趙明

華途軟件有限公司是一家在數(shù)據(jù)安全領(lǐng)域摸爬滾打了十年的解決方案提供商，為多家世界500強(qiáng)、央企、政府、金融等用戶提供數(shù)據(jù)安全整體解決方案，已累計(jì)為超過1萬家用戶和200萬臺(tái)終端設(shè)備數(shù)據(jù)安全保駕護(hù)航。如今，單筆金額幾千萬元的訂單早已實(shí)現(xiàn)，但華途的發(fā)展卻并非一帆風(fēng)順。

華途總裁謝永勝娓娓道出了華途發(fā)展的艱辛歷程：華途十年的發(fā)展，經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一個(gè)階段是2007年—2012年的孵化時(shí)期。謝永勝坦言：“2007年創(chuàng)業(yè)之初，數(shù)據(jù)安全的概念和產(chǎn)品形式在當(dāng)時(shí)還比較模糊，用戶對于數(shù)據(jù)安全的認(rèn)識(shí)較少，基本處于市場培育階段，產(chǎn)品銷售的難度相對較大。當(dāng)時(shí)的華途可以說是團(tuán)隊(duì)摸索前行，在對市場進(jìn)行兩年的培育之后，用戶逐步意識(shí)到數(shù)據(jù)安全的重要性，對數(shù)據(jù)安全產(chǎn)品的需求隨之增加。

在經(jīng)歷了5年孵化期后，華途進(jìn)入了發(fā)展階段。2012年—2015年，在這3年間，華途開始走出浙江，走向全國。它有計(jì)劃地進(jìn)行全國機(jī)構(gòu)設(shè)點(diǎn)增員，一方面不斷吸納優(yōu)秀的人才，另一方面加大技術(shù)開發(fā)力度，可以說是既練內(nèi)功又搶地盤，都是真金白銀的投入，一度資金鏈出現(xiàn)缺口。“早先，我們企業(yè)規(guī)模很小，2012年以前是我們打基礎(chǔ)的幾年。從2012年以后，我們開始設(shè)立辦事處，連續(xù)開了3個(gè)辦事處。2012年底至2013年初的時(shí)候，企業(yè)員工的工資已經(jīng)發(fā)不出來。我用自己的房子去做抵押才發(fā)了員工的工資。”謝永勝說到此處有些動(dòng)容，“我覺得，2012年以前，我是開了一個(gè)公司，2012年以后才真正叫創(chuàng)業(yè)。我要把華途做成一個(gè)知名的品牌，做成一個(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)非常困難。我覺得應(yīng)該長遠(yuǎn)考慮，技術(shù)要儲(chǔ)備，人才也要儲(chǔ)備，各方面都要儲(chǔ)備。這個(gè)階段才是真正的創(chuàng)業(yè)階段。”

2013年斯諾登事件之后，從政府到企業(yè)再到個(gè)人，數(shù)據(jù)保護(hù)都可能存在問題，對數(shù)據(jù)安全的需求也逐步增多。謝永勝說：“我覺得信息安全行業(yè)，或者說網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)的春天來了?！?012到2015年，華途打下了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)，也積累了很多用戶。華途產(chǎn)品也從原來相對單一的數(shù)據(jù)加解密擴(kuò)展到整個(gè)數(shù)據(jù)安全生命周期。

自2016年開始，華途進(jìn)入了第三個(gè)階段，一個(gè)快速發(fā)展的階段。在此期間，華途開始實(shí)施“一橫四縱”的發(fā)展戰(zhàn)略。

“一橫”是指全國企業(yè)級(jí)市場。華途通過全面實(shí)現(xiàn)渠道化，讓經(jīng)銷商伙伴去服務(wù)企業(yè)級(jí)市場，并為渠道伙伴提供技術(shù)和產(chǎn)品，以及培訓(xùn)，讓他們?nèi)シ?wù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)?！艾F(xiàn)在，數(shù)據(jù)安全的需求點(diǎn)很多，而且企業(yè)級(jí)安全的市場需求很大。華途僅依靠自身團(tuán)隊(duì)的銷售、技術(shù)服務(wù)能力很難滿足全國企業(yè)級(jí)客戶的需求。所以要實(shí)行企業(yè)級(jí)全渠道化?！敝x永勝表示。

那么“四縱”是什么意思？謝永勝解釋道：“四縱就是指全面布局于深度垂直的行業(yè)，包括金融、運(yùn)營商、央企、政府?！睘槭裁匆M(jìn)行“四縱”布局呢？這是因?yàn)椤八目v”行業(yè)的很多用戶原先只關(guān)注網(wǎng)絡(luò)安全、防火墻、入侵漏洞掃描等傳統(tǒng)的信息安全防護(hù)產(chǎn)品。但現(xiàn)在，他們的關(guān)注點(diǎn)隨著技術(shù)的發(fā)展產(chǎn)生了新的變化。他們意識(shí)到僅依靠傳統(tǒng)安全防護(hù)產(chǎn)品解決不了整體信息安全問題，需要數(shù)據(jù)安全和網(wǎng)絡(luò)安全共同建設(shè)才能解決整體信息安全問題。

2013年，華途最大的單筆合同僅100多萬元，2014年華途單筆合同最大金額達(dá)到300多萬元，到2015年最大的單筆合同額是1000萬元。2016年，華途單筆合同額已經(jīng)為四五千萬元。用戶對數(shù)據(jù)安全需求逐步增加，在“四縱”的大行業(yè)中呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長。

在這些新變化中，銷售地域和行業(yè)需求特點(diǎn)也有不同。謝永勝表示：“從區(qū)域需求來看，比如華北地區(qū)的北京，因?yàn)樗恼谓?jīng)濟(jì)中心的特點(diǎn)，很多的企業(yè)在這里設(shè)立總部。這些企業(yè)用戶對安全有很多需求。這些企業(yè)可能會(huì)從總部統(tǒng)一進(jìn)行采購。因此，它們會(huì)和華途有單筆大額訂單。但是在其他地區(qū)，地方企業(yè)的單筆訂單額一般都不大。不過，這些地區(qū)的企業(yè)用戶需求也很多，因此，出單量大。比如在廣東省，幾千萬元的大額訂單很少，十幾萬元或幾十萬元這樣的小額訂單很多。未來，華途的機(jī)會(huì)非常多，渠道化是必然趨勢?！?/p>

華途經(jīng)歷了孵化期、發(fā)展期之后，在技術(shù)和客戶方面在國內(nèi)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，目前正在考慮進(jìn)軍海外市場。事實(shí)上，無論是信息安全，還是數(shù)據(jù)安全，國際上有很多安全企業(yè)都是全球化發(fā)展。謝永勝認(rèn)為：“國內(nèi)安全企業(yè)也要響應(yīng)‘一帶一路戰(zhàn)略，走出國門，為一些安全技術(shù)偏弱的外國客戶提供服務(wù)。國內(nèi)安全企業(yè)需要共同努力，提高整體技術(shù)實(shí)力，讓海外市場認(rèn)可中國的技術(shù)，認(rèn)可中國的實(shí)力?！?