上海天然氣管網(wǎng)有限公司 姚華群

淺析現(xiàn)階段上海天然氣的營銷策略與措施

上海天然氣管網(wǎng)有限公司 姚華群

上海天然氣事業(yè)迅猛發(fā)展，但是能源市場競爭依然激烈，如何通過市場營銷策略使城市燃?xì)馄髽I(yè)立于不敗之地，值得探討。對實施營銷策略的宏觀環(huán)境和行業(yè)競爭狀況進(jìn)行解析，徹底轉(zhuǎn)變思想，樹立營銷新理念，最大限度地增加天然氣的銷售量，是城市燃?xì)馄髽I(yè)亟待解決的首要問題。文章分析了燃?xì)馄髽I(yè)形勢，著眼我國天然氣市場營銷的必要性和天然氣營銷策略，分析營銷中存在的問題，擬找出對策，對上海天然氣市場營銷策略作一些粗淺分析探索。

天然氣 營銷策略 淺析

0 前言

近年來，上海市以“創(chuàng)新驅(qū)動，轉(zhuǎn)型發(fā)展”為指導(dǎo)，通過城市轉(zhuǎn)型對能源結(jié)構(gòu)不斷進(jìn)行調(diào)整。在能源利用方面提倡綠色清潔和可再生能源貫穿在整個城市規(guī)劃中，完善上海用氣結(jié)構(gòu)，合理高效利用天然氣作為實施節(jié)能減排目標(biāo)的重要措施和保障，促進(jìn)燃?xì)獍l(fā)展，提高天然氣資源占一次能源的比例及用量需求都是當(dāng)務(wù)之急。

隨著西氣東送等大型天然氣工程的建成投產(chǎn)，天然氣在全國范圍內(nèi)發(fā)展迅猛，天然氣的引入、開發(fā)和利用改變了城市燃?xì)馄髽I(yè)原有自產(chǎn)自銷的壟斷經(jīng)營模式，也把城市燃?xì)馄髽I(yè)推到了整個能源市場的競爭行列。

如何提高天然氣的銷售量？如何與電力等其它能源產(chǎn)品展開市場競爭？這些都是企業(yè)亟待解決的問題。天然氣市場銷售工作，只有全面轉(zhuǎn)變觀念，制定適合天然氣營銷的具體策略，才能改變被動局面，參與市場的競爭，加快天然氣事業(yè)的發(fā)展，最大限度的增加天然氣銷售量，提高我們的經(jīng)濟(jì)效益。

1 發(fā)展上海天然氣市場的必要性

目前國內(nèi)一次能源消費結(jié)構(gòu)中天然氣占的比例依然很低。上海天然氣的供應(yīng)形勢決定了開展天然氣市場營銷的必然性和必要性。

1.1 天然氣發(fā)展影響碳排放量峰值

在世界各國趨向低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大背景下，全球天然氣資源儲量豐富，技術(shù)相對成熟，這為綠色能源天然氣的應(yīng)用奠定了基礎(chǔ)。天然氣低排又高效，是未來替代煤炭發(fā)電的重要能源。天然氣在中國低碳發(fā)展過程中，將發(fā)揮極其重要的作用。

當(dāng)今，我國對天然氣主要有三大剛性需求：

第一是提高能效，保證供應(yīng)。我國過去每年有2億多噸的煤炭增加用量，現(xiàn)在受控制碳排放量制約，更多的可再生能源將替代這部分煤炭能源。在可再生能源中主要還是靠天然氣，但天然氣的替代不是簡單的等熱替代，而是翻倍功效的替代，也就是天然氣的高效利用。

第二是天然氣用于電力調(diào)峰和負(fù)荷中心供電保障；而且天然氣調(diào)峰所占的比例將不斷增加。

第三是天然氣替代汽柴油用作交通運輸燃料，減少霧霾和進(jìn)口石油量，天然氣替代汽柴油蘊藏著巨大的市場需求。據(jù)估算預(yù)測，2020年中國天然氣需求量將達(dá)到4 000億～4 500億m3，2030年將增加到7 000億～8 000億m3。

