馮建峰

中國經(jīng)濟(jì)增速放緩，線上零售保持十多年的快速增長后，增速也在下緩，運營成本卻急劇增加，導(dǎo)致中小賣家被淘汰率大幅提升；大多數(shù)線下零售渠道（便利店除外）則幾近零增長，甚至呈現(xiàn)負(fù)增長；無論是線下零售業(yè)、線上電商還是新創(chuàng)業(yè)者，似乎都無力擔(dān)起零售商業(yè)模式變革的大旗，有人認(rèn)為未來的純電商日子會很難過，可能就沒有，未來的純線下模式也會沒有，零售業(yè)的模式創(chuàng)新出路到底在哪里？

2016年至今，越來越多的線上企業(yè)在往線下走，線下零售商紛紛擁抱線上，這意味著線上線下融合的零售模式已經(jīng)到了全面凸顯的時候。

第一波高舉線上線下結(jié)合O2O大旗的是互聯(lián)網(wǎng)人，他們覺得移動互聯(lián)網(wǎng)時代線上和線下結(jié)合可以顛覆一些行業(yè)，他們是技術(shù)的掌控者，利用技術(shù)快速切入市場，燒錢、補(bǔ)貼、圈用戶，但狂熱和浮躁者占多數(shù)，他們?yōu)榱俗屪约簞?chuàng)業(yè)的項目更性感，虛幻出了很多并非是需求驅(qū)動的功能來豐滿本身就已不堪重負(fù)的軀殼。迫于資本的壓力，迅速進(jìn)入作假和刷單的模式。但資本寒冬下，拿錢砸客戶是不可持續(xù)的。對于眾多細(xì)分領(lǐng)域的O2O企業(yè)來說，大額補(bǔ)貼確實可以培養(yǎng)市場，但是CAC（用戶獲取成本）持續(xù)高于LTV（用戶全生命周期價值），無法培養(yǎng)造血能力，靠補(bǔ)貼圈地解決不了根本的生存問題。

2016年線上線下結(jié)合O2O的概念逐漸褪去了熱度，被“新零售”的概念逐漸取代。盡管目前業(yè)內(nèi)對新零售的概念尚無統(tǒng)一認(rèn)識，但它無疑詮釋了并代表著一種新趨勢。

困境 電商和實體店同樣面臨

隨著居民收入水平的提升，帶來用戶需求的不斷升級，品質(zhì)生活越來越受重視，這給企業(yè)帶來大量的市場增量，在未來五到十年，80后、90后、00后成為社會主流消費群體，這類人群伴隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，更懂得互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵與趨勢，而對于實體零售店的依賴度相對較低。在商品選擇上，新興的消費群體更追求個性化，追求自我需求，不盲目跟從?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的消費者通過電子商務(wù)平臺擁有更多充滿吸引力的選擇，因此在逛實體店時會變得更加挑剔。傳統(tǒng)的營銷方法難以吸引這類人群。對于習(xí)慣價格戰(zhàn)的實體零售行業(yè)，需要在產(chǎn)品與服務(wù)方面進(jìn)行革新。

與此同時，城市生活節(jié)奏不斷加快，消費者更注重便捷性的消費、購物體驗。不僅要具備便利性，更要符合消費需求，滿足人們在碎片化的時間里對購物的根本需要。移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)普及的當(dāng)下，實體零售行業(yè)應(yīng)該重點考慮如何把握時間與空間的安排，為消費者打造舒適的購物環(huán)境，帶來更好的購物體驗。消費升級意味著越來越多的消費者不再執(zhí)念于低價本身，零售業(yè)的商業(yè)模式便有了逐步擺脫“價格制約”的希望，無形的障礙既去，創(chuàng)新的空間便打開了。

純電商和傳統(tǒng)門店都已經(jīng)無法滿足消費者的購物需求。唯有線上線下的融合，才更有利于整合企業(yè)優(yōu)勢資源，打造低成本、高效率的運營模式綜合了線上及線下的優(yōu)勢，同時彌補(bǔ)了各自環(huán)節(jié)的劣勢。采用互聯(lián)網(wǎng)科技對接零售企業(yè)核心競爭力，更有利于打造未來可持續(xù)發(fā)展的現(xiàn)代化商業(yè)模式。對于實體零售企業(yè)而言，其優(yōu)勢在于門店的長期零售經(jīng)驗，缺點在于缺少互聯(lián)網(wǎng)思維。在此背景下，建議關(guān)掉部分低效、無效的門店，提升店面輻射半徑，降低成本，開展線上線下同價銷售模式，通過開放、連接的形態(tài)，連接線上流量和線下商家，連接用戶需求和商家，連接供應(yīng)鏈和新時代的消費者，將原來割裂的零售行業(yè)連接起來，推動整個零售行業(yè)向新零售的轉(zhuǎn)型。

