□《中國(guó)農(nóng)資》記者 張濤

合作發(fā)力：兩廣農(nóng)資航母正崛起
——對(duì)話(huà)廣東天禾農(nóng)資股份有限公司董事長(zhǎng)鄒寧

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 張濤

2016年3月16日，廣東省供銷(xiāo)合作聯(lián)社與廣西壯族自治區(qū)供銷(xiāo)合作聯(lián)社在南寧市舉行戰(zhàn)略合作協(xié)議簽訂儀式，廣東天禾農(nóng)資股份有限公司、廣東嘉億投資有限公司與廣西供銷(xiāo)投資有限公司正式簽定合作經(jīng)營(yíng)廣西省級(jí)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)合同書(shū)。此次合作標(biāo)志著粵桂兩地供銷(xiāo)社開(kāi)啟了合作發(fā)展的新里程，在深化戰(zhàn)略合作、共同打造兩廣一體化農(nóng)資經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)上邁出了跨越性的一步。業(yè)界認(rèn)為，此次的合作打破了過(guò)去省社之間的區(qū)域限制，將聯(lián)合社真正地連在一起，成為今后社有企業(yè)之間相互深入合作的成功樣板，具有一定的深遠(yuǎn)意義。

聯(lián)合社并沒(méi)有真正聯(lián)合是目前供銷(xiāo)社的一面寫(xiě)照，經(jīng)濟(jì)一體化已經(jīng)將世界連在一起，以省、自治區(qū)為行政劃分的合作建設(shè)已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)。前有安徽輝隆與海南省供銷(xiāo)社的跨界合作，今天廣東天禾與廣西壯族自治區(qū)供銷(xiāo)合作聯(lián)社的深度合作，又一次打破原來(lái)的思維定式，這無(wú)疑又成為了行業(yè)典范。

廣東與廣西在地圖上的行政劃分是人為的劃分，但是從市場(chǎng)的大融合角度來(lái)看，兩個(gè)地區(qū)沒(méi)有任何界限，完全可以一體化運(yùn)作。

1　“過(guò)江龍”蛻變正規(guī)軍擔(dān)起兩廣為農(nóng)服務(wù)重任

廣東天禾與廣西壯族自治區(qū)供銷(xiāo)合作聯(lián)社的深度合作，打破原來(lái)的思維定式，深刻地領(lǐng)會(huì)并將《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于深化供銷(xiāo)合作社綜合改革的決定（中發(fā)［2015］11號(hào)）》付之于行動(dòng)。鄒寧告訴記者：市場(chǎng)只是推動(dòng)的手段和力量，把握好當(dāng)下的契機(jī)，將聯(lián)合社真正意義上地聯(lián)合在一起，背后所產(chǎn)生的意義深遠(yuǎn)。廣東與廣西在地圖上的行政劃分是人為的劃分，但是從市場(chǎng)的大融合角度來(lái)看，兩個(gè)地區(qū)沒(méi)有任何界限，完全可以一體化運(yùn)作。鄒寧進(jìn)一步分析：兩地山水相連、文化相近、人員相親、交流頻繁，具有良好的合作基礎(chǔ)。而近年來(lái)農(nóng)資市場(chǎng)低迷的行情和劇烈的行業(yè)變革，也促使廣西聯(lián)社迫切推進(jìn)直屬企業(yè)體制機(jī)制改革，探索建立適應(yīng)新時(shí)期新任務(wù)的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)服務(wù)新平臺(tái)。在此背景下，粵桂兩地供銷(xiāo)社一拍即合。

早在2011年，廣東天禾就在廣西南寧設(shè)立控股子公司，正式進(jìn)駐廣西市場(chǎng)。發(fā)展5年以來(lái)，已先后在廣西地區(qū)建立3家控股子公司、7個(gè)經(jīng)營(yíng)部，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)涵蓋化肥、農(nóng)藥、農(nóng)業(yè)設(shè)施等方面，利潤(rùn)總額逐年上升，其中農(nóng)藥銷(xiāo)售收入位居廣西地區(qū)第一，打下了良好的基礎(chǔ)。

“以往，非廣西當(dāng)?shù)剞r(nóng)資企業(yè)涉足廣西的業(yè)務(wù)都屬于‘過(guò)江龍’，不會(huì)過(guò)多考慮市場(chǎng)和品牌的影響，各個(gè)公司將最有優(yōu)勢(shì)的盈利點(diǎn)和產(chǎn)品投置前端，將盈利作為唯一追求。而這種品種上的單一不能撐得起真正的網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)在天禾作為供銷(xiāo)社在廣西的省級(jí)經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)，有了更大的責(zé)任和義務(wù)，就要完善產(chǎn)品鏈，盡可能提供全套的產(chǎn)品構(gòu)架和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。盡管是合作公司，廣西聯(lián)社也將會(huì)把雙方合作的公司作為為農(nóng)服務(wù)的唯一抓手，在其背后提供支持。”