1.2 上海能源發(fā)展形勢簡析

“十三五”期間，國際經(jīng)濟(jì)處于復(fù)蘇震蕩器，全球經(jīng)濟(jì)走勢趨好但多重風(fēng)險交織，為上海的能源發(fā)展外部環(huán)境帶來了很多不確定性；同時，上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展也處在新一輪調(diào)整階段，經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入換擋期、城市發(fā)展進(jìn)入提質(zhì)期、節(jié)能減排進(jìn)入深化期、科技突破進(jìn)入攻堅期、體制改革進(jìn)入突破期，上海能源需求增長將進(jìn)入長期低速期，能源供需矛盾或?qū)⒉辉偻怀觥?/p>

作為超大型能源消費城市，上海能源結(jié)構(gòu)性矛盾正在疊加凸顯，包括能源環(huán)境矛盾、能源價格矛盾、能源建設(shè)矛盾以及峰谷差、外來電和自備電等。未來五年能源工作必將從過去提升能源供應(yīng)保障能力轉(zhuǎn)向聚焦各類矛盾的化解上，這既是上海能源發(fā)展的階段性要求，也是特大型城市共同面對的難題。

“十二五”時期，通過削減分散燃煤、節(jié)能減排和增加天然氣供應(yīng)能力等手段，上海能源結(jié)構(gòu)優(yōu)化取得顯著成效。盡管高能耗行業(yè)和能源加工轉(zhuǎn)化行業(yè)的污染治理不斷加強(qiáng)，但隨著人民收入水平和生活水平的提高，交通出行的需求卻在持續(xù)增加，全市能源消費的總污染排放依然維持在一個較高的水平。據(jù)最新的上海PM2.5源解析結(jié)果顯示，包括能源生產(chǎn)、交通燃燒以及化工行業(yè)在內(nèi)的能源相關(guān)排放比重超過50%。全社會對環(huán)境問題的關(guān)注度提升到一個前所未有的高度，特別是大氣污染問題已成為近幾年持續(xù)性的熱點民生問題，隨著國家環(huán)境保護(hù)領(lǐng)域的各項法律法規(guī)不斷完善，環(huán)境問題必然成為未來五年能源發(fā)展的約束性條件。

目前上海能源領(lǐng)域的很多新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新模式、新業(yè)態(tài)都與現(xiàn)有的能源法律體系和行業(yè)管理體制存在矛盾，很多體制機(jī)制和科技創(chuàng)新都需要在國家的指導(dǎo)和支持下逐一突破。面對未來能源發(fā)展的新要求，上海政府能源管理模式也要相應(yīng)調(diào)整，在大數(shù)據(jù)和“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，上海政府能源監(jiān)管勢必從行政手段為主轉(zhuǎn)向行政手段和市場手段相結(jié)合，從聚焦供應(yīng)側(cè)的項目建設(shè)轉(zhuǎn)向聚焦供應(yīng)側(cè)和需求側(cè)的雙向監(jiān)管，能源領(lǐng)域信息公開將成為未來能源管理工作的重要內(nèi)容，并將孕育巨大的市場空間和投資空間。

1.3 天然氣市場營銷發(fā)展的必然性和必要性

天然氣行業(yè)市場競爭是市場經(jīng)濟(jì)的基本特征，通過競爭，實現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，進(jìn)而實現(xiàn)生產(chǎn)要素的優(yōu)化配置。面臨日益激烈的市場競爭，我國的天然氣企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變思想，改變傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營模式，天然氣與電力等新能源的市場競爭會越來越激烈，要想在這日益激烈的競爭中占有一席之地，天然氣企業(yè)必須進(jìn)行新的營銷策略的推行。只有大力加強(qiáng)天然氣用戶營銷工作，才能迅速提高天然氣在一次能源消費中的比例，并根據(jù)市場的變化做出相應(yīng)的營銷決策，尋找新的天然氣應(yīng)用市場顯得尤為重要，同時積極應(yīng)對天然氣上游供應(yīng)和下游應(yīng)用的不平衡性。

