本刊記者 林梅琴

跟肖森舟學(xué)開網(wǎng)店

本刊記者 林梅琴

閑得慌，又沒錢，空有一顆發(fā)大財(cái)?shù)男?，奈何找不著門路。不如試試開網(wǎng)店？成本相對較低，還可以好好利用業(yè)余時(shí)間。這主意聽起來不錯(cuò)。不過做什么，都得事先做好功課，先看看別人是怎么做的吧！

家人要他做好人，別上網(wǎng)賣東西

肖森舟的情況和很多人相似，2002年當(dāng)了兩年兵退伍后，分配到國稅局當(dāng)公務(wù)員，每天朝九晚五，下了班就無所事事，打打游戲，一天又過去了?！耙幌伦舆^去了4年時(shí)間，很迷茫的4年。我不知道自己做了什么，好像除了吃飯睡覺，沒啥特別的記憶了?！边@樣的生活，讓肖森舟有了壓力。

2006年2月的一天，一個(gè)網(wǎng)友和他說起網(wǎng)上賣茶的事，讓他的心活動(dòng)了起來。“當(dāng)時(shí)易趣賣東西要收費(fèi)的，淘寶網(wǎng)是免費(fèi)，我心想反正閑著也是閑著，就花了3000多元買了一臺(tái)數(shù)碼相機(jī)，回來拍產(chǎn)品，學(xué)著上傳寶貝。”

賣什么呢？因?yàn)樯L在茶鄉(xiāng)，父母都是茶農(nóng)，肖森舟選擇了自己最熟悉的茶葉。當(dāng)時(shí)泉州茶葉銷售渠道不暢，茶農(nóng)們都是在家等著外面的茶商來收茶葉，茶葉好不好，價(jià)格高不高，都是別人說了算。而這些茶葉經(jīng)過茶商幾手轉(zhuǎn)賣后，到消費(fèi)者手上，價(jià)格就翻了幾番。

網(wǎng)店直銷茶葉，價(jià)格上比市場價(jià)便宜一半，自己還有15%的利潤可賺。拿定主意后，他直奔淘寶論壇上的“淘寶大學(xué)”，跟有經(jīng)驗(yàn)的電商學(xué)習(xí)?！皠傞_始自己一個(gè)人開店，整整忙碌了7個(gè)月，白天上班當(dāng)公務(wù)員，晚上自學(xué)拍照、打包封箱、學(xué)折紙箱等等?！?/p>

“那時(shí)充滿了激情，現(xiàn)在看來都覺得夸張?？赡苁俏疫@個(gè)人骨子里有一股不服輸?shù)膭艃海褪窍胱龊?。”肖森舟說。

2006年3月18日，肖森舟的網(wǎng)店開業(yè)了。當(dāng)時(shí)網(wǎng)購還不像現(xiàn)在這樣普及，肖森舟每每和旁人說起，對方都是直搖頭，就連家里人，也一直反對。父母和妹妹都勸他放棄。為什么？因?yàn)槿葜俺鲞^網(wǎng)絡(luò)詐騙事件，有人在網(wǎng)上賣茶葉，以次充好，收款卻不發(fā)貨。網(wǎng)上賣東西就是騙人的，做這事的不是好人——這是身邊人的偏見，親人們希望他做個(gè)好人。

肖森舟，1981年生，泉州人，他的網(wǎng)店是目前淘寶上鐵觀音類目中唯一的金冠店，也是福建第一家金冠店。

顧客呢，也是抱著懷疑的態(tài)度。“哪怕茶葉再好，也沒有人相信你所說的?！毙ど壅f服不了他們，只好用行動(dòng)證明自己。

為了贏得顧客的信任，肖森舟做了一個(gè)創(chuàng)舉?！拔野研r(shí)候到當(dāng)兵的成長過程放在了店鋪介紹里，相片放在寶貝主圖上，讓顧客知道我本人是誠信的?！背酥猓€用自己的名字注冊了一個(gè)品牌——森舟。

“那時(shí)候天天下班之后就去論壇里發(fā)帖，寫自己對茶葉的一些感受。誰寫帖子比較好，我就去找誰聊天?！?/p>

新開的店，怎么打開銷路？肖森舟做了個(gè)換位思考。如果自己是客戶，一開始肯定不會(huì)花大價(jià)錢試水。于是他首創(chuàng)“一元一泡”平民理念，把茶葉分裝成小包，每包僅售一元，顧客付郵費(fèi)免費(fèi)試喝，滿意了再付款。

家人們對肖森舟的做法很不理解，他獨(dú)自把壓力扛了下來，白天上班，晚上就盯著電腦，有顧客來詢問了，就認(rèn)認(rèn)真真地和人解釋。店里賣的茶葉，他每種都泡過，好就說好，不好就說不好?！拔夷芟氲降?，就是真誠地對待每一個(gè)人?！?/p>

慢慢的，肖森舟積累了一批客戶。網(wǎng)店才開3個(gè)月，他就獲得了三個(gè)“鉆”，名列淘寶茶葉銷售信用第一名。

肖森舟曾多次與馬云合影，這是他的營銷手法之一

向馬云借光

就在肖森舟開始經(jīng)營網(wǎng)店的2006年，淘寶評選十大網(wǎng)商，他把自己的經(jīng)歷整理成文寄給了組委會(huì)，意外入選20強(qiáng)。

表彰會(huì)上，肖森舟見到了仰慕已久的馬云。當(dāng)時(shí)淘寶安排了20位網(wǎng)商和馬云合影。肖森舟鼓起勇氣，提出要單獨(dú)和馬云拍一張照。想不到，就是這個(gè)小小的舉動(dòng)，給他的人生軌跡帶來了很大的改變。

