◆文/本刊記者　高中偉

途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)：資本寒冬期，一定要擁有合理的盈利模式

◆文/本刊記者高中偉

汽車(chē)維修保養(yǎng)品牌連鎖專題

編者按：2015年末，隨著一批互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者遺憾離場(chǎng)，中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)籠罩在“資本寒冬論”的氛圍下，2016年3月，一度有謠言稱途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)“資金鏈斷裂”，在風(fēng)口浪尖上時(shí)，途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)CEO陳敏說(shuō)，途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)看好中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)，他們正在用科學(xué)的方式探索中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)中的優(yōu)質(zhì)模式。本文中，途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人代表途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)回答本刊記者提問(wèn)，解讀行業(yè)現(xiàn)狀，分享“途虎”經(jīng)驗(yàn)。我們相信，經(jīng)歷過(guò)嚴(yán)寒酷暑的途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)，會(huì)更有實(shí)力和資格代表中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的經(jīng)典傳奇案例寫(xiě)入這段紛繁廝殺的歷史。

記者：中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？還存在哪些痛點(diǎn)？汽車(chē)后市場(chǎng)中的企業(yè)應(yīng)如何在這個(gè)市場(chǎng)中尋求發(fā)展？

途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)：中國(guó)的汽車(chē)后市場(chǎng)并不是只要單點(diǎn)突破，就會(huì)一下子整體盤(pán)活的機(jī)制，或許可以用千層餅來(lái)比喻，一層一層有許多牽制因素。汽車(chē)在中國(guó)發(fā)展時(shí)間還太短，中國(guó)的汽車(chē)后市場(chǎng)還需要一個(gè)漫長(zhǎng)的逐步改變過(guò)程，這需要許多行業(yè)從業(yè)者、從業(yè)團(tuán)體、相關(guān)部門(mén)共同努力。中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)亂象叢生似乎早已是業(yè)內(nèi)不爭(zhēng)的事實(shí)，各方利益難以協(xié)調(diào)導(dǎo)致行業(yè)諸多痛點(diǎn)。汽車(chē)后市場(chǎng)里充滿了臟活累活，到最后比拼的是效率，是誰(shuí)能夠更有效率地完成工作、把門(mén)店服務(wù)質(zhì)量控制好，是誰(shuí)能夠成本更低地把傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的內(nèi)容實(shí)現(xiàn)，以及成本更低地建立倉(cāng)儲(chǔ)和物流、獲取用戶。

目前中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)還存在很多痛點(diǎn)。比如：汽車(chē)維修保養(yǎng)相關(guān)產(chǎn)品方面，銷售假貨或者貼牌產(chǎn)品的行為依然存在；價(jià)格方面，汽車(chē)零部件價(jià)格不透明，用戶很難獲得公正的價(jià)格信息；服務(wù)方面，尚未有國(guó)家認(rèn)證的售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)內(nèi)服務(wù)水平參差不齊。

汽車(chē)后市場(chǎng)中的企業(yè)要想在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中尋求良性發(fā)展，首先應(yīng)該承擔(dān)起一些行業(yè)責(zé)任：第一是要促進(jìn)汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，第二是維護(hù)市場(chǎng)的合理價(jià)格，為用戶提供更多的利益保障；而且需要從自身做起，公平、透明經(jīng)營(yíng)，制定并且維護(hù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。

記者：途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)以汽車(chē)輪胎為切入點(diǎn)，以O(shè)2O的模式進(jìn)入汽車(chē)后市場(chǎng)是基于怎樣的考慮？

途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)：首先，中國(guó)的新車(chē)主對(duì)汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)本身知之甚少，事實(shí)上，美國(guó)孩子十七八歲就會(huì)跟著爸爸開(kāi)車(chē)、修車(chē)，買(mǎi)自己的第一輛二手車(chē)；而在中國(guó)，人們普遍于大學(xué)畢業(yè)之后才開(kāi)始考駕照，開(kāi)第一輛車(chē)的時(shí)候二十五六歲，第一輛車(chē)是新車(chē)，不可能對(duì)配件養(yǎng)護(hù)有很深刻的認(rèn)知。其次，在汽車(chē)維修保養(yǎng)領(lǐng)域中，中國(guó)現(xiàn)有的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有建立起來(lái)，管控能力很弱。在汽車(chē)維修保養(yǎng)這個(gè)透明度比較低的技術(shù)服務(wù)行業(yè)中，客戶很難判斷服務(wù)品質(zhì)。途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)在進(jìn)入汽車(chē)后市場(chǎng)時(shí)選擇了輪胎而不是保養(yǎng)、洗車(chē)、美容或快修為切入點(diǎn)，是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為輪胎幾乎是整個(gè)后市場(chǎng)里最標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，用戶對(duì)它的認(rèn)知程度也會(huì)稍微高一些。更換輪胎這項(xiàng)作業(yè)車(chē)主還可以站在旁邊看一看，至少知道技師在換什么。