2 當(dāng)前天然氣市場營銷工作中存在的問題

2.1 天然氣價格傳導(dǎo)機(jī)制尚未形成

上海天然氣管網(wǎng)有限公司主要是從上游公司采購氣源，利用高壓管道網(wǎng)絡(luò)向終端用戶輸送合同約定的氣量。其利潤來自于購入價格和銷售價格之間的差額，賺取價差。在目前天然氣發(fā)展所處的階段，國家還沒有建立完善的價格傳導(dǎo)機(jī)制，上游的價格，尤其是進(jìn)口 LNG價格波動，無法及時反饋給終端用戶(尤其是居民用戶)；天然氣的價格傳導(dǎo)機(jī)制類似于成品油價格機(jī)制，但不同之處在于成品油存在一個明晰的加工過程，其成本趨向于逐步透明、公開，而天然氣在區(qū)域配氣系統(tǒng)中的損耗(天然氣購銷差等)、設(shè)備的折舊目前還無法清晰到和成品油的加工成本一樣，所以，在未來相當(dāng)長的時間內(nèi)，將出現(xiàn)價格倒掛現(xiàn)象，這也將在很大程度上影響到天然氣營銷工作的開展，對市場營銷產(chǎn)生不良的影響。

2.2 天然氣市場營銷理念尚欠缺

作為上游的中石油、中石化、中海油三家國資石油企業(yè)壟斷了天然氣氣源，中游長輸管線具有唯一性，下游的城市燃?xì)馐莻鹘y(tǒng)的公用企事業(yè)。由于長期處于計劃經(jīng)濟(jì)條件下的壟斷經(jīng)營模式，燃?xì)夤疽恢币詠矶际且罁?jù)計劃經(jīng)濟(jì)模式在運作，計劃經(jīng)濟(jì)的弊端就是輕視市場的需求，不在乎客戶的需要，整個管理體制仍然保留計劃經(jīng)濟(jì)的重計劃輕市場的格局，市場發(fā)展較為被動，更談不上以用戶的需求為中心。

現(xiàn)在燃?xì)馄髽I(yè)已經(jīng)認(rèn)識到市場營銷在經(jīng)營中的重要性，意識到了市場營銷的好處與作用，但是對于具體的營銷理念缺乏了解和意識，對市場營銷的必要性不清楚或估計不足。作為燃?xì)馄髽I(yè)的核心業(yè)務(wù)，天然氣市場營銷主導(dǎo)著企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，許多人的意識仍然停留在國家壟斷經(jīng)營階段，必須引導(dǎo)把意識轉(zhuǎn)移到以市場為導(dǎo)向的競爭經(jīng)營上來，從而增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭能力。因此必須針對市場提出相應(yīng)的適應(yīng)天然氣市場營銷的策略，加強(qiáng)市場拓展和競爭意識。

2.3 天然氣行業(yè)的不良作風(fēng)問題

燃?xì)庑袠I(yè)有為客戶提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范服務(wù)的社會責(zé)任，但是許多不良行業(yè)作風(fēng)仍然存在于工作當(dāng)中；部分企業(yè)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行不正當(dāng)?shù)母偁?，對客戶的服?wù)態(tài)度比較差、工作馬虎等，給用戶帶來了不良的影響。天然氣的競爭手段比較單一，一些客戶拒絕使用天然氣，而采用電力、油等其它能源來代替，眾多能源產(chǎn)品的開發(fā)推廣使得天然氣的市場競爭能力降低，因此建立起良好的行業(yè)作風(fēng)，是贏得市場的手段之一。

2.4 天然氣市場營銷中的管理問題

2.4.1 營銷人員缺乏培訓(xùn)和人力資源人才儲備不足的問題

在天然氣市場營銷管理上不到位，對于市場營銷不夠重視，對新進(jìn)人員的市場營銷培訓(xùn)缺乏，導(dǎo)致市場營銷人才流失、儲備不足。燃?xì)馄髽I(yè)管理團(tuán)隊不僅在基礎(chǔ)理論上有所欠缺，更缺乏市場營銷方面的專業(yè)人才；所以無論是法律手段、行政手段還是經(jīng)濟(jì)手段的運用，都難以適應(yīng)當(dāng)前天然氣市場發(fā)展的需要?？傮w而言，上海燃?xì)馄髽I(yè)目前還沒有形成系統(tǒng)的天然氣營銷人員的培訓(xùn)體系和培訓(xùn)方式，市場營銷團(tuán)隊總體水平不高，營銷人員素質(zhì)也參差不齊。

