梁勝威

人性其中的一個弱點就是恐懼。我們恐懼暴力、恐懼危險、恐懼受到傷害、恐懼身體不健康，我們還恐懼利益受到侵害、恐懼失去自由、恐懼生活得不到保障；總之，我們生活當(dāng)中所必需的精神和物質(zhì)上一切，都恐懼得不到保障和失去。其實，銷售過程如果能好好地利用人性的這些弱點，你會立見效果。

為什么那么多的網(wǎng)絡(luò)電話騙子能輕而易舉地騙到錢？騙子就是利用人性的這些弱點，然后利用恐嚇語言來進(jìn)行威脅和恐嚇當(dāng)事人。比如說，有一天有人打電話說是你與殺人案有關(guān)，你第一時間反應(yīng)會是什么，肯定是有些害怕。雖然你從來就沒有做過，但是你還是害怕。

過去，我們并不知道臉上有螨蟲，我們也不清楚螨蟲對我們的臉有什么損害，是因為廠家說我們每天接觸過的物品里有螨蟲，螨蟲也隨時可能爬到我們的臉上，臉上有螨蟲，就會長痘痘。我們吃火鍋，我們并不在意上火，是王老吉告訴我們吃火鍋容易上火，上火最好是喝王老吉。這是廠家利用“恐嚇”語言對我們進(jìn)行的產(chǎn)品推銷，而且這種推銷很成功。

那么，我們?nèi)绾卫萌诵匀觞c進(jìn)行推銷？

首先，找到客戶害怕的痛點。客戶是指我們的目標(biāo)客戶，我們先清楚目標(biāo)客戶害怕什么？為什么害怕？找出害怕的痛點是什么？他們的這些害怕與我們的產(chǎn)品是否有關(guān)聯(lián)？比如嬰幼兒的皮膚幼嫩，容易感染、容易受損。于是，有紙尿褲廠家推出潤滑殺菌性紙尿褲，說可以防感染。廠家介紹說“普通的紙尿褲會引起嬰幼兒的皮膚不適、感染，因為嬰幼兒的皮膚幼嫩。某某牌子的紙尿褲采用的新型原材料和新工藝跟傳統(tǒng)工藝不一樣，所以，選用某某牌子的紙尿褲就能解決這個一直困擾媽媽們的難題”。這里客戶害怕的痛點是“嬰幼兒皮膚受感染或磨傷”。如何尋找痛點？筆者根據(jù)自己多年做產(chǎn)品開發(fā)的經(jīng)驗總結(jié)認(rèn)為必須“三多”：多看、多想、多問。多看就是多觀察客戶的使用方式和體驗過程，看有什么問題還沒有解決，看競爭對手的產(chǎn)品與自己公司的產(chǎn)品有何區(qū)別。多想就是想想產(chǎn)品還需要哪些改進(jìn)，在什么地方能給客戶帶來便利，想客戶的害怕點。多問就是問用戶、問客戶、問同事，問這些痛點是否吻合客戶的真實痛點，因為痛點有真有假。

其次，根據(jù)客戶害怕的痛點編織“恐嚇”語言。有了客戶痛點，還需要編織客戶對痛點“恐懼”的語言。但是，這種“恐嚇”語言不能是犯罪的，如威脅恐嚇別人生命安全的語言就是違法的。王老吉這種“怕上火”語言就不是犯罪語言，但對消費者有一定的恐嚇作用。舒膚佳的“長效抑菌”告訴你我說我們平常手上、身上有很多細(xì)菌，這種細(xì)菌很可能會引起流感之類的疾病。如何組織“恐嚇”語言？一是找到與痛點最相近、貼切的語言；二是找出跟目標(biāo)消費者合拍的語言，不要對牛彈琴；三是語言要言簡意賅、易讀易記，廣告語忌諱又長又臭。

再次，提出解決辦法。王老吉找到消費者吃火鍋“怕上火”，但上火了怎么辦？王老吉叫你“喝王老吉”。這就是解決方法。舒膚佳告訴你“勤洗手，抵御細(xì)菌侵襲”。有的公司不知道怎么搞的，總是提出問題，就是見不到解決問題。生活用紙行業(yè)一家企業(yè)找了一個名演員做代言人，但就是不告訴你這個演員與這個紙有何關(guān)聯(lián)，我看了半天企圖把他們聯(lián)系起來，可就是連不起來。一個有專業(yè)知識的人都搞得糊里糊涂，更何況是消費者？解決方法要簡單明了，不要讓消費者捉迷藏。

最后，“恐嚇”語言要讓客戶相信。僅僅“恐嚇”客戶沒有用，關(guān)鍵還是要讓客戶相信你的“恐嚇”。這方面寶潔確實是一流高手，舒膚佳的“勤洗手，防御細(xì)菌侵襲”就是最好案例。其實，我們小時候媽媽就告訴我們說“吃飯前要洗手”只不過媽媽沒有跟我們說“洗手要用舒膚佳”而已。這是在每個人潛意識中就有的概念，人的行為都是潛意識的產(chǎn)物，潛意識占據(jù)人的行為指示90%以上。舉例子，我們絕對不會相信“偷盜無罪”，因為在我們的潛意識之中早就有了“偷盜有罪”的概念。所以，欲要客戶相信你的話，關(guān)鍵一點是你的語言是不是客戶心目中值得相信的語言，能讓消費者相信的往往是消費者所熟識的事實和數(shù)據(jù)。

利用“恐嚇”語言推銷是目前很多公司在利用的一個利器，過去360就經(jīng)常告訴我們說“你的電腦可能有病毒入侵”，后來我聽說只要是與360有關(guān)軟件不兼容的都列為“病毒”，至于是否這樣我沒有太多考究。但我相信360 這一招很成功，至少我曾經(jīng)是它的忠誠粉絲?！翱謬槨闭Z言推銷使用得最多的就是藥廠，藥廠都是先告訴你要警惕小問題的危害性，然后再推出解決方法，而后說明他們生產(chǎn)的藥療效和獨特性，最后再推銷他們的藥。