文、攝影/張迎新

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茶話商道 重于誠信——專訪深圳市飛信眼鏡有限公司CEO姚喜濱

文、攝影/張迎新

談起“創(chuàng)客之城”深圳——一個充滿朝氣的城市，話題的焦點多集中在它的自由奔放、包容萬物、時尚先鋒和銳意創(chuàng)新上。深圳在創(chuàng)造著一個個標(biāo)簽的同時，也被不斷標(biāo)簽化。

對東門的記憶最早來源于我在深圳的一位摯友，他親切地稱東門為“老東門”，之所以這樣稱呼，是因為這里的歷史很悠久：東門老街是深圳的一個商業(yè)區(qū)，也是伴隨深圳人成長的一個重要標(biāo)志，對于他們來說，老東門無論外貌怎么改變，它的川流不息永遠(yuǎn)都不會變。而就在這個繁華、充滿濃郁商業(yè)氣息的老東門，我們見到了本期專訪的對象姚喜濱。朋友眼中的他喜歡喝茶，樂于在茶中靜下心來談生意、談感悟。不出意外，這期的專訪也在清香四溢的烏崠單叢中緩緩道來。

選址東門，堅守誠信

上世紀(jì)90年代末，姚喜濱進(jìn)入眼鏡行業(yè)。在深圳兄弟高登眼鏡公司工作的幾年時間里，他積攢了非常豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識，對眼鏡生產(chǎn)的整個過程、產(chǎn)品材料如何選擇等方面有了全面認(rèn)識，這為他以后創(chuàng)建屬于自己的眼鏡公司奠定了基礎(chǔ)。2007年，深圳市飛信眼鏡有限公司（以下簡稱飛信）正式成立。一開始，飛信只能算是一個小工作坊，僅有姚喜濱和車房眼鏡師傅兩個人?；貞浧饎?chuàng)業(yè)之初的種種經(jīng)歷，姚喜濱說：“公司大大小小的事情都是自己獨自去面對，包括面對客戶和眼鏡加工……所有的運營工作都是自己親力親為。起初認(rèn)為眼鏡作為必需品有巨大的市場潛力，開一個眼鏡公司很簡單，只要這些技術(shù)自己都已經(jīng)掌握就足夠了，但輪到自己經(jīng)營才發(fā)現(xiàn)，這不是一件容易的事情，一路走來，真的很難?！?/p>

選址東門，看中的就是老東門巨大的人流量以及便利的交通。起初姚喜濱選擇的店面在5樓，場地非常小，也不敢做很大投資；管理經(jīng)營慢慢趨于正規(guī)化后，場地也擴大到了現(xiàn)在的10樓。就這樣，從一開始的眼鏡加工小作坊發(fā)展到如今擁有26人的精英技術(shù)團(tuán)隊，白手起家的姚喜濱一路走來，內(nèi)心有很多的感悟。最先飛信以加工理念為主導(dǎo)，在兩三年的嘗試之后，公司開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，現(xiàn)在的定位是以產(chǎn)品為主導(dǎo)，車房則作為售后服務(wù)，這在多以車房為主導(dǎo)的深圳批發(fā)商中比較少見。經(jīng)過經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整，飛信已完全轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌呐l(fā)商模式。談到飛信的發(fā)展，姚喜濱認(rèn)為其中經(jīng)歷了很多，客戶的反饋、產(chǎn)品理念的調(diào)整以及戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，一點一滴的積累和進(jìn)步，才幫助飛信最終在深圳立足。

飛信之所以能夠在深圳眼鏡批發(fā)市場站穩(wěn)腳跟，更多得益于他強調(diào)“誠信、專業(yè)、用心”的經(jīng)營理念。在發(fā)展中，姚喜濱帶領(lǐng)著他的團(tuán)隊不斷創(chuàng)新，在車房眼鏡方面一直處于領(lǐng)先地位。他說：“起初，在深圳做車房眼鏡的很少，只有兩三家，當(dāng)時并不被看好，但（我）那時看到了這方面的前景與市場，義無反顧地堅持做下來。雖然現(xiàn)在（這種做法在）北京、上海和深圳都已經(jīng)很普遍了，但在這方面飛信還是有很強的實力?！?/p>

