PPP項目再談判過程的影響因素內在邏輯研究

夏立明　王絲絲　張成寶

摘要：通過訪談獲取原始資料，運用扎根理論編碼技術對原始資料進行三步編碼。研究得到PPP項目再談判過程的影響因素，并構建了PPP項目再談判過程影響機理的概念模型。研究發(fā)現(xiàn)：談判人員屬性（包括談判能力、談判經(jīng)驗和動機傾向三個范疇及回報謹慎這一衍生范疇）、談判互動（包括信息分享、談判策略、談判結果三個范疇及判斷準確性這一衍生范疇）及談判氛圍（包括權利差距和關系兩個范疇及屈服這一衍生范疇）是三個主范疇。同時也得到信任是一個中介變量、信息有效性是一個判別準則。

關鍵詞：PPP項目；再談判；影響機理；扎根理論

DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2017.01.29

中圖分類號：F284；F27272 文獻標識碼：A 文章編號：1001-8409（2017）01-0136-05

Abstract： Based on the raw data obtained by the interview， this paper uses three steps coding technology of the grounded theory to deal the raw data and finds the influence factors on renegotiation process of the PPP project. And then， it establishes the influence mechanism concept model on the renegotiation process of the PPP project. Results show that， negotiators properties （including negotiation skills， negotiation experience and motivation tendency three categories and the derivative category of the return cautious）， negotiation interaction （including information sharing， negotiation strategy， negotiation results three categories and the derivative category of the determine accuracy） and negotiation atmosphere （including right gap and relationship two categories and the derivative category of the yield） are three main categories. At the same time， it also puts forward that the trust is an intermediary variable， the information effectiveness is a criterion.

Key words：PPP project； renegotiation； influence mechanism； grounded theory

1引言

PPP模式通常是由社會資本承擔設計、建設、運營、維護基礎設施的大部分工作，并通過“使用者付費”及必要的“政府付費”獲得合理投資回報；政府部門負責基礎設施及公共服務價格和質量監(jiān)管，以保證公共利益最大化[1]。通過“契約約束機制”明確雙方的權力和義務，使合作雙方達到比預期單獨行動更為有利的結果[2]。合作方性質不同、產品公共化程度較高和合作期較長是PPP合作模式區(qū)別于傳統(tǒng)企業(yè)間合作模式的三大特點[3]。由于PPP契約具有天然的不完全性[4]。當事人的有限理性致使事前不能完全預測合同執(zhí)行階段的各種情況，因此若締約雙方發(fā)生爭議和糾紛，就只能借助于再談判來解決[5]。對再談判的預期將影響契約方對策略的最優(yōu)修正，從而彌補契約的不完全性[6]。再談判導致不同的契約結果[7，8]。從實踐來看，Guasch研究了20世紀90年代拉丁美洲和加勒比海地區(qū)幾個國家PPP項目和再談判的數(shù)量，結果發(fā)現(xiàn)

再談判率為545%[9]。Estache和Serebrisky對CEE國家PPP實踐情況進行了比較分析，得出PPP的融資方式只在有限的時間內起作用，但是常常在后續(xù)的某個時刻由于宏觀環(huán)境的變化或某個計劃出現(xiàn)問題而導致復雜的再談判問題[10]。因此，對PPP項目的再談判問題進行研究顯得至關重要。

談判是一項特殊的溝通任務，指參與各方通過這一任務就如何處理各方的共同利益或沖突達成共識[11]。Tinsley和Pillutla指出文化價值觀通過影響談判者在談判過程中采取的策略，間接影響了談判結果[12]。Gelfand和McCusker發(fā)現(xiàn)，在不同的文化背景下，“談判”會產生不同結果[13]。De Dreu和Van Lange認為談判者的動機傾向會影響談判者的認知、態(tài)度、信念、策略選擇以及談判結果[14]。Weingart等研究了混合動機與談判結果之間的關系，發(fā)現(xiàn)談判組動機一致通常比談判組動機不同的具有更高的聯(lián)合收益[15]。Currall和Judge發(fā)現(xiàn)，談判者互相信任利于信息的交換，使雙方能夠相互信任解決方案而達成協(xié)議[16]。Adair等發(fā)現(xiàn)，與聯(lián)合收益有關的信息分享包括兩種形式：一是通過分享優(yōu)先考慮事項和偏好進行直接的信息分享，一是以啟發(fā)式的試錯方式進行間接的信息分享[17]。Lax和Sebenius認為，讓步是談判中不可缺少的步驟，它使談判者在妥協(xié)雙方的利益訴求時了解到彼此的共同利益[18]。張志學和韓玉蘭考察了回報謹慎對談判者的談判行為及談判結果的影響[19]。韋慶旺等分析表明，談判中權力大者的社會動機比權力小者的社會動機對談判的整合結果影響更大[20]。