2.4.2 天然氣新的應(yīng)用技術(shù)的使用儲備不足，會對天然氣在市場營銷中的競爭能力有所阻礙

上海燃?xì)獾陌l(fā)展歷史悠久，所以從地域上看整個上海天然氣發(fā)展已趨于飽和，并且隨著上海經(jīng)濟(jì)向節(jié)能和綠色經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，一些傳統(tǒng)的工業(yè)燃?xì)鈶?yīng)用將逐步萎縮，將來天然氣營銷的重點在于如何開發(fā)和推廣天然氣在新領(lǐng)域的應(yīng)用，但是上海燃?xì)馄髽I(yè)在天然氣新型應(yīng)用技術(shù)的儲備上明顯不足，比如燃?xì)饪照{(diào)和熱電聯(lián)供項目方面，缺少切實有力的成功案例和相關(guān)技術(shù)參數(shù)分析，營銷人員本身對這些項目也是一知半解，這也是天然氣新型應(yīng)用推廣的主要困境所在。

2.4.3 儲氣設(shè)施是保障城市天然氣安全供應(yīng)的必要市政建設(shè)

上海燃?xì)馄髽I(yè)未雨綢繆，早在 1999年就著手五號溝 LNG站儲氣儲罐的工程，以其服務(wù)上海天然氣供應(yīng)的應(yīng)急和調(diào)峰，該站一期擴(kuò)建工程于2008年底建成；目前進(jìn)行的二期擴(kuò)建工程于 2017年 6月開始性能測試，建成后將進(jìn)一步增加上海的天然氣應(yīng)急儲備能力。截至2016年12月，上海天然氣主干管網(wǎng)系統(tǒng)已投運天然氣主干管道約670 km，首(門)站6座(白鶴首站、臨港首站、新港首站、練塘首站、金衛(wèi)首站和崇明門站)，形成了“基本覆蓋全市、管網(wǎng)互通、多氣源互補”的主干網(wǎng)安全供應(yīng)體系。

3 樹立天然氣市場營銷的新理念

3.1 營銷需要與市場緊密相結(jié)合

在營銷的理念中，燃?xì)馄髽I(yè)在市場營銷中，需要時刻了解市場發(fā)展?fàn)顟B(tài)，掌握行業(yè)市場競爭情況，做好市場跟蹤研究，對于供需平衡情況要有充分充足的預(yù)測與估計，才能進(jìn)行市場營銷策略的制定。

管理團(tuán)隊需要規(guī)范市場化管理，依法經(jīng)營，只有從市場實際情況出發(fā)，才能制定出適應(yīng)本企業(yè)的天然氣供應(yīng)和銷售計劃。

營銷策略需要靈活，不要一成不變，及時調(diào)整以適應(yīng)市場，提高營銷效率，創(chuàng)新管理手段，才可以開拓市場、擴(kuò)大經(jīng)營天然氣的銷售市場。

3.2 營銷要以用戶需求為導(dǎo)向

市場營銷要以市場的需求為理念。樹立誠實守信、客戶至上的經(jīng)營理念，一切以用戶為中心，努力提供優(yōu)質(zhì)的天然氣商品，對于燃?xì)饣A(chǔ)設(shè)施建造要重視，管網(wǎng)的建設(shè)、輸配網(wǎng)絡(luò)的完善平穩(wěn)也要從用戶出發(fā)，一定要適應(yīng)用戶的用氣發(fā)展，才可以滿足不同用氣客戶的各種需求。積極開發(fā)新產(chǎn)品，宣傳節(jié)能產(chǎn)品，利用多種宣傳渠道，為客戶提供優(yōu)質(zhì)天然氣產(chǎn)品的同時提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，減輕消費者負(fù)擔(dān)。

4 天然氣市場營銷策略探索

4.1 機(jī)遇與挑戰(zhàn)——增強(qiáng)應(yīng)對市場的競爭意識

對于城市燃?xì)馄髽I(yè)來說，確保安全保供是核心，安全來不得絲毫麻痹大意，必須如履薄冰、警鐘長鳴，把安全責(zé)任落實到位，把安全工作落實到每一個項目、每一次安檢和每一個崗位，有效提升企業(yè)的本質(zhì)安全。

作為本市主力清潔能源企業(yè)，積極促進(jìn)能源低碳轉(zhuǎn)型和生態(tài)文明建設(shè)，開拓交通用能、分布式供能等新市場，提升天然氣的市場占有率和滲透率，致力于清潔能源的市場拓展應(yīng)用，加快進(jìn)入能源服務(wù)等新領(lǐng)域，增加增值服務(wù)、延伸服務(wù)，提升企業(yè)轉(zhuǎn)型的發(fā)展水平。

