張玉強

人口33萬，一位牙醫(yī)兼職擔任主教練，門將的本職工作是電影導演，卻打進了本屆歐洲杯八強——這便是冰島隊。這支來自冰封之地，彈丸小國的球隊，不僅小組出線，還爆冷淘汰了英格蘭，贏得了人心。

其實，在維京人逆襲的背后，有著一家意大利運動品牌Errea的存在，這家公司從2002年開始就贊助冰島國家隊，耐得住寂寞，如今終于可以與冰島之“松”們一起分享榮耀，這也是體育贊助與營銷的魅力。

冰島隊在歐洲杯上的奇跡幾乎可以與萊斯特奪得2015-2016賽季英超冠軍媲美。冰島人口33萬，與萊斯特相當，第一次參加世界大賽，卻在法國尼斯將奪冠熱門英格蘭隊淘汰出局，這一結(jié)果葬送了英格蘭主教練霍奇森的帥位，也意味著給冰島隊球衣官方經(jīng)銷商Sport Company Ehf、球衣制造商意大利運動品牌Errea帶來了海量的訂單。

冰島在1/8決賽上淘汰英格蘭一戰(zhàn)，大大刺激了KSI品牌球衣的銷售，Errea的出口部經(jīng)理法布里西奧·塔代伊表示：“冰島的銷量當然是第一位，但是其他斯堪的納維亞國家也很支持他們。英國（特別是蘇格蘭）、荷蘭、德國、奧地利，幾乎遍布整個歐洲?！?/p>

法布里西奧·塔代伊告訴《泰晤士報》，在冰島擊敗英格蘭之后，公司就收到了來自蘇格蘭的大量訂單，特別是格拉斯哥和愛丁堡，有成千上萬的球衣訂單。大家知道，蘇格蘭未能打進本屆歐洲杯，他們的球迷甚至沒有來現(xiàn)場看球，但是在英格蘭大戰(zhàn)冰島時，他們卻穿上印有冰島名字的超市塑料袋來支持冰島隊。

冰島隊新聞官奧馬爾·斯馬拉松表示，“基于我們收到的電子郵件、Facebook信息，我們的球衣已經(jīng)賣光了。需求要比我們預計的多出了1800%，這是很好的一面，但是對于所有沒有拿到想要的球衣的人來說，卻是很糟糕的。我們對于Errea有信心，我們確定所有人最終都能夠拿到屬于他們的球衣。”

冰島的國家體育場容量是9800人，以官方經(jīng)銷商Sport Company公司最初的預估，本屆歐洲杯的球衣銷量將達到三倍，接近3萬件球衣。該公司的總經(jīng)理索瓦迪爾·奧拉夫松表示，隨著冰島隊意外地殺進八強，原本準備的球衣數(shù)量遠遠不足以應(yīng)付新的訂單。

“這就像是萊斯特冒險?！眾W拉夫松從雷克雅未克打來的電話中說，當時他正在給球衣加印球員名字，而這批球衣將由他“人肉”運到巴黎去給冰島國家隊使用，他會和球迷一起乘坐特殊包機飛往巴黎。

“我們網(wǎng)站上的需求太巨大了，但是你無法再滿足了，因為我們無法達到需求?！彼硎厩蛞聦⑼ㄟ^船運交付給零售商。

由于“冰島熱”不再是體育事件，其勵志屬性演變?yōu)橐环N社會新聞，傳遍了全國，甚至全世界，奧拉夫松說，一些“甚至不知道何為越位，什么是足球的人”也開始想買一件冰島隊球衣。

BBC報道稱，有3萬人，也就是10%的冰島國民，來到法國支持國家隊，也因此錯過了冰島總統(tǒng)大選。為冰島球迷提供的額外球票不到3分鐘就銷售一空。冰島的成功傳遍了斯堪的納維亞，丹麥的零售商也賣斷貨了。而在對陣英格蘭的比賽半場，奧拉夫松透露，公司接到了來自格陵蘭島的第一筆訂單。“連格陵蘭島的人們都開始考慮這些，你就知道正在發(fā)生什么事情。”

通過本屆歐洲杯，Sport Company公司已經(jīng)超過了去年的總收入，但是奧拉夫松拒絕透露具體的數(shù)字。

擊敗英格蘭隊之后，英國博彩公司把冰島隊的奪冠賠率瞬間從1賠80調(diào)整為1賠33，也給球衣制造商Errea帶來了巨大利好。

Errea公司成立于1988年，全球總部位于意大利帕爾馬市以外的托里萊，創(chuàng)始人是安杰洛·甘多爾菲，如今他擔任公司總裁。Errea雖然和Kappa、Diadora并稱為“意大利三大體育用品品牌”，但無論是品牌知名度、影響力還是生意規(guī)模，都比另外兩家遜色許多。如果不是冰島隊的成功，很多地球人這輩子可能都不知道它的存在。

