蔣述平

在制造業(yè)整體低迷的大勢(shì)下，傳統(tǒng)制造企業(yè)如何改變低效能、低利潤(rùn)的困境，或許唐國(guó)海用技術(shù)推動(dòng)市場(chǎng)，以市場(chǎng)需求革新技術(shù)的方法能給出新的選擇。

從浙江嘉興南站一路向北，大約半小時(shí)的車(chē)程就到了王江涇工業(yè)區(qū)，馬路邊鱗次櫛比地排列著大大小小的廠房。在制造業(yè)整體低迷的大勢(shì)下，這里也顯得較為冷清，馬路上少有貨車(chē)經(jīng)過(guò)。

但就算在制造蕭條的“冬季”，王江涇仍有不少工廠正開(kāi)足馬力，以應(yīng)對(duì)飆升的供應(yīng)鏈采購(gòu)，索菲莉爾的工廠就是其中之一。這家占據(jù)美國(guó)電動(dòng)床市場(chǎng)25%以上份額，年銷(xiāo)售額近20億元，掌握著電動(dòng)家具核心技術(shù)的公司，從外觀上看與其他工廠并無(wú)不同。

在索菲莉爾與生產(chǎn)車(chē)間相連的總部辦公室里，記者見(jiàn)到了被稱(chēng)為“電動(dòng)床之父”的索菲莉爾創(chuàng)始人唐國(guó)海。采訪安排在傍晚時(shí)候，此前唐國(guó)海已經(jīng)連續(xù)忙碌了一整天，面對(duì)記者近3個(gè)小時(shí)的數(shù)十個(gè)問(wèn)題，年近63歲的唐國(guó)海絲毫沒(méi)有倦意，說(shuō)到技術(shù)時(shí)反而越發(fā)興奮。

將技術(shù)視為圭臬的唐國(guó)海宣布要再次出發(fā)：對(duì)電動(dòng)床進(jìn)行智能化改造，進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，搭建睡眠大數(shù)據(jù)中心……

技術(shù)到市場(chǎng)有多遠(yuǎn)？唐國(guó)海從未停止過(guò)探索。

靠技術(shù)吃飯

“索菲莉爾品牌電動(dòng)床2016年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售60萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售額近20億元?！?/p>

——唐國(guó)海在向記者講述今年再次突破新高的成績(jī)時(shí)，并沒(méi)有多興奮，反而有些犯愁：目前幾條生產(chǎn)線產(chǎn)能已近飽和。

在很多制造公司庫(kù)存高企，想法去產(chǎn)能的情況下，唐國(guó)海想的是要加緊趕貨和擴(kuò)充生產(chǎn)規(guī)模。唐國(guó)海已著手在工廠附近拿下一塊800多畝的土地，要建設(shè)達(dá)到工業(yè)4.0標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)線。

生產(chǎn)線升級(jí)，產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)支出也在逐年增長(zhǎng)，2015年索菲莉爾研發(fā)支出超過(guò)了7 000萬(wàn)元?！斑@是吃飯的看家本領(lǐng)?！痹谔茋?guó)?？磥?lái)，對(duì)于技術(shù)升級(jí)，投入多少錢(qián)都是值得的。

正如其言，唐國(guó)海曾耗費(fèi)6年時(shí)間研究汽車(chē)制造技術(shù)，投入資金超過(guò)2億元。

80年代初，唐國(guó)海從單位下海創(chuàng)業(yè)開(kāi)辦了機(jī)電工廠，由于生產(chǎn)的機(jī)電零部件質(zhì)量過(guò)硬，很快在業(yè)內(nèi)收獲了口碑，連二汽這樣的大型汽車(chē)制造商都成了其客戶?？恐鵀槎却罂蛻籼峁┢?chē)零部件設(shè)計(jì)制造服務(wù)，唐國(guó)海在兩年時(shí)間里就凈賺了1 500萬(wàn)元。

在汽車(chē)上嘗到了甜頭，唐國(guó)海萌生了造小轎車(chē)的想法，并著手投資研發(fā)。后來(lái)他成為中國(guó)民間設(shè)計(jì)并實(shí)質(zhì)性的研制出家用轎車(chē)的先行者。