總結(jié)一句話就是：用戶變了，我們商家的經(jīng)營模式和理念沒有改變。

轉(zhuǎn)型 線上線下融合難在哪里

通過我們自己這些年對這個領(lǐng)域的探索，和近半年多的落地經(jīng)驗，純電商企業(yè)向線上線下融合轉(zhuǎn)型，除了天貓、京東這類企業(yè)有足夠的資金、人才、技術(shù)、資源才可能完成轉(zhuǎn)型，規(guī)模實力相對較小的電商企業(yè)幾乎沒有機(jī)會，內(nèi)容電商經(jīng)過去年一年的實踐證明只是湊了個熱鬧。

實體零售企業(yè)最高決策領(lǐng)導(dǎo)人的轉(zhuǎn)型決心是零售企業(yè)線上與線下轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵。

首先，很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人以不懂互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、電商為由，寄望于了解些電商知識的某位高官，但這是一個系統(tǒng)工程，涉及到企業(yè)整體的目標(biāo)和規(guī)劃、分工和職責(zé)、業(yè)務(wù)流程、績效考核與激勵機(jī)制、銷售團(tuán)隊、設(shè)計服務(wù)團(tuán)隊甚至財務(wù)體系等，這位電商高官對公司整體的把握和權(quán)利，并沒有達(dá)到老板的高度，注定會遇到各個部門配合和協(xié)作的阻力，夭折是可以預(yù)料的結(jié)果，所以老板只有系統(tǒng)梳理公司，學(xué)習(xí)電商思維和了解電商運營手法，定好公司轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，親自在一線統(tǒng)籌指揮，才可能帶領(lǐng)公司走出傳統(tǒng)零售思維和模式的困境；

其次，老板定位不清，以試驗心態(tài)淺嘗，中高層以沒有目標(biāo)和任務(wù)指標(biāo)的額外工作對待，基層團(tuán)隊甚至不知情，缺少求新求變的氛圍和行動；

再者，老板在制定戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方案、實施方案、業(yè)務(wù)流程、項目進(jìn)度、職責(zé)分工和績效考核與激勵機(jī)制時，如果不借助外部專業(yè)團(tuán)隊或IT系統(tǒng)，一是時間可能過長導(dǎo)致團(tuán)隊失去信心，二是摸索摔跤成本太高，找不準(zhǔn)方向和關(guān)鍵點，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型失敗；期望值過高，急于求成，希望馬上免費獲得客流與訂單，而不是讓自己具備應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具和主動營銷獲客的能力，殊不知導(dǎo)入一套ERP或OA系統(tǒng)，沒有兩三個月的導(dǎo)入培訓(xùn)實施，都不可能在企業(yè)順利普及推廣應(yīng)用好，出發(fā)點和方向錯了結(jié)果就差之萬里；

最后，老板算不清大小帳，創(chuàng)新成本預(yù)算和代價沒有事先規(guī)劃好，財務(wù)束縛住轉(zhuǎn)型手腳；老板對外部團(tuán)隊和IT系統(tǒng)的研究對比學(xué)習(xí)不足，導(dǎo)致信任度不夠，雙方的配合協(xié)作就會出現(xiàn)極大問題；對下屬的壓力和動力給予不到位，目標(biāo)規(guī)劃和績效考核不明確，完成進(jìn)度和標(biāo)準(zhǔn)以及激勵機(jī)制不健全，造成企業(yè)轉(zhuǎn)型主線和節(jié)奏散亂，最后還是先恢復(fù)常態(tài)再說了之。

用一句話形容老板在企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的角色“成也蕭何，敗也蕭何”，再恰當(dāng)不過！

問題 新零售模式的有益探索

其實企業(yè)要向線上線下融合轉(zhuǎn)型升級，首先應(yīng)該梳理清晰企業(yè)經(jīng)營面臨哪些實際問題？想要解決哪些問題？緊急先后順序是什么樣的？而且必須挖掘企業(yè)存在的問題本質(zhì)，不要停留在客流量、訂單量、品牌影響力和市場萎靡等大家共存的表象問題。

