醋酸乙烯海外賣庫存

○ 文／ 趙 博

醋酸乙烯海外賣庫存

○ 文／ 趙 博

中國石化化工銷售有限公司通過優(yōu)化醋酸乙烯銷售策略和產(chǎn)品布局，積極開拓海外市場。

2015年12月，中國石化化工銷售有限公司分別組織醋酸乙烯相關(guān)銷售及部分生產(chǎn)企業(yè)人員兩個團組分赴東南亞（泰國、印尼、印度）和歐洲（土耳其、比利時、德國），拜訪了8家終端客戶及部分實力較強的分銷商，同客戶就生產(chǎn)情況、產(chǎn)品質(zhì)量、貿(mào)易規(guī)模、物流手段、潛在需求和計價方案等方面進行了詳細交流，初步達成了2016年約10萬噸醋酸乙烯出口意向。

在全球需求大幅下降、市場價格起伏跌宕的情況下，化工銷售有限公司積極開拓海外市場，化解醋酸乙烯國內(nèi)產(chǎn)能嚴重過剩危機，通過有效平衡內(nèi)外貿(mào)資源，及時跟進市場變化，準確研判內(nèi)外貿(mào)價格行情，2014年二季度開始出口，至今年已累計出口醋酸乙烯16萬噸。其中，2015年出口醋酸乙烯10萬噸，而且近兩年出口價格（含出口退稅）基本與內(nèi)貿(mào)價格一致，做到了有效分流國內(nèi)資源，穩(wěn)定國內(nèi)市場價格，確保了中石化整體效益最大化。

●醋酸乙烯產(chǎn)能嚴重過剩，必須開拓海外市場。 供圖/王喜南 崔曉燕

產(chǎn)能過剩，國內(nèi)難以消化

隨著寧夏能化的投產(chǎn),國內(nèi)醋酸乙烯總產(chǎn)能達到300萬噸/年，占世界總產(chǎn)能超過40%。其中，中石化產(chǎn)能125萬噸/年，占國內(nèi)總產(chǎn)能的42%。由于國內(nèi)產(chǎn)能嚴重過剩，國內(nèi)產(chǎn)量只有190萬噸/年，平均開工率只維持在60%左右。特別是2014年以來，涪陵頁巖氣正式供應(yīng)川維廠，徹底結(jié)束了該廠長期以來原料供應(yīng)不足的困境。為保頁巖氣后路暢通，該廠的醋酸乙烯裝置進入了持續(xù)的高負荷運行狀態(tài)。同年10月，寧夏能化醋酸乙烯裝置開車成功，大幅增加的商品量無法在國內(nèi)全部消化，部分裝置被迫降負荷或階段性停車。

多措并舉，開拓海外市場

為了尋求海外新的市場，提高企業(yè)開工率，保證寧夏新增產(chǎn)能釋放以及為天然氣產(chǎn)業(yè)鏈整體平衡，拓寬下游產(chǎn)品后路，中國石化化工銷售有限公司做了大量卓有成效的工作。

專門成立了醋酸乙烯工作小組，集中了各區(qū)域公司相關(guān)部門核心人員，明確了工作責任和工作機制，定期召開專題會議，研究市場和產(chǎn)品策略，從人員和運作機制上保證產(chǎn)品順利銷售。

聯(lián)合企業(yè)技術(shù)力量，突破出口技術(shù)壁壘。在中石化生產(chǎn)經(jīng)營管理部、化工銷售以及相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)的共同努力下，已經(jīng)完成川維與上海石化的歐盟REACH注冊號驗證相關(guān)工作，順利將產(chǎn)品打入歐洲高端市場；寧夏能化REACH注冊也在有序推進。根據(jù)產(chǎn)品運輸易聚合的特點，制定阻聚劑添加流程。經(jīng)過與企業(yè)溝通，川維廠擬將10萬噸/年產(chǎn)能改造為低苯產(chǎn)品，打造國際高端品質(zhì)。

