馬桂東 朱雪松/本刊記者

“搶占終端 銷量為王”
——回盛生物第11屆經(jīng)銷商學院暨2017年核心經(jīng)銷商年會

馬桂東 朱雪松/本刊記者

2016年12月23～24日，武漢回盛生物科技有限公司（以下簡稱“回盛生物”）第11屆經(jīng)銷商學院暨2017年核心經(jīng)銷商年會在武漢召開，本次會議主題為“搶占終端、從心開始、銷量為王”?；厥⑸锛夹g(shù)服務總顧問、華中農(nóng)業(yè)大學教授喻傳洲先生、華中農(nóng)業(yè)大學教授周銳先生、華中科技大學教授廖建橋先生、回盛總裁張衛(wèi)元先生、黨委書記陳沛風先生、湖北省獸藥工程技術(shù)研究中心主任劉潔先生、總經(jīng)理助理吳言術(shù)先生、技術(shù)服務總監(jiān)唐萬勇先生、總工程師劉國慶先生、人力資源總監(jiān)周健女士和來自全國的專家、經(jīng)銷商代表、媒體等100余人參加了此次會議。

正值國內(nèi)畜牧養(yǎng)殖行業(yè)發(fā)生重大調(diào)整之際，動保行業(yè)也隨之面臨轉(zhuǎn)型升級，如何適應新常態(tài)，掌握先機，率先實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，尤其是獸藥經(jīng)營環(huán)節(jié)，如何在新形勢下?lián)屨冀K端，實現(xiàn)銷量的不斷增長？針對這些問題會議邀請了多位國內(nèi)專家作了精彩的報告，與大家分享交流。

除此之外，回盛生物人力資源總監(jiān)周健還介紹，回盛將與中國人民大學共同打造EMBA班，來幫助經(jīng)銷商領導的綜合素質(zhì)能力，提高企業(yè)競爭力與效率，EMBA也是凝聚了農(nóng)牧行業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)家，屆時將會邀請一流專家授課，促使學員更新理念創(chuàng)新思維，實行嚴格的教學管理，為學員搭建高層次的交流合作平臺。

精彩的經(jīng)銷商論壇后，回盛生物“豬病研究院”舉行了盛大的揭牌儀式，豬病研究院的成立也將成為回盛生物跨入世界動保行業(yè)20強的重要里程碑。回盛生物豬病研究院院長、華中農(nóng)業(yè)大學教授周銳作了《回盛豬病研究院——專業(yè)的豬病研究與服務機構(gòu)》的主題報告，他介紹說“豬病研究院”將聚焦于“豬病”細分領域，致力于豬病的前瞻性研究，包括病原學、血清學、藥物敏感性試驗、生物芯片等領域的科學研究，致力于幫助養(yǎng)殖企業(yè)對關(guān)鍵疾病的診斷與防控從經(jīng)驗預判升級到更精準的量化防控，減少疾病風險，科學用藥，降低隱性成本。

回盛技術(shù)服務總監(jiān)唐萬勇帶來了《豬病研究院與渠道服務》的主題報告。唐總主要從客戶對服務需求的變化、豬病研究院的使命、豬病研究院的服務項目、作業(yè)流程、客戶案例等五大方面作了介紹。最后也通過一些豬場案例說明回盛的豬病研究院的成立，能夠幫助豬場解決實際問題，提高效益。

最后，回盛生物技術(shù)服務經(jīng)理劉志濱帶來了《泰萬菌素研究國際最新動態(tài)》的主題報告。劉經(jīng)理主要從泰萬菌素的簡介、國際研究最新動態(tài)、回盛泰萬菌素特性三個方面展開報告。劉經(jīng)理介紹到，泰萬菌素是第三代大環(huán)內(nèi)酯類藥物，國際上的最新研究動態(tài)顯示泰萬菌素已經(jīng)能夠廣泛用于穩(wěn)定藍耳病、防控豬群肺炎支原體、防控豬群回腸炎、防控痢疾螺旋體等疾病，而回盛通過項目技術(shù)創(chuàng)新，成為了全球第三家實現(xiàn)泰萬菌素原料產(chǎn)業(yè)化的企業(yè)，而且泰萬菌素原料液具有特定的晶型，擁有更好的水溶性。