1993年，雖然唐國(guó)海制造的0.7排量的汽車(chē)通過(guò)了國(guó)家相關(guān)汽車(chē)測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)，但因沒(méi)能拿到國(guó)家汽車(chē)生產(chǎn)目錄指標(biāo)，只能被迫放棄。此時(shí)，唐國(guó)海賺到的1 500萬(wàn)元已經(jīng)所剩無(wú)幾。

唐不甘心。在新加坡和美國(guó)資方的支持下，借助美國(guó)的工藝設(shè)計(jì)和部分技術(shù)，唐國(guó)海對(duì)國(guó)內(nèi)小轎車(chē)從發(fā)動(dòng)機(jī)、電氣設(shè)備到懸架、輪胎都進(jìn)行了一次技術(shù)升級(jí)，耗時(shí)4年研制出了第二輛汽車(chē)，排量達(dá)2.2升，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)具有領(lǐng)先的技術(shù)性能。

最終，雖有領(lǐng)先的技術(shù)，卻沒(méi)能等到國(guó)家放開(kāi)民營(yíng)企業(yè)在汽車(chē)領(lǐng)域的準(zhǔn)入政策，唐的汽車(chē)夢(mèng)破碎。

唐國(guó)海一直相信技術(shù)可以改變命運(yùn)。60年代作為知青，唐去了農(nóng)村，過(guò)了2年艱苦的農(nóng)村生活。他發(fā)現(xiàn)社會(huì)物資極大匱乏，生活極端貧困，一年勞動(dòng)365天仍不能維持溫飽，其中的原因就是財(cái)富太少，而技術(shù)可以創(chuàng)造財(cái)富。因此，在1970-1972年，2年時(shí)間里，他發(fā)奮自學(xué)，從機(jī)械原理、制圖、設(shè)計(jì)開(kāi)始，每天花半天參加農(nóng)業(yè)勞動(dòng)掙“工分”養(yǎng)活自己，半天看書(shū)學(xué)習(xí)理論，增長(zhǎng)機(jī)械知識(shí)，深更半夜還要手工練習(xí)鉗工基礎(chǔ)。這為后來(lái)下海創(chuàng)業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)，也養(yǎng)成了他不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

在造車(chē)失敗后整整半年時(shí)間，唐國(guó)海每天就思考一件事：技術(shù)如何才能跟上商業(yè)化的風(fēng)口？“制造技術(shù)只是基礎(chǔ)，商業(yè)化的時(shí)機(jī)還要看市場(chǎng)。”提及造汽車(chē)的經(jīng)歷，唐國(guó)?，F(xiàn)在都覺(jué)得遺憾，但也讀懂了市場(chǎng)規(guī)則。

1999年下半年，在美國(guó)朋友的邀請(qǐng)下，唐國(guó)海飛赴美國(guó)考察，尋求新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在美國(guó)，唐國(guó)海發(fā)現(xiàn)電動(dòng)家居正在興起，而自己原來(lái)的機(jī)電技術(shù)完全適用于電動(dòng)家居。瞄準(zhǔn)美國(guó)市場(chǎng)，生產(chǎn)電動(dòng)家居——唐國(guó)海新的方向。

電動(dòng)家居的中國(guó)“芯”

在制造業(yè)中，中國(guó)企業(yè)一般只負(fù)責(zé)代工生產(chǎn)，核心技術(shù)都來(lái)自于外國(guó)企業(yè)，但在電動(dòng)家居行業(yè)，索菲莉爾更多的是進(jìn)行技術(shù)輸出。

時(shí)間回到1999年左右，唐國(guó)海與美國(guó)朋友商量好一起研制電動(dòng)家居，由美國(guó)方面設(shè)計(jì)，唐負(fù)責(zé)在嘉興開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

看似簡(jiǎn)單的電動(dòng)家居并不簡(jiǎn)單，其中涉及到眾多機(jī)電控制器件，技術(shù)較為復(fù)雜。為了改進(jìn)技術(shù)，唐國(guó)海天天埋頭在車(chē)間里，同工人們一起做機(jī)電試驗(yàn)，一次不行，二次……比如看似簡(jiǎn)單的遙控器控制技術(shù)，當(dāng)年試驗(yàn)了數(shù)月才成功，并且花費(fèi)了數(shù)百萬(wàn)元。

產(chǎn)品研發(fā)成功后，因國(guó)內(nèi)還未興起電動(dòng)家居，唐國(guó)海將目光瞄準(zhǔn)美國(guó)市場(chǎng)，與美國(guó)朋友成立Ergomotion Inc銷(xiāo)售公司。雖然唐國(guó)海研發(fā)的電動(dòng)椅等家居產(chǎn)品的性能更好，但在外觀上難以看出差距，怎么打入市場(chǎng)？

