歐陽海淼

案例

加盟商吳老板加盟了一個(gè)新品牌，計(jì)劃在當(dāng)?shù)氐牟叫薪珠_一家大型旗艦店?，F(xiàn)在的位置非常難拿，費(fèi)用更是高得離譜。幾經(jīng)周折，終于拿到了一個(gè)性價(jià)比相對滿意的門面。

而裝修的時(shí)候，吳老板卻犯了愁。

店鋪是長方形的，雙櫥窗，要說是比較理想的門面，最大的缺陷就是在賣場中間左右各有一個(gè)柱子，不但遮擋了顧客進(jìn)店之后的視線，而且也讓柱子后面的位置變成了死角。要知道，一個(gè)好的門面，通透，明亮，視線開闊，當(dāng)然是大家樂意看到的。這樣的門面，真要好好花點(diǎn)工夫才行。

幸好，新品牌公司總部工程部的路經(jīng)理提前來到現(xiàn)場，拍照，測量，吳老板趕緊向路經(jīng)理請教一番。

“您的這個(gè)店鋪，整體形狀還是比較方正的，最大問題就是柱子。不過，我們還是可以有方法進(jìn)行彌補(bǔ)?！甭方?jīng)理認(rèn)真測量了店鋪之后，蠻有把握地說。

“哦？那您打算怎么做？”吳老板一聽就來了勁。

“看您想怎樣操作，可以有幾個(gè)方案。比如，您賣場的柱子，遮擋了視線，可以采用柱子四面裝鏡子的方法，一方面可以變相吸引人氣，方便顧客試衣，另一方面，可以讓店鋪的光線通透，增加店鋪的視覺延伸度。這是第一種方法?！甭方?jīng)理說。

“太好了，裝鏡子很好，還有沒有其他方法呢？”吳老板一下子精神百倍。

“可以在柱子上裝液晶電視，這樣可以讓液晶電視滾動(dòng)播放品牌的走秀視頻等，讓這個(gè)柱子動(dòng)起來，增加店鋪的動(dòng)感，反而更吸引眼球。當(dāng)然，相應(yīng)的，這個(gè)投資就比鏡子費(fèi)用要高些。”陸經(jīng)理繼續(xù)說。

吳老板的思路豁然開朗：“很好啊，還有沒有呢？”

“把這個(gè)柱子做軟包，然后在上面設(shè)置正掛掛鉤，上面裝射燈，可以作為一個(gè)點(diǎn)掛的展示，充分利用陳列空間?！标懡?jīng)理思索道。

“太好了，這樣，這個(gè)柱子就利用起來了，死角也變活了。”吳老板一下子興奮起來。

分析

一般情況下，賣場區(qū)域劃分要和品牌的推廣、營銷策略相符合。而一個(gè)區(qū)域設(shè)置完整的門店，一般劃分為導(dǎo)入?yún)^(qū)、銷售區(qū)、休息區(qū)、服務(wù)區(qū)。

導(dǎo)入?yún)^(qū)：俗稱賣場前檔，一般特指位于賣場最前端的櫥窗、頭檔流水臺等，該區(qū)域往往是顧客第一眼看到的，也代表了店鋪留給顧客的第一印象。作用主要是為了展示品牌的風(fēng)格、產(chǎn)品的最新資訊及品牌的營銷信息。所以，導(dǎo)入?yún)^(qū)的光亮度要高，陳列的貨品色彩要盡量選擇較強(qiáng)烈的顏色，容易吸引人的眼球，留下印象，從而提升進(jìn)店率。

銷售區(qū)：一般特指賣場中部，指店鋪的貨架，高柜，中島柜等的組合。往往顧客在這些區(qū)域停留時(shí)間最長，也是賣場的核心區(qū)域，顧客在這些區(qū)域的選購時(shí)間最長，銷售人員也在這個(gè)區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品銷售活動(dòng)的幾率最高。銷售區(qū)，又可根據(jù)具體顧客關(guān)注程度的不同，細(xì)分為靚區(qū)、A區(qū)、B區(qū)等。靚區(qū)為黃金區(qū)，是顧客關(guān)注度最高的區(qū)域。通常是流水臺及賣場兩側(cè)靠近門口的第一組貨架。這是顧客最先看到或是走到的區(qū)域。這個(gè)區(qū)域通常應(yīng)該陳列應(yīng)季流行款、主推款、新品或形象款等。A區(qū)通常位于賣場中部的中島、貨架、高柜等陳列組合，適合陳列庫存量較大的款式，大眾經(jīng)典款，次新款。B區(qū)是位于賣場后部、顧客到達(dá)幾率較低或常被忽略的區(qū)域。適合陳列易于識別的款式或色彩鮮艷的貨品。