經(jīng)銷商代表踴躍提問

小編整理了經(jīng)銷商會議上幾位專家的主要觀點，分享給大家，以饗讀者。

華中科技大學教授廖建橋：如何做一個與時俱進的經(jīng)銷商

廖教授指出：“在所有的管理工具中，目標設定對業(yè)績的促進作用排在第一位，元素分析表明，目標設定與業(yè)績的相關(guān)性為0.52～0.82；明確的目標可以使團隊擁有更強的動力、行為更加執(zhí)著，對增強團隊創(chuàng)新能力促使團隊成員不斷找到新的方法有非常大的幫助?！?/p>

另外，廖教授提出：“研究表明，團隊成員數(shù)量與成員個體貢獻值呈負相關(guān)，即人越多的時候，個體的貢獻度就會相對降低，這種現(xiàn)象稱為‘社會懈怠’；解決社會懈怠可通過轉(zhuǎn)變考核機制，讓每個人的貢獻都可以被單獨評價和建立高價值取向團隊取向等方法予以限制，即‘赫勒法則’所稱‘當人們知道自己的工作成績有人檢查的時候會加倍努力’?！?/p>

團隊建設的重點在哪？廖教授認為：“團隊建設一要增加力量，二要增加智慧。智商、責任心、自我效能、不自私、隨和、溝通能力強等個人素質(zhì)非常關(guān)鍵。讓每位成員的貢獻都可以被單獨評估，從而發(fā)掘每位成員的優(yōu)勢與潛在能力。在團隊建設中，多組織集體活動可以提高團隊意識?！倍趺垂芾砗脠F隊呢？“要想管理好團隊成員，控制欲望和情緒，換位考慮，遵守企業(yè)的規(guī)章制度，恩威并施，讓其做一個高尚的、對社會有用的人，團隊成員成長了，為公司贏得增益，公司再回報團隊成員。”

對于目標管理，廖建橋教授表示，由于目標設定后方向明確，人們有更強的動力，行為更執(zhí)著，使人更急于創(chuàng)新和找到新的方法，因此，在所有的管理工具中，目標設定對業(yè)績的促進作用排在第一位。其中，目標設定，必須要明確，即獨一無二、是唯一解釋。

最后，廖建橋教授鼓勵大家做一個高尚的、對社會有用的人。他認為：“理想可以給人帶來力量，理想可大可小，也可以隨時間改變?！?/p>

回盛生物總裁張衛(wèi)元：未來獸藥經(jīng)營主渠道

回盛生物張衛(wèi)元總裁指出：“目前，獸藥生產(chǎn)企業(yè)正在加速整合，一大批獸藥生產(chǎn)企業(yè)將被淘汰出局，目前，國際排名前十的動保巨頭已占據(jù)全球80%的市場份額（不含中國），中國獸藥行業(yè)快速集中的趨勢也將不可逆轉(zhuǎn)?！?/p>

一個成熟的行業(yè)，一定有主要的流通渠道，如果沒有，說明這個行業(yè)還不成熟。那么，獸藥行業(yè)的主渠道將是什么？

張總提到，國家政策導向是推進互聯(lián)網(wǎng)新型業(yè)態(tài)的健康發(fā)展，推進經(jīng)營環(huán)節(jié)的二維碼管理，支持獸藥連鎖經(jīng)營模式。終端養(yǎng)殖戶未來也將會呈現(xiàn)集團化養(yǎng)豬占40%、規(guī)?；B(yǎng)豬占10%、家庭農(nóng)場占50%的形勢。在互聯(lián)網(wǎng)將會無處不在，渠道結(jié)構(gòu)變化的形勢下，對于未來經(jīng)銷環(huán)節(jié)張總做了5個趨勢判斷：一是總代份額繼續(xù)降低、區(qū)域品牌商份額進一步提高；二是經(jīng)銷商數(shù)量急劇減少、單個經(jīng)銷商變大；三是廠商合作緊密甚至一體化；四是行業(yè)泡沫破裂、單位利潤下降、經(jīng)銷商生存空間縮小、風險與利潤倒掛、進入規(guī)模經(jīng)濟、創(chuàng)新產(chǎn)品新時代；五是經(jīng)銷環(huán)節(jié)進入價值時代（經(jīng)銷商要有獨特的核心競爭力）。

隨后張總指出，獸藥經(jīng)營行業(yè)的主渠道將會呈現(xiàn)兩種：B2C（零售市場）即區(qū)域的品牌經(jīng)銷商+連鎖和B2B（批發(fā)市場）即生產(chǎn)企業(yè)直接與大型養(yǎng)殖集團聯(lián)系。