面對現(xiàn)在眼鏡行業(yè)的激烈競爭和諸如利潤嚴(yán)重壓縮、電商沖擊、成本不斷上漲等問題，姚喜濱沒有懼怕，而是理性地分析自身優(yōu)勢，堅持以誠信立本，堅持為零售商提供綜合性的專業(yè)支持，自信地迎接每一項挑戰(zhàn)。

深圳市飛信眼鏡有限公司 團(tuán)隊成員

茶敘中談團(tuán)隊發(fā)展

團(tuán)隊力量，優(yōu)勢之源

最令姚喜濱滿意的便是他的團(tuán)隊——分工明確，包括車房團(tuán)隊、倉庫、客服以及外勤的業(yè)務(wù)部、派送部，分別有獨立的管理，而組建團(tuán)隊最終的目標(biāo)就是服務(wù)好零售商。他說：“之所以對團(tuán)隊要求很高，是因為現(xiàn)在我們面對的是整個廣東，接下來是面對全國市場，這就要求我們的內(nèi)勤和外勤之間要互相協(xié)助，共同發(fā)力，做好服務(wù)?！币ο矠I給自己定了三個目標(biāo)：小目標(biāo)（也是目前最重要的）是做好深圳市場；中目標(biāo)是立足廣東、做大做強；而更大的目標(biāo)就是走向全國市場。無論大小，目標(biāo)的達(dá)成都需要實力，需要堅持，但姚喜濱認(rèn)為自己有信心去一一實現(xiàn)。

對姚喜濱來說，團(tuán)隊的力量就是他最大的支撐。目前團(tuán)隊最大的優(yōu)勢是技術(shù)，“沒有做不了的產(chǎn)品，也沒有做不了的眼鏡。”加上后期強大的產(chǎn)品品牌服務(wù)意識，以及產(chǎn)品齊全、庫存充足，這就是姚喜濱對客戶作出的最好回答。

不管是客戶還是團(tuán)隊成員，飛信都同樣待之以誠，以誠信經(jīng)營，以誠信實現(xiàn)共贏。對團(tuán)隊人員的管理，包含車房部、客服部等每個部門，他要求用心做好每一件事情，答應(yīng)了客戶的事情就要努力做到最好。在這個行業(yè)，堅持非常重要，尤其在現(xiàn)在批發(fā)商面臨種種困境之時，除了堅持做好自己，別無選擇。對于未來，姚喜濱已然成竹在胸。

在車房鏡片以及對于醫(yī)院的供給等方面，飛信的產(chǎn)品庫存非常齊全。在深圳同行里，飛信最先做自有品牌，但是有一段時間在追求利潤的同時忽略了這方面的發(fā)展，在接下來的規(guī)劃上，姚喜濱認(rèn)為還是會將重點轉(zhuǎn)向自有品牌的經(jīng)營。

市場多變，服務(wù)至上

不管市場如何發(fā)生變化，姚喜濱心中都有自己的原則。在分析深圳市場時，他說：“橫崗眼鏡城主要是以淘寶客為主導(dǎo)，而東門這邊的批發(fā)商主要做的是醫(yī)院、實體店、中小型零售店，在淘寶客方面做得比較少，和橫崗之間是不存在競爭的。橫崗做電商和我們的理念不同，他們講求的是快速交貨的一種方式，而我們講求質(zhì)量，做高品質(zhì)的眼鏡，即便飛信自己也有一個電商部門，但在電商方面，以飛信為代表的東門批發(fā)商還是比較薄弱，我們的優(yōu)勢在于線下?！?/p>

目前許多實體店對電商的認(rèn)可度并不是很高，畢竟光學(xué)是一個非常重視專業(yè)的領(lǐng)域。姚喜濱認(rèn)為批發(fā)商目前最大的壓力是來自同行之間的惡性競爭。為此，飛信在經(jīng)營戰(zhàn)略上作了調(diào)整，首先，突出差異化。很多類型的產(chǎn)品可能在網(wǎng)上都能找到，但是在飛信代理品牌后，他們采用了一套獨特的經(jīng)營方式，突出產(chǎn)品質(zhì)量和客戶服務(wù)差異化等等，這些方面電商很難滿足；其次，加強與供應(yīng)商的合作，提高專業(yè)服務(wù)水平，讓顧客更滿意的同時，也讓供應(yīng)商自然而然加大了對實體店的支持和投入力度；最后，飛信的定位不是面對電商，而是面對整個市場，服務(wù)包括整個市場的所有客戶。所以，姚喜濱很清楚地認(rèn)識到，除了自己所擁有的客戶群之外，只要做零而面對多變的市場，最好的應(yīng)對方式就是創(chuàng)新，在創(chuàng)新中保障產(chǎn)品質(zhì)量。飛信在這方面勇于嘗試，努力求新求變，進(jìn)行了很多方面的改革。

