吳爭(zhēng)

摘要：在建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，如何運(yùn)用工程招標(biāo)投標(biāo)策略及技巧成為各投標(biāo)企業(yè)生存發(fā)展和投標(biāo)取勝的關(guān)鍵。本文闡述了建筑工程招投標(biāo)的概念及意義，介紹了幾點(diǎn)工程招標(biāo)投標(biāo)策略及技巧，以供大家參考與交流。

關(guān)鍵詞：建筑工程；招投標(biāo)；策略；技巧

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)建筑行業(yè)得到了迅猛發(fā)展，建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。通過(guò)招投標(biāo)的方式選取工程項(xiàng)目承包方，是當(dāng)前國(guó)際應(yīng)用較為廣泛的一種方式，通常對(duì)招標(biāo)方而言通過(guò)招投標(biāo)的方式可促進(jìn)投標(biāo)方之間的競(jìng)爭(zhēng)，從而有利于招標(biāo)方在保證工程需求的前提下選取成本最低的承包方[1]。如今中國(guó)的招投標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)日趨成熟完善，特別是建筑工程市場(chǎng)已經(jīng)完全開放，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，建筑企業(yè)如何能夠從激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中把握機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取中標(biāo)，提高投資效益，如何運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧是投標(biāo)企業(yè)取勝的關(guān)鍵[2]。下面我結(jié)合個(gè)人學(xué)習(xí)體會(huì)談?wù)務(wù)型稑?biāo)在實(shí)際操作過(guò)程中的策略與技巧，以供參考。

一、招標(biāo)投標(biāo)的概念及意義

建設(shè)工程招標(biāo)是指招標(biāo)人在發(fā)包建設(shè)項(xiàng)目之前，依據(jù)法定程序，以公開招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)方式，鼓勵(lì)潛在的投標(biāo)人依據(jù)招標(biāo)文件參與競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)評(píng)定以便從中擇優(yōu)選定得標(biāo)人的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。目前，我國(guó)在大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會(huì)公共利益、公眾安全的項(xiàng)目、全部或者部分使用國(guó)有資金投資或者國(guó)家融資的項(xiàng)目、使用國(guó)際組織或者外國(guó)政府貸款、援助資金的項(xiàng)目上強(qiáng)制進(jìn)行招投標(biāo)采購(gòu)。為了規(guī)范建筑市場(chǎng)確保建筑施工的質(zhì)量，國(guó)家頒布了相應(yīng)的招投標(biāo)辦法。對(duì)投資方的招標(biāo)工作以及競(jìng)標(biāo)方的競(jìng)標(biāo)工作進(jìn)行了詳細(xì)的規(guī)定，作為競(jìng)標(biāo)單位，只有在眾多的競(jìng)標(biāo)商中脫穎而出，才能獲得建設(shè)施工的資格，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)獲益。實(shí)行建設(shè)項(xiàng)目的招標(biāo)投標(biāo)是我國(guó)建筑市場(chǎng)趨向法制化、規(guī)范化、完善化的重要舉措，對(duì)于擇優(yōu)選擇承包單位，全面降低工程造價(jià)，進(jìn)而使工程造價(jià)得到合理有效的控制，具有十分重要的意義。工程項(xiàng)目建設(shè)招標(biāo)、投標(biāo)在我國(guó)建筑市場(chǎng)已推行多年，它對(duì)于健全建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，提高企業(yè)管理水平，保證建設(shè)工期和質(zhì)量，有效控制項(xiàng)目投資都起到十分重要的作用。

二、投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略分析

所謂投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，是指投標(biāo)單位在合法競(jìng)爭(zhēng)前提下，依據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力，確定投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)、對(duì)策和技巧。企業(yè)投標(biāo)階段，投標(biāo)策略分析是必不可少的，這對(duì)提高企業(yè)中標(biāo)率有著重要作用。在企業(yè)投標(biāo)階段，投標(biāo)策略可表現(xiàn)為以下幾個(gè)部分：

1.生存型策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭(zhēng)取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。由于社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營(yíng)管理不善，都可能造成投標(biāo)人的生存危機(jī)。這時(shí)投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，為了能夠克服企業(yè)當(dāng)前所面臨的生存危機(jī)而不考慮其他外部因素，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度，只為中標(biāo)而競(jìng)標(biāo)的一種投標(biāo)策略。顯而易見，這種投標(biāo)策略難免是有些極端的，是企業(yè)為了生存而不得不制定的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。