我舉幾個廚衛(wèi)行業(yè)實體店面臨的幾個問題案例：

1. 提升銷售業(yè)績？

面臨廠家業(yè)績和運營成本上升壓力，提升業(yè)績是我們零售企業(yè)必須完成的事情。

常規(guī)措施：一般采用新開店面、增加或調(diào)整產(chǎn)品線、加大團(tuán)購＼家裝設(shè)計師渠道＼工程項目等人力和費用投入、加大促銷活動頻次和力度、加強(qiáng)團(tuán)隊專業(yè)度的培訓(xùn)等。但是在租金、人力、各項費用快速增長的當(dāng)下，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重不成比例，業(yè)績和利潤的矛盾越來越凸出。

2. 提升店面客流量？

面對用戶分流嚴(yán)重，賣場自然客流下滑的現(xiàn)狀，拉新是必然選擇。

常規(guī)措施：策劃好店里的打折、贈品、套餐等讓利活動，讓員工在微信朋友圈宣傳，戶外發(fā)傳單、做廣告，進(jìn)駐新開盤的小區(qū)宣傳等，投入精力不小，似乎收效甚微。

3. 提升復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹率？

面對獲新客成本越來越高的今天，如果維護(hù)經(jīng)營好老客戶？

常規(guī)措施：建立客服呼叫中心，定期電話、短信回訪客戶，定期為客戶提供相關(guān)上門增值服務(wù)等，持續(xù)細(xì)致的為客戶做好服務(wù)，對品牌美譽(yù)度、客戶忠誠度等效應(yīng)較好，只是在電話回訪體驗度和成本投入方面，給客戶和商家都造成了一些小困惑。

4. 提升到店成交率？

面對店面客流下滑的現(xiàn)狀，提升客戶到店轉(zhuǎn)化率尤其重要。

常規(guī)措施：招聘敬業(yè)精神和能力強(qiáng)的導(dǎo)購、加強(qiáng)對導(dǎo)購的培訓(xùn)，加大店面折扣和贈品力度促成交，招名好導(dǎo)購有時可遇不可求，讓利促成交雖會壓縮商家利潤但比流失客戶強(qiáng)。

5. 提升客單價？

面對店租和人力成本上升，提升單位面積和人均產(chǎn)值也是降低成本的有效措施。

常規(guī)措施：提高中高端產(chǎn)品和主推型號導(dǎo)購員的提成，激發(fā)導(dǎo)購主動引導(dǎo)；做套餐搭配促銷活動和加強(qiáng)導(dǎo)購培訓(xùn)，提升產(chǎn)品配套率。

6. 收集門店經(jīng)營數(shù)據(jù)？

為了了解店面客流、店面經(jīng)營質(zhì)量等，中高層都需要收集分析相關(guān)數(shù)據(jù)。

常規(guī)措施：調(diào)取賣場的部分?jǐn)?shù)據(jù)和查看中怡康等數(shù)據(jù)公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，最重要的常用數(shù)據(jù)還是依賴賣場導(dǎo)購統(tǒng)計的客流量、意向客戶、客戶信息、客戶追蹤情況、客戶反饋情況等數(shù)據(jù)，但礙于導(dǎo)購責(zé)任心和主動性的問題，數(shù)據(jù)的水分較大，同時反饋周期長導(dǎo)致實時性滯后。

而數(shù)字化升級改造后的新零售門店，在上面幾個問題上將會有顛覆式的創(chuàng)新解決方案。

焦點 一把手推動的系統(tǒng)工程

實體零售企業(yè)向數(shù)字化的線上線下融合轉(zhuǎn)型升級是一把手推動的系統(tǒng)工程。老板首先須了解新零售圍繞“數(shù)字化、轉(zhuǎn)化率、客單價、復(fù)購率、客流量、資金安全性和周轉(zhuǎn)率、數(shù)據(jù)化經(jīng)營、團(tuán)隊核心競爭力塑造”等方面的實現(xiàn)方法和玩法，再結(jié)合企業(yè)內(nèi)外部可整合利用的資源，制定公司的經(jīng)營目標(biāo)和實施方案，重塑企業(yè)的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，重新定義各崗位的分工和職責(zé)，圍繞實現(xiàn)目標(biāo)的節(jié)點和質(zhì)量，設(shè)計績效考核標(biāo)準(zhǔn)和激勵機(jī)制。