其實這家公司參與了一系列體育項目，包括足球、排球、籃球、橄欖球聯(lián)盟、橄欖球聯(lián)賽、手球、棒球……Errea在意甲贊助了帕爾馬、亞特蘭大以及剛升級的佩斯卡拉等球隊。從1994年開始，Errea進入英格蘭足球市場，與當時的英超球隊米德爾斯堡簽約數(shù)年。此后，直到2011年才贊助了另一支英超球隊諾里奇。

冰島隊是Errea旗下第一支參加歐洲杯的國家隊，他們贊助的其他幾支國家隊如塞浦路斯、盧森堡和馬耳他根本沒有機會來到法國。本屆大賽的24支參賽隊大部分由三大巨頭Nike（6支）、Adidas（9支）和Puma（5支）所壟斷。

值得一提的是，當今年1月萊斯特向英超冠軍狂飆突進時，彪馬的球衣就已經(jīng)賣斷貨了，比賽季結(jié)束提前了4個多月。而Errea擁有兩家工廠，只能盡可能滿足零售商的需求。

塔代伊告訴我們：“我們在歐洲杯期間采取的是每周7天、每天24小時不間斷工作制，所以每天都將所有生產(chǎn)的球衣送出去。我們也是一家制造商，所以并不完全依靠中國的集裝箱何時到達，因此我們的優(yōu)勢是可以滿足需求，但此時此刻還是太混亂了?！?/p>

其實從Errea贊助冰島隊的成功案例來看，如何選擇與品牌自身企業(yè)文化、價值體系、調(diào)性相符的合適體育代表隊、體育組織進行合作，對于雙方既是抱團取暖，也是長期堅持會有回報的體育營銷大買賣。

據(jù)塔代伊介紹，Errea從1997年開始在冰島銷售Errea品牌的用品，2002年和當?shù)亟?jīng)銷商Sport Company Ehf一起找到了冰島足協(xié)，開始和他們合作?！拔覀兒芮宄约翰⒉皇撬^的體育巨人，我們不會去找巴西隊、英格蘭隊、意大利隊，我們只能尋找可以合作的不一樣的足協(xié)。過去我們曾經(jīng)和馬耳他、塞浦路斯、盧森堡和阿聯(lián)酋簽約，我非常崇拜斯堪的納維亞國家的人們努力工作的態(tài)度，他們的勇于承擔和團隊精神，與我們?nèi)諒鸵蝗盏赝度氲焦ぷ髦械淖龇ㄐ纬社R像。對我而言，冰島是最完美的匹配?！?/p>

歐洲杯抽簽揭曉，最初看到冰島與葡萄牙、匈牙利、奧地利分在一組時，他們表示很“失望”，但是當最終打進八強后，對于雙方而言，都是一個“歷史性的瞬間”。

在與冰島足協(xié)、冰島隊就球衣設(shè)計的合作上，他們也感受到了冰島人的性格。“冰島的球員和工作人員來到帕爾馬，和我們的設(shè)計師一起工作，我們設(shè)計了一系列不錯的球衣。Sports et Style（法國《隊報》）也把KSI球衣評選為2016歐洲杯最佳球衣，我們對此很高興！冰島對于他們的身份、文化非常自豪，他們是真正的維京人后裔，永不放棄。能夠從2002年開始就成為KSI合作伙伴我們很榮幸。它展示了你如何通過足球中和生活中的努力工作、承擔責任，讓團隊精神達到出色成就?！?/p>

塔代伊說：“這幾乎是公司生意最忙的幾周時間，也是我這輩子最忙碌的幾周。這感覺很棒，我們爭分奪秒，服務(wù)好歐洲的客戶，我們也接到了歐洲乃至全世界的媒體電話?！备匾氖?，他們品牌的知名度大增，此前對他們說不的經(jīng)銷商們也開始主動找上門來。

Errea與冰島隊的合同一直簽到了2020年，塔代伊希望冰島足協(xié)能夠經(jīng)受住來自于比自己體量大上很多的競爭對手，比如Nike、Adidas和Puma的誘惑?！霸谧闱蚴澜缋?，一切不幸都有可能發(fā)生，但是我愿意把一份合同當成契約來尊重?！?