種深化合作的做法，不僅促進(jìn)了華昌化工的發(fā)展，更贏得了經(jīng)銷商們的尊重。經(jīng)銷商直言，像華昌這樣，與經(jīng)銷商公開地面對(duì)面交談，聽取客戶建議的廠家少之又少。接地氣、人性化逐漸成為華昌化工的企業(yè)文化，且這種文化正在越來(lái)越濃。

典型值得學(xué)習(xí)，模式創(chuàng)新具有一定的借鑒意義、沒有對(duì)比，就沒有進(jìn)步。凡是做得好的客戶，都是服務(wù)好的、提高服務(wù)質(zhì)量等理念已經(jīng)深入華昌化工全體人員的內(nèi)心。華昌化工副總經(jīng)理張漢卿指出，轉(zhuǎn)型會(huì)議，不僅客戶要轉(zhuǎn)，公司業(yè)務(wù)人員也要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，從而共同深化轉(zhuǎn)型工作，為2016年的復(fù)合肥發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

華昌化工與經(jīng)銷商一起高舉“高效農(nóng)業(yè)保護(hù)神”的旗幟，不斷深化農(nóng)化服務(wù)，相信在已經(jīng)到來(lái)的2016年，廠商一體定會(huì)走出新天地，進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的發(fā)展。

轉(zhuǎn)型升級(jí)深化廠商合作 思想碰撞明晰行業(yè)未來(lái)江蘇華昌化工股份有限公司全面進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，帶領(lǐng)客戶助力農(nóng)民增產(chǎn)增收

□通訊員王德光