李清泉

(昆明鐵路局 貨運營銷中心，云南 昆明 650000)

美國鐵路貨運經(jīng)營特點分析及啟示

李清泉

(昆明鐵路局 貨運營銷中心，云南 昆明 650000)

在回顧美國鐵路貨運發(fā)展歷程的基礎上，從市場定位、市場營銷、運輸價格、運輸組織、集裝箱多式聯(lián)運 5 個方面分析美國鐵路貨運的經(jīng)營特點和經(jīng)驗，提出美國鐵路貨運在運營管理方面對我國的啟示：準確定位目標市場；建立專業(yè)化市場營銷隊伍；建立適應市場規(guī)律的靈活運價體系；構建與市場相結合的運輸組織模式；大力發(fā)展集裝箱多式聯(lián)運。

美國；鐵路貨運；經(jīng)營特點；啟示

近年來，隨著國家經(jīng)濟結構調整、供給側改革等政策的實施，鐵路大宗貨物運量明顯下滑。鐵路貨運改革以來，大力發(fā)展全程物流服務，取得一定的成效，但總運量依舊處于下降態(tài)勢。美國鐵路貨運在經(jīng)歷了興起、逐漸衰退和復蘇 3 個階段后，發(fā)展到鐵路貨運的第 2 個高峰，生產(chǎn)效率大幅提升、營業(yè)收入穩(wěn)定增長。對美國鐵路貨運經(jīng)營現(xiàn)狀及特點的分析將為深化我國鐵路貨運改革、增加鐵路貨運量、提高貨運效率提供經(jīng)驗。

1 美國鐵路貨運發(fā)展歷程

1.1 在政策支持下快速興起

美國鐵路起源于 19 世紀 30 年代，起初在政府贈送土地、減免稅賦等優(yōu)惠政策的支持下，以私人投資為主體的鐵路公司蓬勃發(fā)展，20 世紀初達到頂峰，鐵路公司數(shù)量多達 1 300 余家，鐵路里程達到創(chuàng)紀錄的 40 余萬 km。鐵路承擔了當時 98% 的貨運周轉量和70% 以上的客運周轉量，整個國家的運輸市場幾乎全部被鐵路占領，鐵路處于絕對的壟斷地位，各鐵路公司獲取了大量的超額利潤。

1.2 在政府管制下走向衰落

進入 20 世紀，美國政府為了消除鐵路壟斷，鼓勵其他交通運輸方式發(fā)展，先后出臺一系列支持其他運輸方式發(fā)展的政策，逐漸減少、直到停止對鐵路的各種優(yōu)惠政策，并且將鐵路納入國家管制，因而鐵路運價由國家統(tǒng)一管理，各鐵路公司不再具有根據(jù)貨物的數(shù)量和運輸距離的長短等因素對運價進行調整的權力。

在政府的支持下，公路、水路、管道運輸?shù)绕渌?/p>

運輸方式逐步發(fā)展起來，特別是二戰(zhàn)以后，其他運輸方式的發(fā)展幅度已經(jīng)大大超越鐵路。以公路為例，1944 年和 1956 年美國國會分別通過《聯(lián)合資助公路法》和《聯(lián)邦援助公路法》，自 1956 年之后的 12 年內(nèi)投資 50 億美元修筑 6.6 萬 km 州際高速公路。1970年，公路里程已經(jīng)達到 474.1 萬 km。

隨著其他運輸方式的迅速發(fā)展，運輸市場按照各種運輸方式的特點、貨物的不同品類及客戶的偏好重新洗牌“細分”，鐵路的壟斷地位逐漸被打破，運輸市場演變成為完全競爭的市場，鐵路步入舉步維艱的狀態(tài)。20 世紀 70 年代，50% 的鐵路公司倒閉，占總里程 21% 的線路破產(chǎn)停運，鐵路貨運周轉量下滑至35%，4.7 萬 km 的線路因得不到正常維修無法完全保障安全而不得不降低速度運行。

