成功案例

蔡美美

王楓是一家保險(xiǎn)公司的金牌銷售。最近，公司讓他帶教新來的女推銷員鄭欣。鄭欣半開玩笑地叫王楓師父，王楓也不推辭，還頗為自得地說：“我比你入行的時(shí)間也長不了多少，但再做一個(gè)大單，我就升職了。跟著我，你能學(xué)到不少東西?！?/p>

這天，兩人到一個(gè)居民區(qū)推銷保險(xiǎn)。這個(gè)老式小區(qū)沒有電梯，下樓的時(shí)候，鄭欣走得腿都軟了。這時(shí)，從下面走上來一個(gè)老人，提著一大包東西，走幾步就要靠著扶手休息一陣。王楓熱情地上前和老人寒暄，一手扶著老人，一手幫他提東西，一直把老人送到五樓的家中。老人很是感激，熱情地招呼他們坐下喝茶。原來老人姓鐘，無兒無女，王楓問長問短，和老人聊得很開心。

從鐘伯家出來，王楓對(duì)鄭欣說：“你別光顧著玩手機(jī)，咱們國家如今進(jìn)入老齡化社會(huì)了，老人可是咱們的主要客戶源呢！”

過了兩天，王楓叫上鄭欣，一起去看望鐘伯。在樓下，他買了一包李子，鄭欣說：“你怎么買這個(gè)？這東西很酸，鐘伯怕吃不了?！蓖鯒鲄s說：“我保證他會(huì)喜歡?！编嵭啦灰詾槿?。

沒想到，鐘伯看到李子，真的很高興，說自己從小就喜歡吃李子。從鐘伯家出來，鄭欣好奇地問王楓怎么知道鐘伯喜歡李子，王楓說：“我上次幫他提的東西里就有一包李子，鐘伯獨(dú)居，這李子只能是他自己吃的。細(xì)心觀察，了解潛在客戶喜歡什么，投其所好，是我們成功的重要一步?！?/p>

此后，王楓一有空就去鐘伯家，每次去都不忘帶點(diǎn)老人喜歡的東西。去的次數(shù)多了，鄭欣就有些不理解，心想：鐘伯是個(gè)獨(dú)居老人，能舍得拿多少錢出來買保險(xiǎn)？值得投入這么多時(shí)間和精力嗎？王楓看出了她的心思，就說：“鐘伯是一個(gè)潛在的大客戶，我升職就靠這一單了，不信咱們騎驢看唱本——走著瞧?！?img alt="" src="https://cimg.fx361.com/images/2017/01/05/gshu201701gshu20170107-1-l.jpg" style="">

有一天，從不遲到的王楓突然沒來上班，鄭欣打電話一問，才知道鐘伯生病住院，王楓請(qǐng)假照顧他。此后半個(gè)月，王楓白天上班，晚上到醫(yī)院照顧鐘伯，忙得人都瘦了一圈。這天，鐘伯出院，王楓和鄭欣一起去接鐘伯回家。

晚上，鐘伯死活留他們吃飯，還拿出了珍藏多年的酒，說是心里高興，要二人陪他喝一杯。王楓忙里忙外，張羅了一桌菜。鐘伯喝著酒，突然老淚縱橫：“好久都沒有這樣的感覺了，這才像個(gè)家的樣子嘛。這次多虧了王楓，我這條老命才能撿回來，經(jīng)歷了這次，我有個(gè)想法，可又不好意思說出來?！?/p>

王楓忙問他有什么想法，鐘伯遲疑了一下說：“我倚老賣老，就說了吧——我想收你做我的兒子。其實(shí)這段時(shí)間，你這樣細(xì)心地照顧我，我已經(jīng)把你當(dāng)親人了。你給我說過理財(cái)買保險(xiǎn)的事，我也不大懂，我有點(diǎn)積蓄，都交給你去打理吧。我呢，沒什么特別的要求，只想你能照顧我到老，像一家人一樣過日子，你愿意嗎？”

王楓和鄭欣都愣住了。良久，王楓激動(dòng)地說：“我父親去世得早，能有你這樣的一個(gè)父親，我很高興?！闭f完，他把鐘伯扶到椅子上坐好，叫了一聲“爸”，恭恭敬敬地磕了三個(gè)響頭。鐘伯高興得合不攏嘴，他拿出一把鑰匙交給王楓：“孩子，這是大門鑰匙，從此，這里就是你的家了?！币慌缘泥嵭揽吹醚劭粢矟窳恕?/p>

