劉桂娟

【摘要】 有線(xiàn)電視運(yùn)營(yíng)商在全國(guó)轉(zhuǎn)換數(shù)字電視的背景之下，倘若只是單純地依靠基本收視維護(hù)費(fèi)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足實(shí)際的經(jīng)營(yíng)支出，而營(yíng)業(yè)廳是數(shù)字電視銷(xiāo)售的主要渠道，本文探析了營(yíng)業(yè)廳數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售情況。

【關(guān)鍵詞】 營(yíng)業(yè)廳 數(shù)字電視 增值業(yè)務(wù) 銷(xiāo)售

在三網(wǎng)融合的大時(shí)代背景之下，廣電網(wǎng)絡(luò)更加關(guān)注的問(wèn)題就是：如何將數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)發(fā)展得更好，如何創(chuàng)建個(gè)人家庭娛樂(lè)中心，如何通過(guò)數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)讓消費(fèi)者感受到數(shù)字電視和傳統(tǒng)電視的差別，并如何采取有效措施來(lái)促進(jìn)數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

一、數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)的概況

通常情況下，數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)常常被分成主要的五類(lèi)：第一類(lèi)，生活信息服務(wù)。主要含有商城、旅游信息查詢(xún)、停水停電通知、交通信息查詢(xún)、以及消費(fèi)費(fèi)用查詢(xún)。第二類(lèi)，金融服務(wù)。主要含有在線(xiàn)支付、在線(xiàn)商務(wù)、以及家付通。第三類(lèi)，財(cái)經(jīng)信息服務(wù)。主要含有在線(xiàn)股票交易、財(cái)經(jīng)信息查詢(xún)、以及股票行情查詢(xún)。第四類(lèi)，休閑娛樂(lè)服務(wù)。主要含有電視競(jìng)猜、電視投票、電視彩票以及互動(dòng)游戲。第五類(lèi)，視音頻服務(wù)。主要含有PUSH VoD、視頻聊天、視頻會(huì)議、視頻監(jiān)控、影像個(gè)人空間、時(shí)移、回看以及視頻點(diǎn)播[1]。

二、營(yíng)業(yè)廳數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售分析

1、制定有效的激勵(lì)機(jī)制。按照當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)理念，銷(xiāo)售的主體是員工，為了消除銷(xiāo)售員工的惰性以及消極情緒，營(yíng)業(yè)廳就應(yīng)該制定出有效合理的激勵(lì)機(jī)制[2]。員工的工資主要含有四個(gè)方面，分別是考核、獎(jiǎng)勵(lì)、績(jī)效以及基本工資。員工的業(yè)績(jī)會(huì)對(duì)其工資造成直接影響，員工的業(yè)績(jī)?cè)胶镁蜁?huì)有越高的工資，所以實(shí)施業(yè)績(jī)與工資掛鉤機(jī)制可以提高員工工作的積極性、效率以及業(yè)績(jī)。另外，員工需要和營(yíng)業(yè)廳簽訂勞動(dòng)合同，對(duì)員工設(shè)置一定的任務(wù)量以及注意任務(wù)的合理性，創(chuàng)建獎(jiǎng)懲制度來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售員工提高工作積極性。同時(shí)，營(yíng)業(yè)廳還需要將內(nèi)部?jī)r(jià)格提供給員工，在員工以及員工家人需要使用增值業(yè)務(wù)時(shí)，就能夠享受到更多的優(yōu)惠。

2、采用多樣化的銷(xiāo)售方式以及提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的時(shí)候，營(yíng)業(yè)廳需要采用多樣化的銷(xiāo)售方式以及提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。營(yíng)業(yè)廳最常使用的銷(xiāo)售方式有代辦、上門(mén)銷(xiāo)售以及捆綁等，還能夠通過(guò)節(jié)假日開(kāi)展優(yōu)惠的活動(dòng)；營(yíng)業(yè)廳在銷(xiāo)售時(shí)，需要設(shè)置一個(gè)消費(fèi)金額標(biāo)準(zhǔn)，倘若客戶(hù)達(dá)到這個(gè)消費(fèi)金額標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)業(yè)廳會(huì)將很多優(yōu)惠活動(dòng)提供給用戶(hù)。在用戶(hù)使用增值業(yè)務(wù)后，可能會(huì)有一系列問(wèn)題出現(xiàn)，所以營(yíng)業(yè)廳應(yīng)該創(chuàng)建專(zhuān)門(mén)的服務(wù)體系，不但可以使用上門(mén)服務(wù)，還可以使用網(wǎng)上服務(wù)以及電話(huà)服務(wù)等。另外，營(yíng)業(yè)廳還需要對(duì)用戶(hù)進(jìn)行定期調(diào)查，將更加便捷的繳費(fèi)方式提供給用戶(hù)，還可以提供給客戶(hù)優(yōu)惠價(jià)格等服務(wù)[3]。