中國(guó)的車(chē)主消費(fèi)者不具備DIY能力，需要線下門(mén)店提供技術(shù)支持。因此，直接向車(chē)主零售配件，并由車(chē)主自己更換的以DIY為核心的“汽配連鎖店”不太可能出現(xiàn)，我們認(rèn)為O2O的模式比較適合中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)。配件商在與線上平臺(tái)合作的同時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈深度布局，打通線上線下任督二脈。不透明的一定會(huì)變透明，不標(biāo)準(zhǔn)的一定會(huì)變標(biāo)準(zhǔn)。渠道一定會(huì)逐漸整合，小的、不規(guī)范的、多層級(jí)的渠道商會(huì)被慢慢整合成大的、成規(guī)模的、規(guī)范的經(jīng)銷商。而隨之而來(lái)的一定是整體加價(jià)率的降低。廠商讓渡更多的利潤(rùn)給渠道和門(mén)店，讓渡更多的實(shí)惠給消費(fèi)者。消費(fèi)者可以獲得最大利益保證，這也是市場(chǎng)不斷進(jìn)化的最終目標(biāo)。

記者：在過(guò)去的一段時(shí)間里，汽車(chē)后市場(chǎng)的很多O2O企業(yè)，快速興起，又快速走向衰退，在您看來(lái)，2016年汽車(chē)后市場(chǎng)中這些創(chuàng)業(yè)企業(yè)的命運(yùn)會(huì)如何？

途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)：從2015年下半年開(kāi)始，汽車(chē)后市場(chǎng)經(jīng)歷了“霧霾圍城”似的淘汰期，從成批的上門(mén)洗車(chē)、保養(yǎng)類創(chuàng)業(yè)公司相繼“死亡”，到紅極一時(shí)的“博湃養(yǎng)車(chē)”關(guān)門(mén)倒閉，似乎都在彰顯著汽車(chē)后市場(chǎng)這個(gè)大熱風(fēng)口有點(diǎn)冷。越來(lái)越謹(jǐn)慎的資本市場(chǎng)也開(kāi)始進(jìn)入收割期，如果這個(gè)時(shí)候還是沒(méi)有好的盈利模式，沒(méi)有清晰的發(fā)展方向，沒(méi)有找準(zhǔn)合適的切入點(diǎn)，那出局的命運(yùn)似乎已經(jīng)注定。

在資本開(kāi)始逐步冷卻的當(dāng)下，各大平臺(tái)項(xiàng)目的廝殺都稍顯疲憊，投資人對(duì)新項(xiàng)目的投資愈發(fā)謹(jǐn)慎，新的入場(chǎng)者很難獲得資本血液的滋潤(rùn)。根據(jù)易觀智庫(kù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，雖然2015年汽車(chē)后市場(chǎng)投融資事件數(shù)量和規(guī)模上都遠(yuǎn)超2014年，但是大部分都集中于7月份之前。全年來(lái)看，這些融資超過(guò)五成為A輪前融資，超過(guò)三成為A輪融資；B輪以上不到10%。

以上情況與2015年底整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的資本寒冬大勢(shì)吻合，可以預(yù)見(jiàn)：2016年將會(huì)有大批A輪前、A輪融資階段的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)因資金鏈斷裂，沒(méi)有合理的盈利模式而倒閉、被并購(gòu)，退出市場(chǎng)。獲得C輪及以上投資的企業(yè)將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。

汽車(chē)后市場(chǎng)電商的創(chuàng)業(yè)窗口臨近關(guān)閉，企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的門(mén)檻正逐步提高。綜合實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)之后兩年將進(jìn)入規(guī)模爬坡期，將會(huì)有IPO(首次公開(kāi)募股)出現(xiàn)；綜合實(shí)力差的企業(yè)大部分將面臨倒閉。而在此之前，汽車(chē)后市場(chǎng)資本市場(chǎng)將出現(xiàn)更多的整合并購(gòu)現(xiàn)象，經(jīng)歷行業(yè)洗牌的汽車(chē)后市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)地圖將逐步清晰，行業(yè)集中度也將逐步加強(qiáng)。