此后，王楓幾乎一有空就回“家”，鄭欣也去過幾次，發(fā)現(xiàn)父子倆相處得十分融洽。不久后，鐘伯通過王楓買了一大筆保險(xiǎn)，還把三十萬元現(xiàn)金交給王楓全權(quán)代理，購買了理財(cái)產(chǎn)品。有了這個(gè)大單，王楓順利升職，成了公司最年輕的主管。鄭欣敬佩不已，一次偷偷問王楓：“你怎么知道鐘伯是一個(gè)大客戶？他看起來不像有錢人啊！”

王楓笑道：“我為什么帶你去那個(gè)又破又老的小區(qū)？因?yàn)槟莻€(gè)小區(qū)里住的，大都是剛從市中心黃金地段拆遷出來的人，他們買了那兒的低價(jià)二手房，手里還剩下一大筆拆遷款，所以嘛……”鄭欣豎起大拇指，由衷佩服。

王楓升了職，公司安排他去國外進(jìn)修一個(gè)月。臨行前，他囑咐鄭欣幫他照顧鐘伯。一天，王楓打來電話說：“上次認(rèn)親后，因?yàn)楹苊?，有一件重要的事一直沒處理，你幫我辦一下。”鄭欣忙問是什么事。王楓說：“我想寫一份確定父子關(guān)系的協(xié)議，你幫我擬一下，就算是你的出師考核吧。”

鄭欣寫了協(xié)議，發(fā)給王楓看了，王楓卻不滿意：“協(xié)議不需要太多煽情的言詞，關(guān)鍵是我和我爸的權(quán)利和義務(wù)要寫清楚?！彼薷牧藚f(xié)議，鄭欣發(fā)現(xiàn)上面寫得非常詳細(xì)，比如王楓每周看望鐘伯不得少于三次，每半年帶鐘伯去旅游一次，每年給鐘伯做一次全面體檢，鐘伯的財(cái)產(chǎn)由王楓全權(quán)打理，收益全歸鐘伯等。甚至鐘伯生病至少探視幾次，費(fèi)用怎么分?jǐn)偟?，都寫得非常明白?/p>

鄭欣看了暗暗點(diǎn)頭，這份協(xié)議把王楓的義務(wù)規(guī)定得非常詳盡，鐘伯看了一定高興。按照王楓的指點(diǎn)，她把協(xié)議用大號(hào)字體打印出來，拿去給鐘伯看。鐘伯正在做飯，擺了擺手說：“你放那兒吧，我有空再看?！?/p>

王楓不在，鄭欣必須獨(dú)當(dāng)一面，她忙得不可開交，有好長一段時(shí)間都沒去看望鐘伯。好在王楓進(jìn)修結(jié)束回來了，鄭欣去看他，王楓的臉色很不好，他拿出一個(gè)信封給鄭欣看：“我一回來，就收到這個(gè)?！编嵭酪豢矗挥傻贸粤艘惑@，那竟然是一張法院的傳票！原來鐘伯把王楓告了，說王楓騙了他，要求解除父子關(guān)系，并要求王楓立即返還買保險(xiǎn)和理財(cái)?shù)腻X。

鄭欣說：“怎么會(huì)這樣呢？上次你那份協(xié)議，對(duì)老人家很有利，老人還有什么不滿意的？”

王楓搖頭嘆息：“我也不敢相信。在國外的時(shí)候，有一次爸突然在電話里問我是不是在騙他，我以為他開玩笑呢。后來的兩次電話他都要求我馬上還錢，我說那錢已經(jīng)買了理財(cái)，沒有到期是不能取出來的，他更認(rèn)定我是騙他，說要和我脫離關(guān)系。我以為他只是說說氣話，沒想到，他真的把我告了。這樣的官司，法院一般會(huì)偏向弱勢的一方，到時(shí)候如果強(qiáng)行退出理財(cái)，不僅爸的財(cái)產(chǎn)損失很大，還會(huì)影響我的業(yè)績，這不是兩敗俱傷嗎？”

鄭欣聽了也很擔(dān)心，她皺著眉頭想了想，突然眼前一亮，說：“這個(gè)案子，我有對(duì)你有利的證據(jù)?！蓖鯒髅査惺裁醋C據(jù)，鄭欣說：“那天鐘伯認(rèn)你做兒子，主動(dòng)讓你打理財(cái)產(chǎn)，我趁你倆不注意，用手機(jī)錄了一段視頻?！蓖鯒鲉枺骸澳阍趺磿?huì)想到錄視頻呢？”鄭欣不好意思地說：“我只是覺得這可能是一個(gè)推銷保險(xiǎn)的成功案例，所以記錄下來方便學(xué)習(xí)。”