3、形成輿論氛圍，刺激用戶(hù)的需求。營(yíng)業(yè)廳在進(jìn)行數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售時(shí)，注重形成輿論氛圍，刺激用戶(hù)的需求。用戶(hù)存在需求，才能促進(jìn)銷(xiāo)售。用戶(hù)的需求是可以創(chuàng)造的，可以利用輿論的刺激。形成輿論氛圍可以采用一些措施，例如，進(jìn)行廣告宣傳、新聞發(fā)布會(huì)，還可以在營(yíng)業(yè)廳及人口密集處進(jìn)行數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)的演示，并為群眾講解； 與相關(guān)部門(mén)合作，利用有趣的活動(dòng)，提高吸引力； 還可以選取人們信任的明星做代言人等。在社會(huì)中形成一種熱烈的輿論氛圍，讓群眾了解增值業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，使其產(chǎn)生興趣。此外，可以通過(guò)已經(jīng)使用增值業(yè)務(wù)的用戶(hù)，使其進(jìn)行口碑宣傳，或者采用優(yōu)惠措施，使其樂(lè)意向周邊的群眾或在廣告宣傳中表達(dá)其使用的感受。

4、細(xì)分市場(chǎng)，完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。在營(yíng)業(yè)廳開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)的時(shí)候，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行完善，將銷(xiāo)售人員分成幾組或者是由單個(gè)銷(xiāo)售員完成，按照不同家庭或者是營(yíng)業(yè)范圍進(jìn)行具體劃分，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全方位地完善。其中，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，營(yíng)業(yè)廳需要對(duì)用戶(hù)的有關(guān)信息進(jìn)行細(xì)致化地分析，分析的主要項(xiàng)目有用戶(hù)的消費(fèi)偏好、以及用戶(hù)的收入等。同時(shí)，按照用戶(hù)的收入，主要將其劃分成低收入、一般收入、中等收入以及高收入這四種，對(duì)用戶(hù)需求增值業(yè)務(wù)的情況以及用戶(hù)對(duì)增值業(yè)務(wù)的使用意向進(jìn)行分析。另外，還要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行完善，采取多種方式將潛在的增值業(yè)務(wù)使用用戶(hù)挖掘出來(lái)。在銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)廳增值業(yè)務(wù)的過(guò)程中，需要對(duì)用戶(hù)的特點(diǎn)進(jìn)行區(qū)分，銷(xiāo)售員需要根據(jù)用戶(hù)不同的家庭角色、不同的需求內(nèi)容，采取不一樣的銷(xiāo)售方法來(lái)介紹營(yíng)業(yè)廳的增值業(yè)務(wù)。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，倘若要提高銷(xiāo)售數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)，營(yíng)業(yè)廳就應(yīng)該制定出科學(xué)合理的銷(xiāo)售方案。營(yíng)業(yè)廳在銷(xiāo)售數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)之前，需要先掌握好服務(wù)范圍內(nèi)的用戶(hù)認(rèn)知以及使用增值業(yè)務(wù)的基本狀況。之后在了解這些基本狀況基礎(chǔ)之上，相應(yīng)地制定出推廣增值業(yè)務(wù)的活動(dòng)，將增值業(yè)務(wù)的意向率以及認(rèn)知率提高。同時(shí)，在實(shí)際銷(xiāo)售的過(guò)程中需要采取有效的銷(xiāo)售方案，可以提高銷(xiāo)售量。另外，還應(yīng)該定期對(duì)員工的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)員工的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來(lái)激發(fā)員工的銷(xiāo)售激情。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]王慶.數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)—衛(wèi)星直播項(xiàng)目方案可行性分析[J].西部廣播電視，2014，21（08）：152-152.

[2]劉運(yùn)佳.打造數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)門(mén)戶(hù)級(jí)應(yīng)用服務(wù)—天柏EPG資訊及廣告平臺(tái)市場(chǎng)分析[J].視聽(tīng)界：廣播電視技術(shù)，2013，115（11）：102-103.

[3]蔡彬.數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)消費(fèi)行為分析—以福州數(shù)字電視用戶(hù)為例[D].廈門(mén)大學(xué)，2012，213（06）：254-256.