新零售的基礎(chǔ)首先是實現(xiàn)門店、商品、方案、團(tuán)隊、通訊、支付的數(shù)字化升級改造，打通線上線下商品、服務(wù)、會員系統(tǒng)，而實現(xiàn)這些數(shù)字化升級，全部展現(xiàn)到線上并且制作展示好，對于傳統(tǒng)零售企業(yè)來說，并不是一項輕松的工作，建議將這塊工作外包給專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊，會遠(yuǎn)低于自己團(tuán)隊制作的成本，并且專業(yè)度和視覺性會更好。

數(shù)字化升級改造完成后，商家保持線上線下同品同價同服務(wù)，消費者可以在線上與線下門店隨意切換，自有選購（線上定購、門店定購、電話訂購），支付方式選擇多樣化（在線定金或全款支付、店面付款或貨到付款），再結(jié)合我們本地化配送安裝維保一條龍專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢，用戶的購物體驗和權(quán)益保障將得到極大提升，這背后則是對所有線上線下企業(yè)原有零售模式、理念、技術(shù)能力的重塑和提升。

改變 新零售模式帶來哪些變革？

1. 新零售模式如何提升到店轉(zhuǎn)化率？

a、導(dǎo)購因素：客戶在傳統(tǒng)門店獲取產(chǎn)品或方案信息，需要通過導(dǎo)購介紹，而新零售門店，商品、方案、老客戶評價、支付等全部實現(xiàn)了數(shù)字化，客戶通過掃碼店面里產(chǎn)品、方案等相關(guān)二維碼，查看自己關(guān)注的信息，比導(dǎo)購介紹的更專業(yè)、客觀、全面，既可以在線定購也可以門店付款，即迎合了很多消費者愿意自己查看了解而不愿意聽導(dǎo)購?fù)扑]，也避免了導(dǎo)購敬業(yè)精神、專業(yè)度、心情狀態(tài)、培訓(xùn)不到位等不足造成的客戶流失，降低對導(dǎo)購依賴度；

b、家人商量：在家庭裝修和購買廚衛(wèi)產(chǎn)品時，客戶往往需要和家人商量，這時可引導(dǎo)客戶將我們門店＼產(chǎn)品＼方案＼評價等信息微信分享給家人朋友或微信群，不用拍照口述，圖文并茂查看相關(guān)信息，線上即時溝通商量，減少客戶來回奔波，促進(jìn)客戶現(xiàn)場決策購買；

c、貨比三家：客戶因為需要對比，當(dāng)時不能訂購，離店時可以引導(dǎo)微信收藏我們的門店、商品、方案，關(guān)注置頂我們的微信公眾號，并告知客戶聯(lián)系我們的方式，離店后也可以方便快捷的查閱我們的門店、商品和方案等相關(guān)信息，客戶也可隨時再聯(lián)系我們；

d、一站式實惠便捷：通過異業(yè)聯(lián)盟促銷公海促銷工具，可以實現(xiàn)跨商家套餐搭配的一站式便捷實惠，提升客戶體驗和黏性，降低商家客戶跳出率，提升到店客戶成交率；同時免去品牌聯(lián)盟商家間溝通、策劃、結(jié)算等高成本低效率的環(huán)節(jié)，導(dǎo)購自己亦可策劃執(zhí)行（選好產(chǎn)品線互補(bǔ)、用戶群匹配度高的商家）；

e、促銷讓利：通過WIFI連接頁面促銷、搖一搖大轉(zhuǎn)盤抽獎等互動參與的促銷場景話營造，客戶連門店wifi節(jié)約流量的同時意外獲取到優(yōu)惠卡券或抽到獎品，在與競品差異不大的情況下選擇我們的可能性更大，這些新營銷工具，幫助零售企業(yè)打破線上與線下的限制；

f、隱號新通訊（微信+手機(jī)）：對于高金額、低頻次的產(chǎn)業(yè)來說，可以利用新通訊手段來達(dá)到提升LTV（生命周期總價值）或者削減CAC（獲客成本）的效果。而在通訊方面，可控的服務(wù)質(zhì)量、安全隱私是客戶關(guān)注的重點，客戶既希望直接聯(lián)系到專業(yè)對口的服務(wù)人員，同時保障自己的聯(lián)系方式不被泄露不被擾騷，針對用戶的這個需求，我們研發(fā)出來新的通訊方式（caas），實現(xiàn)了客戶通過微信或手機(jī)可以直接聯(lián)系上對口的導(dǎo)購或設(shè)計服務(wù)人員，彼此不需要加微信好友即可溝通，同時看不到彼此的微信ID和手機(jī)號，讓客戶可以放心快捷的聯(lián)系到我們，提升轉(zhuǎn)化率。