唐國(guó)海和美國(guó)朋友帶著產(chǎn)品和零部件樣品，去當(dāng)?shù)氐募揖邮袌?chǎng)一家家推銷(xiāo)，參加各大展覽會(huì)。很多家居賣(mài)場(chǎng)看到這中國(guó)來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量還不錯(cuò)，便答應(yīng)進(jìn)行試銷(xiāo)。

經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的試銷(xiāo)，用戶發(fā)現(xiàn)中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量比其他品牌更好。比如原來(lái)買(mǎi)的電動(dòng)家居時(shí)常會(huì)出現(xiàn)升降失靈的現(xiàn)象，而唐國(guó)海研發(fā)產(chǎn)品時(shí)就做了針對(duì)性改進(jìn)，有了口碑，銷(xiāo)量開(kāi)始逐步上升。

唐國(guó)海不單銷(xiāo)售成品，還向國(guó)外廠商出口電動(dòng)家居零部件，這源于一次展覽會(huì)。

在一次行業(yè)展會(huì)上，一家美國(guó)公司看到了唐國(guó)海的產(chǎn)品，很不客氣地告訴他“你這個(gè)東西就是山寨的?！碧茋?guó)海難以服氣，雖然研制時(shí)參考了美國(guó)的產(chǎn)品，但是技術(shù)和工業(yè)設(shè)計(jì)上等同于全新研發(fā)，花費(fèi)了400多萬(wàn)元?！斑@東西，在美國(guó)是有專(zhuān)利，但在中國(guó)你們還沒(méi)有;而且我的產(chǎn)品是全新研發(fā)的，擁有專(zhuān)利?！碧茋?guó)?；貑艿?。

不打不相識(shí)，后來(lái)這家公司跟唐國(guó)海簽訂了長(zhǎng)期供貨合同。唐國(guó)海的電動(dòng)家居零部件也慢慢獲得了更多國(guó)外商家的認(rèn)可，禮恩派、OKIN等大公司都與之建立了合作。

對(duì)外合作越來(lái)越緊密，和美國(guó)朋友合伙的Ergomotion Inc公司卻出現(xiàn)了問(wèn)題。面對(duì)日趨增長(zhǎng)的銷(xiāo)售額，美國(guó)朋友覺(jué)得自己承擔(dān)了設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售，而唐國(guó)海只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的生產(chǎn)，于是想“單干”，在美國(guó)加工生產(chǎn)。

結(jié)果獨(dú)立一個(gè)月時(shí)間不到，Ergomotion Inc因?yàn)殡y以生產(chǎn)出合格的機(jī)電零部件，導(dǎo)致大量訂單積壓，面臨破產(chǎn)危機(jī)。唐國(guó)海知道后立馬飛赴美國(guó)，幫助Ergomotion Inc兌現(xiàn)了訂單，讓公司恢復(fù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)并取得控股權(quán)?！耙磺姓张f?！碧茋?guó)海明白，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)還得靠當(dāng)?shù)厝恕?/p>

在新一輪的市場(chǎng)擴(kuò)張中，唐國(guó)海在歐洲市場(chǎng)、北非市場(chǎng)都成立了全資銷(xiāo)售公司，依然選用當(dāng)?shù)厝藖?lái)管理經(jīng)營(yíng)。

10年一張床

隨著索菲莉爾在渠道上的布局越來(lái)越廣，唐國(guó)海決定將家居品類(lèi)延伸到造價(jià)更高，但家家戶戶都要用的床上。這個(gè)想法得益于他早年的一個(gè)經(jīng)歷。

90年代初，一群美國(guó)人來(lái)到嘉興找唐國(guó)海談合作。為了表達(dá)客氣，唐國(guó)海特地找了嘉興最好的賓館給美國(guó)客人，但晚上美國(guó)客人執(zhí)意要回上海酒店居住，當(dāng)時(shí)上海到嘉興的砂石路需要4個(gè)小時(shí)的車(chē)程。唐國(guó)海事后才知道原來(lái)美國(guó)客人是嫌賓館床太硬了，上海的酒店則是有彈性的軟床。

