要做就做最好

——記河南省南陽市新野縣經(jīng)銷商秦書理

初見秦書理，給人的感覺是平實(shí)、樸素，身材魁梧的他不善言辭，舉手投足間流露出踏實(shí)穩(wěn)重的成熟氣息。

2015年，隨著祥云襄陽復(fù)肥生產(chǎn)基地順利投產(chǎn)。新野這個(gè)離基地最近的外省縣，獲得新的發(fā)展機(jī)遇。不到100公里的運(yùn)距優(yōu)勢(shì)，意味著運(yùn)輸成本大幅降低；祥云腐植酸系列新產(chǎn)品的推出，意味著差異化競爭的巨大優(yōu)勢(shì)。隨著形勢(shì)發(fā)展，祥云股份領(lǐng)導(dǎo)果斷決定，打破原有代理制度，在新野實(shí)行直銷。秦書理就這樣趕上了祥云直銷模式機(jī)遇列車，為其事業(yè)發(fā)展迎來了明媚的春天。

說了就會(huì)做做了就做好

說起來簡單，做起來難。很多有實(shí)力的經(jīng)銷商時(shí)，對(duì)這種新模式嗤之以鼻：“不讓我加價(jià)，還讓我跑市場，搞協(xié)調(diào)？”但老秦認(rèn)為，利潤雖然要，但不是最重要，要做好事業(yè)，就要做品牌、做口碑，市場份額有了，銷量自然就起來了，還怕沒有利潤？何況祥云是大廠，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，品種齊全，又有運(yùn)距短、發(fā)貨快的優(yōu)勢(shì)，不怕做不起來。

秦書理是個(gè)急性子，說干就干，打破原有銷售網(wǎng)絡(luò)，重新建立新渠道。可一開始，就碰了一鼻子灰。一個(gè)經(jīng)銷商說：“老秦，你一個(gè)做農(nóng)藥的，以前都沒怎么干化肥，這可和你做農(nóng)藥不一樣??！再說祥云在咱新野又不是大品牌，幾年了一直都是千把噸，影響力不足，你又要搞直銷，大家都沒底啊?！庇钟腥苏f：“換了幾個(gè)經(jīng)銷商，好像人人都知道，但人人都不好好做，上不了量啊?！?/p>

聽了眾人的直言后，老秦猶豫過。但他說，別人做不好，不見得自己就做不好；沒做過化肥就學(xué)，不信這么好的產(chǎn)品，這么優(yōu)惠的價(jià)格，推不出去。秦書理一邊積極聯(lián)系當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)做廣告，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，一邊聯(lián)系鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，建立新銷售網(wǎng)絡(luò)。他一家一家地去跑，了解行情和賣肥習(xí)慣。2015年初，秦書理可忙壞了，他憑著一股子沖勁，不厭其煩地向別人介紹、推廣祥云產(chǎn)品，再加上直銷模式的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，大家慢慢被他打動(dòng)了，一家、兩家，一噸、兩噸，逐步打開了市場。

新野縣耕地僅80多萬畝，但用肥水平卻很高。尤其高端貨、差異化產(chǎn)品銷量很大。針對(duì)這些情況，秦書理和祥云股份業(yè)務(wù)員決定，拿出黃腐酸鉀專用肥來打開市場，利用市場上黑腐酸一家獨(dú)大、產(chǎn)品同質(zhì)化的缺點(diǎn)，給經(jīng)銷商提供獨(dú)特的黃腐酸鉀產(chǎn)品。該產(chǎn)品從外觀、顏色到氣味，都給人眼前一亮的感覺，大家都覺得好，有賣點(diǎn)，便逐步接受了。經(jīng)不斷努力，祥云產(chǎn)品終于打開銷路。2015年上半年，祥云推出的腐植酸系列產(chǎn)品賣出300多噸，取得初步成效。后來，隨著網(wǎng)點(diǎn)不斷擴(kuò)大，銷量也隨著提升，加上用戶口碑，祥云品牌在新野終于站住了腳，全年完成銷量近2000噸，其中腐植酸產(chǎn)品達(dá)600多噸，有機(jī)無機(jī)產(chǎn)品達(dá)200多噸。

好產(chǎn)品會(huì)說話好產(chǎn)品會(huì)走路

有人問，幾年了，好幾個(gè)有實(shí)力代理商都沒把祥云做開，秦書理是如何辦到的？他笑著說：“雖然我沒做過化肥，但做任何事都有一個(gè)過程。我相信只要產(chǎn)品好，宣傳到位，持之以恒，就一定能做好。加上廠家對(duì)我大力支持，電視廣告、促銷品發(fā)放、舉辦活動(dòng)等一系列措施，我有什么不放心的，甩開膀子干就行了”！

2016年，秦書理有更長遠(yuǎn)的目標(biāo)，要在2015年銷量基礎(chǔ)上，再增加1000噸，其中腐植酸產(chǎn)品完成800噸。家里人都勸他，差不多行了，別那么拼命?？伤麉s說：“要做就做好，要對(duì)得起祥云，對(duì)得起合作的兄弟們！”