梁斌(中石化油品經(jīng)營(yíng)有限責(zé)任公司,河南 鄭州 450000)
如何提高石油銷售企業(yè)營(yíng)銷水平
梁斌(中石化油品經(jīng)營(yíng)有限責(zé)任公司,河南 鄭州 450000)
在新時(shí)代環(huán)境下,提高營(yíng)銷水平對(duì)于各企業(yè)來(lái)說(shuō)都是非常重要的一點(diǎn),要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的正確發(fā)展與規(guī)劃,就一定要有專業(yè)的提高營(yíng)銷水平的方案。近年來(lái),雖然我國(guó)眾多的石油銷售企業(yè)對(duì)于自身都有了一定的調(diào)整,實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部與營(yíng)銷處的有機(jī)結(jié)合,但事實(shí)上最重要的是還要發(fā)現(xiàn)在營(yíng)銷策略的不足,并積極采取有效的改進(jìn)方案。本文中,就如何提高石油銷售企業(yè)營(yíng)銷水平進(jìn)行了分析。
石油銷售;企業(yè);營(yíng)銷水平
石油作為一種不可再生能源,由于其具有熱能值高、副產(chǎn)品多等優(yōu)點(diǎn),其在能源市場(chǎng)上受到了廣泛的歡迎,為了迎合市場(chǎng),眾多的石油銷售企業(yè)逐漸涌現(xiàn)出來(lái)。這就導(dǎo)致了石油銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力劇增,在這樣的背景下,任何一個(gè)石油銷售企業(yè)若想在站穩(wěn)腳跟的同時(shí)使自身得到發(fā)展,就必須針對(duì)自身進(jìn)行反思,尋求出一個(gè)可以有效提高營(yíng)銷水平的策略。因此,對(duì)如何提高石油銷售企業(yè)的營(yíng)銷水平進(jìn)行分析及探討是十分必要的。
隨著企業(yè)營(yíng)銷理論的不斷研究與推進(jìn),提高企業(yè)營(yíng)銷水平的策略也應(yīng)更加完善,在具體功能的實(shí)施上也應(yīng)提高其針對(duì)性,確立奮斗目標(biāo),就是提高其針對(duì)性的第一步。石油銷售企業(yè)提高自身營(yíng)銷水平的第一步就是要將企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)確定并加以細(xì)化,一般來(lái)說(shuō),石油銷售企業(yè)可以根據(jù)自身情況,就銷售量先制定一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo),再將遠(yuǎn)的目標(biāo)一步一步分化成近期目標(biāo)、短期目標(biāo)、中期目標(biāo)以及長(zhǎng)期目標(biāo)。每個(gè)目標(biāo)的制定都通過(guò)國(guó)際油價(jià)和國(guó)內(nèi)行業(yè)實(shí)際情況,例如石油銷售企業(yè)的囤貨量、成本價(jià)等基本情況來(lái)進(jìn)行實(shí)施判定,把企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)變得更加切實(shí)可行,不再只是空泛地談?wù)撘谑旰筮_(dá)到怎樣的銷售效果,而是劃分好小目標(biāo),一步一步腳踏實(shí)做好本質(zhì)工作。
對(duì)于許多石油銷售大型企業(yè)來(lái)說(shuō),企業(yè)內(nèi)部有許多的部門(mén),部門(mén)與部門(mén)之間既有聯(lián)系又有區(qū)別,想要有效提高企業(yè)對(duì)于石油產(chǎn)品的營(yíng)銷水平,就必須整合各部門(mén)的功能。在銷售旺季中,務(wù)必使各部門(mén)盡力配合營(yíng)銷部門(mén)。例如,儲(chǔ)貨部以及出貨部在銷售旺季應(yīng)當(dāng)根據(jù)制定的銷售目標(biāo)及銷售策略,盡力配合營(yíng)銷部門(mén)進(jìn)行石油商品銷售,不能出現(xiàn)因儲(chǔ)貨量不足或者送貨出現(xiàn)意外等原因,而導(dǎo)致銷售量下降,影響營(yíng)銷水平。