2. 新零售模式如何提升客單價？

a、 通過系統(tǒng)解決方案電子畫冊，讓導(dǎo)購學(xué)會引導(dǎo)提煉用戶的需求，根據(jù)客戶裝修風(fēng)格、戶型及面積、人口數(shù)、消費預(yù)算和習(xí)慣、使用習(xí)慣、特殊要求和顧慮等，IPAD展示給客戶更直觀更形象的適合客戶的系統(tǒng)解決方案及產(chǎn)品配套，讓導(dǎo)購從以前的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榻o客戶提供廚衛(wèi)系統(tǒng)方案顧問服務(wù)，系統(tǒng)方案的配套產(chǎn)品可以通過更換和減去某些產(chǎn)品，快速提供更適合的客戶個性化的系統(tǒng)設(shè)計方案和產(chǎn)品配套服務(wù)，這種產(chǎn)品搭配的減法策略銷售難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于傳統(tǒng)導(dǎo)購產(chǎn)品加法搭配策略，有效提升導(dǎo)購成交率和客單價；

b、 系統(tǒng)設(shè)計工程師在給客戶上門勘測設(shè)計時，帶一個裝有廚衛(wèi)系統(tǒng)解決方案的電子畫冊的IPAD，代替許多紙質(zhì)資料，提升企業(yè)和設(shè)計師的專業(yè)度和形象，降低設(shè)計師的推薦展示難度，提升設(shè)計轉(zhuǎn)化成功率。

3. 新零售模式如何提升客戶復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹率？

a、 口碑沉淀和展示：商品和服務(wù)品質(zhì)過硬的情況，引導(dǎo)客戶給我們好評曬單，新用戶在看到老用戶對門店、店鋪、商品、服務(wù)、方案、導(dǎo)購、設(shè)計師等好評指數(shù)和內(nèi)容后，給自己快速選購提供決策依據(jù)；

b、 快捷分享推薦：客戶可以快速將自己購買過的商家、門店、商品、方案通過微信分享給自己的朋友，信息詳實，利于新客戶聯(lián)系和選擇我們；

c、 快捷復(fù)購：對我們產(chǎn)品、方案、服務(wù)滿意的客戶，可以通過電話訂購或在線訂購的方式，再次快捷下單，等待上門服務(wù)。

4. 新零售模式如何提升商家資金安全性和周轉(zhuǎn)率？

a、 回款快：客戶在線支付，商家可以快速收到貨款；

b、 資金安全：在線支付定金、尾款或全款支付，規(guī)避了導(dǎo)購收客戶定金、師傅貨到收尾款等現(xiàn)金不及時交回公司，財務(wù)流程或監(jiān)控追蹤出現(xiàn)漏洞造成資金損失；

5. 新零售模式如何提升店面客流量？

a、 一鍵分享：可以將門店、活動、方案、商品、案例等快速分享到微信、QQ空間、微博、百度等眾多網(wǎng)絡(luò)平臺，實現(xiàn)全民隨時隨地引流；

b、傭金分享：設(shè)置好推廣商品的傭金，做好推廣專題（對目標(biāo)用戶價值較高的專業(yè)性圖文或方案等），利用廚衛(wèi)客（客戶下單購買后從微信公眾號開始分享的人會得到商品傭金的60%）激發(fā)導(dǎo)購、公司人員、周邊人脈為賺取傭金，主動在微信朋友圈和微信群分享傳播引流；

c、新媒體營銷：利用新媒體資訊平臺（今日頭條、天天快報、UC頭條、百度百家、一點資訊、優(yōu)酷、新浪看點、搜狐等）根據(jù)用戶關(guān)注點，個性化資訊分發(fā)批量推送，我們生產(chǎn)目標(biāo)用戶群感興趣和有價值的圖文、視頻等提交到這些資訊平臺，資訊平臺植入的商品卡、作者菜單分類等再導(dǎo)回廚衛(wèi)百分百商家相關(guān)頁面；

d、搜索引擎營銷：搜索引擎抓取我們尚廚衛(wèi)吧和新媒體賬號發(fā)布的文章，以及我們在百度、360等搜索引擎投放的廣告，目標(biāo)客戶在搜索相關(guān)關(guān)鍵詞時，展示我們的頁面，商家也可以自主在搜索引擎上面營銷；

e、門店引流：客戶在門店連接WIFI、掃碼等動作時，導(dǎo)購引導(dǎo)客戶關(guān)注廚衛(wèi)百分百服務(wù)號成為門店和自己的粉絲，將門店、方案、商品等關(guān)注頁面收藏到自己微信；

