武向陽

肉眼、心眼和天眼，表示人們對(duì)事物的觀察、分析能力。人們利用“肉眼”發(fā)現(xiàn)對(duì)方的淺層需求，利用“心眼”洞察對(duì)方的深層需求，利用“天眼”預(yù)見對(duì)方未來的需求。一名合格的談判者一定會(huì)充分運(yùn)用他的肉眼、心眼和天眼，從而發(fā)現(xiàn)對(duì)方的顯性和隱性需求。

一位老太太拎著籃子去菜市場買水果。她來到第一個(gè)小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”

“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販答。

老太太搖了搖頭，向另外一個(gè)小販走去：“你的李子好吃嗎？”

“我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國產(chǎn)的，還有進(jìn)口的。您要什么樣的？”

“我要買酸一點(diǎn)的?！保ū葐渭円钭泳唧w得多）

“我這籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？”

“來一斤吧。”

老太太買完李子，繼續(xù)在市場中逛。她又看到一個(gè)小販的攤上有李子，又大又圓，非常搶眼，便問小販：“你的李子多少錢一斤？”

“老太太，您好，您問哪種李子？”

“我問酸一點(diǎn)兒的?！?/p>

“其他人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”（回避價(jià)格問題，順著對(duì)方的桿子爬）

“我兒媳婦要生孩子，想吃酸的?！?/p>

“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼。她想吃酸的，證明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”

“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤李子。

小販一邊稱李子，一邊問老太太：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”

“不知道。”

“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，您知道什么水果含維生素最豐富嗎？”

“不清楚?！保鎸?duì)充滿渴求的顧客，你唯一的使命就是滿足她）

“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。要是給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能生出一對(duì)雙胞胎！”

“是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃?！?/p>

“您人真好，誰遇上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴也不閑著，“我每天都在這擺攤，水果都是從批發(fā)市場挑新鮮的批發(fā)過來的，您兒媳婦吃了覺得好，您再來。”

“行！”老太太被小販夸得很高興，提了水果，一邊付賬一邊應(yīng)承著。

結(jié)果，第一個(gè)小販?zhǔn)裁匆矝]有賣出，第二個(gè)賣出了一斤李子，第三個(gè)賣出了一斤李子和一斤獼猴桃。

老太太需求的不僅僅是李子（顯性需求），背后的需求（隱性需求）是希望兒媳婦給她生一個(gè)健康聰明的胖小子。第一個(gè)小販連老太太最表面的需求都不知道，也沒有繼續(xù)提問，所以什么也沒有賣出；第二個(gè)小販，了解到老太太要買酸的李子，結(jié)果賣出了一斤酸李子（淺層需求）；第三個(gè)小販通過詢問，了解到老太太買李子其實(shí)與李子無關(guān)，其背后的需求是希望兒媳婦生一個(gè)健康聰明的胖小子，所以他成功引導(dǎo)老太太又采購了一斤獼猴桃（內(nèi)在需求及未來需求）。也就是說，第三個(gè)小販的心眼與天眼都打開了。

（摘自《談判兵法》重慶出版社 圖/矢風(fēng)）