綜上所述，國內外對于談判的影響因素已經(jīng)進行了一定的研究，取得了一些成果，但仍存在可進一步深入研究的內容。第一，絕大部分的研究情景建立在商務談判領域，鮮有涉及PPP領域的談判問題，更加缺少PPP項目的再談判問題。第二，部分研究成果是基于模擬實驗法得出的，所取樣本一般是沒有談判經(jīng)驗的人員，通過引導這些被試人員控制變量來進行實驗數(shù)據(jù)的取得，另一部分研究成果是通過文獻研究法得出的。第三，大部分研究是從一個角度進行的影響因素的分析，沒有很好地說明影響因素之間的內在邏輯關系?；谏鲜龇治?，本研究將從PPP項目再談判的特性出發(fā)，采用扎根理論對實際參加過PPP項目再談判的人員進行訪談，對所得的資料進行分析得出PPP項目再談判的影響因素，并構建出PPP項目再談判過程的影響因素之間的內在邏輯。

2研究方法和研究數(shù)據(jù)

21扎根方法概述

扎根理論的目的是通過資料的獲取及整理自下而上地構建理論[21]。即從理論層次上描述現(xiàn)象的本質和意義，從而建立一個適合于資料的理論。本研究旨在研究PPP項目再談判過程的影響機理，通過文獻研究法和信息甄別，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段對于PPP項目再談判過程的影響因素鮮有涉及，所以本研究選擇訪談獲得第一手的資料來進行研究分析，并運用扎根理論對所得資料進行開放性編碼、主軸性編碼和選擇性編碼三重編碼以抽象出該問題的基本概念，同時分析資料之間的內在邏輯，結合訪談實際情景進行深度分析，自下而上地構建PPP項目再談判過程影響機理的概念模型。

22資料收集與整理

訪談歷經(jīng)四個月，選取受訪者是參與過PPP項目再談判的人員。本文所收集的材料包括：（1）2015年4月至6月，實地訪談了北京京投公司參與PPP項目談判的人員，整理了訪談錄音、訪談筆記、訪談材料等。（2）2015年7月、8月之間，訪談了天津、深圳兩地參與PPP項目談判的相關人員，將其記錄補充資料中。訪談共獲取了42份樣本數(shù)據(jù)，其中28份樣本數(shù)據(jù)用于本文扎根理論的研究，剩余的14份樣本數(shù)據(jù)用于飽和度檢驗。受訪者基本信息如表1所示。

本研究采用個人訪談，在訪談的過程中根據(jù)訪談進展對受訪者進行追蹤式提問，深入挖掘受訪者的隱性信息。每次訪談不進行具體的時間劃分，研究者不能從受訪者得到新的有用的信息就可以結束本次訪談。

3范疇提煉和概念模型構建

31開放式編碼

開放式編碼是把原始資料進行碎片化處理并對碎片化的語句進行概念化及范疇化，然后通過概念及范疇之間的內在邏輯重新聚類組合，是一種現(xiàn)象—概念—范疇的演繹過程。表2是對訪談資料進行概念化及范疇化的分析結果，通過開放式編碼得出13個范疇。

32主軸編碼

主軸編碼主要是對范疇的聚類分析，通過對開放式編碼過程中得到的范疇進行關聯(lián)建立，深入梳理范疇之間的內在邏輯關系。通過主軸分析，對開放式編碼所得到的13個范疇進行了主范疇的歸類。