f、配裝師傅引流：通過系統(tǒng)給每個配裝師傅生產(chǎn)一個二維碼，客戶在給客戶家服務(wù)的過程中，與客戶交流及現(xiàn)場觀察，可以發(fā)現(xiàn)客戶潛在的需求，可以微信將滿足用戶需求的門店推薦給客戶，客戶掃描師傅二維碼可以隨機(jī)生成唯一的兌換碼，商家將無效廣告營銷促銷費節(jié)約下來，讓利給客戶和配裝師傅，賦能配裝師傅一線業(yè)務(wù)員的動力和能力，給門店引流。

g、卡券投放：商家可以在互聯(lián)網(wǎng)新媒體、社群、微信群、qq群等投放微信電子優(yōu)惠卡券，領(lǐng)取后即可到店購買核銷。而已經(jīng)到店的用戶，也可以在店內(nèi)掃描活動海報上的二維碼，直接查看、領(lǐng)取單品優(yōu)惠，在線支付買單結(jié)算。

6. 新零售模式如何獲取經(jīng)營數(shù)據(jù)？

a、 門店意向客戶數(shù)：各門店關(guān)注粉絲數(shù)、收藏人次、優(yōu)惠券領(lǐng)取數(shù)、搖一搖中獎人數(shù)等可以反映和預(yù)測潛在成交客戶數(shù)量；

b、 門店展示質(zhì)量：根據(jù)各商品、方案、活動、門店等二維碼的掃碼數(shù)，可以反映客戶關(guān)注度高的商品、方案、活動和門店，為我們調(diào)整門店商品和方案布局提供決策依據(jù)；

c、 門店經(jīng)營質(zhì)量：成交率（客流＼訂單數(shù)）、客單價（產(chǎn)品配套率）、客流分布（店面自然客流、店外主動引流的各自占比）、評價（客戶對門店、商品、方案、導(dǎo)購、設(shè)計師的評價內(nèi)容）、分享次數(shù)、活動轉(zhuǎn)化成效（定金支付筆數(shù)、優(yōu)惠券核銷數(shù)、大轉(zhuǎn)盤抽獎數(shù)）；

d、 績效考核公開公正客觀化：客戶咨詢導(dǎo)購次數(shù)、導(dǎo)購分享引流數(shù)、客戶對導(dǎo)購評估價、導(dǎo)購訂單量及客單價等讓考核導(dǎo)購不靠感覺和人情看數(shù)據(jù)；配裝師傅的推薦成功率及客戶對師傅的評價內(nèi)容和評分考核師傅服務(wù)水平；客戶咨詢設(shè)計師次數(shù)、設(shè)計師接單量、設(shè)計成功率、客戶對設(shè)計師的評價內(nèi)容和評分等可以考核設(shè)計師水平和響應(yīng)質(zhì)量。

收獲 打造企業(yè)的核心競爭力

新零售模式給實體零售企業(yè)帶來的最大收獲應(yīng)該是，最大化盤活企業(yè)內(nèi)外部資源，最大化激發(fā)出團(tuán)隊成員的潛能和創(chuàng)造力，持續(xù)打造企業(yè)的核心競爭力，比如：

a、用戶思維：在活動工具應(yīng)用與策劃、引流、商品＼系統(tǒng)方案電子畫冊＼評價、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等參與和應(yīng)用，會培養(yǎng)團(tuán)隊成員更好的換位思維，引導(dǎo)梳理和調(diào)研分析用戶需求，提升滿足用戶需求和習(xí)慣的能力；

b、 互聯(lián)網(wǎng)運營和工具應(yīng)用能力：通過這套系統(tǒng)的導(dǎo)入，在提升店面成交率、客單價、復(fù)購率、客流量的同時，也會提升團(tuán)隊?wèi)?yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具的能力，了解電商運營的思路和技巧，讓團(tuán)隊不再對電商遙不可及；

c、 整合利用資源能力：通過這套系統(tǒng)提升團(tuán)隊在品牌、門店、人脈、營銷、渠道等方面的資源整合與利用能力，激活身邊的資源和價值；

d、 合伙利益機(jī)制：一城一網(wǎng)、區(qū)域品牌獨家、門店獨立、用戶來源識別追蹤系統(tǒng)與訂單自動分配系統(tǒng)（保證誰的用戶屬于誰）等讓有能力有擔(dān)當(dāng)有拓新的積極成員，有發(fā)揮和展示自己才華的舞臺，清晰公平的利益分配機(jī)制，給員工合作共贏的孵化環(huán)境與平臺；

e、 創(chuàng)新能力：團(tuán)隊對用戶、互聯(lián)網(wǎng)運營＼工具、業(yè)務(wù)流程邏輯等不斷深入的認(rèn)知，通過平臺，團(tuán)隊成員在門店數(shù)量＼位置＼布局、經(jīng)營定位、銷售策略、營銷推廣、極致服務(wù)、效率提升、降低成本等方面提供了創(chuàng)新空間。