1.3 放松管制實現(xiàn)復蘇發(fā)展

1980 年美國國會通過了《斯塔格斯鐵路法案》，該法案以“放開鐵路運價，允許鐵路公司市場化定價，并且可以自主出售和廢棄鐵路線路等”為主要內(nèi)容，重新確立鐵路公司的市場主體地位。從此，美國鐵路走上復蘇發(fā)展的道路。

據(jù)統(tǒng)計，美國鐵路放開管制、自主發(fā)展以來，1980—2014 年間，單公里貨運收入由 90 萬美元增長至 253 萬美元，單公里貨運周轉量由 513 萬 t 增長至1 389 萬 t。運量攀升、生產(chǎn)效率提高的同時，運價逐年降低。2000 年的運價比 1980 年下降了 59%，2004年的運價僅為 1980 年的 40%，2011 年的運價回升至1980 年的 45%，近幾年運價雖有所上升，但仍然保持著較低的運價水平。

目前，美國共有鐵路貨運公司 573 家，鐵路營業(yè)里程 22 萬余 km，員工 18 萬余人。其中一級鐵路公司 7 家，區(qū)域性鐵路公司 23 家，地方鐵路公司 543 家[1]。

2 美國鐵路貨運經(jīng)營特點

美國的貨運鐵路均為私營鐵路，不享受政府的財政支持，經(jīng)營活動由 2 個專業(yè)的、非營利性的鐵路協(xié)會協(xié)調。一級鐵路公司的行業(yè)代表為北美鐵道協(xié)會(Association of American Railroads, AAR)，區(qū)域鐵路公司和地方鐵路公司的代表為美國短線與地區(qū)鐵路協(xié)會 (American Short Line and Regional Railroad Association, ASLRRA)。鐵路協(xié)會的主要職責是開展以行業(yè)標準為基礎的技術服務，不同組織機構間的運輸協(xié)調，鐵路技術基礎性、耐久性和有效性的研究和試驗，以及與政府和國會協(xié)商為鐵路企業(yè)爭取各種利益。

2.1 精準的細分市場定位

一級鐵路公司負責美國全國范圍內(nèi)跨州的長距離運輸，不負責短途配送，平均運程 2 092 km，占貨運收入的 90% 以上。一級鐵路公司專業(yè)從事大宗長距離運輸，一方面可以集中優(yōu)勢資源有針對性地開展規(guī)?；?、專業(yè)化的生產(chǎn)組織，大力壓縮成本；另一方面可以全面清楚地掌握全國的客戶情況，便于吸引目標客戶，做好相關服務[2]。

區(qū)域鐵路公司負責其內(nèi)部的中短途 (900～16 000 km) 鐵路運輸業(yè)務，集中精力服務一級鐵路公司掌控之外、服務不到位、無法獲得收益的中短途貨源，并且開展配送業(yè)務；地方鐵路公司主要在其區(qū)域內(nèi) (小于 900 km) 大量開展公鐵聯(lián)運。運輸全程的第一公里和最后一公里問題基本由區(qū)域和地方鐵路公司完成[3]。

2.2 專業(yè)化的市場營銷

美國鐵路公司的營銷部門只設在承擔公司決策、管理和營銷任務的管理層，基層是生產(chǎn)中心、成本中心、服務中心。營銷部門由專業(yè)的市場營銷人員負責進行市場調查，制定營銷策略，通過不斷改善服務質量，發(fā)展忠實客戶群體，并且逐步提高鐵路設備的應用水平。營銷部門有權協(xié)商定價，對客戶提出的運輸需求按照日歷通報調度部門，由調度部門組織落實。

美國鐵路通常以“產(chǎn)品－服務”為組合，對線路、時間、車次、運價等進行不同的匹配，并且將客戶劃分為不同的類型，以不同的“產(chǎn)品組合”來滿足他們的需求。美國鐵路公司通常將客戶劃分為 7 種類型[4]。①競爭型用戶：競爭激烈，要求鐵路提供滿足其市場戰(zhàn)略運作的運輸服務。②價格型用戶：以價格決定其對運輸方式的選擇。③服務型客戶：對價格不敏感，以服務質量決定其運輸方式的選擇。④大宗型

