互動(dòng)論壇：探索紙尿褲生產(chǎn)企業(yè)的渠道建設(shè)

主持人：

房雨　總經(jīng)理廣州拓瑞貿(mào)易有限公司

特約嘉賓：

林斌　董事長(zhǎng)爹地寶貝股份有限公司

金利偉　董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理杭州可靠護(hù)理用品股份有限公司

宋逸　創(chuàng)始人斐羅塔科技有限公司

楊帆孕嬰童咨詢培訓(xùn)專家

互動(dòng)討論

房雨：請(qǐng)幾位嘉賓講一下過往一年來，對(duì)中國(guó)紙尿褲行業(yè)的認(rèn)識(shí)看法和一些感想。

林斌：爹地寶貝從關(guān)注嬰兒紙尿褲到2016年已經(jīng)11年了。這11年，嬰兒紙尿褲從簡(jiǎn)單的形狀到現(xiàn)在比較復(fù)雜的結(jié)構(gòu)，走到了一個(gè)瓶頸。我覺得對(duì)紙尿褲來講，創(chuàng)新已經(jīng)過去了，接下來大家更注重的應(yīng)該在質(zhì)量。質(zhì)量比創(chuàng)新更重要，因?yàn)檫@兩年有關(guān)產(chǎn)品品質(zhì)的問題使行業(yè)的聲譽(yù)大打折扣。

在嬰童行業(yè)里面，很多人一進(jìn)來就把所有的品牌推給消費(fèi)者，導(dǎo)致消費(fèi)者拿到了一些質(zhì)量差的產(chǎn)品，以后這家店的生意越來越差。這樣的情況下，很多母嬰店生意會(huì)逐漸萎縮，同樣包括互聯(lián)網(wǎng)。如果互聯(lián)網(wǎng)不講質(zhì)量，只講價(jià)格，再便宜也沒人會(huì)買單。

每個(gè)企業(yè)占領(lǐng)的市場(chǎng)份額能否留住是發(fā)展的關(guān)鍵，產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求，是我所提倡的。一個(gè)行業(yè)的繁榮不是靠一個(gè)品牌來做，而是靠一群人來共同努力的，包括供應(yīng)商、銷售商和生產(chǎn)商。

金利偉：去年我在生活用紙年會(huì)的營(yíng)銷專題研討會(huì)上就談到，電商真的會(huì)取代傳統(tǒng)的線下渠道嗎？而且提出了電子商務(wù)實(shí)際已經(jīng)成為過去式了。當(dāng)時(shí)我預(yù)測(cè)的是跨境電商會(huì)在2015—2017年三年實(shí)現(xiàn)整合，2018年真正步入正常軌道。但今年的4月8日，相關(guān)稅收政策就已出臺(tái)了，實(shí)際上國(guó)家整改比我們想象得要快。

個(gè)人預(yù)計(jì)到2016年年底—2017年年中可能就會(huì)進(jìn)入跨境電商的磨合期。

作為紙尿褲生產(chǎn)商，我們應(yīng)該回到本心?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代來了，很多傳統(tǒng)制造業(yè)突然之間慌了，一味地去探索未知的領(lǐng)域，而丟掉了我們遵循的，應(yīng)該堅(jiān)持的初衷，現(xiàn)在應(yīng)該重拾初衷。

我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是制造，我們能造出讓國(guó)企大鱷最認(rèn)可的品質(zhì)產(chǎn)品。時(shí)代的變化，是萬變不離其宗。無論是C2B，B2C，還是今天的微商，都離不開產(chǎn)品，而產(chǎn)品是我們制造的。我去美國(guó)、歐洲、日本考察過，他們的制造業(yè)，產(chǎn)品做到極致，注重研發(fā)。

中國(guó)制造業(yè)回歸本心，不是重新回到原來的制造模式，而是要拓展“基因”，這個(gè)“基因”來自于互聯(lián)網(wǎng)，能讓我們轉(zhuǎn)型后，不至于一敗涂地。讓有能力的電商渠道人員專業(yè)化開拓這一渠道，引進(jìn)人才，并形成機(jī)制。

焦勇：最近一個(gè)多月時(shí)間，我基本跑遍了中國(guó)的四大市場(chǎng)，最后一站是長(zhǎng)沙，長(zhǎng)沙紙尿褲制造業(yè)很有特色，長(zhǎng)沙周圍地區(qū)生產(chǎn)的紙尿褲和福建、廣東生產(chǎn)的紙尿褲各具特點(diǎn)和賣點(diǎn)，產(chǎn)品比較高端，而不是單純?nèi)テ磧r(jià)格。