保障 系統(tǒng)有效的激勵機(jī)制

同時為保障新零售轉(zhuǎn)型保質(zhì)保量的快速推進(jìn)普及，我們提供了十個激勵機(jī)制示例供參考：

激勵機(jī)制一、讓團(tuán)隊快速準(zhǔn)備好線上商品展示資料。

商品認(rèn)領(lǐng)速度PK：第一個完成并通過驗收的門店獎勵200元。

讓門店導(dǎo)購、門店督導(dǎo)、業(yè)務(wù)主管等督促和配合準(zhǔn)備資料團(tuán)隊。

激勵機(jī)制二、門店展示上線速度、展示全面性、視覺質(zhì)量。

門店展示PK：店面照片、門店二維碼布置、門店詳情、導(dǎo)購頭像＼手機(jī)＼微信等被老板和銷售經(jīng)理評為第一者獎勵門店200元。

銷售主管、業(yè)務(wù)主管、門店督導(dǎo)、導(dǎo)購等督促和配合準(zhǔn)備資料和拍攝團(tuán)隊。

激勵機(jī)制三、提升廚衛(wèi)系統(tǒng)解決方案的策劃和應(yīng)用能力。

系統(tǒng)解決方案PK：老板和管理層根據(jù)各門店系統(tǒng)解決方案數(shù)量和質(zhì)量以及應(yīng)用效果給予第一獲勝者獎勵1000元。

老板、銷售經(jīng)理組織培訓(xùn)師、設(shè)計師、導(dǎo)購等策劃廚衛(wèi)相關(guān)系統(tǒng)方案，更了解用戶需求，提升客單價和轉(zhuǎn)化率以及團(tuán)隊專業(yè)度。

激勵機(jī)制四、激發(fā)團(tuán)隊所有人的智慧和創(chuàng)意為企業(yè)的營銷活動獻(xiàn)智獻(xiàn)策。

活動創(chuàng)意和競爭力PK：老板和銷售經(jīng)理根據(jù)專題內(nèi)容、活動標(biāo)題、活動形式、活動內(nèi)容、展示形式、參與互動形式、營推策略。

評出第一獎勵策劃團(tuán)隊（可以多部門以及導(dǎo)購參與）500元。

激勵機(jī)制五、激發(fā)導(dǎo)購、設(shè)計師、配裝師傅做好服務(wù)的同時，引導(dǎo)客戶給曬單好評內(nèi)容，沉淀老客戶評價體系。

好評PK：對門店、商品、方案、導(dǎo)購等評分或好評數(shù)量方面最優(yōu)者，獎勵200元。

激勵機(jī)制六、引導(dǎo)導(dǎo)購快速改變推銷活動的話術(shù)和習(xí)慣，盡快應(yīng)用好新系統(tǒng)新工具。

WIFI連接數(shù)與大轉(zhuǎn)盤參與人數(shù)PK：月度WIFI鏈接關(guān)注數(shù)最優(yōu)門店獎勵100元，月度大轉(zhuǎn)盤參與人數(shù)最多門店獎勵100元。

激勵機(jī)制七、激發(fā)設(shè)計師主動營銷獲客動力，提升設(shè)計師的溝通能力和設(shè)計水平，積累設(shè)計案例。

設(shè)計成功率PK：設(shè)計師月度接單量和設(shè)計成功率最高者，獎勵500元。

激勵機(jī)制八、提升資金安全和快速周轉(zhuǎn)率，提升成交率，提升導(dǎo)購盡快熟悉系統(tǒng)，形成新的話術(shù)和銷售習(xí)慣。

在線交易筆數(shù)PK：在系統(tǒng)導(dǎo)入的前三個月，為了激勵引導(dǎo)導(dǎo)購盡快熟悉系統(tǒng)，老板＼銷售經(jīng)理＼業(yè)務(wù)經(jīng)理對在線交易筆數(shù)（含定金支付）最多的門店獎勵200元。