33選擇性編碼

選擇性編碼是通過“故事線”的形式來建立范疇與范疇之間的邏輯關聯(lián)的過程，發(fā)現(xiàn)范疇之間的類的劃分。首先，本研究試圖找到一個可以涵括所有主范疇的核心范疇，經(jīng)過反復推理、比較分析，本研究認為沒有范疇可以很好地統(tǒng)籌一切概念及范疇，但是卻發(fā)現(xiàn)了回報謹慎是由談判人員屬性主范疇衍生出來的范疇，判斷準確性是由談判互動主范疇衍生出來的范疇，屈服是由談判氛圍主范疇衍生出來的范疇，本研究把它們稱為衍生范疇或者副范疇，它們與主范疇是類與亞類的關系。同時也發(fā)現(xiàn)信任是一個中介變量，信息有效性是一個判斷準則。本研究通過扎根得到的概念、范疇及其內在邏輯和已有研究互補建構出PPP項目再談判過程影響機理的概念模型，如圖1所示。

34理論飽和度檢驗

研究將未錄入的19個樣本數(shù)據(jù)用于理論飽和度檢驗，進行與本研究同樣的三步編碼程序進行原始資料的概念化、范疇化等。結果表明：仍然沒有發(fā)現(xiàn)“核心范疇”能統(tǒng)領全局，主范疇包括談判人員屬性、談判互動及談判氛圍，衍生范疇包括回報謹慎、判斷準確性及屈服，信任是一個中介變量，信息有效性是一個判斷準則，均沒有發(fā)現(xiàn)新的概念及范疇，因此可以得出概念模型在理論上是飽和的。

4模型解釋

本研究運用編碼技術對扎根理論訪談得到的資料進行了三步處理，構建出PPP項目再談判過程影響機制的概念模型。研究表明：談判人員屬性、談判互動、談判氛圍是影響再談判的三個主范疇；回報謹慎、判斷準確性是衍生范疇，由于衍生范疇是由主范疇衍生而來的，所以不起到主導作用，本研究將把衍生范疇放在相應主范疇分析中一并說明；信任是一個中介變量。下面從談判人員屬性、談判互動、談判氛圍三個主范疇對概念模型進行解釋說明。

（1）談判人員屬性。主要包括談判能力、談判經(jīng)驗和動機傾向三個范疇及回報謹慎這一衍生范疇。談判能力主要指與談判有關的專業(yè)技術知識和談判過程中突發(fā)事件的處理能力。PPP項目一般時間比較長、技術復雜性比較大，對談判人員的專業(yè)技術知識要求比較高。談判經(jīng)驗是指有工程類項目的談判經(jīng)驗，對于相關領域的情況有一定了解。若無談判經(jīng)驗分享的信息往往質量較差，同時也分享了大量的無用信息，所以在談判小組中需要有經(jīng)驗的談判者，并讓其居于核心人員位置。動機傾向主要是指談判人員關心自己和關心他人的程度。一般分為親社會動機（主要表現(xiàn)為關心他人）和利己動機（主要表現(xiàn)為關心自己），兩種動機有三種組合模式，即親社會動機傾向組、利己動機傾向組、混合動機傾向組。親社會動機傾向組往往彼此之間比較信任，愿意以合作的方式解決問題。利己動機傾向組往往之間缺乏信任，都把對方作為敵人看待，把談判過程看成“輸贏”關系。混合動機傾向組一方是親社會動機的，另一方是利己動機的。當親社會一方以積極的態(tài)度來分享信息時，又擔心提前泄漏底牌被對方利用，表現(xiàn)得比較謹慎（回報謹慎）。