王楓點(diǎn)點(diǎn)頭說：“有了這證據(jù)，這官司我們多半能贏，只怕到時(shí)候，損失最大的，是我爸……”他打開視頻看了看，苦笑著自言自語：“成功案例……這算是一個(gè)成功的案例嗎？”

過了幾天，鄭欣突然接到王楓的電話，約她出去。見了面，王楓說：“這幾天我思前想后，覺得還是因?yàn)槲疑洗螖M的那份協(xié)議不夠好，讓爸不放心，所以他才會(huì)懷疑我。我又重新擬了一份，你看看?！编嵭揽戳藚f(xié)議，發(fā)現(xiàn)比上次的更詳盡了，還增加了王楓如果不履行協(xié)議的懲罰條款。

鄭欣陪王楓去見鐘伯。到了鐘伯家門口，敲門沒人應(yīng)，王楓掏出鑰匙，卻怎么也打不開，這才發(fā)現(xiàn)鎖已經(jīng)換了。王楓的臉色很難看，垂頭喪氣地正要走，身后突然響起了一個(gè)聲音：“有什么事，進(jìn)去說吧?！痹瓉硎晴姴貋砹耍哪樕埠懿缓?。

進(jìn)了門，王楓恭恭敬敬地叫了聲：“爸?！庇诌f上從國外帶回來的禮品。鐘伯“哼”了一聲，既沒答應(yīng)，也不接?xùn)|西。王楓誠懇地說：“爸，我知道上次寫的那份協(xié)議不夠完善，讓你擔(dān)心了。我重新寫了一份，你看看吧，如果不滿意，我還可以再修改?！?/p>

鐘伯接過協(xié)議掃了一眼，突然發(fā)火了：“你又寫了一份協(xié)議，你知道是什么東西讓我生氣嗎？就是這狗屁協(xié)議??！如果你真當(dāng)我是你爸，會(huì)規(guī)定一周來看我?guī)状螁?？說到底，你根本就沒當(dāng)我是你爸，你只是在推銷保險(xiǎn)。你這張協(xié)議，讓我更沒安全感了，對(duì)著這張紙，我天天都睡不著，覺得自己被騙了。那天正好區(qū)里法官來社區(qū)搞咨詢，我就把你告了。別說那么多了，我只想你快點(diǎn)把錢還我?！?/p>

王楓愣住了，良久，他聲音哽咽地說：“爸，我知道錯(cuò)了。一開始，我的確是把我們的關(guān)系當(dāng)作一單業(yè)務(wù)來處理的，可是漸漸地，我覺得和你在一起，聊聊天做做家務(wù)，非常放松。再后來，我一下班就不由自主地往這里跑，我對(duì)同事也常常自豪地說：‘我要回家了，我爸在等我。我是真的把這里當(dāng)作家了。爸，我知道現(xiàn)在說什么你也不會(huì)相信了，我同意解除關(guān)系，把錢都還給你?！?/p>

鄭欣瞪大了眼睛：“師父，你可得想清楚，打官司你不會(huì)輸?shù)??！?/p>

王楓說：“我知道這官司我會(huì)贏。如果是一個(gè)普通客戶，我一定和他打官司，可是我不想和爸對(duì)簿公堂。爸，請(qǐng)?jiān)试S我最后一次這么叫你，明天我會(huì)帶文件來，讓你簽字，把錢還你?！彼挚嘈χ鴮?duì)鄭欣說：“以后你別叫我?guī)煾噶耍銖奈疫@里學(xué)到的，是一個(gè)失敗的案例。我一直在教你怎樣把合同寫得更周密詳盡，可是現(xiàn)在我才明白，有些東西，是合同無法保障，更不能替代的?！?/p>

第二天，鄭欣和王楓帶著文件來到鐘伯家，敲門沒人應(yīng)。王楓看了看門鎖，若有所思地掏出鑰匙插進(jìn)鎖孔試了試，門竟然開了。鎖換回去了！鐘伯不在家，桌子上有張字條，上面寫著幾句話：“孩子，我消氣了。我去買菜了，你們倆中午在家吃飯?！?/p>

王楓叫了一聲“爸”，禁不住淚流滿面。