4.2 改革與創(chuàng)新——加強(qiáng)天然氣市場發(fā)展

4.2.1 制定適合城市天然氣安全可靠供應(yīng)的供氣方案

對于城市天然氣管網(wǎng)，在現(xiàn)有資源條件下，合理地利用調(diào)度手段，最大限度地挖掘自身潛力，提升管道的保障能力，使整個輸配管網(wǎng)上的壓力保持最佳的分布和平穩(wěn)運行，從而為用戶提供高質(zhì)量的供氣服務(wù)，降低購銷差，最大限度延長管道的使用壽命，提高企業(yè)的運營效益是天然氣企業(yè)的主要任務(wù)。

4.2.2 制定用戶發(fā)展的規(guī)劃

“照付不議”條款的實施，使得天然氣用戶發(fā)展類型側(cè)重應(yīng)有相應(yīng)的調(diào)整，如果用戶結(jié)構(gòu)沒有優(yōu)化，用戶發(fā)展越多，并不是銷售的天然氣量越多天然氣公司的盈利越高，反而會增加經(jīng)營的風(fēng)險。

4.2.2.1 努力增大均衡用戶用氣量的權(quán)重

應(yīng)重點發(fā)展用氣均衡的工業(yè)用戶，用氣均衡的工業(yè)用戶應(yīng)成為用戶類型結(jié)構(gòu)的骨架，通過有目的地增加均衡用戶用氣量在總用氣量中所占的權(quán)重，提高天然氣公司自我調(diào)節(jié)、自我平衡的能力。準(zhǔn)確地摸清各用戶的用氣規(guī)律及用氣量的可調(diào)范圍，有利于在用氣高峰時對天然氣氣量進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)配，減少調(diào)峰的壓力。

4.2.2.2 鼓勵用戶利用自建的儲氣設(shè)施調(diào)峰

對自建有儲氣設(shè)施的公司，從氣價以及交接設(shè)備控制等方面綜合考慮，鼓勵此類用戶充分利用自有設(shè)施調(diào)峰，分?jǐn)偢叻逵脷獾恼{(diào)峰壓力。

4.2.2.3 有目的地尋找和開發(fā)機(jī)動緩沖用戶

對機(jī)動緩沖用戶執(zhí)行可中斷供氣的售氣價格優(yōu)惠，吸引其承擔(dān)機(jī)動緩沖用戶的角色，對整個供氣系統(tǒng)的平穩(wěn)供氣將起到積極的作用。

4.3 繼續(xù)加強(qiáng)加大天然氣管網(wǎng)建設(shè)力度

對于燃?xì)馄髽I(yè)來說，我們提供的產(chǎn)品就是天然氣，所以安全穩(wěn)定地保障供氣是重中之重，確保高效優(yōu)質(zhì)潔凈的綠色能源輸送到千家萬戶。

4.3.1 加快管網(wǎng)建設(shè)，提供安全可靠的輸送管網(wǎng)

燃?xì)夤艿朗巧虾３鞘凶钪匾幕A(chǔ)設(shè)施之一，燃?xì)夤?yīng)是城市的生命線，“安全至上”很重要，圍繞安全推出服務(wù)承諾，提供定期巡線安全檢查。上海燃?xì)獍l(fā)展較早，地下管網(wǎng)陳舊，所以要加快地下老舊管網(wǎng)的更新改造，提高供氣的安全性；要對整個輸配管網(wǎng)進(jìn)行優(yōu)化整合，減少停氣施工，減少管網(wǎng)事故。同時要加大輸配管理科技投入，通過逐步完善GIS系統(tǒng)和SCADA系統(tǒng)等信息管理系統(tǒng)，能夠更加全面、有效、實時、準(zhǔn)確地對管網(wǎng)輸送服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中的設(shè)備、實施、用戶等實現(xiàn)全方位的監(jiān)控，提高供氣的安全性和可靠性。現(xiàn)在公司接收來自東海天然氣、“西氣東輸”、進(jìn)口 LNG、“川氣東送”、“西氣東輸二線”和“西氣東輸三線”天然氣等氣源，建成輻射全市的多氣源供氣網(wǎng)絡(luò)，確保天然氣自上游向下游的安全輸送。