最后，張總介紹了回盛的營銷策略，回盛未來將會大力打造超級經(jīng)銷商，最終達到廠商一體化的目標、經(jīng)銷商伙伴資源共享、經(jīng)營模式標準可復制并作為回盛的專營商。

回盛生物技術(shù)與服務總監(jiān)唐萬勇：豬病研究院與渠道服務

回盛生物技術(shù)與服務總監(jiān)唐萬勇介紹說，從全球范圍看，藍耳病、豬流行性腹瀉和非洲豬瘟是帶來最高威脅的豬病，在亞洲地區(qū)豬流行性腹瀉和藍耳病備受關(guān)注。其中，在我國主要流行的是藍耳病、豬流行性腹瀉、圓環(huán)病毒病和鏈球菌病、副豬嗜血桿菌病等，同時，呼吸道疾病仍然頑固發(fā)生，控制效果不一致，疾病混合感染普遍發(fā)生。

隨后，唐萬勇詳細介紹了藍耳病、圓環(huán)病毒病、豬流行性腹瀉、鏈球菌病、副豬嗜血桿菌病、豬支原體肺炎（喘氣?。┑鹊脑\斷和控制，并強調(diào)了豬場科學用藥的5條原則：正確診斷；完整、合理的搭配給藥方案；科學聯(lián)合用藥；避免不良反應；嚴格遵守休藥期規(guī)定，避免殘留。

另外，唐總介紹說，回盛生物在2017年也會出版回盛自編的用藥指南，幫助客戶提高診斷水平并優(yōu)化用藥方案。

唐總指出，豬病研究院的使命就是同步導入領先的科研成果，全面開展豬病診斷；精準化服務：正確診斷，指導臨床疾病控制，提出疾病預警；前瞻性研究：流行病學研究，信息化手段導入，耐藥性，為新型生物制劑打下基礎。

回盛生物技術(shù)與產(chǎn)品經(jīng)理朱秀高：重點產(chǎn)品賣點解析

朱秀高經(jīng)理首先回顧了2016年回盛的主要產(chǎn)品，并介紹了2017年的規(guī)劃。目前，回盛的主要產(chǎn)品，包括：“治嗽靜、萬特肺靈、綠益態(tài)、支樂靜、均崩、中藥顆粒、右旋糖酐鐵注射液等產(chǎn)品”，并詳細解析了重點產(chǎn)品的賣點。

朱經(jīng)理指出，“核心產(chǎn)品依然是銷售的主力，但是希望產(chǎn)品增速也比較迅猛，而新產(chǎn)品逐步得到認可，產(chǎn)品銷量穩(wěn)步增長。作為經(jīng)銷商應增加銷售量需要培養(yǎng)核心產(chǎn)品，擴大銷售范圍?！?/p>

最后，朱經(jīng)理表示，回盛生物將始終堅持生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，筑牢經(jīng)銷商們的信心。

回盛生物渠道銷售總監(jiān)焦慶軍：如何快速提升銷量

回盛生物渠道銷售總監(jiān)焦慶軍認為，“渠道建設的目的就是要讓客戶隨時隨地能購買產(chǎn)品，我們當前要做的兩件事情，一是終端客戶升級，二是要盡可能擴大客戶群體?！?/p>

焦總認為，“選擇合理的定價，能夠在產(chǎn)能過剩、競爭激烈、消費者需求變化的情況下持續(xù)生存，實行市場滲透定價法還能獲得市場份額最大化等，面對競爭企業(yè)，也要分析競品，做到差別定價，滿足消費者的心理價格。”

隨后焦總舉了對于新產(chǎn)品做得好的經(jīng)銷商的例子，說明思維的轉(zhuǎn)變、執(zhí)行力的強大，才能賣好賣出產(chǎn)品，而分銷渠道的建立也是為了能夠讓客戶隨時隨地購買產(chǎn)品，促銷活動也需要有在特殊事件、特殊時間、單品促銷、先進搶購促銷、合同促銷等條件下才能夠真正賣出產(chǎn)品并回款，不能不做活動或者認為活動太頻繁，活動前期準備充分才能夠達到預期效果甚至超出預期。焦總最后指出，如果要搶占終端，需要從心突破，銷量為王。