祝師基

“打開自家衣櫥，滿眼都是衣服，可總覺得沒衣服穿?！闭f的就是時下女性穿衣的窘境。而“逛街逛到腿軟，刷卡刷到心酸，依舊無衣可穿，”也是她們穿衣著服的無奈狀況。約會、見客戶、派對、聚餐……樣樣都要新衣穿，可口袋里的錢就在這關(guān)鍵時刻卡殼，買衣服的錢老是不夠。于是，王敏創(chuàng)辦90S衣櫥，讓會員每月支付499元，就可享受到租衣穿的便利，實現(xiàn)愛換新衣的女性每天穿衣不重樣的愿望。

一次抱怨引出了一個點子

王敏是太原人，在北京某公司為一個獨立設(shè)計師品牌做市場推廣，經(jīng)常會租借衣服給明星穿。她有一個在一家紅酒公司當總經(jīng)理助理的閨蜜武瓊，倆人一起經(jīng)常無話不談。一次，武瓊抱怨說自己經(jīng)常舉辦或參加酒會，需要搭配得體的衣服，每次活動前都要海淘，但好的太貴，不太好的自己又看不上，挺鬧心。

聞聽閨蜜的話后，王敏也頗有同感，隨即，她展開了一番調(diào)查。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，女性朋友們在穿衣服方面雖然有各自的煩惱，但有一個普遍現(xiàn)象：女性服裝過時特別快，許多女同胞“衣櫥爆滿，卻永遠覺得沒衣服穿”。而且，如何搭配服飾也是個煩惱。

那么，怎樣才能夠讓自己的衣服常換常新，又不需要很大的開銷？為解決這個問題，是否可以搭建一個服裝租賃平臺，既可以讓女生花少量的錢，還能穿自己喜歡的衣服？租衣穿可行性到底有多少把握？為慎重起見，王敏在朋友間做了一次問卷調(diào)查，詢問大家對服裝租賃的接受程度。結(jié)果顯示，55%的人愿意接受。不少人表示，朋友之間也有借衣穿的現(xiàn)象。由此，王敏說：“這對我們來說就是好消息，至少大家沒有都回絕，這就是我們的潛在用戶，做好這55%女士的租衣需求，將是一個很大的市場?！?/p>

同時，另外一個調(diào)查結(jié)果顯示，國內(nèi)租借舞臺服裝已經(jīng)趨于成熟，但在通勤服裝租賃上還未出現(xiàn)領(lǐng)頭羊。而反觀國外，荷蘭、美國、日本等都已有很知名的租賃平臺。這個平臺遲早會被跟進。

兩人思量一番后，決定回太原創(chuàng)業(yè)。她說：“北京這個市場很擁擠，我們沒有資源、人脈，而對太原來說，這個形式很新穎，把外地成熟的經(jīng)驗搬回相對滯后的太原來發(fā)展，培養(yǎng)大家的思維觀念，前景一定樂觀。而且，當?shù)卣畬ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)也很支持。”

于是，2015年7月，她們一回到太原，就開始尋找團隊。王敏和武瓊將項目取名90S，團隊在搭建線上通勤服裝租賃平臺的同時，計劃在線下開設(shè)實體店。

90S衣櫥穿衣任你挑

王敏和武瓊在搭建90S網(wǎng)站平臺時想法一致。首先，她們將90S的受眾群初步定為23～35歲的女性，這些女士特追求時尚，且對新事物接受快，有一定的經(jīng)濟能力。其次，在品牌篩選上，平臺所需衣服50%以上與獨立設(shè)計師合作，其余則是與大品牌商聯(lián)合。為保持用戶的新鮮感，90S至少一個月上新一次，每款商品2～3件。平臺的商品一般就S、M兩個碼，如果款式適合身材較豐腴的人穿，會再加個碼。

經(jīng)過一番籌備后，2015年9月初，90S實體店正式開業(yè)，款式與網(wǎng)站線上平臺相同，讓顧客可到店看到衣物的品質(zhì)，也可在平臺上下單租衣。

既然是租衣，那必須有好的衣服讓大家愿意租，也就是說，被租的衣服要有強烈的刺激性，讓愛美的女生一看就想穿。那么，全力做好品牌挑選至關(guān)重要。為此，王敏請名家對服裝和首飾品進行搭配、篩選，并學習一線城市的一些做法，通過對服裝的品牌、顏色、版型、袖口、衣領(lǐng)設(shè)計要素，將它們與淘寶店爆款、實體店熱銷款進行對比，并對具體流行程度研判，最后確定能租出去的服飾。

選擇哪些品牌商進行合作，也至關(guān)重要。王敏界定的標準是：國內(nèi)外獨立設(shè)計師設(shè)計品牌。由于在太原這是項初創(chuàng)項目，與供應商談判很不順利。但王敏與武瓊沒有退縮，咬緊牙關(guān)步步跟進，最后用誠意打動對方，開始與90S合作。