姚喜濱（左）與潘太克斯南區(qū)銷售總監(jiān)賴文藻（右）合影

無論市場如何變化，飛信從來沒有考慮過要以低價服務(wù)或是免加工服務(wù)來吸引客戶。姚喜濱斬釘截鐵地說：“我堅持自己的理念，從開公司到現(xiàn)在，一直堅持為客戶提供專業(yè)的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這是飛信長期以來區(qū)別于其他公司的優(yōu)勢所在。面對市場上的低端產(chǎn)品，飛信會以低端的價格、高質(zhì)量的產(chǎn)品來突出自己的競爭優(yōu)勢，雖然我們的市場劃分也會有低端、中端、高端產(chǎn)品，但最重要的是以質(zhì)量取勝?！?/p>

一路走來，姚喜濱感慨很多：曾經(jīng)付出的每一分努力對于今天的事業(yè)成就都非常重要，正是憑著過人的毅力才有了現(xiàn)在的一切。在以后的市場發(fā)展中，他同樣希望能夠腳踏實地做好目前的市場，然后再向外擴展。在他看來，目前飛信的自有品牌并不多，而且實力還不是很強，繼續(xù)強化這方面的建設(shè)將會是接下來他努力的方向。售就會面對電商沖擊，這些都是不可避免的，而他要做的就是將飛信和這些零售商緊緊聯(lián)系在一起，因為這是一個整體的銷售模式，現(xiàn)在是，將來也是，電商取代不了實體店。

面對電商沖擊，姚喜濱并沒有憂心忡忡，他說自己會慎重考慮，理性選擇，在價格、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)方面都要超越電商。眼鏡業(yè)講究專業(yè)服務(wù)，鏡片鏡架在佩戴上要符合很多視光學(xué)的專業(yè)要求，在這些方面，姚喜濱更加有信心去面對市場挑戰(zhàn)。

從2007年到現(xiàn)在，姚喜濱認(rèn)為飛信獲得的最寶貴財富是建立了一個強有力的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和一個良性機制。在穩(wěn)固龐大的客戶群方面，姚喜濱有很多感悟，他說：“真誠對待、用心對待、專業(yè)對待每個客戶提出的要求和想法，客戶反饋的問題和產(chǎn)品飛信都會在第一時間作出調(diào)整，從而在供貨上滿足客戶的需求?！?/p>

對于產(chǎn)品的更新，姚喜濱有敏銳的洞察力，對市場的把握度比較好，這是他取勝的關(guān)鍵之處。市場變化如此之快，他表示自己的所作所為就是緊跟市場的變化，求突破，求發(fā)展；

茶與眼鏡

“潮汕人家家戶戶都有飲茶的習(xí)慣，從娃娃時就已經(jīng)開始培養(yǎng)喝茶了，各種各樣的茶都有。作為一個潮汕商人，以茶會友，以茶聊人生，所有的生意都是在茶桌上開始……”

茶是讓心靜下來的一種生活調(diào)味品，生活在深圳這樣一個浮躁的城市，每天上班泡一杯茶可以讓自己的心平靜下來，也可以讓上門的客戶靜下心來好好溝通。茶的苦澀與甘甜，味道豐富，就像人生。喝茶是快樂的，能讓心靜下來，而品茶時的慢節(jié)奏也拉近了人與人之間的距離。姚喜濱說自己的許多客戶被茶文化吸引，開始置辦茶具一起喝茶，有好多都養(yǎng)成了喝茶的好習(xí)慣。