用戶：對時間不敏感，持續(xù)的大運量供給決定其對運輸方式的選擇。⑤貨損型用戶：貨物價值高，貨物的完好率決定其對運輸方式的選擇。⑥外因型用戶：其運輸方式由合作的代理人決定。⑦庫存型用戶：以提供庫存的能力決定其對運輸方式的選擇。

2.3 靈活的貨運價格策略

美國鐵路公司的經(jīng)營活動以效率和效益為前提，運價政策遵循既定的定價原則卻又非常靈活，可以以合同形式與客戶協(xié)商確定價格。最主要的原則是“多運低價”政策，即對運量大的客戶實行低運價政策。其次是便于運輸組織的優(yōu)惠政策，以及鐵路免責的優(yōu)惠政策等[5]。例如，高于限定最低重量的非整車運價高于整車運價；整車的整列運價按列計價，單價低于整車運價；為壓縮列車的解編成本，實行多車運價優(yōu)惠；客戶對貨損貨差減免鐵路責任的，也給予運價優(yōu)惠等。

2.4 高效、準時的運輸產(chǎn)品

美國各鐵路公司設有專門的列車運行圖編制部門，根據(jù)業(yè)務部門提供的貨運市場需求、營銷計劃和大中型維修施工計劃，每周都要自主編制 1 次列車運行圖。各鐵路貨運公司以大宗貨物組織車流，在始發(fā)站開行單元列車 (始發(fā)直達列車)；以散貨組織車流，在編組站開行長距離的技術直達列車。單元列車整列車流交換是在貨物的終到站，零散車流的交換在編組站完成，從而最大限度地避免或減少解編作業(yè)及列車的無效停車[6]。

美國各鐵路貨運公司十分重視列車的運輸準時性，把列車的準時運輸作為一項關鍵性的服務，向客戶提供確切的預計到達時限。主要的運輸通道均向社會公開承諾運到時限，一級鐵路公司 BNSF 公司各主要運輸通道運到時限如表 1 所示。

對多式聯(lián)運、整車運輸、冷鏈運輸?shù)?，各鐵路公司均向客戶公布 1 周內(nèi)各次列車出發(fā)、到達及運行時間，便于客戶據(jù)此安排各自的物流方案。BNSF 公司集裝箱班列運輸時刻表如表 2 所示。

如果列車運行秩序被打亂，不能保證正點出發(fā)和到達，鐵路公司就會向社會公布列車出發(fā)、運行、到達的調整計劃，并且在第一時間通知客戶。

表1 BNSF公司各主要運輸通道運到時限

2.5 高效的集裝箱多式聯(lián)運

以集裝箱為載體，聯(lián)合公路、水路大規(guī)模開展的聯(lián)合運輸已發(fā)展成美國鐵路除大宗物資運輸外的第二大收入來源。以 BNSF 鐵路貨運公司芝加哥物流中心為例，其占地 404.7 hm2，是全北美最大的多式聯(lián)運中心，能提供 1.4 萬個集裝箱的倉儲服務和150 萬箱/a 的裝卸服務，其航拍效果如圖 1 所示。物流中心共設 5 000 多個帶輪集裝箱停放位，集裝箱空箱存放區(qū)存儲能力約 5 000 個，集裝箱在箱區(qū)內(nèi)最高可以疊放 4 層。

BNSF 公司芝加哥物流中心每天到達、出發(fā)的集裝箱列車均為 7 列，進行裝卸轉運的集裝箱列車長約2.4 km，可裝載 300 個集裝箱 (雙層)，每列集裝箱列車裝卸車時間約 6 h，雙邊作業(yè)大約需要 10 h。裝卸場地有 45 臺軌道式起重機，由人工負責監(jiān)控、引導及連鎖操作，集裝箱裝卸作業(yè)現(xiàn)場如圖 2 所示。