不僅如此，為了指導女生穿衣更美一些，王敏她們邀請服飾專家對各種服裝進行合理搭配，把最美的一面呈現(xiàn)出來。

簡單地說，租衣流程是，90S里的每件衣服在被預定后就會從平臺上下架，經(jīng)過清洗、熨燙、質(zhì)檢、掃碼、打包后即可發(fā)出，或由客戶帶走。

為了解決收回衣物的清洗、消毒、熨燙等問題，她們尋求與專業(yè)的清洗團隊合作?！扒逑磮F隊必須離公司近，擁有5年以上的工作資質(zhì)，各類證件齊全，同時在費用上給我們較大的優(yōu)惠?！?/p>

在解決了進貨、選衣、洗衣、供應鏈等一系列難題后，90S開始正常運轉(zhuǎn)起來。

當然，線下店除了提供租賃服務(wù)外，還進行衣物售賣，這是為了吸引人氣。顧客到店租衣時，如果看中一件衣服，希望購買一件相同款式的全新衣服，王敏她們不會拒絕，讓客戶可享受吊牌價的8.5折優(yōu)惠。如此做，使得回款速度更快。

想要長期拉住顧客，90S決定實行會員制。會員價格的設(shè)定，也經(jīng)過了多方考量。一方面她們通過問卷，了解周邊朋友的可接受價位；另一方面，核算包裝、快遞、清洗等成本。最終確定會員標準為：129元/7天，199元/10天，499元/31天。

90S建立后，問津者寥寥無幾。為此，王敏和武瓊及時調(diào)整策略，采取“走出去”的辦法。一方面，他們開始大做廣告，采取傳統(tǒng)辦法，將印制好的宣傳單在商場門口派發(fā)，告訴大家：穿衣服何必買買買，有個90S衣櫥，讓你每天穿衣不重樣。另一方面，團隊與婚介所合作，做了一次小型測試，為15位會員提供一次免費試穿的機會。王敏回憶著期間的一個過程，如此說道：“她們穿著我們的衣服去相親，結(jié)束后有三四位還想來90S租賃，我覺得挺好的?！?/p>

如此一來，很多女性朋友上門查看實際效果。不少人開始了租衣穿，有的還給朋友說：“我穿著90S衣櫥的衣服去相親，給我增光不少呢?！焙髞?，有十多位姐妹來90S租賃，都覺得挺好的，90S的口碑效應得到大家的肯定，局面漸次打開。

讓有限收入無限穿衣成為可能

2016年10月，90S手機平臺APP也開始上線。用戶成為會員后，每次可挑選3件喜歡的衣物租賃，配送員會在規(guī)定時間之內(nèi)送達，同時取回上一次挑選的衣物。用戶穿過一兩次的衣服，不喜歡了可以來平臺估價，置換等價值的衣物，以此擴充商品規(guī)模。

在會員期內(nèi)，用戶使用衣物無時常限制，但同時在手的衣物不超過3件。取回衣物時，配送員會檢查是否破損，若破損，將會有少量賠償。之后配送員會將衣物送至清洗團隊，清洗完畢后再返回公司。

90S對所有時裝質(zhì)量嚴格把控，任何損壞、磨損、污損、起毛的時裝即刻被下架。下架衣服的處理方式會依據(jù)品相決定，對于不再適合租賃的衣物，要么銷毀，要么低價出售，或者用于公益事業(yè)進行捐贈。

為了防止用戶拿走衣服便消失這類極端情況的出現(xiàn)，平臺借助與第三方合作，接入實名身份認證系統(tǒng)?！巴ㄟ^實名認證和繳納200元押金的方式，對用戶產(chǎn)生一定的約束力?！?/p>

APP平臺上線第二天，迎來了第一位會員。這是個曾經(jīng)在IT行業(yè)創(chuàng)業(yè)的男生，他通過朋友間的宣傳，了解到90S，便找上門來，聊自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，并給90S提了一些好的建議。同時，他還幫自己的妻子辦了一個月的會員卡，當場選走了3件衣服?！八麑ξ覀兊捻椖亢芨信d趣，也給了我們很多幫助，希望我們越來越好。”王敏如此說道。

一位已經(jīng)辦了會員制的女士說道：“一個月499元，便可以在平臺上萬種搭配好的衣櫥里挑選自己喜歡的服飾，的確是一種便利。最主要的是，自己每天穿衣不重樣，時刻有新鮮感。而且，看了他們的清洗消毒流程，租衣的衛(wèi)生問題也讓人放心。租衣既能使自己漂亮，又省時省力省錢，讓有限收入無限穿衣成為現(xiàn)實?！?/p>

在王敏的下一步規(guī)劃中，90S除了要與品牌商合作外，還計劃開發(fā)獨立設(shè)計工作室，以及線下婚紗禮服機構(gòu)資源。她說：“近兩年，獨立設(shè)計師市場比較火爆，他們所設(shè)計的服飾很多都不輸于一線品牌，他們將是90S主推的方向。”編輯/馬沖沖ma-ch-ch@163.com