經(jīng)濟放緩期化工產(chǎn)品的市場營銷策略分析

高展

（中國石化化工銷售有限公司 華北分公司，北京 100120）

?

經(jīng)濟放緩期化工產(chǎn)品的市場營銷策略分析

高展

（中國石化化工銷售有限公司 華北分公司，北京 100120）

石化化工工業(yè)是石油產(chǎn)業(yè)鏈中與國民經(jīng)濟息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，如國防科技、醫(yī)藥衛(wèi)生、機電制造、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、紡織等領(lǐng)域，無時無刻都有化工產(chǎn)品相伴隨，日常生活中更是如影隨形。化工產(chǎn)品品種多，覆蓋范圍廣，產(chǎn)業(yè)鏈長。選擇以化工產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)的企業(yè)或公司，應(yīng)當說是選擇了熱門產(chǎn)品，特別是在化工能源資源日趨緊張的現(xiàn)代，如果經(jīng)營得當，其生存能力將會大大的加強，效益將會獲得較大的提升。反之，也很容易被市場所淘汰。本文分析了影響化工產(chǎn)品營銷的因素，闡述了化工資源與市場營銷的關(guān)系，并提出了化工產(chǎn)品的市場營銷的策略，對在經(jīng)濟放緩期化工產(chǎn)品的市場營銷工作具有可行性。

經(jīng)濟；放緩；化工產(chǎn)品；經(jīng)營；市場營銷；營銷策略

我國正在致力于調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式，為經(jīng)濟的持續(xù)健康發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。一方面繼續(xù)發(fā)揮市場在資源配置的決定性作用，包括加強市場體系的建設(shè)，加強宏觀的調(diào)控來為中小企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更好的環(huán)境。另一方面，國家積極地進行政府自身的改革，包括減少行政審批，簡政放權(quán)，用政府改革為企業(yè)的發(fā)展提供良好的條件。目前，化工產(chǎn)品的市場營銷同其它商品一樣，正面臨著競爭市場份額的考驗，其原因是化工企業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域越來越廣泛，參與廠家也在逐年增多，生產(chǎn)化工產(chǎn)品的企業(yè)之間的競爭也日趨激烈。站在市場營銷的角度分析，營銷方式呈現(xiàn)多樣化，即合作營銷、關(guān)系營銷、自復(fù)營銷、定制營銷等。如何選擇和制定適合本產(chǎn)品的營銷策略對產(chǎn)品的發(fā)展前景有著很大的影響，因此必須對市場進行深入地分析，制定最適當?shù)臓I銷策略。

一、影響化工產(chǎn)品營銷的因素

自經(jīng)濟增速放緩以來，市場競爭的日益加劇，以下幾個方面的因素對產(chǎn)品銷售帶來了較大影響。

第一，目前市場要求日益提高，特別是終端消費者對品質(zhì)的要求接近國外同行業(yè)的同等水平。隨著中國石化化工產(chǎn)品出口量的明顯提高，對其上游供應(yīng)商要求已達到或超過國外同類產(chǎn)品水平，而出口貿(mào)易公司的產(chǎn)品主要是與這些國內(nèi)化工企業(yè)緊密相連。毋容置疑很難避免受到這方面的影響，客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的要求明顯提高，使化工產(chǎn)品的進一步拓展市場受到一定影響。

第二，相關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)商為了提高工效、降低產(chǎn)品成本、提高市場競爭力，紛紛引進先進的設(shè)備。生產(chǎn)速度比以前提高10%以上，進口設(shè)備的生產(chǎn)效率甚至達到目前國內(nèi)設(shè)備的兩倍以上，對產(chǎn)品的要求特別是性能方面的要求有明顯提高，使某些公司的產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢明顯弱化，致使國內(nèi)與進口產(chǎn)品差距明顯增大。

第三，技術(shù)的復(fù)制與流失。原來好的產(chǎn)品由于其技術(shù)先進性和完善性，其它商家采用種種不正當手段進行獲取，其核心技術(shù)被相關(guān)競爭對手盜用，從而使原來好的產(chǎn)品失去了領(lǐng)先優(yōu)勢。在本土的市場份額受到明顯萎縮，特別是中小客戶陸續(xù)被競爭對手獲得，嚴重影響產(chǎn)品銷量。競爭對手對其產(chǎn)品的適當調(diào)整對產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生更大的遏制。

