關于現(xiàn)代推銷技巧的研究

卜 卓

河北省秦皇島市河北建材職業(yè)技術學院

關于現(xiàn)代推銷技巧的研究

卜 卓

河北省秦皇島市河北建材職業(yè)技術學院

在市場經(jīng)濟發(fā)展的背景下，處處都存在著推銷，并且間接的影響著社會經(jīng)濟活動的發(fā)展。從企業(yè)方面來看，這個社會經(jīng)濟的市場已經(jīng)不是買方市場了，不在是供不應求的狀態(tài)。企業(yè)若不采取多種多樣的主動的銷售方法，就很難找到銷路。企業(yè)原有的推銷產(chǎn)品的技巧和方法在市場經(jīng)濟的整體運行中出現(xiàn)了很多不相應的問題，制約了企業(yè)的進一步發(fā)展和社會效益的提高。同時，各項銷售活動必須通過個人的行為來完成，所以說，通過銷售是可以實現(xiàn)個人價值的途徑。本文通過以往的和現(xiàn)代的銷售技巧的研究和探討，以及一些應用性的對比來研究現(xiàn)代推銷的技巧問題。

推銷；技巧；研究

一、以往推銷技巧的弊端

(1)推銷理論有一定的局限性。以往的推銷是以商品的屬性為中心，以表現(xiàn)比同類產(chǎn)品的價格較低、售后服務較好等優(yōu)勢性來獲得顧客的青睞，以達到將產(chǎn)品推銷成功并實現(xiàn)利潤的目的。但是隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展和市場競爭的激烈，尤其是同行業(yè)之間的競爭，已不再是僅僅停留在產(chǎn)品質量的過硬，而是多元化和多層次的。產(chǎn)品的使用者要求所購商品在質量合格的基礎上還有它的安全性等方面的問題。如果單純的推銷商品的屬性，就不能滿足顧客安全需求、社交需求等方面的要求，對方夠買的意愿就會降低，從而就會影響到企業(yè)的利潤空間。所以說，以往的推銷理論是存在著局限性的。

(2)推銷技巧有一定的局限性。以前的推銷主要是從如何說服顧客購買、如何解決顧客對產(chǎn)品的異議等這些方面入手，在推銷的過程中，很少考慮到對方對產(chǎn)品的具體要求，而是主觀、生硬的將產(chǎn)品的各項性能直接推銷給對方，而這些若得不到客戶的認可和接受，就會遭到他們的直接拒絕，堵塞銷售的通道?？梢?，銷售技巧的單一不適應市場經(jīng)濟的要求。比如，現(xiàn)在流行的雙開門大體積冰箱，固然受到眾多消費者的歡迎，但是，在銷售過程中，注重產(chǎn)品售前、售中、售后服務的同時，必須結合客戶自身的實際情況。比如家中是否有足夠的空間等方面加以考慮，這樣才能提高成交率，擴大利潤空間。

二、現(xiàn)代推銷技巧的優(yōu)勢

(1)具有針對性。市場經(jīng)濟背景下的推銷，已經(jīng)不是僅僅滿足于單純的將產(chǎn)品推銷出去，而是在于注重提高客戶的滿意度，提高客戶的價值。在推銷過程中，業(yè)務員和客戶之間的雙向溝通是必不可少的一個環(huán)節(jié)。如何更多的收集客戶的相關信息來彌補推銷不足和完善自身的銷售技巧，增加推銷的成功率，同時更新產(chǎn)品讓其更加人性化是每個企業(yè)當前都應考慮的一個問題。正所謂金碑、銀碑，不如老百姓的“口碑”。

(2)具有現(xiàn)代性。之所以這樣講是因為現(xiàn)代的推銷是以客戶為中心，這種推銷方式完全和以往的推銷理念相反。它是以客戶的消費水平、消費觀念、消費層次等多元化方面為基礎來推銷產(chǎn)品，也就是說更加注重消費者的感受，通過客戶的滿意與否來定義推銷理念，從而采取對應的推銷技巧去和顧客做雙向的溝通，成功的將產(chǎn)品推銷給客戶。