統(tǒng)籌不同工藝資源調(diào)配，保障產(chǎn)品出口定向輸出。上海石化、川維、寧夏三種不同工藝的產(chǎn)品質(zhì)量差異較大。銷售過程中，上海石化產(chǎn)品定位境外高端下游行業(yè)的應(yīng)用，核心目標市場是土耳其和歐洲；川維產(chǎn)品主要進入東南亞、南亞、非洲、南美洲市場；寧夏能化資源則以印尼、北非、南美等市場進行為主，同時期望本次裝置改造后質(zhì)量能有提升，得到海外客戶的認可。

努力開拓市場，打造國際化一流服務(wù)。為了提高客戶對產(chǎn)品的了解和信任，團隊成員認真對待每個貿(mào)易機會。售前，確認品質(zhì)，寄送試用料，以集裝箱罐的模式先給客戶小量試用以打消客戶疑慮；售中，與海關(guān)及商檢局密切聯(lián)系，全程跟蹤保障貨物按時出運，及時到港；售后，積極回訪客戶，確認產(chǎn)品順利使用。兩年之內(nèi)，銷售遍及五大洲共計超過30個國家及地區(qū)，包括亞洲印度、印尼、泰國等7個國家，歐洲德國、意大利等11個國家，非洲摩洛哥、突尼斯等3個國家，美洲巴西、智利等7個國家，還有大洋洲澳大利亞、新西蘭，累計開發(fā)國外客戶共超過40家。

打通出口退稅流程，積極爭取國家政策支持。為了適應(yīng)海關(guān)出口退稅名稱，溝通生產(chǎn)企業(yè)及總部相關(guān)管理部門，公司統(tǒng)一更改產(chǎn)品名稱，由醋酸乙烯統(tǒng)一改為海關(guān)退稅名稱乙酸乙烯酯，全流程打通了出口退稅流程。積極爭取國家政策支持，通過有關(guān)渠道積極向國家有關(guān)部門反映市場情況和建議，醋酸乙烯出口退稅由9%提高到13%，大大增強了產(chǎn)品海外競爭力。

量效齊增，出口成果顯著

出口量大幅增長。醋酸乙烯產(chǎn)品2014年出口量為6萬噸，2015年出口量為10萬噸，大幅增長67%；2014年公司醋酸乙烯出口比例（出口量/該產(chǎn)品總銷量）為25%，2015年為30%，提升了5個百分點。

出口效益顯著。2015全年實現(xiàn)醋酸乙烯出口銷售10萬噸，極大程度地減輕了國內(nèi)市場的銷售壓力，間接將中石化國內(nèi)銷售價格平均提升100元/噸，為中石化整體隱形效益增加了2500萬元（國內(nèi)銷售25萬噸），加上與國家相關(guān)部門充分的溝通，2015年開始醋酸乙烯出口退稅由9%提高到13%，預(yù)計為企業(yè)多創(chuàng)效益2000萬元,兩項合計保守估計為企業(yè)多創(chuàng)效益超過4000萬元。

中石化產(chǎn)量和銷售量大幅增長。通過出口，消化過剩產(chǎn)能，保證了川維和寧夏后路及天然氣平衡。2015年，中石化醋酸乙烯銷量達到34.1萬噸，比上年的24.1萬噸大幅增加10萬噸。

中國正在經(jīng)歷經(jīng)濟轉(zhuǎn)型和化工過剩產(chǎn)能消化期，將來會有更多的產(chǎn)品面向全球市場進行銷售布局，醋酸乙烯在海外布局、銷售管理等方面已經(jīng)積累了有益的經(jīng)驗，從發(fā)現(xiàn)商機到捕捉商機，化工銷售已經(jīng)建立了快速反應(yīng)的一體化銷售機制，也培養(yǎng)了一批具有全球銷售視野的經(jīng)營人才，為化工銷售下一步的“走出去”戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。

責任編輯：石杏茹

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