以銷售為核心的預(yù)算管理模式首先是對(duì)企業(yè)的銷售情況進(jìn)行預(yù)測(cè),根據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果再來(lái)制定生產(chǎn)量的安排,也就是“以銷定產(chǎn)”的預(yù)算管理方式。該種模式的整個(gè)流程為“預(yù)測(cè)銷量—制定生產(chǎn)量—配置生產(chǎn)資源—考核銷售情況”,這一流程非常適用于一些處在成長(zhǎng)階段的企業(yè),可以讓企業(yè)在市場(chǎng)中快速占有一定份額,更快地打開(kāi)市場(chǎng),減少企業(yè)內(nèi)部的資金沉淀情況。目前,我國(guó)石油銷售企業(yè)使用較多的以銷售為核心的預(yù)算管理模式主要是經(jīng)營(yíng)性預(yù)算管理模式,經(jīng)營(yíng)性預(yù)算管理模式是對(duì)企業(yè)的具體的生產(chǎn)銷售情況、職工的工資薪酬、日常運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的物資采購(gòu)與產(chǎn)品儲(chǔ)存情況等等,都需要進(jìn)行相關(guān)的管理,主要是對(duì)企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)信息和運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行預(yù)測(cè)規(guī)劃。一般來(lái)說(shuō),要根據(jù)各部門(mén)的具體職能來(lái)進(jìn)行管理。但這樣的管理模式也存在有一定的弊端,就是只能適用于企業(yè)的短時(shí)間發(fā)展規(guī)劃,如果要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,還需要選擇更加綜合性的營(yíng)銷策略。同時(shí),如果只注重銷售而忽略了成本的控制,也可能造成無(wú)法提升企業(yè)利潤(rùn)的情況,對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是有一定限制的。
有效提高企業(yè)營(yíng)銷水平就是在對(duì)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化的基礎(chǔ)上,對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行評(píng)價(jià),這主要是通過(guò)對(duì)營(yíng)銷部員工銷售石油的質(zhì)量來(lái)進(jìn)行的。首先,石油銷售企業(yè)應(yīng)針對(duì)每一個(gè)員工建立一個(gè)銷售情況記錄表,用以記錄每一位員工每月的石油商品銷售狀況,并根據(jù)記錄的情況對(duì)每一位員工進(jìn)行業(yè)績(jī)綜合評(píng)價(jià)。其次,企業(yè)在此基礎(chǔ)上還應(yīng)該建立激勵(lì)機(jī)制,對(duì)銷售量大的員工以及銷售比例進(jìn)步較大的員工進(jìn)行表?yè)P(yáng)并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)銷售量排名一直處于下游或連續(xù)退步的員工,應(yīng)安排其進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn),或?qū)⑵浒才诺狡溆嗟牟块T(mén)工作。注意,企業(yè)在進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)時(shí),不應(yīng)只就某位員工在一個(gè)月的商品銷售量進(jìn)行,而是應(yīng)該綜合對(duì)其幾個(gè)月的銷售狀況進(jìn)行比較,觀察其是處于進(jìn)步階段還是退步階段。
近年來(lái),石油銷售企業(yè)作為我國(guó)熱門(mén)興起的一種企業(yè)類型,在很大程度上促進(jìn)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng),許多企業(yè)為了自身長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái),也開(kāi)始對(duì)自身的營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整,使得我國(guó)石油銷售業(yè)在整體上得到了較大的提升。但是,就目前我國(guó)的情況而言,許多石油銷售企業(yè)在營(yíng)銷策略的規(guī)劃上還并不完善及成熟,因此,各個(gè)企業(yè)應(yīng)綜合對(duì)自身進(jìn)行可觀評(píng)價(jià),找出最有效提高自身營(yíng)銷水平的策略,力求使自身得到更進(jìn)一步的發(fā)展。
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梁斌(1971-),男,漢,山西襄汾人,助理工程師,主要從事油氣儲(chǔ)運(yùn)、銷售和經(jīng)營(yíng)管理工作。