激勵機(jī)制九、激發(fā)團(tuán)隊真強(qiáng)好勝的激情，為實現(xiàn)全民引流獻(xiàn)智獻(xiàn)策，為新零售快速普及積極探索。

門店客流增長率PK：各門店的掃碼數(shù)、收藏數(shù)、分享次數(shù)、UV、PV等月度增長率最高門店獎勵200元。。激勵機(jī)制十、轉(zhuǎn)化率和客單價（產(chǎn)品配套率和中高端產(chǎn)品）是好門店與好導(dǎo)購的核心標(biāo)志。

客單價PK：月度客單價最高者門店，獎勵門店500元。

模式 向線上線下融合的軟件服務(wù)平臺轉(zhuǎn)型

自2013年我們啟動廚衛(wèi)百分百由B2C自營商城向線上線下融合的軟件服務(wù)平臺轉(zhuǎn)型以來，不算市場調(diào)研、時間和物力投入，要滿足用戶需求，前期在技術(shù)和服務(wù)上的投入，也是巨大的。早期的虧損，是企業(yè)級SaaS公司的正常狀態(tài)，僅研發(fā)資金投入已經(jīng)過千萬了，全部是我們自己資金投入的，中間走了不少彎路摔了N次跟頭，不過團(tuán)隊成員一直的堅持和創(chuàng)新，終于在2016年9月V1.0版上線內(nèi)測，12月正式開放運營以來，通過分析近三個月的數(shù)據(jù)，在幫商家提升轉(zhuǎn)化率、客單價方面效果非常明顯，隨著后期商家數(shù)量和產(chǎn)品線及品牌越來越全，客戶沉淀越來越多時，后期的客流量和復(fù)購率提升效應(yīng)也會顯現(xiàn)出來，廚衛(wèi)百分百新平臺上線以來還沒有盈利開始盈利時間點預(yù)計是在2017年8月份后。

目前階段，我們的速度還是要刻意放緩，不打廣告，先做好樣板市場，把盈利模型、運營周期、人員培訓(xùn)等都準(zhǔn)備到位，然后才進(jìn)行市場的擴(kuò)張。SaaS不是簡單地復(fù)制產(chǎn)品和功能，產(chǎn)品、運營、服務(wù)，都需要投入，我們這十年在廚衛(wèi)行業(yè)實體零售、電商運營、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)方面的積攢，是我們真正的壁壘。越往下走，壁壘越高。

廚衛(wèi)百分百的使命是賦能品質(zhì)和服務(wù)過硬的一線廚衛(wèi)品牌實體零售商（高端建材家居賣場或獨立專賣店），讓商家具備主動連接用戶的能力，我們通過銷售前端為商家，持續(xù)輸送價值，將來與這些商家的服務(wù)團(tuán)隊體系深度合作，共同開拓廚衛(wèi)后服務(wù)市場，天貓、京東這類平臺，以賺取商家廣告和傭金等為盈利模式，而我們不賺取商家的利潤，而是聯(lián)合商家賺取后服務(wù)市場的新增市場利潤。同時我們這套系統(tǒng)目前封包成一套獨立的SaaS系統(tǒng)，起名為“店酷云”，面向各行各業(yè)的實體門店銷售，為其提供軟件服務(wù)。這是公司目前的主要贏利點。

互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)歷了前幾年的風(fēng)起云涌，創(chuàng)造了一個個的風(fēng)口；如今風(fēng)口已過、大潮退去，在未來的很長一段時間，我們相信，那些持續(xù)奮進(jìn)、聚焦專注的企業(yè)會不斷的凸顯出來。以前的互聯(lián)網(wǎng)+是技術(shù)驅(qū)動型，+互聯(lián)網(wǎng)是行業(yè)驅(qū)動型，后者要求對傳統(tǒng)企業(yè)非常了解，同時懂互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電商運營，難度和門檻要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前者，而且前期的速度提不起來，還要求做很多專業(yè)度較高的臟活、累活，不過也正因為大部分人嫌累、嫌臟、嫌慢才給了部分企業(yè)更大的成功機(jī)會。真正沖擊了傳統(tǒng)商業(yè)的是昨天的思想、對未來的無知和不擁抱。

打敗傳統(tǒng)企業(yè)的不是電子商務(wù)，而是傳統(tǒng)思維，不是互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)消滅了傳統(tǒng)零售，而是落后、保守、自以為是的思想消滅了這些傳統(tǒng)零售和傳統(tǒng)行業(yè)。我們必須面向未來，必須擁抱新的技術(shù)。