1999年時，姚喜濱已經(jīng)確定了自己的人生發(fā)展方向——從事眼鏡行業(yè)，他說每次看到消費者能夠配到一副合適的眼鏡，他都非常開心；而且，眼鏡業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，是一個為眼視光健康服務(wù)的行業(yè)。談到理想，姚喜濱認(rèn)為自己心中的目標(biāo)已經(jīng)達(dá)成，但對于是否已經(jīng)立足深圳，姚喜濱沒有自己給出評價，他說將這個評價的權(quán)利留給客戶。

在采訪中，姚喜濱分享了一個案例：曾經(jīng)有個客戶一開始覺得飛信的服務(wù)不好、產(chǎn)品貴，但在與其他批發(fā)商嘗試過合作后都沒有繼續(xù)下去，最后又回頭來找飛信，這是飛信最早的幾個客戶之一。姚喜濱認(rèn)為在進(jìn)行服務(wù)改革時，客戶的許多反應(yīng)都是正常的，有很多客戶會有一些懷疑，比如獲得的服務(wù)有所打折、利益是否受損等等，但姚喜濱仍然堅持走規(guī)范化發(fā)展的道路，從而解決了潛在的產(chǎn)品質(zhì)量跟不上、庫存不足等方面的問題。在這個過程中，姚喜濱也有過掙扎，為什么自己的客戶會走掉？為什么不能做更好的服務(wù)？雖然改革之初確實有一些規(guī)則方法不是很到位，但姚喜濱沒有逃避，而是勇敢面對，不斷創(chuàng)新，不斷完善……最后，客戶收獲的是更好的服務(wù)，達(dá)到的是更高的要求。面對得失，他選擇先失去，然后不斷完善自身，最后再談收獲，對于姚喜濱來說這是一種挑戰(zhàn)。同時，他也說到在這個過程中要堅持原則：產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)保證才是根本，不放棄自己的產(chǎn)品，不放棄自己的信念，一直堅持，終有收獲的一天。

值得一提的是，在改革的過程中，有十分之一的客戶并不滿意，但是為了更好地發(fā)展，為了給客戶提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，姚喜濱沒有勉強自己去成全這十分之一的客戶，而是從公司長遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮，選擇了抓大放小。

結(jié)語

面對深圳變幻莫測的市場局勢，姚喜濱說要及時以變制變，不變就會被市場淘汰，就只能等著別人踩著自己的尸骨上去。但如果只是為了維護(hù)一兩個客戶的利益而降低產(chǎn)品品質(zhì)，最后的結(jié)局必定不堪。在姚喜濱看來，盡管市場變化非?？?，但不能盲目跟風(fēng)，只有做好自己、不斷創(chuàng)新，才能適應(yīng)不斷變化的市場需求，保持良性發(fā)展。

也許，對茶情有獨鐘的人內(nèi)心終究是平靜的，姚喜濱便是這樣一個人，做事情認(rèn)真、踏實、有原則、有堅持?；蛟S是茶賦予的一種冷靜與沉淀，亦或者是人賦予了茶更高的境界。

普魯斯特問卷

1.你認(rèn)為最完美的快樂是怎樣的？身邊的人都快樂

2.你最希望擁有哪種才華？超前的眼光

3.你最恐懼的是什么？失去家人和朋友

4.你目前的心境怎樣？充滿激情

5.還在世的人中你最欽佩的是誰？李嘉誠

6.你認(rèn)為自己最偉大的成就是什么？帶領(lǐng)飛信團(tuán)隊一直進(jìn)步向前發(fā)展

7.你最喜歡的旅行是哪一次？桂林之旅

8.你最痛恨別人的什么特點？欺騙

9.你最珍惜的財產(chǎn)是什么？親情和友情

10.你最喜歡的職業(yè)是什么？藍(lán)球運動員

11.你最喜歡男性身上的什么品質(zhì)？睿智和幽默黙

12.你最喜歡女性身上的什么品質(zhì)？柔善

13.你最傷痛的事是什么？得不到理解

14.你最看重朋友的什么特點？以誠相待

15.你這一生中最愛的人或東西是什么？家人

16.你認(rèn)為程度最淺的痛苦是什么？無助的時候

17.何時何地讓你感覺到最快樂？旅行

18.如果你能選擇的話，你希望讓什么重現(xiàn)？重回20歲

19.你的座右銘是什么？誠信、勤奮

本欄目由潘太克斯（中國）特約刊登