二、化工資源、用戶市場與營銷策略的關(guān)系

第一，石化化工產(chǎn)品種類繁多，令人很難辨識，但是大多數(shù)產(chǎn)品在相同情況下面臨的尷尬的窘境，有資源沒市場，有市場需求時，又難以保障資源來源?；ぎa(chǎn)品同業(yè)者在拓展新市場、新的產(chǎn)品領(lǐng)域的經(jīng)營上身同感受，可是感覺無法下手的產(chǎn)品或領(lǐng)域，每時每刻都有正在經(jīng)營它的新經(jīng)營者，并且效益良好。這一現(xiàn)象充分說明沒有真正滲透到市場當中去，缺乏對資源及市場的了解、參與和一定程度上的控制、把握，就會流失資源，破壞市場的培育過程。因此，我們需要有一個過程，在眾多產(chǎn)品中先對某些產(chǎn)品經(jīng)過市場和資源分析，確定一項或幾項，從資源及市場的培育開始，由小到大，前期保本經(jīng)營，充分利用有效的大數(shù)據(jù)信息、人力及市場資源，逐漸實現(xiàn)效益最佳化。

第二，以全局觀念，深入剖析整個石化化工產(chǎn)品領(lǐng)域。分析我們穩(wěn)定的資源優(yōu)勢，包括以下幾個方面。一是采購力度的用戶情況、客戶資源關(guān)系忠誠度等，需要優(yōu)中選優(yōu)。二是要與市場緊密結(jié)合，剖析市場需求旺盛的大形勢，有哪些產(chǎn)品我們的市場關(guān)系是良性的，或者細分潛在發(fā)展為良性的準市場，從資源和市場對應(yīng)的關(guān)系中找出共同點，從而鎖定需要開發(fā)的產(chǎn)品，進入市場培育階段，經(jīng)過多次反復(fù)篩選，使其成為公司的主營產(chǎn)品，并加以鞏固和維護，促進產(chǎn)品競爭力，不斷提升效益。

第三，熟悉市場營銷各個要素之間的有機聯(lián)系，有利于精準地做好市場銷售工作。對市場銷售人員來說如何采用最優(yōu)的方式、最佳的方案順利完成從采購到銷售的全過程，在實現(xiàn)效益最佳化的同時，充分考慮短期利益和長期收益問題，使供貨商及用戶都感到滿意。市場是一個共贏生存的市場，供貨商、代理商、經(jīng)營者及用戶之間必須本著平等、互惠、互利原則，誠信友好合作，假如任何一方不遵守規(guī)則都將會破壞合作關(guān)系，難以形成長期、穩(wěn)定、友好的合作關(guān)系。因此，市場合作的每一環(huán)節(jié)都環(huán)環(huán)相扣，發(fā)揮彼此的優(yōu)勢，共同維護彼此的信譽合作。

第四，在處理銷售產(chǎn)品各個環(huán)節(jié)關(guān)系上要以人為本，人才素質(zhì)是第一要素。同一件事不同業(yè)務(wù)素質(zhì)的人去處理，結(jié)果會差異明顯。因此提高業(yè)務(wù)人員的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)，是營銷的基礎(chǔ)，量才使用是致勝法寶?？梢哉f，市場營銷的較量是市場對人才全面素質(zhì)考驗的具體體現(xiàn)。

三、化工產(chǎn)品市場營銷策略

1、注重掌握相關(guān)信息

對于化工產(chǎn)品市場的消費水平而言，主要還是依靠消費者來實現(xiàn)的，由于化工產(chǎn)品上的特殊性，因此使用化工產(chǎn)品的消費者都不是一般家庭，而是一些需要對化工產(chǎn)品進行使用的化工實體企業(yè)。因此，銷售產(chǎn)品前要對客戶的購買行為進行分析，然后對化工產(chǎn)品的未來市場需求進行預(yù)測。具體而言包括以下兩個方面的內(nèi)容。

一方面，需要對客戶的基本信息以及自然情況進行分析。這里所包含的內(nèi)容有很多，即客戶自身所處的區(qū)域、行業(yè)發(fā)展特點和特性、客戶企業(yè)的發(fā)展規(guī)模以及發(fā)展方向、同行業(yè)中競爭者的基本情況以及市場人員的基本情況了解等多方面的內(nèi)容。

另一方面，由于我國化工產(chǎn)品在市場銷售和發(fā)展的過程中受到宏觀經(jīng)濟形勢以及國家經(jīng)濟政策的影響特別強，因此在市場營銷的過程中需要對我國的相關(guān)政策、化工行業(yè)所發(fā)布的相關(guān)信息以及化工行業(yè)在整體上的發(fā)展動態(tài)進行了解。