在中國(guó)一直有睡硬床對(duì)身體好的認(rèn)知，比如北方的炕，南方的木頭硬床。但在美國(guó)，他們更喜歡能隨著身體結(jié)構(gòu)下沉的軟床。“那個(gè)軟床確實(shí)舒服。”后來(lái)唐國(guó)海還專(zhuān)門(mén)去體驗(yàn)了一晚。

立項(xiàng)之后，唐國(guó)海并沒(méi)有直接做床，而是先做了床墊?！按驳募夹g(shù)原理同電動(dòng)椅基本類(lèi)似，難度不算太大，問(wèn)題是如何將床墊做得既軟又不變形。”

要將床墊做軟，那就不能用以彈簧支撐的床墊了，海綿是一個(gè)可靠的選擇。但是普通海綿壓扁后很難恢復(fù)原樣，而市場(chǎng)上有記憶功能的海綿當(dāng)時(shí)造價(jià)高昂，一個(gè)普通的記憶海綿制成的枕頭就要賣(mài)到數(shù)千元。

唐國(guó)海只得自己研制，經(jīng)過(guò)了反復(fù)的吸收沖擊力、減震、低反彈實(shí)驗(yàn)。比如為了能讓海綿床墊按壓后恢復(fù)原樣，技術(shù)團(tuán)隊(duì)在床墊的背部、腰部、腿部位置分別切割出不同大小的鏤空，讓其受壓時(shí)有足夠的壓縮空間。

最終，唐的技術(shù)團(tuán)隊(duì)不但研制出了性能更好的海綿床墊，還直接將價(jià)格降低到市場(chǎng)行情的十分之一。為了符合美國(guó)人的身材體型，唐國(guó)海團(tuán)隊(duì)還進(jìn)行了針對(duì)性開(kāi)發(fā)，將床設(shè)計(jì)得更長(zhǎng)、更寬，并且在電動(dòng)床上加上了遙控，所有操作調(diào)節(jié)都能在遙控器上完成。

隨著電動(dòng)床的誕生，唐國(guó)海旗下的企業(yè)也形成了機(jī)電技術(shù)輸出、零部件研發(fā)到成品家居制造的完整產(chǎn)業(yè)鏈。而電動(dòng)床也逐步成為唐國(guó)海旗下企業(yè)的核心板塊，以此搭建起了相互聯(lián)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)集群。

在為了獲得資金支撐電動(dòng)床的研發(fā)時(shí)，唐國(guó)海曾不惜將一項(xiàng)制造電動(dòng)家居零部件用的微電子技術(shù)轉(zhuǎn)讓給了德國(guó)公司，將一項(xiàng)機(jī)械伸展裝置技術(shù)轉(zhuǎn)讓給一家美國(guó)公司。但德國(guó)和美國(guó)受讓公司為了保障技術(shù)向產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的生產(chǎn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，至今還一直讓唐國(guó)海代為運(yùn)營(yíng)這兩家技術(shù)公司。

“轉(zhuǎn)讓技術(shù)，并非是我不再重視技術(shù)?！碧茋?guó)海在出售兩項(xiàng)技術(shù)時(shí)，將目光鎖定在新的技術(shù)方向——智能化。同時(shí)，電動(dòng)床在海外銷(xiāo)售10余年后，唐國(guó)?？吹搅藝?guó)內(nèi)市場(chǎng)一個(gè)關(guān)于睡覺(jué)的更大機(jī)會(huì)。

睡覺(jué)這門(mén)生意

早上睡覺(jué)起來(lái)，打開(kāi)“去睡吧”App，可以看到昨晚的睡眠時(shí)間、心率、翻身次數(shù)，甚至打鼾等數(shù)據(jù)。這已經(jīng)不再是科幻電影中的橋段，索菲莉爾將其變成了現(xiàn)實(shí)。

面對(duì)巨大的市場(chǎng)空間，索菲莉爾在嘉興市中心打造了一個(gè)800多平方米的夢(mèng)幻專(zhuān)賣(mài)店，在裝修風(fēng)格上以冷色調(diào)為主，借鑒科幻電影中的色彩搭配，以突出索菲莉爾電動(dòng)床的科技感。這家店開(kāi)張，僅裝修就花費(fèi)了300多萬(wàn)元。

但銷(xiāo)售情況很快給了唐國(guó)海當(dāng)頭一棒。開(kāi)業(yè)半年，月均銷(xiāo)售不足10張床，連商場(chǎng)租金都不夠支付，甚至出現(xiàn)了一個(gè)月銷(xiāo)售額為0的情況。

