諸葛亮的識(shí)人觀與現(xiàn)代管理

孔令卓

今天的管理者，不僅可以借鑒國(guó)外的現(xiàn)代管理經(jīng)驗(yàn)，也可以借鑒我們古人的淵博智慧。

識(shí)人的問(wèn)題是古往今來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者十分重視的一個(gè)問(wèn)題，也是決定企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵因素。今天的管理者，不僅可以借鑒國(guó)外的現(xiàn)代管理經(jīng)驗(yàn)，也可以借鑒我們古人的淵博智慧。其實(shí)我們中華民族幾千年的淵博文庫(kù)，是取之不盡，用之不絕的箴言源泉。

諸葛亮是三國(guó)時(shí)期著名的政治家、軍事家和外交家。他所著的《心書(shū)》（將苑）充分論述了為將之道。其中體現(xiàn)的識(shí)人思想，雖然是從軍事角度論述將軍應(yīng)該如何識(shí)別人才，但運(yùn)用到當(dāng)代管理中去，不僅不過(guò)時(shí)，而且仍然能給我們一些新的啟發(fā)。

諸葛亮在“知人性”一節(jié)中，首先提到了識(shí)人難?！胺蛑诵?，莫難察焉”，然后舉例說(shuō)明各種人善惡的不同，本性與外表的不統(tǒng)一?！坝袦亓级鵀樵p者，有外恭而內(nèi)欺者，有外勇而內(nèi)怯者，有盡力而不忠者”，然而，識(shí)人雖難，諸葛亮卻給我們提供了7條可行性方案用于識(shí)人。實(shí)際上，國(guó)內(nèi)外很多企業(yè)已經(jīng)在將其中一些策略用于招聘及企業(yè)內(nèi)部的選拔提拔中。這7條建議是：“一曰間之以是非而觀其志，二曰窮之以辭辯而觀其變，三曰咨之以計(jì)謀而觀其識(shí)，四曰告之以禍難而觀其勇，五曰醉之以酒而觀其性，六曰臨之以利而觀其廉，七曰期之以事而觀其信?！?/p>

間之以是非而觀其志

我們先來(lái)看看“間之以是非而觀其志”。當(dāng)今很多企業(yè)（尤其是國(guó)外的企業(yè)）在面試的時(shí)候經(jīng)常會(huì)拿一些道德測(cè)試題來(lái)了解應(yīng)聘者的志向和立場(chǎng)。一位在加拿大工作的華人在應(yīng)聘的時(shí)候曾遇到了這樣一道測(cè)試題：你的一名同事拿了公司的一元錢(qián)而沒(méi)有申報(bào)，你認(rèn)為老板以下做法哪種合適：A：批評(píng)；B：阻止其提升或給予其降職；C：開(kāi)除；D：報(bào)警，起訴該員工。

我們這位同胞認(rèn)為選擇A和B尚屬可理解，選擇C就已然過(guò)分了，D是不太可能在考慮范圍內(nèi)的。但因?yàn)樗兰幽么笕丝赡芨粗卮祟?lèi)道德方面的事情，于是狠了狠心選擇了C。然而我們這位在中國(guó)職場(chǎng)很可能會(huì)游刃有余的同胞在這道測(cè)試題上卻遭遇了滑鐵盧，因?yàn)樵诩幽么?，即使是拿公司的文件回家去加班，也必須事先?jīng)過(guò)主管的同意，否則就屬于偷竊性質(zhì)，公司就完全應(yīng)該起訴，更何況是現(xiàn)金了。不管現(xiàn)金的數(shù)目大小，性質(zhì)是完全相同的?？梢?jiàn)加拿大人也懂得“間之以是非”并且運(yùn)用在自己的招聘體系中?，F(xiàn)在越來(lái)越多的中國(guó)公司在招聘的時(shí)候也開(kāi)始學(xué)會(huì)運(yùn)用這類(lèi)的道德測(cè)試題來(lái)“觀其志”，并且以此篩掉了一批“志”不符合企業(yè)價(jià)值觀的候選人。

窮之以辭辯而觀其變

諸葛亮的建議“窮之以辭辯而觀其變”，目的在于與對(duì)方深入辯論、通過(guò)一連串的追問(wèn)來(lái)了解他的應(yīng)變能力。自古用人的兩大法則是：一看德；二看才。不論是政府的領(lǐng)導(dǎo)干部，還是企業(yè)的管理領(lǐng)導(dǎo)人才，都應(yīng)該德才兼?zhèn)?。貪官害?guó)，庸官誤事。企業(yè)用人的標(biāo)準(zhǔn)也是如此，品質(zhì)好是一方面，能力也同等重要。諸葛亮看來(lái)，在諸多智能因素中，應(yīng)變能力是十分重要的。像馬謖那樣的人，雖也有一些作為（如“攻心為上，攻城為下”的建議被諸葛亮所采納），但還是缺乏隨機(jī)應(yīng)變的能力。