伴隨我國(guó)農(nóng)資格局的震蕩，原來(lái)兵家必爭(zhēng)之地的廣西農(nóng)資市場(chǎng)開(kāi)始重新組局，幾輪的廝殺混戰(zhàn)之后，硝煙并未消散。在鄒寧眼中，廣西農(nóng)資市場(chǎng)不該是群龍無(wú)首，更多是模式上的差異，有的以品種擅長(zhǎng)、有的以品牌支撐，但是目前還很少有企業(yè)扎扎實(shí)實(shí)立足配送加服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)。再加上市場(chǎng)行情下滑式的波動(dòng)，導(dǎo)致大多數(shù)的公司無(wú)法在這里聚集力量和擴(kuò)張。天禾要做直面終端的配送和服務(wù)，主要是依托平臺(tái)和架構(gòu)，而網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)無(wú)疑是臟活、累活、苦活，這就意味著增加很多成本，消耗很多利潤(rùn)。但是沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)就談不上服務(wù)，特別是持續(xù)性、穩(wěn)定性的農(nóng)技服務(wù)，這無(wú)疑意味著一場(chǎng)硬仗的到來(lái)。

2　行業(yè)集中度提升立足服務(wù)回歸本質(zhì)

據(jù)悉，廣東天禾自2009年股份改制成立以來(lái)，建立了以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)為先導(dǎo)、配送體系為支撐的經(jīng)營(yíng)模式，推動(dòng)農(nóng)資配送網(wǎng)絡(luò)終端化建設(shè)。目前已在全國(guó)建立區(qū)域配送中心57家，對(duì)接終端門(mén)店及用戶(hù)30000家，在廣西、福建、江西等多個(gè)省區(qū)均設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)范圍遍布全國(guó)，實(shí)現(xiàn)“深耕廣東、覆蓋華南、走向全國(guó)”的戰(zhàn)略發(fā)展布局。2015年，廣東天禾實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售總額64.91億元，成為華南地區(qū)的農(nóng)資“大鱷”。在鄒寧看來(lái)，近年來(lái)部分農(nóng)資企業(yè)的成功與失敗看似個(gè)案，但其背后有一些共性的問(wèn)題，生存壞境、戰(zhàn)略布局都在導(dǎo)致行業(yè)的集中度不斷提高，只不過(guò)形式表現(xiàn)不同，具有一定的必然性和普遍性?！皷|北的倍豐、華東的浙農(nóng)、華中的輝隆、西南的川農(nóng)、華南的天禾等等，都是在區(qū)域內(nèi)相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)中取得相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，也許是經(jīng)營(yíng)思路、模式、管理、企業(yè)文化的不同，剛好偶合一個(gè)階段一個(gè)區(qū)域內(nèi)相對(duì)成熟、相對(duì)領(lǐng)先的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。追溯歷史的脈絡(luò)，這些省級(jí)公司無(wú)不是在市場(chǎng)化運(yùn)作的壓力下找到自身生存和發(fā)展的模式，再加上金融危機(jī)和后金融危機(jī)的洗禮和歷練，才形成目前各自區(qū)域的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，促使集中度的提高。”

2015年初，廣東天禾發(fā)布企業(yè)第二個(gè)五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，提出“以農(nóng)戶(hù)為中心，以作物為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略核心，加快對(duì)廣東周邊省份農(nóng)資市場(chǎng)資源的挖掘與整合。而擁有甘蔗、香蕉、柑橘等眾多核心經(jīng)濟(jì)作物的廣西地區(qū)，則成為廣東天禾實(shí)施第二個(gè)五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的重中之重。

“第二個(gè)五年發(fā)展規(guī)劃要回歸農(nóng)業(yè)服務(wù)的本質(zhì)，摒棄行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)型的浮躁氣息。著眼未來(lái)，我們?cè)谔暨x上游合作伙伴和下游經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，一般都會(huì)選擇有核心技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力、能夠真正讓農(nóng)民增產(chǎn)增收的伙伴。同時(shí)在核心區(qū)域?qū)ふ液诵淖魑?，組織試驗(yàn)示范提供最優(yōu)質(zhì)、最合理的解決方案，從營(yíng)養(yǎng)到植保，從農(nóng)藥到肥料，滿(mǎn)足規(guī)?；枨??！睂?duì)于天禾的發(fā)展，鄒寧所持的態(tài)度是扎扎實(shí)實(shí)做網(wǎng)絡(luò)、認(rèn)認(rèn)真真做服務(wù)。