我是技術(shù)人員出身，喜歡去看每家企業(yè)的實(shí)驗(yàn)室，因?yàn)楫a(chǎn)品最終拼的是質(zhì)量。從另外的角度看，怎么去銷售產(chǎn)品，怎么推廣產(chǎn)品，還是靠我們自己去做。中國(guó)的企業(yè)有一個(gè)通病，重銷售，輕研發(fā)，特別是輕研發(fā)人才的培養(yǎng)，很多企業(yè)只關(guān)注促銷，但是研發(fā)人員、研發(fā)能力和研發(fā)手段，相對(duì)比較薄弱。而未來的市場(chǎng)核心就是研發(fā)，通過對(duì)人才的培養(yǎng)，慢慢學(xué)習(xí)積累，才能不斷推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

另外一個(gè)好消息是國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)正在修訂。衛(wèi)生巾標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)定稿，紙尿褲的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)還在討論，由于現(xiàn)行的標(biāo)準(zhǔn)存在很多誤導(dǎo)產(chǎn)品發(fā)展方向的誤區(qū)，修訂了以后，將會(huì)使企業(yè)產(chǎn)品更適合市場(chǎng)。

我對(duì)中國(guó)市場(chǎng)比較樂觀，中國(guó)企業(yè)最大的特色在于反應(yīng)速度快，創(chuàng)新很多。但同跨國(guó)公司的研發(fā)投入和上下游原材料、設(shè)備產(chǎn)業(yè)鏈整合實(shí)力相比，較為欠缺。所以，我們今后需要整合整條產(chǎn)業(yè)鏈共同去研究、開發(fā)新產(chǎn)品，與國(guó)外產(chǎn)品抗衡。實(shí)際上，中國(guó)產(chǎn)品在某些指標(biāo)是超過國(guó)外產(chǎn)品的，但吃虧的是我們的檢測(cè)方法，標(biāo)準(zhǔn)修訂后，對(duì)中國(guó)企業(yè)而言是一個(gè)機(jī)遇。

宋逸：外企在中國(guó)的30多年，主要依靠科技，盡管今天他們的技術(shù)跟本土企業(yè)差異越來越小，但不意味著我們本土企業(yè)做一樣的產(chǎn)品就會(huì)成功。因?yàn)槲覀冞€不知道怎么去應(yīng)對(duì)新興的消費(fèi)市場(chǎng)和互聯(lián)網(wǎng)渠道。

我們需要精準(zhǔn)地了解90后媽媽的生活狀態(tài)、信息溝通方式、消費(fèi)模式、最感興趣的產(chǎn)品，然后根據(jù)她們的需求去研發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，而不是“硬推”一個(gè)品牌。4年前，寶潔業(yè)績(jī)突然下滑，當(dāng)時(shí)行業(yè)的內(nèi)部人士甚為詫異，隨后母嬰店和電商等新興渠道發(fā)展，短短3年，日本花王紙尿褲就占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)的一席之地，這是國(guó)內(nèi)企業(yè)必須要關(guān)注的。

作為材料供應(yīng)商，我希望可以為中國(guó)制造企業(yè)提供更多更柔軟、透氣、舒適且“顏值”更高的產(chǎn)品，被今后的主流消費(fèi)者所喜歡，這是我們要去研究的東西。

楊帆：我的角度更多偏向于渠道和嬰童門店，針對(duì)整個(gè)嬰童零售行業(yè)，在過去的一年中，僅以紙尿褲品類來講，經(jīng)歷了很多的“賣點(diǎn)革命”，它具有連續(xù)性，因?yàn)槲覀兏嚓P(guān)注的是產(chǎn)品本身的營(yíng)銷環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在很多門店，體現(xiàn)出來的文化和為消費(fèi)者提供的體驗(yàn)說明中國(guó)紙尿褲行業(yè)的營(yíng)銷開始出現(xiàn)了多元化。

現(xiàn)在最直接的一種體驗(yàn)就是我們幫助門店設(shè)計(jì)紙尿褲營(yíng)銷活動(dòng)，讓父親穿著紙尿褲進(jìn)行短跑比賽，包括設(shè)計(jì)一些游戲，更多的是把這種紙尿褲文化融入到游戲當(dāng)中。這是中國(guó)紙尿褲在嬰童渠道的行業(yè)發(fā)展中多元化和復(fù)雜化的體現(xiàn)。對(duì)于企業(yè)來說，體現(xiàn)了企業(yè)在渠道當(dāng)中的關(guān)注程度。同時(shí)從另外一個(gè)側(cè)面看到，企業(yè)在這個(gè)渠道中的“肉搏”，這是我們?cè)谶^去一年中感觸最深的，并在渠道中所做的一些事情。

互動(dòng)問答

聽眾提問：林總，衛(wèi)生用品行業(yè)中的上市公司數(shù)量很少，我想咨詢一下，爹地寶貝公司新三板上市以后，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)有什么幫助？