4.3.2 提高對外服務(wù)水平，提升對外服務(wù)形象

要提高天然氣企業(yè)對外的形象，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會給企業(yè)帶來很大的競爭力，現(xiàn)在的人們生活不僅僅需要品質(zhì)，更需要的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。天然氣企業(yè)要想提高自己的銷售量必須提高企業(yè)的服務(wù)意識，服務(wù)不僅僅是指提供售前和售后服務(wù)，還包括其他的可以便民的服務(wù)項目，提高服務(wù)質(zhì)量，目前燃?xì)馄髽I(yè)都實行了項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，用戶辦理業(yè)務(wù)后由專人負(fù)責(zé)，取得了良好的效果。當(dāng)然優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不能僅僅停留在解決問題或排除故障方面，而是要從用戶的多方面需求入手，從供氣到用氣保證全方位的服務(wù)。這也有助于樹立良好的品牌形象，服務(wù)與質(zhì)量雙管齊下，贏得市場，這是市場營銷的主要手段和策略。

5 天然氣市場營銷措施探究

針對天然氣市場發(fā)展，一要鞏固和發(fā)展現(xiàn)狀市場，二要發(fā)揮電用氣調(diào)節(jié)作用，三要挖掘與拓展?jié)撛谑袌?，四要穩(wěn)步擴(kuò)大天然氣貿(mào)易市場，積極探索居民采暖、農(nóng)業(yè)用氣等新興市場。打造穩(wěn)定、競爭有序、優(yōu)質(zhì)高效、智能創(chuàng)新的上海燃?xì)狻?/p>

5.1 依托政府，爭取政府政策支持

全國的天然氣供應(yīng)總量、管道建設(shè)規(guī)模與數(shù)量、終端用戶數(shù)量均在快速增加，在這樣的大環(huán)境下，上海燃?xì)馄髽I(yè)尤其要加強(qiáng)與政府管理部門的溝通，在天然氣價格聽證、天然氣汽車發(fā)展及高污染燃料替代等方面爭取來自于政府的政策支持。

5.1.1 爭取有利的產(chǎn)業(yè)政策—分布式能源項目

地方燃?xì)夤編в幸欢ǖ墓闷笫聵I(yè)色彩，國內(nèi)外均是如此，換言之，燃?xì)夤颈仨毘袚?dān)社會責(zé)任，同時享受地域壟斷經(jīng)營的權(quán)利。這也從根本上決定了燃?xì)夤镜慕?jīng)營離不開政府政策支持的。

燃煤和燃油鍋爐的改造工作，僅從經(jīng)濟(jì)性出發(fā)，天然氣是無法與煤炭競爭的，必須要出臺強(qiáng)有力的推進(jìn)政策；上海出臺的《上海市人民政府辦公廳關(guān)于轉(zhuǎn)發(fā)市發(fā)展改革委等六部門制訂的上海市燃煤(重油)鍋爐清潔能源替代工作方案和專項資金扶持辦法的通知》，這加快推進(jìn)了上海燃煤燃油鍋爐的清潔能源替代，有助于上海能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整和改善空氣質(zhì)量，是實現(xiàn)節(jié)能減排和環(huán)境保護(hù)最有效方式。由于上海在未來將成為中國城市發(fā)展的重點，全社會已越來越多地認(rèn)識到天然氣分布式能源是節(jié)約能源、改善環(huán)境的有效措施，有利于提高上海城市綜合競爭力。目前，分布式天然氣系統(tǒng)已經(jīng)走進(jìn)了機(jī)場、火車站、醫(yī)院、酒店、商場、寫字樓；區(qū)域型分布式能源則可應(yīng)用在大學(xué)、CBD(中央商務(wù)區(qū))、度假村、工業(yè)園區(qū)。大量的工業(yè)用戶，分布式能源項目的投入建設(shè)及使用，用氣量將成階梯式發(fā)展。已建成的《上海華電莘莊工業(yè)區(qū)燃?xì)鉄犭娎淙?lián)供改造項目》是上海華電莘莊工業(yè)區(qū)燃?xì)鉄犭娎淙?lián)供改造項目的重要配套設(shè)施工程，同時也是實現(xiàn)城市建設(shè)節(jié)能減排目標(biāo)的重要保障之一；正在規(guī)劃建設(shè)的《上海申能奉賢熱電工程配套天然氣供應(yīng)工程》是上海申能奉賢熱電工程的重要配套工程，其設(shè)計規(guī)模為設(shè)計規(guī)模為16萬m3/h，建成后將為上?；^(qū)奉賢分區(qū)、奉賢南片區(qū)等區(qū)域提供穩(wěn)定、安全的能源供應(yīng)，促進(jìn)區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展和滿足環(huán)保要求。