（2）談判互動。談判互動包括信息分享、談判策略、談判結果三個范疇及判斷準確性這一衍生范疇。信息分享由信息分享數(shù)量和信息分享質量共同決定，兩者共同作用表現(xiàn)為信息分享有效性，只有當信息分享有效性大于或者等于信息分享臨界值，談判才可能有實質性的進展，雙方才能判斷出彼此的優(yōu)先考慮事項和對利益一致事項的判斷（偏好）。針對判斷準確性這一副范疇，有兩種情況：當雙方利益一致時，彼此采取整合的談判策略有助于談判結果（共贏）；當雙方利益不一致時，情況比較復雜。如果雙方不止一個議題，雙方傾向于互換優(yōu)先考慮事項，更大程度地滿足彼此的要求。談判策略包括支配、折衷、回避、助人和協(xié)同五種具體方式。在平等主體的談判中，一般會選擇折衷、助人或者協(xié)同策略；在不平等主體的談判中，一般會選擇支配或者回避策略，但是回避策略有時也會應用在時間不寬松，同時主要議題又比較突出的情況下。談判結果包括共贏、單贏、僵持、退出、沖突加劇。共贏的結果是談判雙方應該追求的結局，但是由于一方強大迫使另一方做出讓步，可能導致單贏的結果，甚至將使談判僵持下去。當談判雙方的利益難以調和，可能進一步導致沖突加劇，這時可能談判雙方會需求仲裁或者訴訟相對成本更高的方式解決問題。如果以上努力都沒有成效，將最終導致合作的終結，談判不滿方選擇退出。

（3）談判氛圍。談判氛圍包括權利差距和關系兩個范疇及屈服這一衍生范疇。本研究把談判氛圍影響下的談判策略選擇放在本段一并說明。權利差距是指雙方能利用的資源以影響談判進展的程度。權利大的一方傾向于利用其掌握的資源優(yōu)勢迫使對方屈服，權利小的一方此時有三種應對策略，即支配、折衷和回避。支配型談判策略：當權力大的一方支配了權力小的一方，即后者成為前者的下屬，猶如縱向一體化。此時，如果前者有足夠的能力和足夠的親社會動機，將能達到比較好的結果；反之，則往往造成單贏結果，此時權力差距影響了信任的基礎，導致了新的循環(huán)的開始，將不利于信息分享，此時單贏結果的穩(wěn)定性將面臨著威脅。折衷型談判策略：折衷型的談判策略，即雙方都表現(xiàn)出既關系自己，又關心他人的態(tài)度，是一種次優(yōu)型問題解決方式，在沒有“雙贏”問題解決方案時值得采用?；乇苄驼勁胁呗裕夯乇苄驼勁胁呗越o人的感覺往往是消極的，尤其是在雙方不冷靜、談判停滯不前的情況下。當談判具有不止一個議題時，談判雙方也可能集中精力處理優(yōu)先事項，對于其他事項采用暫時回避的策略，尤其是在談判時間比較緊，優(yōu)先事項又比較重要的情況下。關系是指談判雙方建立的非正式的基于感情的問題處理機制，對應兩種談判策略，即助人和協(xié)同。助人型談判策略：談判中更為關注他人，但過于忽視了自己，可能給對方造成妥協(xié)感。如果此時對方使用權力差距迫使己方繼續(xù)讓步，將可能造成己方被支配或者談判僵持的結果，不利于己方利益的維護，所以助人型談判策略在實際談判中要謹慎使用。協(xié)同型談判策略：此種策略是最有利于共贏結果的，是談判雙方未來應該努力的方向。

5結論與討論

本研究基于扎根理論識別出PPP項目再談判過程的影響因素，構建了PPP項目再談判過程影響因素的內在邏輯關系，分析了PPP項目再談判過程影響因素之間的作用路徑，對以后的研究具有一定的理論與實踐意義。得出以下結論：（1）本研究沒有得出“核心范疇”，只得出了談判人員屬性、談判互動及談判氛圍三個主范疇，同時得出回報謹慎是談判人員屬性的衍生范疇，判斷準確性是談判互動的衍生范疇，屈服是談判氛圍的衍生范疇。（2）通過第三步編碼分析，得出信任是一個中介變量，信息分享有效性是一個判別準則。本研究中把信任作為一個“黑箱”處理，沒有進行深入的信任產生機理分析，信息有效性不是主范疇，不進行深入分析，只是起到閥值作用。（3）通過概念模型的構建，挖掘梳理了主范疇及衍生范疇的作用關系，并結合信任這一中介變量及信息分享有效性這一判斷準則使其構成一個完備的系統(tǒng)。但是本研究分析得出信任只是一個中介變量，僅作為“黑箱”處理，沒有深入分析信任產生的內在機理。本研究接下來可以進行相應的數(shù)據(jù)調查，進行定性分析或者進行信任機理研究。

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（責任編輯：石琳娜）