記者：在汽車(chē)后市場(chǎng)很多O2O企業(yè)遇冷的情況下，途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)從2011年成立至今取得了不錯(cuò)的成績(jī)，途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)在經(jīng)營(yíng)模式和戰(zhàn)略方面有哪些經(jīng)驗(yàn)可以分享給廣大讀者？

途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)：途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)成立于2011年，是O2O汽車(chē)自助保養(yǎng)服務(wù)平臺(tái)。主營(yíng)“輪胎、機(jī)油、汽車(chē)保養(yǎng)、汽車(chē)美容等產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供“線上預(yù)約+線下安裝”的養(yǎng)車(chē)方式。在線上，客戶可通過(guò)網(wǎng)站、電話、微信、APP、各大電商平臺(tái)等渠道購(gòu)買(mǎi)“途虎”的商品與服務(wù)。在線下，“途虎”目前有10 000多家合作安裝門(mén)店，服務(wù)能力覆蓋31個(gè)省和直轄市、340個(gè)城市。合作安裝門(mén)店為客戶提供先安裝后付款的服務(wù)。

如今的汽車(chē)后市場(chǎng)企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，有兩點(diǎn)很重要：第一橫向來(lái)看，要全面擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”和傳統(tǒng)廠商，與國(guó)際知名大牌達(dá)成戰(zhàn)略合作；第二縱向來(lái)看，要深耕行業(yè)，向上下產(chǎn)業(yè)鏈延伸，逐步建立生態(tài)圈。在中國(guó)，最終產(chǎn)生4S以外的互聯(lián)網(wǎng)虛擬形態(tài)的品牌服務(wù)生態(tài)圈是一個(gè)大概率事件。

2015年雙十一期間，途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)正式推出旗下兄弟平臺(tái)“汽配龍”，開(kāi)始涉足B2B汽配服務(wù)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)B2B2C的產(chǎn)業(yè)鏈。隨后，12月15日，又與鋁合金車(chē)輪、環(huán)保涂覆、鎂合金新材料三個(gè)領(lǐng)域全球領(lǐng)跑者“萬(wàn)豐奧威”成立合資公司“萬(wàn)豐途虎”，新公司將打造國(guó)內(nèi)最大最全的銷售平臺(tái)，發(fā)力探索“互聯(lián)網(wǎng)+”與中國(guó)制造協(xié)同發(fā)展。另外，3M新品潤(rùn)滑油選擇在途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)平臺(tái)上首發(fā)，也是國(guó)際品牌垂青中國(guó)汽配零售渠道的難得開(kāi)端。以上種種布局，都為汽車(chē)后市場(chǎng)各個(gè)利益方帶來(lái)了全新的盈利模式和更多的利益保證。

記者：中國(guó)的汽車(chē)后市場(chǎng)面臨很大挑戰(zhàn)，也還有很多機(jī)會(huì)，未來(lái)，途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)有怎樣的發(fā)展規(guī)劃？

途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)：從2015年初開(kāi)始，途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到2015年將是汽車(chē)后市場(chǎng)發(fā)展元年，所以在這一年中，我們抓緊布局汽車(chē)后市場(chǎng)，完善汽車(chē)后市場(chǎng)交易體系，并搭建汽車(chē)后市場(chǎng)高效的產(chǎn)業(yè)體系，我們對(duì)未來(lái)的戰(zhàn)略規(guī)劃有著非常清楚的定位，將更大力度地開(kāi)拓其他產(chǎn)品及服務(wù)品類，力圖打造全渠道汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)品牌。

未來(lái)道阻且長(zhǎng)，但行業(yè)里的我們依舊保持著對(duì)中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的滿滿信心。途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)CEO陳敏曾在接受《中國(guó)企業(yè)家》雜志采訪時(shí)表示，2016年途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)的銷售額目標(biāo)是30億元，但就算達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，在整個(gè)市場(chǎng)中占比仍不到1%。陳敏說(shuō)，“我們還是一家年輕的公司，一方面抗風(fēng)險(xiǎn)能力沒(méi)有那么強(qiáng)，另外一方面我們的市場(chǎng)份額也不夠大，在市場(chǎng)上的話語(yǔ)權(quán)也不夠強(qiáng)。以市場(chǎng)占有率為例，目前途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)在江浙地區(qū)已有較高市場(chǎng)占有率，上海每換掉一百條輪胎有十五條是‘途虎’換的，但我們?cè)谙?，為什么不是每換掉一百條輪胎就有五十條是我們換的呢？”途虎的野心是它決戰(zhàn)市場(chǎng)的決心，更是它服務(wù)行業(yè)的動(dòng)力。