休息區(qū)：顧名思義，是提供給顧客休息的地方。通常設(shè)置于靠近試衣間的位置，或者靠近鏡子的位置，這個(gè)區(qū)域并不單單是為了讓顧客和同伴得以歇腳，而是有展示品牌形象，再次推薦，了解深度需求的好時(shí)機(jī)。一般放置沙發(fā)、茶幾、雜志、畫冊、POP、水、飲品等。尤其在一些高端品牌，或者店鋪面積比較大的門店，此區(qū)域的設(shè)置就更重要，也體現(xiàn)了品牌所倡導(dǎo)的生活方式和理念。甚至專門為VIP客人設(shè)置單獨(dú)的VIP區(qū)域，筆者就曾經(jīng)見到過國內(nèi)品牌門店中在該區(qū)域提供水、茶、咖啡、甚至按摩椅等。自然，這個(gè)區(qū)域周圍陳列的貨品，也都是VIP專享的高端產(chǎn)品系列。

服務(wù)區(qū)：是門店銷售工作的后勤位置，一般由收銀臺、試衣間、倉庫組成。試衣間是顧客決定是否購買的最后環(huán)節(jié)，常設(shè)于店后部。原因是這樣的話，顧客試衣要穿過賣場，可提升在店鋪的深度接觸率，增加二次消費(fèi)的可能性。收銀臺是銷售環(huán)節(jié)的終點(diǎn)，也是培養(yǎng)顧客忠誠度的起點(diǎn)。一般設(shè)置在店鋪的后部與試衣間距離接近，便于銷售。倉庫是賣場不可或缺的一個(gè)部分，方便銷售人員及時(shí)拿取貨品。

小技巧一：死角盤活

沒有完美的店鋪，任何一個(gè)店鋪，都有可能出現(xiàn)死角。而店鋪寸土寸金，如何把店鋪死角盤活，也可以有很多種方式。

一般情況下，死角往往在顧客不易走到的角落，那么在這些位置，可以采用裝鏡子，放海報(bào)，擺放模特，做點(diǎn)掛，做主題式場景陳列，富有品牌個(gè)性化的陳列道具擺放，特殊商品陳列區(qū)等，來吸引顧客的腳步。

同時(shí)，通過死角位置的突出陳列，還可以延長顧客在店鋪的動(dòng)線，從而提升顧客在賣場的深度接觸率。

小技巧二：清晰劃分店鋪區(qū)位

1. 展示位：位于客流通過的方向，視覺掃描第一接觸的位置。例如櫥窗。

2. 第一陳列位：位于客流視覺第一接觸，停留在店內(nèi)時(shí)最容易接觸到陳列的貨品的位置。例如頭檔流水臺，靠近門口兩側(cè)的第一個(gè)貨架。

3. 第二陳列位：位于次客流通過的方向，視覺掃描第一接觸的位置。

4. 銷售位：位于導(dǎo)購（顧客）最容易接觸到的貨品的位置。

5. 連帶銷售位：位于顧客在決定買單的環(huán)節(jié)時(shí)最容易接觸到的貨品的位置。例如賣場的試衣間附近，鏡子附近，收銀臺附近的位置。

小技巧三：充分利用各位置的特點(diǎn)，進(jìn)行差異化應(yīng)用

展示位：陳列當(dāng)季新款結(jié)合POP，飾品等突出當(dāng)季的陳列氛圍。

第一陳列位：陳列當(dāng)季形象款，主推款等。

第二陳列位：陳列當(dāng)季商品，特色商品，季節(jié)性暢銷品。

銷售位：陳列庫存充足的常年暢銷品，你最想賣的商品，庫存充足的產(chǎn)品。

連帶銷售位：陳列各類易于連帶銷售的小商品，基本款，方便配搭的款式等，增加連帶銷售幾率。