電力營(yíng)銷存在的問(wèn)題與精細(xì)化策略研究

鄧曉康

（國(guó)網(wǎng)安徽省電力公司宿松縣供電公司 安徽宿松 246500）

電力營(yíng)銷存在的問(wèn)題與精細(xì)化策略研究

鄧曉康

（國(guó)網(wǎng)安徽省電力公司宿松縣供電公司 安徽宿松 246500）

在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、經(jīng)濟(jì)體制改革不斷深入的新時(shí)代下，縣級(jí)電力企業(yè)也在對(duì)自身的營(yíng)銷模式進(jìn)行改變，積極響應(yīng)電力體制受電側(cè)的改革，推行精細(xì)化營(yíng)銷策略。此種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式具有一定的資本化色彩，給縣級(jí)電力企業(yè)帶來(lái)了更大的挑戰(zhàn)。由于電力這種商品具有一定的特殊性，因此縣級(jí)電力企業(yè)應(yīng)該把握電力營(yíng)銷的要點(diǎn)，找準(zhǔn)自身的定位，不斷提高電力營(yíng)銷的精細(xì)化程度。

電力營(yíng)銷；問(wèn)題；精細(xì)化

1 售電側(cè)改革對(duì)縣級(jí)電力企業(yè)電力營(yíng)銷的影響

2015年，我國(guó)出臺(tái)了《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見(jiàn)》，一步推進(jìn)了國(guó)家電力的改革，而售電側(cè)改革正是本次改革的一大亮點(diǎn)。我國(guó)在開(kāi)放發(fā)電市場(chǎng)之后，進(jìn)一步開(kāi)放了售電業(yè)務(wù)市場(chǎng)，這對(duì)于縣級(jí)電力企業(yè)既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。對(duì)于縣級(jí)電力企業(yè)而言，售電側(cè)改革會(huì)對(duì)其電力營(yíng)銷產(chǎn)生巨大的影響。

（1）售電側(cè)改革進(jìn)一步還原了電力的商品屬性，推進(jìn)由市場(chǎng)決定電價(jià)的相關(guān)機(jī)制，并允許民間資本參與售電市場(chǎng)。對(duì)于縣級(jí)電力企業(yè)而言，原有的壟斷地位被打破，客戶的選擇權(quán)不斷增加，這也使縣級(jí)電力企業(yè)面臨著更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，由政策性電價(jià)機(jī)制轉(zhuǎn)為市場(chǎng)機(jī)制。

（2）隨著售電側(cè)改革的不斷推進(jìn)，用戶已經(jīng)逐漸成為電力營(yíng)銷的核心資源。對(duì)于縣級(jí)供電企業(yè)而言，在保障供電質(zhì)量和供電安全的前提下，必須圍繞客戶的需求，進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)理念和服務(wù)方式，才能爭(zhēng)取更多的用戶。與此同時(shí)，要建立市場(chǎng)導(dǎo)向和消費(fèi)者導(dǎo)向的，營(yíng)銷理念，制定更為精細(xì)的營(yíng)銷策略，不僅要為用戶提供優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)，還要指導(dǎo)基層用戶進(jìn)一步轉(zhuǎn)變用電觀念，提高用戶的生活水準(zhǔn)，從而開(kāi)拓基層用電市場(chǎng)。

2 存在于電力營(yíng)銷中的問(wèn)題

2.1 缺乏多樣化的電力營(yíng)銷模式

因?yàn)槲覈?guó)的電力行業(yè)一直以來(lái)都是采取計(jì)劃供電模式，從而導(dǎo)致缺少多樣化的電力產(chǎn)品。然而，與此同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和城市化進(jìn)程的不斷加快，縣城以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的用電量也在不斷增大，各行各業(yè)對(duì)電力的要求正逐漸呈現(xiàn)出多樣化的趨勢(shì)，如果電力用戶對(duì)于電力產(chǎn)品的多樣化需求便無(wú)法得到滿足，電力用戶對(duì)電力產(chǎn)品的興趣也必將大打折扣，加之售電市場(chǎng)的開(kāi)放性不斷提高，必將在很大程度上削弱縣級(jí)電力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。此外，因?yàn)榭h級(jí)電力企業(yè)未做到全面的分析與研討電力客戶和電力市場(chǎng)的潛力及需求等有關(guān)信息，對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)也缺乏足夠的力度，從而導(dǎo)致電力市場(chǎng)的開(kāi)拓潛力無(wú)法得到全面的開(kāi)發(fā)。