問(wèn)題出在哪？公司相關(guān)負(fù)責(zé)人每天蹲守在門(mén)店，對(duì)顧客進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查分析后發(fā)現(xiàn)：一是用戶比較難接受會(huì)動(dòng)的軟床;二是旗艦店專(zhuān)修太豪華，給用戶留下了“里面的床肯定很貴”的印象。

裝修可以改。但要改變用戶的觀念，這是一個(gè)長(zhǎng)期的培養(yǎng)過(guò)程。就在這期間，一個(gè)意外給了唐國(guó)海啟發(fā)——唐國(guó)海一個(gè)朋友的母親，平日獨(dú)居，結(jié)果在床上去世了，沒(méi)人知道是什么時(shí)候去世的。這件事情，讓唐國(guó)海想到如果床能自動(dòng)提醒老人的子女，意外就可能避免了。

智能化——唐國(guó)海腦海冒出了這個(gè)概念，智能化加上電動(dòng)功能將可能扭轉(zhuǎn)索菲莉爾在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售頹勢(shì)。

在唐國(guó)海的設(shè)想中，索菲莉爾除了基礎(chǔ)的心率、翻身次數(shù)、睡眠時(shí)間統(tǒng)計(jì)外，還應(yīng)該具有一些基礎(chǔ)的醫(yī)療功能，比如打鼾干預(yù)。當(dāng)真正開(kāi)始實(shí)施這個(gè)計(jì)劃時(shí)，唐國(guó)海才發(fā)現(xiàn)困難重重。

首先，市場(chǎng)上能記錄心率等數(shù)據(jù)的傳感器需要隨身佩戴，而晚上在床上睡覺(jué)，用戶肯定不希望還被各種記錄手環(huán)綁住，那就只能選擇重力感應(yīng)器。要讓重力感應(yīng)器隔著近20厘米厚的床墊精確測(cè)算用戶的身體數(shù)據(jù)并非易事。

為此，唐國(guó)海從華為高薪請(qǐng)來(lái)了一位工程師組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)跑遍了全國(guó)各地，才找到滿足要求的重力感應(yīng)器生產(chǎn)商。為了讓測(cè)算數(shù)據(jù)精準(zhǔn)，試驗(yàn)團(tuán)隊(duì)每晚都輪流睡在測(cè)驗(yàn)床上，搬來(lái)醫(yī)用儀器進(jìn)行對(duì)比試驗(yàn)。

經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的技術(shù)攻關(guān)，索菲莉爾智能床已經(jīng)能夠通過(guò)其團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的“去睡吧”App實(shí)現(xiàn)精確控制，除了基本的心率、睡眠時(shí)間統(tǒng)計(jì)等功能，當(dāng)用戶打鼾時(shí)，智能床還能自動(dòng)靜聲調(diào)節(jié)背部床墊高度，對(duì)打鼾進(jìn)行干預(yù)治療。當(dāng)用戶心率異常時(shí)，去睡吧會(huì)自動(dòng)提醒事先設(shè)置好的親友。

隨著索菲莉爾智能床的推出，加之幾年來(lái)對(duì)用戶習(xí)慣的培養(yǎng)，截至目前，索菲莉爾在全國(guó)已經(jīng)擁有200余家加盟店，據(jù)唐國(guó)海介紹明年這一數(shù)字將會(huì)倍增。

唐國(guó)海還有一項(xiàng)更大的計(jì)劃。他正在建立睡眠大數(shù)據(jù)中心，用戶的睡眠數(shù)據(jù)將會(huì)在大數(shù)據(jù)中心進(jìn)行整理分析。未來(lái)，一個(gè)季度或者半年，索菲莉爾將會(huì)為用戶提供一份睡眠健康報(bào)告。除此之外，索菲莉爾還在尋求與醫(yī)療健康、高端酒店、保險(xiǎn)等行業(yè)的合作，更大程度開(kāi)發(fā)這些睡眠數(shù)據(jù)。

在唐國(guó)海的創(chuàng)業(yè)生涯中，一直在用技術(shù)推動(dòng)市場(chǎng)、以市場(chǎng)需求革新技術(shù)的輪回中前進(jìn)。這或許就是他能在制造業(yè)頹勢(shì)中逆市前進(jìn)的原因。