林斌：其實(shí)對(duì)企業(yè)資本運(yùn)作來講，我也不算行家，目前進(jìn)入新三板，是想合理規(guī)范企業(yè)運(yùn)營(yíng)。從理論上講，規(guī)范化企業(yè)才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

聽眾提問：林總，我比較關(guān)注文化產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)行業(yè)相結(jié)合。您最近投資了“神奇哈酷”的動(dòng)畫片，紙尿褲制造行業(yè)是傳統(tǒng)企業(yè)，而動(dòng)畫片是文化產(chǎn)業(yè)，這兩個(gè)相結(jié)合，您是怎樣考慮的？

林斌：這是比較有意思的事情，大家知道我們這幾年一直在各大媒體為爹地寶貝做宣傳，做動(dòng)漫只是一個(gè)廣告的想法，所以才投了一千多萬元。我們并沒有指望動(dòng)漫能帶給爹地寶貝非常巨大的銷售推動(dòng)。我認(rèn)為，關(guān)鍵還是把產(chǎn)品做好，如果有更好的產(chǎn)品資源配合，你的品牌才可能會(huì)加深消費(fèi)者信任的基礎(chǔ)。購(gòu)買的欲望是第一要突破的，所以對(duì)于動(dòng)漫來講，希望能帶來更好的營(yíng)銷效果，也希望能借助這個(gè)機(jī)會(huì)，給營(yíng)銷一個(gè)新的起點(diǎn)。

個(gè)人認(rèn)為，除了做好一個(gè)老板所做的事情外，還要與時(shí)俱進(jìn)，思想一定要跟上時(shí)代，如果和時(shí)代脫節(jié)，就會(huì)被淘汰。

聽眾提問：我的問題如下，第一，我最近看到線上的紙尿褲份額占40%，母嬰店占32%，零售店占28%，無論數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確，但是說明線上的銷售占比目前已有一定規(guī)模，渠道模式已經(jīng)發(fā)生改變。林總和金總講，生產(chǎn)制造企業(yè)要回歸本心，我想問，整個(gè)線上的份額變化那么大，種種營(yíng)銷變化對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額而言，是有利還是不利？

第二個(gè)問題，面對(duì)同樣價(jià)格，中國(guó)消費(fèi)者更愿意選擇購(gòu)買國(guó)外產(chǎn)品，請(qǐng)問國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商是怎么在市場(chǎng)上克服這種障礙的？

金利偉：一個(gè)品牌獨(dú)大的時(shí)代，不可能持續(xù)很久。國(guó)外的品牌一定好，產(chǎn)品一定好，這只是在一個(gè)階段當(dāng)中的情況。中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)對(duì)于國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的不信任，問題當(dāng)然出在生產(chǎn)企業(yè)這里，我們每一個(gè)人都已經(jīng)看到了這個(gè)現(xiàn)象，但這個(gè)時(shí)間也不會(huì)太長(zhǎng)，我認(rèn)為中國(guó)消費(fèi)者的觀念一定會(huì)改變過來的。市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，品牌營(yíng)銷最重要的是獲得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知，這個(gè)消費(fèi)者不是指某一個(gè)真正有意向購(gòu)買你產(chǎn)品的人，而是對(duì)你產(chǎn)品真正認(rèn)可的人。

并不是說外國(guó)產(chǎn)品有多好，而是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的不信任。所以我們努力地引導(dǎo)消費(fèi)者，去消除他們的誤解，這要有一個(gè)過程。需要我們用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓そ承膽B(tài)，一步一步把產(chǎn)品做好。不要把衛(wèi)生巾、紙尿褲變成下一個(gè)奶粉。今天我們反省，認(rèn)識(shí)到了，有則改之無則加勉，才能進(jìn)步。

房雨：客觀來講，日本的工廠的確很干凈，但是有很多國(guó)內(nèi)的工廠也不差，差別主要在生產(chǎn)和管理方面。同時(shí)中國(guó)紙尿褲企業(yè)約有600家，產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊，這是一個(gè)問題。而日本的紙尿褲市場(chǎng)被五大巨頭壟斷，都是按照統(tǒng)一的高標(biāo)準(zhǔn)制造，這也是差距之一。

渠道方面，紙尿褲、奶粉仍是嬰童店目前銷量最大的兩個(gè)產(chǎn)品，我認(rèn)為嬰童店未來的紙尿褲品牌會(huì)逐漸集中，隨著嬰童店模式各方面的升級(jí)，相信紙尿褲行業(yè)也會(huì)隨著渠道發(fā)展而發(fā)生新的變化。

（趙越整理）

Forum: Channel Construction of Diapers Enterprises