在上海，充滿奇幻童話夢想的迪士尼樂園是全球建造成本最高的主題樂園之一，《新場調(diào)壓站及進(jìn)站管道工程》是上海迪士尼項目內(nèi)熱電冷三聯(lián)供項目和商業(yè)項目的重要配套設(shè)施工程，也是全球 6家樂園中首個采用分布式能源技術(shù)的環(huán)保樂園，是實現(xiàn)城市建設(shè)節(jié)能減排目標(biāo)的重要保障之一。

5.1.2 密切注意政府的導(dǎo)向與政策，在其中分析潛在的重要客戶

要注重對上海產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的分析，上海已明確了“創(chuàng)新驅(qū)動、轉(zhuǎn)型發(fā)展”的宗旨，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展對燃?xì)馄髽I(yè)來說既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。

通過深入分析相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)和對未來市場的針對性調(diào)研，來發(fā)現(xiàn)潛在的天然氣客戶，確定哪些行業(yè)領(lǐng)域是值得重點關(guān)注、并可在技術(shù)服務(wù)上進(jìn)行改善的，而哪些行業(yè)目前雖不是重要的天然氣客戶，但存在很大的可能性可以從其他燃料或能源轉(zhuǎn)換成為天然氣用戶。

通過對政府政策的研究，掌握經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，在傳統(tǒng)工業(yè)用氣逐步萎縮的情況下，要著力于潛在市場的開發(fā)，努力挖掘潛在的天然氣用戶。

5.1.3 加強(qiáng)與政府的宣傳溝通，逐步建立完善的溝通機(jī)制

目前國內(nèi)的天然氣事業(yè)處于發(fā)展初期，歷史遺留的各種觀念、制度將地方燃?xì)夤局糜谝环N尷尬境地。人工煤氣時代，各地燃?xì)夤揪筛髯詾閼?zhàn)，解決局部的困難；天然氣到來之后，掌握資源的上游擁有絕對的話語權(quán)，地方燃?xì)夤緳?quán)利與義務(wù)非常不對等。因此，應(yīng)依托加強(qiáng)和政府部門的來往信息，建立完善的溝通機(jī)制，改善地方燃?xì)夤驹谡麄€行業(yè)中的不利位置。

5.2 加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)能源宣傳，拓展天然氣應(yīng)用新領(lǐng)域，延伸服務(wù)市場

編制各種天然氣相關(guān)技術(shù)、設(shè)備的宣傳小冊子供客戶參考，讓用戶了解天然氣的各種用途，以及對于環(huán)境改善的重要作用。具體包括：民用燃具產(chǎn)品、商業(yè)燃?xì)饩?、工業(yè)燃燒器、燃?xì)馕帐綑C(jī)組、燃?xì)鉄岜肎HP和天然氣分布式能源等。

燃?xì)饪照{(diào)和分布式能源作為新型的天然氣應(yīng)用技術(shù)，已有一定數(shù)量的用戶，結(jié)合現(xiàn)有的工程項目，開展燃?xì)饪照{(diào)、分布式能源的示范與科研；對已建項目進(jìn)行跟蹤，對新建項目擬定科學(xué)的測試方案，獲取實際運行情況下的燃?xì)饪照{(diào)性能，為營銷工作提供第一手資料。

針對部分對能源成本敏感、用能形式和節(jié)能空間較大的行業(yè)，研究形成一套從能源咨詢到建成后服務(wù)各環(huán)節(jié)的綜合服務(wù)體系。

5.3 加強(qiáng)營銷團(tuán)隊技術(shù)水平提升，確保市場進(jìn)一步開拓

隨著上海產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，可以預(yù)期天然氣的營銷模式必將發(fā)生本質(zhì)性變化，體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)、全力服務(wù)客戶將成為上海燃?xì)馄髽I(yè)的一個特色。天然氣市場營銷需要的是營銷方面技術(shù)性人才，因此燃?xì)馄髽I(yè)應(yīng)該加強(qiáng)天然氣營銷相關(guān)部門市場營銷人員的技術(shù)培訓(xùn)，對于培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真的考核。通過培訓(xùn)，使得他們更加了解市場營銷的理念和策略，通過組織系統(tǒng)的應(yīng)用知識的學(xué)習(xí)，讓天然氣營銷人員熟悉各種工業(yè)應(yīng)用、商業(yè)應(yīng)用以及新技術(shù)，掌握這些應(yīng)用技術(shù)的特點、組成、適用場合、經(jīng)濟(jì)性考量方法。只有過硬的技術(shù)才能在面臨問題及時的發(fā)現(xiàn)問題及時的解決問題。

