臺灣《紡織月刊》_供稿

國際營銷提升知名度宜進勇筑品牌夢

臺灣《紡織月刊》_供稿

身為臺灣三大聚酯纖維廠商之一，宜進實業(yè)主動出擊爭取買主，因為宜進生產的紗線魅力四射，深具市場競爭力，董事長詹正田說：“我們當然要帶它們到國際上‘走紅毯’！”他認為，相關部門與業(yè)界應勇于共筑“品牌夢”，帶動臺灣紡織產業(yè)鏈發(fā)展。

以紡織紗線為主要產品的宜進實業(yè)，除了能讓旅行袋、行李箱耐用外，還兼具禮服的質感與手感。同時滿足“快時尚”分秒必爭、創(chuàng)新研發(fā)、小量多樣的特性，讓知名品牌 UNIQLO 成為其忠實客戶。

宜進實業(yè)以主動為顧客提升質量的熱情征服了客戶的心。身為臺灣三大聚酯纖維之一，宜進的產品占據臺灣市場超過八成，產品間接分布在世界知名品牌商手中。現(xiàn)在，宜進不再滿足于工廠接單，而是主動出擊爭取直接買主，打響自己的紗線品牌。

百變加工絲 快時尚的首選

采訪宜進實業(yè)董事長詹正田當天，他才率團參加國際紡織聯(lián)盟會議不久，臺灣紡織企業(yè)運用上中下游聯(lián)合的戰(zhàn)術，以功能性紡織品打動世界知名品牌商，卻也面臨紅海供應鏈競爭，詹正田有感而發(fā)地說：“臺灣聚酯加工絲功能性產品技術與規(guī)模世界第一，包括我們中上游，一定要主動出擊！”原因無他，臺灣紡織上游在原料端埋頭研發(fā)、制造的時代已過，必須直搗終端市場，激發(fā)出更具市場性及創(chuàng)意的火花，才能讓有競爭力的產品被世界看見。

詹正田以宜進的“百變加工絲”為例介紹了系列產品的性能，其中“空氣包覆紗”中空紗線，顛覆牛仔褲的沉重感，具有耐磨、輕盈，吸濕排汗、洗了快干的特點；“聚酯雙色纖維”染色后，紗線在深淺變化、不規(guī)則的紋路中產生特殊雙色甚至三色的層次感，從時裝、運動領域到鞋材，都能滿足求新求變的時尚潮流；“聚酯彩色纖維”讓紗線顏色飽滿鮮艷、色牢度高，且生產過程環(huán)保。另外，招牌紗種“彈性纖維”更因為環(huán)保、流程短、高質量、低成本，成為快時尚UNIQLO品牌的指定原料。再細數過去熱銷產品，“仿麻纖維”具有亞麻的天然手感與涼感，卻無皺褶，在市場暢銷了20年。綜觀宜進的紗線產品，超過16種紗面料是臺灣聚酯纖維的長青紗款，至今依舊火爆，這些產品的特色都是：環(huán)保、時尚、有功能性且低成本，深具市場競爭力，“我們當然要帶它們到國際上‘走紅毯’！”

宜進的網頁讓終端客戶看到了紗線變產品的“舞臺效果”。

轉理念度過危機 靠改變迎接商機

43年前，詹正田投入加工絲假捻廠事業(yè)，創(chuàng)業(yè)不久遇到石油危機，便轉為買賣聚酯加工絲，開啟宜進事業(yè)版圖。為了開發(fā)高質量、高附加值的人造纖維產品，宜進不惜拿昂貴的進口機器自行改裝，以嘗試制作特殊紗種，設法縮短流程、降低成本。終于，自創(chuàng)紗線品牌“海鷗牌”（SEAGULL）營銷全世界，成為當時臺灣紡織界少見的成功案例，并榮獲很多大獎。

2000～2006年，臺灣紡織業(yè)因市場競爭激烈而陷入黑暗期，聚酯加工絲難以幸免，詹正田自問：“還要拼量嗎？”就這樣，他毅然舍去中國大陸杭州廠，回頭大舉加碼臺灣，為穩(wěn)定物料供應，往上游整合聚酯聚合廠，并投入差異化新產品開發(fā)。然而，臺灣的加工絲市場很不景氣，4年多前硬著頭皮買下東和化纖廠，希望穩(wěn)定產能以擴大規(guī)模，“別說同行，連我自己都不看好，畢竟這是一步險棋?！闭舱镎f。