企事業(yè)單位招人時(shí)會(huì)“窮之以辭辯而觀其變”，名校的招生面試也非常重視學(xué)生的隨機(jī)應(yīng)變能力。近年來(lái)，英國(guó)出現(xiàn)了越來(lái)越多手拿A-level考試（類(lèi)似中國(guó)高考）全A成績(jī)單卻被牛津、劍橋大學(xué)拒之門(mén)外的學(xué)生。劍橋大學(xué)認(rèn)為：“到我們這里面試的學(xué)生，每個(gè)人的成績(jī)都很優(yōu)異，從成績(jī)單上幾乎看不出差別。而大學(xué)需要的是有較高智慧和推理能力的學(xué)生，這種能力很難發(fā)掘。”為此，名校的面試題越來(lái)越刁鉆而古怪，為了應(yīng)付這些類(lèi)似腦筋急轉(zhuǎn)彎似的問(wèn)題，很多高分考生甚至要參加長(zhǎng)達(dá)半年的應(yīng)對(duì)面試的培訓(xùn)。

2015年，想要報(bào)考牛津大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)本科的學(xué)生在面試中遇到這樣一道題：海盜如何分他們的財(cái)寶？7個(gè)海盜有100枚金幣，他們要決定如何劃分，而且必須遵守海盜規(guī)則。由海盜頭目提出劃分方案，所有的海盜對(duì)此方案進(jìn)行投票。如果一半或更多的投票贊同劃分方案，方案即成立。如果不到一半的人贊同，他們將把海盜頭目排除在外，并重新開(kāi)始。那么海盜頭目應(yīng)該向其他6個(gè)人提出什么樣的劃分建議呢？這道看起來(lái)似乎與計(jì)算機(jī)毫無(wú)關(guān)系的題目測(cè)試的其實(shí)是未來(lái)程序員的編程能力。

正是這些考查學(xué)生隨機(jī)應(yīng)變能力的試題，涮掉了一批高分考生。

咨之以計(jì)謀而觀其識(shí)

諸葛亮認(rèn)為識(shí)人時(shí)可以“咨之以計(jì)謀而觀其識(shí)”。意思是考察對(duì)方的見(jiàn)識(shí)，就某些方面向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，讓他思考相應(yīng)的計(jì)策，看他的謀略是否深遠(yuǎn)，看他的見(jiàn)識(shí)是否獨(dú)特。任何企業(yè)都必須需要有計(jì)謀的人才。沒(méi)有計(jì)謀，就沒(méi)有好的方法，沒(méi)有好方法的運(yùn)作，肯定會(huì)出事倍功半的差錯(cuò)。以往，很多企業(yè)在設(shè)計(jì)此類(lèi)問(wèn)題的時(shí)候，問(wèn)的都是相應(yīng)領(lǐng)域內(nèi)的具體問(wèn)題，而不是抽象的問(wèn)題。諸如“你對(duì)企業(yè)管理有什么看法？”或者“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該做什么？”這樣的問(wèn)題都已經(jīng)被淘汰。因?yàn)榧词故呛苡心芰Φ娜嗣鎸?duì)這樣抽象的問(wèn)題也很難展露自己真正的才華。

在選拔謀士時(shí)，首先需弄清要選擇的是哪個(gè)方面的人才。財(cái)務(wù)方面的，可以向他咨詢(xún)?nèi)绾魏侠肀芏惢蛴檬裁崔k法最大限度地減少財(cái)務(wù)開(kāi)支；辦公室人員，要向他咨詢(xún)?nèi)绾尾拍車(chē)?yán)格考勤制度，讓所有員工感覺(jué)到制度的威嚴(yán)并能?chē)?yán)格遵守；技術(shù)開(kāi)發(fā)人員，要考察他的邏輯思維和創(chuàng)造能力。例如著名的美國(guó)微軟公司在面試的時(shí)候就曾經(jīng)出過(guò)這樣的問(wèn)題：“你會(huì)給只有一只手的用戶(hù)設(shè)計(jì)什么樣的鍵盤(pán)？”以及“你會(huì)給失聰?shù)娜嗽O(shè)計(jì)什么樣的鬧鐘？”