另一方面，燃?xì)馄髽I(yè)可與高校等研究單位設(shè)立聯(lián)合工作室，在燃?xì)饪照{(diào)、分布式能源等新型應(yīng)用領(lǐng)域開展合作，充分利用外部的技術(shù)力量，為營銷人員提供有力的技術(shù)支持。

5.4 加強(qiáng)塑造“上海燃?xì)猓腔廴細(xì)狻逼放菩蜗?/h3>

在互聯(lián)網(wǎng)思維引領(lǐng)下，加強(qiáng)與微信、支付寶等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，豐富服務(wù)手段，創(chuàng)新服務(wù)形式，提升用戶體驗。積極推廣燃?xì)狻拔⒖头钡纫苿踊ヂ?lián)網(wǎng)服務(wù)，實現(xiàn)線上使用服務(wù)，打破傳統(tǒng)服務(wù)和業(yè)務(wù)框架，細(xì)分服務(wù)市場，針對不同用戶類型，推出“綠色通道”和“個性化”服務(wù)等增值延伸服務(wù)。

5.5 加強(qiáng)管理創(chuàng)新，建立營銷激勵機(jī)制

燃?xì)馄髽I(yè)要進(jìn)一步梳理和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，縮短業(yè)務(wù)周期，減少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，使項目盡早落實和投產(chǎn)；要建立一套切實可行的營銷激勵獎勵機(jī)制，激勵營銷人員的工作活力和熱情。明確職責(zé)，實行業(yè)績的公開考核考評；注重營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃、專業(yè)技能和管理技能的培訓(xùn)，并且要給予營銷人員職業(yè)上的升職發(fā)展空間。使得銷售人員更加努力的工作，這樣銷售業(yè)績會更加可觀。

面對新的目標(biāo)和任務(wù)，要有“逆水行舟，不進(jìn)則退”的憂患意識，“百尺竿頭，更進(jìn)一步”的進(jìn)取精神和“咬定青山不放松”的堅韌品質(zhì)，敢于擔(dān)當(dāng)，真抓實干，奮勇向前，不斷推進(jìn)上海燃?xì)馐聵I(yè)的發(fā)展。

6 結(jié)語

隨著我國天然氣的發(fā)展，天然氣與很多新能源的競爭局面不可避免，燃?xì)馄髽I(yè)必須樹立先進(jìn)的營銷理念，加強(qiáng)市場的競爭意識，滿足市場日益多元化的需要，采取合理適宜的營銷策略，才能打開營銷工作的新局面，在激烈的行業(yè)競爭中獲取一席之地。只有通過提高服務(wù)和管理能力，逐步拓寬天然氣新的應(yīng)用領(lǐng)域，增強(qiáng)應(yīng)急處置和管網(wǎng)輸送的平穩(wěn)，才能促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升，占得市場先機(jī)。只有適應(yīng)市場的發(fā)展才能使企業(yè)得到發(fā)展，只有制定好的市場營銷策略才能使企業(yè)持續(xù)發(fā)展。把上海燃?xì)獾陌l(fā)展提升到新的高度，再創(chuàng)新的業(yè)績，邁上新的臺階，續(xù)寫上海燃?xì)馐聵I(yè)新篇章是我們?nèi)細(xì)馊说氖姑?/p>

Analyze the Present Shanghai Natural Gas Marketing Strategies and Measures

Shanghai Natural Gas Pipeline Network Co., Ltd. Yao Huaqun

In recent years, the rapid development of Shanghai gas business, but still competitive energy market.How to use marketing strategies in an impregnable position makes the city gas enterprise, worth exploring. This paper analyzes the necessity of China’s natural gas marketing and gas marketing strategy, analyzes the problems existing in the marketing to find out countermeasures. Thus gives out a few shallow analyses to explore natural gas marketing strategy in Shanghai.

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