這張合照，讓肖森舟在朋友圈里小小地火了一把。后來有人給他介紹女朋友，對方還因?yàn)檫@張照片，答應(yīng)和他見面，就這樣成就了姻緣。“幾年后，當(dāng)我再次見到馬云時(shí)，我告訴他，他算得上我的半個(gè)媒人?！?/p>

肖森舟的網(wǎng)店生意蒸蒸日上。2008年，他的網(wǎng)店年銷售額200多萬元，獲評淘寶個(gè)人零售十大網(wǎng)商，家人們也認(rèn)可了他的事業(yè)，加入其中。2009年，他的網(wǎng)店成為中國網(wǎng)上零售消費(fèi)品牌50強(qiáng)。到了2010年，他干脆辭職，專心做網(wǎng)店。

2012年時(shí)，肖森舟店里的年銷售額已經(jīng)高達(dá)上千萬元，入選了淘寶全球十佳網(wǎng)商30強(qiáng)。在參加表彰時(shí)，他再一次見到了馬云，兩人又合了一張影。

“捆綁”名人，也是肖森舟的一種營銷手法。只要一有機(jī)會(huì)，他就會(huì)和名人合照，然后上傳到微博、微信朋友圈，借此提高自己的知名度。

“誰也不知道有多少人跟他合照過，可是你的朋友圈只有你和他合照，你推銷的是你自己?！痹谛ど劭磥?，打造自己，比打造產(chǎn)品更重要，“尤其是在微信朋友圈，人們是相信你這個(gè)人。”

2013年，網(wǎng)店年銷售額突破2000萬元的肖森舟，參與了淘寶舉辦的一場公益拍賣會(huì)。他看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，以35790元拍下了馬云的球衣，又以29999元拍下了李連杰的T恤。

主辦方原本想把競拍品寄給他。肖森舟卻聯(lián)系了馬云的助手，說不要寄，要去杭州當(dāng)面領(lǐng)。于是2013年10 月28日，肖森舟帶著10斤上好的安溪鐵觀音到了杭州，不僅和馬云泡茶、聊天、合影，還共進(jìn)了晚餐。

馬云對他說：“人生有兩種精神，一種叫放棄，一種叫永不放棄。”并在送給他的書上簽名題詞：永不放棄！

回來后，肖森舟根據(jù)馬云的建議，調(diào)整了自己的銷售策略，還通過改變發(fā)型，模仿起了明星陳奕迅，自稱“電商陳奕迅”。

售前售后都要好

很多人覺得，做買賣，產(chǎn)品質(zhì)量好就可以了。肖森舟卻覺得還不夠：“顧客不僅想要了解賣家的商品，對賣家的服務(wù)態(tài)度、物流等也有非常高的期待值?！?/p>

肖森舟的網(wǎng)店，回購率高達(dá)60%。“只要售前和售中都做好了，并把售后細(xì)節(jié)也做到位，讓顧客有切身的快樂購物體會(huì)，當(dāng)顧客需要再次購買同樣商品的時(shí)候，就會(huì)傾向于選擇他熟悉和了解的賣家。”

肖森舟很注重一些看起來很零碎其實(shí)很重要的細(xì)節(jié)。就拿裝茶的箱子來說，他店里的箱子可以承重200斤以上，人站上去也不會(huì)被踩扁，箱子里還裝上泡沫，防止壓碎，封箱袋上還寫著：“此箱子的主人是這個(gè)世界上最最有品位的人?！?/p>

為了維護(hù)老客戶，肖森舟特地用表格記錄顧客的個(gè)性化要求?！叭绻且止戀R卡的，會(huì)在寫完之后標(biāo)上紅色代表已完成，兩個(gè)月左右進(jìn)行一次回訪。我們還針對VIP顧客推出定期的短信問候，只是推廣品牌、一聲問候，但是不是天天發(fā)促銷信息，每年5月和10月新茶上市時(shí)才發(fā)送。我們周慶節(jié)的時(shí)候都給至尊VIP顧客回饋小禮品，然后附上一封手寫的感恩信，讓顧客知道我們是在意他的，在這里購買茶葉不只是生意往來，而是一份心與心的交流?！毙ど劢榻B說。

早在2006年，肖森舟就推出了“零風(fēng)險(xiǎn)郵購，30天無條件退換貨，來回郵費(fèi)全付”的服務(wù)。到了2011年，淘寶推出7天無理由退換貨，“我就承諾35天無條件退換貨，比淘寶承諾高5倍喲?！?/p>

雖然盡心盡力，肖森舟也遇到過危機(jī)。那是2008年9月，他剛獲評淘寶個(gè)人零售十大網(wǎng)商。淘寶網(wǎng)用皇冠代表店鋪的好壞，肖森舟的店有三個(gè)皇冠，位列食品類信用第一。樹大招風(fēng)，有個(gè)刷信用的群，就把他列為炒作對象。

有一天，有人在網(wǎng)上問肖森舟：“老板，你的信用怎么這么高啊？聽說你是找人刷出來的，什么人幫你刷的??？也介紹給我吧?！?/p>

這話問得肖森舟摸不著頭腦：“那時(shí)候很多人都來問，你們是炒作起來的，不敢信了，一個(gè)月內(nèi)很多買家申請退貨、退款，非常多，淘寶網(wǎng)也打電話給我，要我提供最近一個(gè)月所有的發(fā)貨清單和快遞清單。”

肖森舟很無奈，但為了店里的生意，還是得想辦法解決。“我直接提供了三個(gè)月的發(fā)貨清單和快遞清單，每一筆自己都拍照留底，整整忙活了快一個(gè)月才搞定。最后核對清楚了，每一筆交易都是真實(shí)的。后來刷信用的團(tuán)伙也被打掉了，才結(jié)束了這場讓人很無語的鬧劇。