告之以禍難而觀其勇

將目前所處的困境如實(shí)地告訴下屬，這時(shí)他們的反應(yīng)恐怕最能反映其最真實(shí)的人性。順境面前，人心歡欣鼓舞，意氣勃發(fā)，展現(xiàn)的也盡是人性中好的一面。在逆境中，若仍然能夠表現(xiàn)出忠誠(chéng)、奉獻(xiàn)和堅(jiān)持不懈的精神，這樣的員工則是企業(yè)千金難尋的財(cái)富。

1998年年底，被請(qǐng)到北京外經(jīng)貿(mào)部工作的馬云決定放棄在政府部門(mén)的工作，回到杭州從零開(kāi)始。臨走前，他召集了從杭州追隨他到北京來(lái)的全部人馬，說(shuō)：“你們可以留在部里，這有外經(jīng)貿(mào)部這棵大樹(shù)，也有宿舍，在北京的收入也非常不錯(cuò)；你們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)混了這么多年，都算是有經(jīng)驗(yàn)的人，也可以到雅虎，雅虎剛進(jìn)中國(guó)，是家特別有錢(qián)的公司，工資會(huì)很高，每月幾萬(wàn)塊的工資都有；也可以去剛剛成立的新浪，這幾條路都行，我可以推薦。反正我是要回杭州了。”

接著馬云又說(shuō)：“你們要是跟我回家二次創(chuàng)業(yè)，工資只有500元，不許打的，辦公就在我家那150平方米的房子里，做什么還不清楚，我只知道我要做一個(gè)全世界最大的商人網(wǎng)站。如何抉擇，我給你們3天時(shí)間考慮?！?/p>

令人驚訝和感動(dòng)的是，幾分鐘后，馬云的伙伴們?nèi)繉?duì)他說(shuō)：“我們回杭州，一起來(lái)一起回去?！?/p>

這些有忠誠(chéng)和勇氣的創(chuàng)業(yè)伙伴無(wú)疑為阿里巴巴帝國(guó)的建造立下了汗馬功勞，當(dāng)然，他們的勇氣和忠誠(chéng)也為他們帶來(lái)了相當(dāng)?shù)幕貓?bào)：現(xiàn)在，當(dāng)年的這十幾個(gè)人每個(gè)都已經(jīng)是億萬(wàn)富翁了。

醉之以酒而觀其性

飯局和酒局在生活中必不可少，有識(shí)之士往往能透過(guò)飯局見(jiàn)微知著，識(shí)人用人，洞察飲食之道里的經(jīng)濟(jì)利益、社會(huì)關(guān)系、人際規(guī)則和文化滋味。諸葛亮建議借助喝酒來(lái)觀察一個(gè)人的性情。

馬云也非常注意一個(gè)人在酒桌上的表現(xiàn)，他認(rèn)為，一個(gè)人的酒品反映了其人品，并以此作為其識(shí)人用人的標(biāo)準(zhǔn)之一。他說(shuō)：“自己不會(huì)喝酒，但好強(qiáng)硬撐，結(jié)果三杯未下肚，就面紅耳赤，開(kāi)始手舞足蹈，之后又是爛醉如泥，丑態(tài)百出，這類(lèi)人我不會(huì)重用；自己很能喝，但裝著不會(huì)喝，并一邊想方設(shè)法唆使別人喝，不看到別人爛醉倒地不罷休，這類(lèi)人陰險(xiǎn)狡詐，我也不會(huì)重用；那種自己會(huì)喝酒，依自己的酒量去喝，對(duì)別人不勸酒、不唆使，悉聽(tīng)尊便，則可以放心重用?！彪m然酒品和人品不能完全劃等號(hào)，但是我們不得不承認(rèn)，酒品在很大程度上能夠反映人品。再者，在中國(guó)，業(yè)務(wù)談判往往離不開(kāi)酒桌飯桌，在酒桌上不能把控自己的人，很難讓人放心地把業(yè)務(wù)重任交給他。

玻璃大王曹德旺喜歡吃飯時(shí)非常清醒的人。有一次他招人，有4個(gè)年輕人都很優(yōu)秀，讓他難以取舍，于是他便請(qǐng)4個(gè)人去吃餃子。席間，他與大家談笑風(fēng)生，氣氛甚是活躍。飯后他問(wèn)4個(gè)人吃了幾個(gè)餃子，其中3個(gè)人要么完全不記得，要么根本沒(méi)有注意，只有1個(gè)人清楚自己吃了多少個(gè)。于是，這個(gè)人被錄用了。