然而始料未及的是，在詹正田籌措大筆資金期間，彰化廠竟發(fā)生大火，將近4000坪（約13200平方米）的廠房陷入火海，過半數機械及原料付之一炬，家人擔心詹正田受不了重創(chuàng)，但詹正田說，“我在趕赴現(xiàn)場途中很快轉變思想并坦然接受?！碑斖硭偌懈刹肯逻_危機處理指令，并一一安撫鄰居、銀行、客戶以及供應鏈各方，幾個月后，宜進就走出火災陰霾，展現(xiàn)堅強意志。

果然，走過這段幽谷，宜進再攀高峰。功能性紡織品興起，也帶動了人造纖維的廣闊市場，經過上下游紡織廠整合，宜進躋身全臺三大聚酯廠商行列，不僅能開發(fā)特殊紗種，還擁有將高端產品量產化并降低生產成本的特殊能力，同時往高毛利的產品發(fā)展，“有這股優(yōu)勢，宜進一定得走出去?！闭舱锉硎?。

宜進的紗線產品都具有環(huán)保、時尚、有功能性且低成本等特點，深具市場競爭力。

幫客戶升級產品 營造超值幸福感

詹正田之所以對自家產品深具信心，另一原因來自“要五毛給一塊”的心態(tài)，主動幫客戶的產品升級，營造物超所值的幸福感。靠著一張報價表、一根紗線、一部電話，早期宜進的業(yè)務員就這樣在臺灣市場打天下，不過，這三樣武器并不足以迎戰(zhàn)日趨白熱化的產業(yè)競爭，唯有在價格不變下，主動幫客戶的產品升級，才能突破重圍。

業(yè)務部經理陳政宏記得，當初開發(fā)臺灣中部市場時，客戶多習慣以質量粗糙的工業(yè)用布制作行李箱、旅行袋等，“我當時想，明明是一樣的加工絲規(guī)格，為何不用制作禮服的紗來取代工業(yè)用紗？如果紗性不變，布面反而平整漂亮，手感提升，為何不幫客戶的產品升級？”于是公司配合微調紗性，成功提升行李箱、旅行袋質量，讓客戶有“賺到了”的幸福感，不僅找回流失的客源，光此紗種一個月的成交量就從700～800噸暴增到1200～1300噸，站穩(wěn)了市場。

為客戶營造超值的幸福感，也延伸到了海外。業(yè)務部協(xié)理林澤華記得，國外訂單是從一封神秘的e-mail開始。12年前，林澤華收到一封來自美國的電子郵件，對方始終不愿意透露他們最終的產品內容，只列出一堆不同規(guī)格的紗種，要求宜進測試，“我一看就知道，只要經過后加工處理，就能幫對方壓低成本，又能得到更好質量的產品?！绷譂扇A說。1年后副總翁茂誠借著赴美參展之便拜訪廠商，沒想到對方是國際集團，從小量訂購到全然委托，每個月的成交額從剛開始300萬元發(fā)展到現(xiàn)在超過6000萬元。宜進就這樣本著降低生產成本、提升產品質量的訴求，開啟了海外市場征途。

市場瞬息萬變 老企業(yè)“展”現(xiàn)新企圖

上游廠商與終端客戶之間仿佛隔層紗，在國際市場上的能見度依然有限?！皟赡昵埃揖妥⒁獾郊復貢徔椘氛蠣I銷與商機開發(fā)計劃’?！碑a品企劃詹順達娓娓道來，那年他剛進公司服務，急需增加紡織產業(yè)知識，因而參觀了紡拓會該計劃的成果展，目睹廠商的積極參與、超強的執(zhí)行力與豐碩成果，那時就埋下宜進爭取入選“計劃”的火種。

2014年在公司支持下初試啼聲，雖未入選，可是后來因緣際會隨紡拓會參加intertextile面輔料展，讓老字號企業(yè)大開眼界，也感受到“國際營銷”的緊迫性。詹順達指出，公司很少參展，十多年前的海外展會景象是50多家紗布廠擠在一間旅館大廳，沒想到市場瞬息萬變，intertextile面輔料展的規(guī)模、氣勢讓人震撼，大家都在找最強的商品，行業(yè)已經無法再依賴成本優(yōu)勢，必須由下而上思考商品的產出?！坝腥さ氖?，一參展即找到久未聯(lián)絡的國外客戶，甚至發(fā)現(xiàn)潛在商機。”