表2 BNSF公司集裝箱班列運輸時刻表

圖1 BNSF公司芝加哥物流中心航拍圖

3 對我國鐵路貨運發(fā)展的啟示

3.1 準確定位目標市場

從“市場-營銷-生產(chǎn)和服務”主線出發(fā)，建立規(guī)范的市場調查機制和基于站段、鐵路局、中國鐵路總公司層面的三級市場監(jiān)測體系，詳盡掌握區(qū)域運輸市場的基本情況，明確目標市場的規(guī)模、行業(yè)運行情況、物流需求特性等，發(fā)揮鐵路自身優(yōu)勢，與第三方物流企業(yè)建立起良好的合作關系，讓鐵路運輸資源能夠與細分市場的貨源和客戶需求有效銜接[7]。

3.2 建立專業(yè)化的市場營銷隊伍

建立專業(yè)化的營銷團隊，開發(fā)市場，設計滿足市場需求的運輸產(chǎn)品。專業(yè)化的營銷管理隊伍不僅熟悉

鐵路運輸，還了解公路、水路等其他運輸方式，并且熟練掌握倉儲、配送、流通加工、物流金融等物流業(yè)務及增值服務的運營，能夠根據(jù)貨物品類、物流需求、企業(yè)運營等方面的特點為客戶提供個性化的物流解決方案。

圖2 高效運行的集裝箱裝卸作業(yè)現(xiàn)場

3.3 建立適應市場規(guī)律的靈活運價體系

在充分競爭的市場上，運價是由市場決定的，運輸企業(yè)只能圍繞市場價格來提升服務水平、壓縮生產(chǎn)成本爭取市場份額。我國鐵路運價調查機制尚有待完善，市場調查和客戶走訪深度欠缺，無法給價格的確定提供科學的參考。在基本運價確定的基礎上，運價優(yōu)惠應“量價掛鉤”，即根據(jù)貨物運量的大小確定運價的優(yōu)惠幅度，同時兼顧經(jīng)營效益和運輸效率的提高。應形成針對不同客戶、不同需求的靈活多變的定價機制，通過定價調節(jié)貨運量和客戶結構。

3.4 構建與市場相結合的運輸組織模式

我國當前的運輸組織方式是在鐵路處于“賣方市場”的狀況下建立的，無法緊密結合市場需求，從服務客戶的角度進行運輸組織[8]。營銷部門應做好市場調研，調查清楚貨源情況，將運輸需求交予運輸部門，由運輸部門統(tǒng)一編制列車運行圖，按時限運輸。以既有穩(wěn)定貨源為基礎，組建始發(fā)直達、階梯直達班列，提高旅行速度，壓縮運輸時限，逐步提高鐵路市場競爭力。

3.5 大力發(fā)展集裝箱多式聯(lián)運

與美國鐵路的集裝箱多式聯(lián)運相比，構建以鐵路為主導的綜合物流交通體系，應該重點解決以下問題。①多式聯(lián)運的發(fā)展應該以集裝箱為主導，汽車、鐵路車輛、裝卸設備的使用效率及成本才能最優(yōu)。②為實現(xiàn)與其他運輸方式的無縫對接，集裝箱、汽車、鐵路車輛、裝卸設備等應統(tǒng)一技術標準、作業(yè)標準和運輸政策，確保作業(yè)流程順暢。③建立區(qū)域性的多式聯(lián)運物流中心，并且使用統(tǒng)一的信息平臺與聯(lián)合運輸?shù)钠髽I(yè)和客戶溝通，實現(xiàn)信息資源共享。

4 結束語

目前，我國鐵路貨運能力逐漸釋放，白貨運輸、全程物流服務等成為鐵路貨物運輸?shù)男略鲩L點。鐵路應抓住貨運改革的良好時機，從自身存在的問題入手，借鑒國外鐵路企業(yè)經(jīng)營發(fā)展經(jīng)驗，發(fā)展適應物流市場需求的鐵路運輸產(chǎn)品，以充分發(fā)揮鐵路運輸環(huán)保、性價比高等優(yōu)勢，鞏固鐵路在我國物流市場的重要地位。

[1] 劉 戈. 美國鐵路的興衰[M]. 杭州：浙江大學出版社，2014.

[2] 顧穗珊. 物流與供應鏈管理[M]. 北京：機械工業(yè)出版社，2014.