2.2 缺乏完善的電力營(yíng)銷制度

眾所周知，任何一個(gè)企業(yè)若想實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，則必須根據(jù)自身的實(shí)際情況來(lái)對(duì)相應(yīng)的營(yíng)銷制度體制加以構(gòu)建。然而，在具體的電力營(yíng)銷過(guò)程中，因?yàn)橛行┛h級(jí)電力企業(yè)未編制出健全的營(yíng)銷制度體制，從而致使有些營(yíng)銷預(yù)案及營(yíng)銷戰(zhàn)略無(wú)法得到順利的實(shí)行，進(jìn)而使縣級(jí)電力企業(yè)的營(yíng)銷水平受到了嚴(yán)重的影響，對(duì)縣級(jí)電力營(yíng)銷企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展造成了極大的阻礙[2]。

2.3 電力營(yíng)銷專業(yè)人員匱乏

受到傳統(tǒng)電力營(yíng)銷制度的影響，加之縣級(jí)電力企業(yè)屬于基層電力機(jī)構(gòu)，面臨的服務(wù)范圍不大，因此縣級(jí)電力企業(yè)對(duì)于電力營(yíng)銷的重視程度不足，引進(jìn)和培養(yǎng)的專業(yè)電力營(yíng)銷人員較少，所以，電力營(yíng)銷專業(yè)人才非常匱乏。然而，隨著當(dāng)下電力企業(yè)的電力模式逐步從計(jì)劃性供電向市場(chǎng)化營(yíng)銷供電模式轉(zhuǎn)變，電力企業(yè)的電力營(yíng)銷力度卻亟待加強(qiáng)，但是，由于縣級(jí)電力企業(yè)很少面向社會(huì)招聘高層次的電力營(yíng)銷人員，加之沒(méi)有對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷人員進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn)，他們的專業(yè)素質(zhì)也都普遍不高，無(wú)法適應(yīng)售電側(cè)改革的大勢(shì)。在實(shí)施電力營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中，電力營(yíng)銷人員對(duì)于電力用戶的服務(wù)質(zhì)量和態(tài)度都有待改善。

3 實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷精細(xì)化的策略

3.1 注重市場(chǎng)拓展，制定精細(xì)化的營(yíng)銷戰(zhàn)略

目前，單一的電力產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法滿足電力用戶的需求了，他們需要更多多樣化的電力產(chǎn)品，而為了使電力企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)全面的增強(qiáng)，則必須在確保供電可靠性及安全性的基礎(chǔ)上，依據(jù)不同用電客戶的需求來(lái)創(chuàng)新電力產(chǎn)品。為了使這個(gè)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，則要求電力營(yíng)銷企業(yè)必須精確掌握電力用戶的需求，并依據(jù)電力用戶的需求來(lái)對(duì)自身的服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)容加以改善[3]?？h級(jí)電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)在電力價(jià)格方面采取靈活彈性的戰(zhàn)略，將階梯收費(fèi)與統(tǒng)一定價(jià)整合起來(lái)，以使電力產(chǎn)品能夠更好的適應(yīng)電力用戶的需求。例如，某縣一工業(yè)企業(yè)新上了一個(gè)生產(chǎn)線，希望能夠得到更加完備的電力支持。該縣電力企業(yè)得知該信息之后，召集相關(guān)技術(shù)人員進(jìn)入該公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)辦公，為其提供一條龍服務(wù)，積極聽(tīng)取該企業(yè)的電力需求，并提出了兩條雙控電源方案，以供企業(yè)選擇，全程跟進(jìn)實(shí)施過(guò)程，這種立足于用電用戶的精細(xì)營(yíng)銷，獲得了用戶的認(rèn)可，也為該縣電力企業(yè)進(jìn)一步打開(kāi)了市場(chǎng)。