2015年宜進卷土重來，終于以高質量、高附加值的“功能+環(huán)保+復合紗+彈性”四大產品優(yōu)勢，以及身為一家以內銷為主的聚酯纖維廠，渴望借由國際營銷打開品牌知名度的急切心情，雀屏中選。用全新的營銷方式打響公司自創(chuàng)品牌“海鷗牌”（SEAGULL）系列產品及環(huán)保品牌“Green Guard”，讓宜進從專業(yè)制造紗廠，朝向引領潮流紗線的品牌定位發(fā)展，真是令人振奮！

嶄新營銷術 上游也要登臺拼服務

身處紡織產業(yè)原料端，宜進并無營銷部門或產品開發(fā)專業(yè)人員，業(yè)務人員包辦產品研發(fā)、客戶開發(fā)、信息搜集甚至分析原料市場走勢，難免顧此失彼，紡拓會的“紡織品整合營銷與商機開發(fā)計劃”，把老企業(yè)帶進了嶄新的營銷世界。打開宜進全新設計的網站，圖文解說“輕量保溫吸濕排汗纖維”的由來，穿著此款面料設計成的簡約有型的外套，迎著蕭瑟秋風慢跑的畫面，似乎已令人感受到貼身快干不受風寒，毫無束縛壓力的舒適感，把紗線帶入意境，完全摒棄過去以大量文字、表格敘述及成排紗筒的單調介紹，宜進的網頁讓終端客戶驚奇地看到了紗線變產品的“舞臺效果”。影像宣傳也不再只是黑白文字，而是結合紗線主題、產品風格及終端商品制成的創(chuàng)新產品，讓中下游與品牌商快速了解纖維原料特性與使用季節(jié)。

走進宜進的展示廳，在紗線、樣布之外，還可看到由紡拓會協(xié)助打樣的時尚樣衣，為客戶提供與功能性產品親觸體驗的機會。由于該計劃以涼感、保暖、環(huán)保為主力，紡拓會另協(xié)助宜進制作了保暖圍巾，讓買主與媒體體驗，加深對產品的印象。此外，紡拓會還提供巴黎PV展訊及功能性面料趨勢引導，有助于掌握國際趨勢與流行市場動向。以往很少參展的宜進，如今也參加intertextile面輔料展、米蘭展，“這些改變對宜進來說，意義重大，這顯示我們想與客戶互動，也要拼服務。宜進真的不一樣了?！闭岔樳_說，當品牌形象建立后，宜進的下一步，應該是致力于與品牌商共同開發(fā)商品及合力營銷。

智能健康登場 紡織市場廣闊

放眼全球五大品牌的功能性、休閑性服飾，臺灣紡織整體供應鏈占近七成市場?！芭_灣紡織拼高端，都是被逼出來的！”詹正田提醒，未來紡織產業(yè)仍應朝此方向不斷研發(fā)、創(chuàng)新、合作、聯(lián)盟，在國際市場保持領先地位，才能擺脫市場競爭帶來的威脅。他認為，臺灣紡織業(yè)在技術上引領全球，當地相關部門與業(yè)界應勇敢共筑“品牌夢”，找國際知名的品牌專業(yè)經理人經營，一旦品牌做起來，可望帶動整個紡織產業(yè)鏈，“我們輸，就輸在品牌，即使等到二三十年后才能成功，也要做?！闭舱飯远ǖ乇硎?。

近年來，臺灣規(guī)劃發(fā)展智能健康看護產業(yè)，詹正田說：“穿戴式的紡織業(yè)永遠有市場，而且先前登革病毒肆虐，聰明的臺灣紡織企業(yè)競相投入‘防蚊衣’研發(fā)，可見市場嗅覺非常靈敏?！钡绾巫龅健拔米优?、人不怕”，又可消除防蚊異味的防護效果？從詹正田自信的眼神看出，“百變加工絲大廠”在這場防蚊大作戰(zhàn)中，肯定不缺席！