2.競(jìng)爭(zhēng)型策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以開拓市場(chǎng)，低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。

3.盈利型策略

這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。

三、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧研究

建筑企業(yè)除了靠自身的素質(zhì)和實(shí)力外，投標(biāo)技巧對(duì)于能否中標(biāo)及能否取得更多利潤(rùn)，有著舉足輕重的作用。

1.不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，適當(dāng)調(diào)整總報(bào)價(jià)內(nèi)部各個(gè)部分的比例，即對(duì)施工方案實(shí)施可能性大的報(bào)高價(jià)，對(duì)實(shí)施可能性小的報(bào)低價(jià)。這種報(bào)價(jià)方法既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。

2.突然降價(jià)法

采用突然降價(jià)法，在報(bào)價(jià)時(shí)誤導(dǎo)對(duì)方，表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，即先按一般情況報(bào)價(jià)或報(bào)出較高的價(jià)格，到快要投標(biāo)截止時(shí)，才突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價(jià)法往往只降低總價(jià)，而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾?xiàng)內(nèi)，可采用不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行，以期取得更高的效益。

3.多方案報(bào)價(jià)法

多方案報(bào)價(jià)法就是在招標(biāo)人容許有方案選擇時(shí)采用的方法。投標(biāo)單位為了能夠提高中標(biāo)概率，應(yīng)當(dāng)針對(duì)工程項(xiàng)目招標(biāo)文書，設(shè)計(jì)出多套方案以方便招標(biāo)方進(jìn)行比對(duì)和選取，而且拿出多套方案也能像招標(biāo)方展現(xiàn)投標(biāo)單位的實(shí)力和對(duì)項(xiàng)目的重視度，以獲取招標(biāo)單位的認(rèn)可。即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出不同的方案，指出由此可以在諸如質(zhì)量、工期、造價(jià)上得到的實(shí)惠，吸引業(yè)主。對(duì)于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，可按多方案報(bào)價(jià)法處理。

4.聯(lián)合投標(biāo)法

隨著建筑市場(chǎng)的不斷規(guī)范，建筑企業(yè)被劃分為幾類，總承包企業(yè)、專業(yè)承包企業(yè)、勞務(wù)企業(yè)。專業(yè)承包企業(yè)、勞務(wù)企業(yè)要參與投標(biāo)將受許多條件限制，在這種情況下，可以發(fā)揮自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)與承包企業(yè)聯(lián)合起來(lái)投標(biāo)，由總承包企業(yè)出面爭(zhēng)取中標(biāo)，再將其中部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給專業(yè)承包企業(yè)和勞務(wù)企業(yè)。

5.擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法

除按正常的已知條件編制標(biāo)價(jià)外，對(duì)工程中變化較大或沒有把握的工作項(xiàng)目，采用增加不可預(yù)見費(fèi)的方法，擴(kuò)大標(biāo)價(jià)，減少風(fēng)險(xiǎn)。這種做法的優(yōu)點(diǎn)是中標(biāo)價(jià)即為結(jié)算價(jià)，減少了價(jià)格調(diào)整等麻煩，缺點(diǎn)是總價(jià)過(guò)高。

6.先虧后盈法

對(duì)于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?，少?jì)算利潤(rùn)以爭(zhēng)取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時(shí)，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)，臨時(shí)設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。

四、結(jié)束語(yǔ)

施工企業(yè)投標(biāo)時(shí)需要對(duì)一定的工程對(duì)象確定具體的報(bào)價(jià)指導(dǎo)思想，并根據(jù)不同招標(biāo)工程的不同情況和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，認(rèn)真研究投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧。投標(biāo)時(shí)，企業(yè)要根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要考慮競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略，采取相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧。在投標(biāo)活動(dòng)中，如果采用的投標(biāo)策略合適，又有好的報(bào)價(jià)技巧，就可以提出低而適度的報(bào)價(jià)，最終取得成功。投標(biāo)單位必須善于探索、研究、總結(jié)，具體問(wèn)題具體分析，在實(shí)踐中不斷積累成功投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)，提高自身投標(biāo)水平，增加中標(biāo)幾率，做到低成本與高收益的雙贏。

參考文獻(xiàn)：

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