2、建立完善的營銷服務(wù)體系

加強化工企業(yè)需要實現(xiàn)對用戶服務(wù)，提高市場營銷的主動性，采用換位思考，從為客戶提供需求到主動去思考客戶缺什么，都體現(xiàn)了營銷服務(wù)體系上的重要發(fā)展。同時要注重對細節(jié)服務(wù)商把握，提供不間斷的增值服務(wù)。企業(yè)可以充分發(fā)揮經(jīng)銷商的作用，特別是行業(yè)龍頭角色的經(jīng)銷商的作用，來達到帶有公關(guān)性質(zhì)預(yù)期效果。同時適當授權(quán)經(jīng)銷商可以利用化工企業(yè)自身的品牌效益來為自身宣傳造勢，樹立良好的市場形象。

3、重視網(wǎng)絡(luò)營銷的重要作用

（1）建設(shè)與優(yōu)化營銷型的網(wǎng)站。利用網(wǎng)站建設(shè)作為一種營銷產(chǎn)品的有效工具，推廣企業(yè)自身的品牌和銷售商具有特色的產(chǎn)品，充分利用好搜索引擎對企業(yè)的宣傳與推廣作用。網(wǎng)絡(luò)平臺是大多數(shù)網(wǎng)民獲取信息的重要渠道，因此在進行企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)時應(yīng)優(yōu)化企業(yè)網(wǎng)站的搜索引擎，以保證在搜索引擎上通過關(guān)鍵字的搜索能搜到該企業(yè)，從而達到網(wǎng)絡(luò)營銷的目的。

（2）重視在線客戶的作用，建立消費者即時溝通渠道。重視在線客戶的作用，建立消費者即時溝通渠道，要保持網(wǎng)上公布的電話的暢通和專人接聽并解答問題。瀏覽者選擇電話聯(lián)系有兩個原因。一是希望通過語言交流獲取更多的潛在信息，希望獲得更多的關(guān)于公司或者產(chǎn)品的背景資料。二是對于產(chǎn)品的認知度較高，想了解產(chǎn)品的具體資料。這就要求客服要有較強的業(yè)務(wù)素質(zhì)，就專業(yè)的問題能夠提供充足的解答，從而達到高效的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷效果。

（3）實現(xiàn)與同類企業(yè)聯(lián)合互動。網(wǎng)絡(luò)營銷避免了傳統(tǒng)營銷方式下的經(jīng)濟壁壘，如地區(qū)封鎖、人為屏障、交通阻隔、資金限制、語言障礙、信息封閉等不利因素帶來的影響，從而快速的打通封閉的堅冰，疏通渠道，打開進擊的路線，實現(xiàn)和完成市場的開拓使命。所以化工企業(yè)要合理利用網(wǎng)絡(luò)傳播的優(yōu)越性，宣傳本企業(yè)的化工產(chǎn)品，讓用戶通過相關(guān)的市場分析認定企業(yè)的發(fā)展前景以及產(chǎn)品的優(yōu)劣，有意向的客戶就會通過網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)取得聯(lián)系，進行下一步的合作。這樣化工企業(yè)就可以充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷的作用實現(xiàn)與其他企業(yè)之間的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，有助于化工企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷作用的發(fā)揮。

四、結(jié)語

市場營銷是企業(yè)利益和價值得以實現(xiàn)的最終執(zhí)行者。任何企業(yè)的使命都離不開追求利益最大化，而企業(yè)的利益能夠在市場中得以實現(xiàn)的最終執(zhí)行者又非市場營銷莫屬。所有市場營銷人員必須針對產(chǎn)品特性，因地制宜創(chuàng)造性地制定完整高效的營銷策略，讓產(chǎn)品進入市場，讓消費者認識并接受，最終實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，出色完成市場營銷的高尚使命。

[1]羅武：漫談石化企業(yè)化工產(chǎn)品營銷實務(wù)運用技巧[J].中國石油和化工，2003（8）.

[2]陳韜：21世紀市場營銷在企業(yè)中所面臨的問題及對策[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2009（5）.

[3]張衛(wèi)東：網(wǎng)絡(luò)營銷理論與實踐[M].電子工業(yè)出版社，2009. [4]郭國慶：營銷思想史[M].中國人民大學出版社，2009.

（責任編輯：曉彤）