孫陶然

專注更容易成功

我注意到一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，在餐廳吃飯的時(shí)候，如果你一次跟服務(wù)員交待兩件事，基本上哪一個(gè)你都等不到，所以我的做法從來都是每次跟服務(wù)員提一個(gè)要求，等他解決了再提另一個(gè)要求，這樣就可以達(dá)到目的了，屢試不爽。

創(chuàng)業(yè)也一樣，要想成功，必須做減法。實(shí)際上縱觀歷史，所有的企業(yè)成功都是把一個(gè)產(chǎn)品做火了而非做了很多半火不火的產(chǎn)品，只要你抓住用戶的一個(gè)需求將其滿足到極致就可以成功，也唯有如此才能成功。

創(chuàng)業(yè)公司要做到四個(gè)“最小”：戰(zhàn)略就是集中力量突破一點(diǎn)；只設(shè)最低限度的指標(biāo)，指標(biāo)多重點(diǎn)必然分散，核心指標(biāo)達(dá)成了其他指標(biāo)自然合格；只用最不得不用的人，不勝任要換人而不是加人，逼迫組織的每個(gè)人都優(yōu)勝劣汰到適者生存；只管不得不管的事兒，CEO絕對不能把精力放到管理上，要把精力放到業(yè)務(wù)上，要身先士卒去抓業(yè)務(wù)。

決定戰(zhàn)局的是關(guān)鍵戰(zhàn)斗的勝負(fù)，實(shí)際上沒有人可以、也沒有必要贏得所有戰(zhàn)斗。企業(yè)經(jīng)營也一樣，你能夠并行的項(xiàng)目是有限的，要果斷砍掉那些已經(jīng)開始但可有可無的雞肋項(xiàng)目，時(shí)刻牢記你的主戰(zhàn)場，集中優(yōu)勢兵力拿下事關(guān)戰(zhàn)局的重大項(xiàng)目。

我認(rèn)為，如果按照“先問目的”的方法論來思考，我們每個(gè)人手頭的事兒至少有一半是應(yīng)該被做減法的，因?yàn)檫@些事兒都不是影響戰(zhàn)局勝負(fù)的事兒。

創(chuàng)業(yè)初期，商業(yè)模式越專注越好，絕大多數(shù)成功的商業(yè)模式都是非常簡單的，具體來說就是這三點(diǎn)：第一，起點(diǎn)簡單，就是為了解決用戶的一個(gè)強(qiáng)需求而已；第二，解決方案簡單，創(chuàng)業(yè)者的智慧在于找到了簡單而巧妙的方法解決了用戶的難題；第三，業(yè)務(wù)簡單，專注而不求全、不求大、不求規(guī)范，集中全部資源將最核心的事情做到極致。

對于創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)而言資源尤其稀缺，缺人、缺錢、缺資源、缺管理能力，所有的資源都無法跟上公司發(fā)展的需求，這時(shí)候更需要我們做減法，聚焦、聚焦、再聚焦，集中力量在一個(gè)點(diǎn)上，形成突破，打開局面，什么也不想放棄的結(jié)果只能是什么都做不到。

很多創(chuàng)業(yè)者最喜歡說的一句話就是：贏利不是問題，但是，我們要先跑馬圈地，為了盡快跑馬圈地，我們現(xiàn)在要放棄利潤，把規(guī)模做大。我認(rèn)為這是最大的創(chuàng)業(yè)謊言，是為了掩蓋其商業(yè)模式無法賺錢的真相，而所謂的羊毛出在豬身上狗來買單的商業(yè)模式更是脆弱的謊言，誰見過這種成功的案例？

如果羊毛有價(jià)值用戶就會直接買單根本不需要繞那么多彎彎繞，在我看來，一個(gè)在主營業(yè)務(wù)上無法賺錢的商業(yè)模式是很危險(xiǎn)的模式。另外，理論上能賺錢和賺到錢是兩碼事，賺錢其實(shí)是很難的一件事，需要具備收入來源、能夠控制成本、讓收入大于成本、而且有辦法源源不斷獲得收入，這是非常難的一個(gè)系統(tǒng)工程，大多數(shù)商業(yè)模式是無法做到這一點(diǎn)的。

實(shí)際上，企業(yè)實(shí)現(xiàn)賺錢的過程就是一個(gè)企業(yè)全面體檢和優(yōu)化的過程，只有把假設(shè)的每個(gè)前提都做到了，把企業(yè)運(yùn)營的每個(gè)環(huán)節(jié)都最大優(yōu)化了，才可能實(shí)現(xiàn)盈利。經(jīng)營過企業(yè)的人都知道，哪怕只是一個(gè)季度的小規(guī)模盈利，也需要經(jīng)營上的巨大突破才做得到。

不愿意賺當(dāng)下的小錢卻幻想著賺未來的大錢，這是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤，尤其是那些有經(jīng)驗(yàn)的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，他們一心想做一個(gè)市值百億的公司，一心想設(shè)計(jì)一個(gè)沒有天花板的舞臺，不愿意掙不性感的“小錢”。但不積跬步何以至千里？企業(yè)經(jīng)營是一個(gè)積小勝為大勝的過程，贏利是一個(gè)從小到大的過程，小規(guī)模地掙錢都做不到，如何大規(guī)模地掙錢？

一個(gè)賺錢的公司要好過一個(gè)充滿想象力但不賺錢的公司。企業(yè)的本質(zhì)是贏利，能夠贏利就是好公司，能夠贏利且增長更是好公司，至于上升空間能夠更大、增長速度能夠更快等問題，還是留給賺錢之后幸福地?zé)腊伞?/p>