[3] 郭玉華. 鐵路貨運發(fā)展現(xiàn)代物流的研究[J]. 鐵道運輸與經(jīng)濟，2010，32(2)：10-13. GUO Yu-hua. Study on Developing Modern Logistics by Railway Freight Industry[J]. Railway Transport and Economy，2010，32(2)：10-13.

[4] 沈熙俫. 鐵路貨運新舉措：“門到門”服務[J]. 交通與運輸，2015，31(3)：17.

[5] 徐文志. 鐵路貨運“一口價”運輸實踐的思考[J]. 鐵道

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[6] 埃文斯，林 賽. 質量管理與質量控制[M]. 北京：中國人民大學出版社，2010.

[7] 國務院關于改革鐵路投融資體制加快推進鐵路建設的意見：國發(fā)[2013]33號[A/OL]. (2013-08-19) [2015-08-19]. http∶//news.xinhuanet.com/fortune/2013-08/19/ c_1255200306.htm.

[8] 魏 然，左 瓊，高小珣，等. 鐵路零散白貨運輸發(fā)展探討[J]. 中國鐵路，2015(2)：21-23. WEI Ran，ZUO Qiong，GAO Xiao-xun，et al. Discussion on the Development of Rail Transport Concerning Scattered White Goods[J]. Chinese Railways，2015(2)：21-23.

（責任編輯 呂向茹）

廣鐵集團降低客戶物流成本路企雙贏

2016 年第2季度以來，廣州鐵路 (集團) 公司認真落實鐵路供給側結構性改革要求，采取多種有效措施，想方設法降低客戶綜合物流成本，進而實現(xiàn)路企雙贏的目標。

廣鐵集團對貨源較為穩(wěn)定的客戶采取直接優(yōu)惠的價格策略，設置確定階梯運量、優(yōu)惠幅度，實施階梯運價，鼓勵客戶增加鐵路運輸份額。

該集團積極推進“總對總”戰(zhàn)略，大力拓展物流總包業(yè)務，積極降低企業(yè)物流成本。2016 年以來，他們與 122 家企業(yè)簽訂物流總包協(xié)議，日均裝車 418 車，實現(xiàn)總包運量 393.3 萬 t，同比增長 8.4倍。目前，該集團已與美的集團達成合作意向，擬開行廣州—宜賓的美的電器班列；與比亞迪公司達成合作意向，并從 6 月 30 日起，在比亞迪深圳、長沙、西安3個基地同時組織為期 3 個月的試運，預計全年運輸商品車 15 萬輛；與格力電器初步達成物流“總對總”戰(zhàn)略合作意向，擬開行珠?！？诘母窳﹄娖靼嗔?。

按照“鐵路自營為主、地方聯(lián)營為輔”的原則，廣鐵集團聯(lián)合構建鐵路自營接取送達網(wǎng)絡，與113 家運輸企業(yè)簽訂業(yè)務外包合同，降低客戶短途配送成本。該集團共有 104 個車站被納入全路全程物流服務網(wǎng)點，2016年以來，接取送達趟次同比增幅5.6%。

（摘自《人民鐵道》報）

Analysis and Enlightenment of Characteristics of American Railway Freight Transportation

LI Qing-quan
(Marketing Center of Freight Transport, Kunming Railway Administration, Kunming 650000, Yunnan, China)

Based on the review of development history of American railway freight transportation, this paper analyses operation features and experience of American railway freight transportation from perspectives of market orientation, marketing, pricing, transportation organization and inter-modal transport of containers, and puts forward the enlightenment of American railway freight transportation for China in the aspect of operation management, including strengthening market supervision, precisely locating target market, building professional team for marketing, establishing flexible pricing system adaptable for market discipline, constructing market-oriented transportation organization mode , and vigorously developing inter-modal transportation of containers.

America; Railway Freight Transportation; Operation Feature; Enlightenment

1004-2024(2016)08-0055-06

U294.1

B

10.16669/j.cnki.issn.1004-2024.2016.08.13

2016-07-15

李清泉 (1968—)，男，云南昭通人，碩士研究生。

中國鐵路總公司科技研究開發(fā)計劃課題 (2016X007-I)