3　行業(yè)嚴(yán)冬淘汰落后產(chǎn)能擁抱競(jìng)爭(zhēng)方能實(shí)力倍增

經(jīng)過(guò)2015年公司“二五”規(guī)劃開(kāi)局之年的實(shí)踐，天禾對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”也有了更深刻的思考。在鄒寧眼中，“互聯(lián)網(wǎng)+”和所謂的“互聯(lián)網(wǎng)思維”都是一種手段，其根本的思維就是跟消費(fèi)者和用戶(hù)站在一起行動(dòng)，放在行業(yè)里就是以農(nóng)戶(hù)為中心。目前絕大多的農(nóng)資公司都是以經(jīng)銷(xiāo)商或者門(mén)店為中心，所以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大多以高利潤(rùn)的營(yíng)銷(xiāo)型產(chǎn)品為主。但如果是以農(nóng)戶(hù)為中心，則應(yīng)該更看重產(chǎn)品的質(zhì)量和效果。事實(shí)證明，天禾規(guī)模的不斷擴(kuò)大，在農(nóng)民心中的品牌效應(yīng)日益增強(qiáng)，得益于選擇的產(chǎn)品經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)，“以農(nóng)戶(hù)為中心，以作物為導(dǎo)向”這十二個(gè)字是天禾員工深刻體會(huì)的。

縱觀天禾發(fā)展的軌跡，穩(wěn)健一直是天禾向前步伐的主基調(diào)，對(duì)于“互聯(lián)網(wǎng)+”，天禾保持著冷靜關(guān)注、不排斥、不跟風(fēng)、不盲從的態(tài)度，并且進(jìn)行了深入地思考和剖析?！吧a(chǎn)企業(yè)直接做電商，從理論上減少了一定的中間環(huán)節(jié)，但是中間環(huán)節(jié)有著其自身存在的必要性，賒銷(xiāo)、庫(kù)存及溯源等等問(wèn)題都是電商所不可解決的痛點(diǎn)。所以在目前情況下，傳統(tǒng)電商只是徘徊在解決效率的層面上，并未對(duì)傳統(tǒng)的渠道帶來(lái)顛覆性的沖擊，缺乏一個(gè)成功的樣本，顯然行業(yè)還在摸索中。”鄒寧說(shuō)。

事實(shí)上，天禾已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)用APP豐富和延伸自身的服務(wù)，除了針對(duì)員工的管理和針對(duì)農(nóng)戶(hù)的農(nóng)技推廣的APP外，天禾聯(lián)盟門(mén)店管理的APP則將各個(gè)門(mén)店作為中間點(diǎn)，上聯(lián)總部下聯(lián)客戶(hù)，做到真正的一體化運(yùn)營(yíng)，幫助門(mén)店更加科學(xué)和精準(zhǔn)地管理。

在采訪的最后，鄒寧談到了目前行業(yè)里去產(chǎn)能和供給側(cè)改革的問(wèn)題。他認(rèn)為，既然在需求方面不能得以巨大拉動(dòng)，那么行業(yè)的嚴(yán)冬就將繼續(xù)下去，市場(chǎng)的力量將繼續(xù)淘汰一批不該存在的產(chǎn)能。在去產(chǎn)能的道路上，無(wú)論是國(guó)家還是相關(guān)組織，試圖通過(guò)非市場(chǎng)化的手段阻止或者延緩產(chǎn)能的淘汰都沒(méi)有意義和價(jià)值?！拔覀冃枰嬲I(lǐng)悟供給側(cè)改革的意義在哪里，不是簡(jiǎn)單的規(guī)?？s小。從農(nóng)資的行業(yè)特性看，要生產(chǎn)出真正對(duì)應(yīng)農(nóng)民和作物所需要的產(chǎn)品，提供適應(yīng)農(nóng)業(yè)發(fā)展方向和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式改變的產(chǎn)品，譬如現(xiàn)在所提倡的零增長(zhǎng)、水肥一體化。將來(lái)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者和國(guó)家倡導(dǎo)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式將無(wú)可避免地發(fā)生變化。所以作為農(nóng)資經(jīng)營(yíng)主體不能停留在營(yíng)銷(xiāo)層面，而是應(yīng)該花大力氣扎扎實(shí)實(shí)做技術(shù)服務(wù)，儲(chǔ)備和培育農(nóng)技服務(wù)人員，滿(mǎn)足作物的種植需求?！?/p>

“越是在市場(chǎng)低迷的環(huán)境下，企業(yè)就越要保持相對(duì)高效、相對(duì)低成本，將低迷的影響降至最低?！编u寧說(shuō)，廣東站在改革開(kāi)放的前沿，是信息和資源的集散地，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)向來(lái)是以包容和擁抱的心態(tài)，倒逼企業(yè)提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以至增強(qiáng)實(shí)力。