3.2 構(gòu)建精細(xì)化的電力營(yíng)銷制度

為了能夠順利的使用和實(shí)行電力營(yíng)銷戰(zhàn)略，縣級(jí)電力營(yíng)銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的實(shí)際狀況，對(duì)精細(xì)化的電力營(yíng)銷制度加以制定。主要可從以下幾方面著手：①電力營(yíng)銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)已有的電力營(yíng)銷管理模式加以轉(zhuǎn)變，對(duì)能夠滿足當(dāng)下市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需求的管理制度加以制定，以使電力營(yíng)銷企業(yè)把握市場(chǎng)的能力及管理市場(chǎng)的能力實(shí)現(xiàn)全面的增強(qiáng)。同時(shí)，縣級(jí)電力企業(yè)還應(yīng)當(dāng)對(duì)相對(duì)健全的監(jiān)督體制加以制定，并由電力用戶及社會(huì)群眾來(lái)執(zhí)行監(jiān)督電力營(yíng)銷企業(yè)的工作，以確保電力企業(yè)的電力營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠得以更好的推行，從而全面提升電力營(yíng)銷企業(yè)的營(yíng)銷水平，促進(jìn)電力營(yíng)銷企業(yè)的良性發(fā)展；在這方面，我國(guó)的電力企業(yè)可以借鑒法國(guó)基于大數(shù)據(jù)的精細(xì)化電力營(yíng)銷體系，見(jiàn)圖1；②電力營(yíng)銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)績(jī)效考核體制及責(zé)任體制加以優(yōu)化，以使電力營(yíng)銷的有效性實(shí)現(xiàn)全面的增強(qiáng)，從而促進(jìn)電力營(yíng)銷的更好開(kāi)展；③縣級(jí)電力企業(yè)還應(yīng)當(dāng)不斷的對(duì)自身進(jìn)行拓展與創(chuàng)新，積極的挖掘潛在市場(chǎng)，以使自身能夠更好的迎合市場(chǎng)發(fā)展的要求。

圖1 法國(guó)基于大數(shù)據(jù)的精細(xì)化電力營(yíng)銷體系

3.3 精細(xì)化的擴(kuò)大對(duì)電力營(yíng)銷專業(yè)人員的引入與培育力度

在開(kāi)展電力營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中，人員是最基本的要素，電力營(yíng)銷活動(dòng)的順利實(shí)施離不開(kāi)充足的人員和優(yōu)質(zhì)的職業(yè)素養(yǎng)[4]。所以，在日后的電力營(yíng)銷活動(dòng)中，縣級(jí)電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面擴(kuò)大對(duì)電力營(yíng)銷專業(yè)人員的培育與引入力度，面向社會(huì)積極引進(jìn)，高學(xué)歷、高素質(zhì)的電力營(yíng)銷人才，在整個(gè)企業(yè)中營(yíng)造重視營(yíng)銷的良好氛圍，提高縣級(jí)電力企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)性。對(duì)于現(xiàn)有的，電力營(yíng)銷人員，也應(yīng)該立足于，售電側(cè)改革，對(duì)其進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，提高其對(duì)售電側(cè)改革，核心的理解程度，對(duì)傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷思想加以改變，樹(shù)立以用戶需求為核心的電力營(yíng)銷服務(wù)思想，并將此種服務(wù)思想落實(shí)到具體的電力營(yíng)銷工作之中。要將營(yíng)銷人員視為縣級(jí)電力企業(yè)的企業(yè)窗口，要求其能夠掌握營(yíng)銷理論，認(rèn)識(shí)到店里的商品屬性掌握一定的營(yíng)銷技巧，例如電費(fèi)回收技巧、公關(guān)危機(jī)處理技巧、服務(wù)技巧、促銷技巧、談判技巧等。

4 結(jié)語(yǔ)

總而言之，縣級(jí)電力企業(yè)若想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的開(kāi)放性電力市場(chǎng)中謀求生存，并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，則必須對(duì)電力營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行全面的分析、總結(jié)，并制定出相應(yīng)的精細(xì)化電力營(yíng)銷策略，這樣才能獲得更大的發(fā)展空間。

[1]許建軍.淺析電力營(yíng)銷存在的問(wèn)題與精細(xì)化策略[J].科技致富向?qū)В?014（29）.

[2]張冰榮.淺析電力營(yíng)銷存在的問(wèn)題與精細(xì)化策略[J].中國(guó)高新技術(shù)企業(yè)，2013（07）.

[3]張春旭.淺析電力營(yíng)銷存在的問(wèn)題與精細(xì)化策略[J].價(jià)值工程，2011（06）.

F274

A

1004-7344（2016）36-0095-02

2016-12-7