賺不賺錢是衡量公司好壞的第一標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)的核心價(jià)值是滿足用戶需求，是否能夠?yàn)橛脩魟?chuàng)造價(jià)值，其標(biāo)志就是用戶是否愿意買單，用戶不愿意付費(fèi)的服務(wù)基本上沒有價(jià)值。

做公司是長跑，在長跑中，那些燒錢的公司，那些高風(fēng)險(xiǎn)的公司，那些拔苗助長的公司，都可能會遇到問題，這就是穩(wěn)健公司的機(jī)會。

曾經(jīng)有人問我創(chuàng)業(yè)初期如何設(shè)定企業(yè)目標(biāo)，如何制定戰(zhàn)略，我回答，毫無疑問是先想辦法在自己的主營業(yè)務(wù)上賺到錢，再研究如何賺更多的錢。

CEO要有堅(jiān)持戰(zhàn)略的決心

戰(zhàn)略決定的是我們向哪里去？怎么去？如何保障我們可以按照設(shè)想實(shí)施。很多企業(yè)容易犯的錯(cuò)誤是把目標(biāo)當(dāng)做戰(zhàn)略，實(shí)際上目標(biāo)只是戰(zhàn)略的一部分，實(shí)戰(zhàn)中戰(zhàn)略至少包括目標(biāo)、打法、資源、激勵(lì)4件事，而核心是打法，即如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

一個(gè)正確的戰(zhàn)略，哪怕只執(zhí)行到80分也會取得輝煌的勝利。而一個(gè)錯(cuò)誤的戰(zhàn)略，注定要失敗，執(zhí)行得越完美敗得就越慘。

我的習(xí)慣是在沒有想清楚整體戰(zhàn)略的情況下不會對任何具體項(xiàng)目做決策，在沒有想清楚一個(gè)項(xiàng)目整體思路的情況下不會對任何具體事務(wù)做決策，因?yàn)槲也恢涝撊绾螞Q策。

戰(zhàn)略只能由CEO來提出，想依靠班子討論出一個(gè)戰(zhàn)略是不可能的，CEO首先要有戰(zhàn)略意識，要清楚地認(rèn)識到戰(zhàn)略的重要性。其次，CEO要能夠自己提出戰(zhàn)略規(guī)劃。最后，要讓班子參與到戰(zhàn)略的討論工作中來。

提出戰(zhàn)略是CEO責(zé)無旁貸的，拍板確定戰(zhàn)略也是CEO的責(zé)任。任何時(shí)候CEO都不可以放棄思考，集體的意志、多數(shù)人的建議都不能成為CEO放棄獨(dú)立思考、放棄全盤思考的理由。

定戰(zhàn)略一般都要經(jīng)過幾個(gè)自下而上、自上而下的過程，這是一個(gè)艱難而漫長的撥云見日的過程，其間會有很多誘惑，很多質(zhì)疑，很多取舍，很多可能，CEO保持清醒的思路和堅(jiān)定的信念對定戰(zhàn)略至關(guān)重要。

聯(lián)想的戰(zhàn)略七步法是一個(gè)非常實(shí)用的定戰(zhàn)略工具，設(shè)定愿景、設(shè)定戰(zhàn)略目標(biāo)、制定戰(zhàn)略路線、確定領(lǐng)軍人物、戰(zhàn)術(shù)分解、確定組織結(jié)構(gòu)及預(yù)算、考核激勵(lì)和調(diào)整。按照其步驟一步步討論得出結(jié)論，即可制定出戰(zhàn)略。

在拉卡拉我把定戰(zhàn)略概括為四步法——目標(biāo)、打法、資源、激勵(lì)：第一步確定戰(zhàn)略目標(biāo)？第二步設(shè)計(jì)路徑打法？第三步檢查資源，包括領(lǐng)軍人物、資金、關(guān)鍵資源等？第四步設(shè)定激勵(lì)體系。

企業(yè)的發(fā)展是波浪式的，每一次上臺階之前都應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略的梳理，根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃來考慮部門設(shè)置、崗位設(shè)置以及人員安排。

很多人認(rèn)為戰(zhàn)略制定了之后，在執(zhí)行中要不斷復(fù)盤并根據(jù)情況變化不斷調(diào)整，我的看法有些不同。既然是戰(zhàn)略就必須要堅(jiān)持，執(zhí)行中需要調(diào)整的是如何讓打法更可行，戰(zhàn)略目標(biāo)和打法是絕對不應(yīng)該輕易調(diào)整的，大多數(shù)的戰(zhàn)略失敗都是因?yàn)閳?zhí)行中沒有堅(jiān)持、輕易放棄所致。

CEO要有堅(jiān)持戰(zhàn)略的決心，高管要主動(dòng)領(lǐng)會戰(zhàn)略意圖并將戰(zhàn)略翻譯為下級可執(zhí)行的行動(dòng)計(jì)劃，中層要堅(jiān)決執(zhí)行，要有一種跟戰(zhàn)略死磕下去的信念。

不論任何事情我都希望有一個(gè)方案并且還要有2—3個(gè)備選方案，在拉卡拉發(fā)展過程中，我們也遇到過這種例子，比如說我們在融資的時(shí)候，本來有一個(gè)融資計(jì)劃，結(jié)果最后發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃實(shí)施的很難，我們就啟動(dòng)第2套、第3套方案去做。

很多人看到我的朋友圈說我天天在外面玩，我認(rèn)為這其實(shí)完全不影響自己去做好一個(gè)CEO的本職工作。一個(gè)CEO最重要的是什么？我覺得最重要的是給企業(yè)規(guī)劃好發(fā)展方向，給企業(yè)整合好發(fā)展所需要的資源，無論找錢、找人，還是找重要的業(yè)務(wù)合作伙伴這些資源，找方向和整合資源是CEO最核心的事。