(3)注重成交環(huán)節(jié)。各同行企業(yè)為了推銷自己的產(chǎn)品，打響知名度，在銷售過程中都有讓利、折現(xiàn)、贈送禮品等推銷技巧的使用，從而提高對客戶的讓渡價值。同時，篩選客戶，讓企業(yè)的資源合理的配置在能滿足企業(yè)獲利的客戶身上，達到企業(yè)擴大效益的目的。

(4)擴大推銷范圍?，F(xiàn)代的推銷過程，比較注重整體開發(fā)客戶潛在的整體購買價值。包括產(chǎn)品的交叉購買、推銷其它品牌、產(chǎn)品增量購買等。以產(chǎn)品的交叉購買為例。在眾多的家庭房屋裝修完畢，必將購買各種家居用品等，讓客戶從這個產(chǎn)品延伸到其它的產(chǎn)品。比如，購買茶幾，就可以推薦茶幾地墊等一系列的裝飾用品，從而將茶幾以更高的價格推銷出去，企業(yè)提高獲利的空間。

三、現(xiàn)代推銷的技巧

(1)尋找并篩選客戶。尋找客戶是指尋找那些擁有購買意愿和能力并且最有價值的整體客戶的過程。其方法包括發(fā)放廣告、發(fā)放調查試卷、緣故法、個人推薦法等多種方法。通過這些推銷方法的運用，可以讓企業(yè)避免采購或生產(chǎn)出市場不需要的產(chǎn)品，從而使企業(yè)的成本支出避免出現(xiàn)浪費，提高社會效益。

(2)推銷準備工作。這一環(huán)節(jié)包括推銷人員自我準備、產(chǎn)品知識準備、推銷工具準備、企業(yè)信息準備等方面，這些開展推銷工作的前提和基礎。只有牢牢的掌握這些推銷信息，在推銷的過程中才能做到有理有據(jù)、對答如流，保證銷售的真實性。

(3)約見客戶。約見客戶的過程中，應當企業(yè)和自身向客戶展現(xiàn)一個良好的形象，形成良好的客戶約見。分析客戶的特征達成共識，強調本次交易不僅僅是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能給客戶帶來哪些比較高端的使用價值，不是說服客戶購買產(chǎn)品，而是通過相互溝通進一步了解的過程，挖掘客戶還有哪些需求。由此形成良好的銷售氛圍，降低客戶的購買壓力，創(chuàng)造更大的利潤。

(4)客戶異議處理。在推銷過程中，銷售人員遇到最多的問題應該是客戶異議，那么應該從以下幾個方面正確對待和解答客戶的不同異議。首先，以傾聽和尊重客戶為基本原則。推銷人員若想了解顧客的需求，必須創(chuàng)造良好的溝通氛圍，在解答客戶的異議時，必須傳遞出對客戶的需求會進行全方位服務的信息。這樣，解決異議的同時也會增加客戶購買產(chǎn)品的幾率。其次，需要對產(chǎn)品知識掌握全面完整的信息，這樣，就可以避免不能回答客戶異議的尷尬而遭到拒絕購買產(chǎn)品。最后，處理異議要有整體的概念。在推銷過程中，出現(xiàn)客戶異議，應當求同存異，對客戶的質疑方面不能完全的肯定或是否定，抓住客戶感興趣的要點進行溝通和說服，比如通過展示產(chǎn)品的歷史發(fā)展過程的推銷方法，打消顧客的顧慮，并進行適當?shù)淖尣降冗@些都可以很好的解決客戶異議。

結語

總而言之，做任何事都需要尋找技巧，正如毛澤東曾經(jīng)說過：“隊伍是最大的問題，只有解決好了對位的問題，革命才有希望”，同樣的對銷售隊伍來講同樣適用。銷售人員要不斷地進行自我提升，遇到問題要積極面對、分析和解決，而不是自暴自棄，一蹶不振；同樣作為領導，要培養(yǎng)員工當家做主的觀念和心態(tài)，把自己所掌握的知識都毫無保留的傳授給業(yè)務員，帶領他們共同解決問題等。這樣，上下就會形成緊密相連的團隊進行合作，創(chuàng)造更大的社會效益。

[1]李旭，劉萌萌 現(xiàn)代推銷技巧的探究與應用[J].《教育報》,2016(05)

[2]劉鐵巖 《淺談現(xiàn)代推銷技巧》.實踐與管理[J].實踐應用,2015(03)