從某種意義上說(shuō)，“飯品”和“酒品”考驗(yàn)的都是人性中的同一個(gè)側(cè)面。時(shí)刻都能保持清醒的人，委之以業(yè)務(wù)重任，保險(xiǎn)系數(shù)是很高的。

臨之以利而觀其廉

“臨之以利而觀其廉”也是目前企業(yè)招聘和選拔人才時(shí)經(jīng)常用到的技巧。愛(ài)財(cái)之心人皆有之。然君子愛(ài)財(cái)，取之有道。最令管理者惱火的莫過(guò)于員工欺騙企業(yè)，中飽私囊了。有一些重要部門(mén)的工作人員，如果手腳不干凈，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)措手不及的損失。

因此大到企業(yè)用人招聘，小到家庭雇用保姆，經(jīng)常會(huì)用到這個(gè)識(shí)人手段。在通往招聘辦公室的走廊里似乎誰(shuí)遺失在墻角的錢(qián)幣，或者新保姆剛來(lái)時(shí)家里隨處亂放的財(cái)物，往往是檢驗(yàn)新人的手段。這種小“圈套”看似膚淺，實(shí)際上卻篩掉了大批的人。想想看，如果面對(duì)這點(diǎn)蠅頭小利都把持不住的話(huà)，企業(yè)如何能對(duì)員工委以重任，東家如何能放心把家交給一個(gè)陌生人呢？

地產(chǎn)大王潘石屹有一次想招聘一個(gè)財(cái)務(wù)人員。他本來(lái)看中了一個(gè)各方面都很優(yōu)秀的小伙子，可一次聚餐時(shí)，小伙子發(fā)現(xiàn)桌上有一包好煙，于是自作主張地拿起來(lái)分發(fā)給眾人。但實(shí)際上，聚餐的人中抽煙的并不多，這個(gè)小伙子席間抽了好幾根，等到聚餐結(jié)束時(shí)，香煙還剩了不少，于是他“很自然”地拿起來(lái)放到自己的褲兜里帶走了。因?yàn)檫@樣一個(gè)小小的細(xì)節(jié)，潘石屹否定了這個(gè)小伙子。

小細(xì)節(jié)反映了大問(wèn)題。連一包好煙的誘惑都抗拒不了的人，誰(shuí)會(huì)放心把整個(gè)公司的財(cái)務(wù)交給他呢？

期之以事而觀其信

交代他辦事，觀察其辦事的態(tài)度和方式，從而考察其人品，看其是否是個(gè)值得信任、能夠托付的人。

李開(kāi)復(fù)說(shuō)：“我把人品排在人才所應(yīng)具有素質(zhì)的第一位，超過(guò)了智慧、創(chuàng)新、情商、激情等。我認(rèn)為，一個(gè)人的人品如果有了問(wèn)題，這個(gè)人就不值得一個(gè)公司去考慮雇用他?！?/p>

成立于1763年、享有“女王的銀行”美譽(yù)的巴林銀行，是英國(guó)歷史最悠久的銀行之一。然而，1995年2月27日，曾一度排名世界第六的英國(guó)巴林銀行宣布倒閉。消息傳出，國(guó)際社會(huì)掀起了軒然大波，大家都難以想象這一金融巨頭的轟然倒塌。然而，導(dǎo)致這一悲劇的直接原因竟然是一個(gè)年僅28歲的交易員的不軌行為：他在未經(jīng)授權(quán)的情況下，以偷天換日的手法進(jìn)行不當(dāng)交易，賭輸了日經(jīng)指數(shù)期貨，并盜用多個(gè)戶(hù)頭掩蓋其損失。最后，巴林銀行以1英鎊的象征性?xún)r(jià)格，被荷蘭皇家銀行收購(gòu)。

從這一案例來(lái)看，員工或者合作者的可信度、信譽(yù)和信用的確是對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)的第一標(biāo)準(zhǔn)。“信”是一串阿拉伯?dāng)?shù)字0前面的1，缺了這個(gè)1，后面的0再多，或者說(shuō)一個(gè)人的能力再高，也都是沒(méi)有意義的。甚至可以說(shuō)，缺了“信”，能力越高，其潛在的危害性就越大。

古人的智慧是經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的，諸葛亮識(shí)人7法像一副助視鏡，戴上它，管理者們對(duì)人才的識(shí)別將更加省力，更加準(zhǔn)確。